整個行業普遍都把這門生意做得如此不幸福，是不是說明了什么?說明電商就不該是現如今這么個玩法。一味搶市場、拼價格能創造多少商業價值?一個大有希望的新興行業為什么會被大家做成這樣?這才是問題癥結所在。
在劉強東和李國慶再一次因為一句“傻大黑粗”掀起新一輪微博罵戰，電商圈眾生喧嘩看熱鬧之際，王治全卻在享受其創業生涯中最為平靜的時期。
這段時間，之前就經常來的石景山臺灣街的上島咖啡更成了他約見老友聊大天的固定老地方，而一個人的時候修修身、養養性，逛逛寺院，轉轉植物園，好好想想、到處走走、四處看看，則是王治全未來一段時間的主要日程安排。
庫巴網前CEO王治全
在外界仍然沒有停止對他請辭庫巴網CEO做種種無端猜測之時，王治全只給了媒體一句解釋：“只是想好好休息”，之后，便不再談及此事。
事實上，主動請辭CEO的王治全仍然是庫巴網除國美之外的第二大股東，是否仍需堅持在一線也是王治全本人的自由。長期以來，一線高強度的工作顯然不免讓他有疲憊之感，所以選擇休息也算情理之中。
他事后曾坦承，2011年是庫巴網最難熬的一年，比以往任何一年都難。因為2011年庫巴網的營業額翻了4倍，員工規模翻了10倍，日常經營管理所帶來的壓力可想而知。
就外界流傳的“卸任CEO退居二線，是為新創業項目做準備”之說向其求證，王治全對《天下網商》記者的解釋是，“我想先去日本、美國看看，畢竟那里發達的零售業有諸多可借鑒之處，觀察一下社會消費形態，看看創業公司以及創新模式。當然，并不局限于電商領域，或許能找到一些答案。”
此前，王治全曾多次在公開場合直指電商行業存在嚴重浮夸和泡沫，被外界解讀為“這是將矛頭直指蘇寧易購” 。同時庫巴網選擇與一淘合作，并稱價格就該透明之說，也被認為是在“指責屏蔽一淘信息的京東商城商品價格‘鐵幕’”，這些都曾讓其處于焦點漩渦之中。
此時，觀察坐在記者面前的他，已經能明顯感覺到，有一種遠離是非之地之后的淡定和從容。
對于李劉之間的新一輪罵戰，王治全心平氣和地認為：“老劉(劉強東)真沒必要跟老李(李國慶)這么較勁，老李也沒必要又挑起口水之爭，大家相安無事一起把生意做大多好。退一步來講，如果京東真有點什么事，那整個電商中概股都得遭殃，吃虧的還不是大家。”
他還補充了一點：“為什么在電商圈大家都這么容易著急上火?除了媒體的推波助瀾之外，也說明在這個高速發展的行業里，創業者普遍壓力很大，神經繃得很緊，難免容易一觸即發。”
同時，王治全還追問道：“為什么大家普遍都這么敏感?是來自資本的壓力、市場的壓力還是來自競爭對手的壓力?或許幾方面兼而有之。但是整個行業普遍都把這門生意做得如此不幸福是不是也說明了什么?說明電商就不該是現如今這么個玩法。一味搶市場、拼價格能創造多少商業價值?一個大有希望的新興行業為什么會被大家做成這樣?這才是問題癥結所在。”
自2001年進入夏新做市場營銷，后又任職夏新的浙江區銷售總監，再到后來出任夏新上市公司的新聞發言人，這段職業生涯讓王治全得以跟隨當時迅速攀升至行業風口浪尖的夏新一起聲名鵲起。
2006年，羽翼漸豐的王治全決定終止自己的職業生涯，開始另一段前途并不明朗的創業生涯。經過兩年創業模式的摸索，王治全于2008年創立世紀電器網(即庫巴網前身);2011年8月，因“不看重錢，看重資源”而選擇以4800萬元出讓世紀電器網的80%股份給國美;2012年3月6日，又因“丁東華(原國美沈陽總經理，現出任庫巴網CEO)比自己更了解國美資源，有利于庫巴與國美進一步有效資源整合”，而選擇主動請辭庫巴網CEO。
正是由于在夏新的職業生涯，加上在庫巴網的創業生涯，王治全顯然比很多電商人更懂傳統渠道之痛、線上渠道之通，也更懂資本之利弊、創業者之局限，再加上如今他暫時置身于行業之外的達觀通透，這些種種，正是《天下網商》選擇與其進行這場對話的初衷。
在一個暫時除了價格戰、口水戰就沒有其他好新聞的行業里，我們希望能從曾經也是學新聞的電商創業大佬身上，找尋到這個行業真正更具有新聞價值的關注點，哪怕現在暫時還只是一種前瞻式思考或是一種冷靜反思，也哪怕是對如今這個急功近利的務實行業的一場刻意務虛。
正如王治全所說，暫時停下來想一想，而不要急于去做下一件事，否則仍是一種無意義的重復，真正的商業價值依然無處遍尋。
“互聯網暫時是一塊民營經濟自由高地”
《天下網商》：為什么中國電子商務行業普遍浮躁地一味追求“第一、第一、第一”?
王治全：互聯網對中國經濟的影響是巨大的，在迎來第一波以門戶為代表的互聯網浪潮之后，如今我們又迎來電子商務這一波互聯網浪潮，而這一次的變革給民營經濟帶來的巨大市場機會可以說是前所未有的。
在改革開放之后，互聯網經濟起來之前，很多人是靠著改革開放的紅利，憑著資源壟斷，伴隨著中國國力的不斷上升把生意做起來的，個人能力倒是其次。
互聯網則完全不一樣，是從下而上、從民間自由自發生長起來的，而不是自上而下的政府主導。民營自由市場機會巨大，創業者整體素質較高，自由資本也找到了一個相對的自由市場出口，導致很多人胃口很大，都想做大事情。
另外，媒體也在推波助瀾，趨向選擇塑造這個行業成功者，比如馬云、李彥宏、馬化騰，卻較少關注更龐大的創業者群體。
所以，等電子商務這一波浪潮來了之后，創業者也都想著先做大，想做第一，想重現上一波的輝煌，成為下一個“兩馬一李”。但是大家都忽略了一個問題，電子商務仍然遵循零售業的規律，而不是完全的虛擬經濟，真正做大做好需要一個長期的過程。
《天下網商》：是不是說，電子商務創業者一股腦奔著當年做第一波互聯網公司的商業邏輯去了?
王治全：可以這么理解。當這一點成為很多人共識的時候，拼命搶市場就成了一個很自然的動作，價格戰、口水戰也都跟著出來了。
比如老劉(劉強東)跟老李(李國慶)最近吵架這事，其實有啥好爭的，如果京東出事了，對當當沒有啥好處。客觀來講，京東一旦出事，那中國B2C就會被集體唱衰，大家日子能好過嗎?在資本看來，如果京東這樣大的零售規模都如此有風險，其他小的B2C更不用說了，這對于一個還處于高速增長期的行業來說是壞消息。
所以老李沒必要這么較口舌之爭的勁，老劉也沒必要跟著賭氣，這樣折騰對整個行業都不好。
《天下網商》：是不是也可以理解為，目前大家狀態都不平和，競爭比較激烈，神經很敏感，很容易擦槍走火?
王治全：的確有一點，憤怒、激動、暴躁這些負面情緒，說白了就是因為壓力大。這個行業的確發展太快了，改革開放至今，還沒有哪個行業吸引這么多資本進入，傳統民營經濟都是自我造血或者從銀行貸款，要么是自己掙，要么就得借，都是要還的，而電子商務都是燒資本的錢，是不用還的。
如今電子商務普遍大肆，燒錢燒得太兇了，說是燒錢盛宴一點都不夸張，比上一輪互聯網風潮還甚。這就造成大家都拼命想做大市場規模好拿錢，不去想定位，也不去想細分，只要能帶來銷售額的就都去做，于是就導致了如今惡性競爭的糟糕局面，這是不正常的，而且資本的錢也不是白燒的，他們會越來越理智的。
“價格戰是不創造商業價值的負循環”
電子商務就應該是掙錢的，現在很多做品牌的電商就很掙錢。比如淘品牌七格格、裂帛、阿芙等都活得很滋潤(即使拿了資本之后)，到現在也都掙錢了，做自有化妝品品牌的阿芙就活得更滋潤了。
《天下網商》：為什么淘品牌能活得不錯，而獨立B2C普遍一直難以盈利呢?
王治全：雖然淘品牌還小，但是他們充分利用電子商務節省了渠道成本，又很好地發揮互聯網的群聚效應，這也說明這個行業還沒那么糟糕。相反做渠道、做平臺的普遍日子都不好過，就是因為目前創造的商業價值還沒有那么大。
《天下網商》：是不是說目前B2C的融資估值跟其創造的商業價值并不對稱?
王治全：對，B2C目前只是幫助解決了消費的便利性，但是拼命打價格戰，更多的是讓消費者買了一堆不需要的便宜貨，而沒有在服務上或者購物體驗上有大的創新。
《天下網商》：這可不可以理解為一種新的社會資源配置的浪費呢?
王治全：是的，電子商務是一種進步，一定是社會資源進一步地優化配置。有點經濟學常識的人都知道，市場是無形的手，不合理的資源配置就一定會被糾正過來。如今拼價格、搶市場造成了行業的普遍不幸福，說明是做法有問題。這個行業本身是沒問題的。
《天下網商》：一直拼價格會不會使消費者把價格看做單一消費選擇標準?
王治全：一旦講求低價格，渠道就會被迫去綁架供應商，如果這些企業都出現盈利問題，同樣作為勞動者的消費者日子也會普遍不好過。如今政府都知道開始強調拉動內需從而拉動經濟了，難道電商賣便宜貨就是拉動內需嗎?
不過，中國還沒有制定相關法規去控制電商行業普遍存在的不正當價格競爭。要是在日本，價格戰是絕對不可能出現的，也是法律不允許的，因為日本的反不平等競爭法認為這將擠死小企業，造成市場的不公平。
反過來，中國創業者普遍在價格戰里迷失了自己。不妨捫心自問一下，當初創業的時候是想做成這么個生意嗎?還記得當初的創業理想嗎?
《天下網商》：您前段時間曾提到過整個電商行業存在過度銷售、過度服務的問題，為什么會這么說?
王治全：即使是電商企業，也是有股東，有員工，也有供應商，除了消費者，還要對他們負責。在線零售業的確也要服務好消費者，但凡事得有個度，不能一味地拼低價格，就認為是服務消費者了。如果不能為股東盈利，不能保證供應商的利益、員工的收益，就是一種負循環的商業模式。
《天下網商》：如此下去的結果會是怎樣的?
王治全：這無疑是自我挖坑，人人負有責任，人人都會不幸福。即使在如此慘烈的價格戰中存活下來，也不會好到哪里去，在盈利邊緣徘徊。即使成功地在價格戰中突出重圍又能怎樣?如果利潤只有2%～3%，基本上活得一點都不幸福，因為供應鏈稍有不慎就虧了，成本控制稍有不慎也虧了。做得如此辛苦，會符合社會需要嗎?這么多高素質人創造的商業價值又在哪里?難道最后比誰更能壓榨供應商，比誰更能苛扣成本，比誰讓員工加班更甚，比誰更會燒股東的錢?真要走入這個惡性循環嗎?
看看人家亞馬遜活得多好，通過技術實現關聯商品推薦，這才是真正刺激了消費，才是正循環。咱們就會拼命賣給消費者便宜貨嗎?
回歸零售業才能真正服務好消費者
《天下網商》：現在中國B2C都流行說要做中國亞馬遜、中國沃爾瑪，您怎么看?
王治全：先不說這些虛的。今年年初我去了日本考察，跟日本的上市公司、在線零售渠道品牌zozotown聊，發現zozotown對所有品牌的線上定價只比線下便宜2%～3%，并通過社會化物流分擔成本(這也可能是日本物流業比較發達所致);而在線支付率達到90%多，貨到付款比較少，這說明整體社會信譽度比較好。
zozotown在日本的年營業額有五六百億日元，凈利潤在10%，可以說活得很滋潤。反過來看其在中國的表現：中國區董事長是zozotown母公司的三號員工，比較重視中國市場，但是他們目前在中國表現并不是特別好，因為價格戰太激烈，zozotown有點不適應這種大環境。不可否認，其中的確有中日的消費差異存在，但這也說明，在價格戰盛行的在線零售業里，真正懂零售的反倒暫時會吃虧，這其實是件很難受的事。
《天下網商》：相對于zozotown，優衣庫在中國是不是表現好一點?
王治全：優衣庫有設計、有品牌，本身就非常適合做電商，這一點跟zozotown做渠道不一樣。
但zozotown在日本做得很好，細心一點便可以發現，所有大大小小的品牌進駐zozotown之后，必須一律按照它的尺寸標準重新標注，這也是zozotown在消費者服務上的獨創，向消費者傳達一點：合身，這就抓住了零售消費最基本需求點。
不管怎樣講，設計總是要為功能服務，即便如今再怎么說不是因為冷才穿衣服，而是為了美穿衣服，也要先滿足消費的基本需求，達到買得放心的效果。而國內的企業大多把基本需求和高階需求顛倒了，在基本需求還沒很好滿足的時候就去追求一些不切實際的消費需求點。
《天下網商》：是不是因為多數互聯網出身的電商不特別懂零售呢?
王治全：這句話現在還這么說也不太對了。因為即使做互聯網出身的人，經過這么多年在電商行業的摸爬滾打，尤其是那些做了六七年的、十多年的，也都應該懂零售了。但有一點成立的是，互聯網出身者對零售業的理解絕對超過了傳統零售業對電子商務的理解，只是現在行業氛圍導向不是特別對。
《天下網商》：包括我們自己現在都主動不多提及電子商務，而是提在線零售。
王治全：對，其實電商做的就是在線零售。
《天下網商》：相較于其他行業，家電是不是最有可能先回歸零售正途?
王治全：差不多同意這種說法。因為家電行業的品牌、渠道都比較集中、規范，而其他行業普遍品牌比較弱勢，渠道也比較分散。正因為家電品牌比較集中，消費者也相對比較理性，易做出購買決策。從這些方面來看，家電的確有希望最先回歸正途。
不過也不可否認，現在家電B2C比任何其他行業打得都兇，除了蘇寧、國美等傳統巨頭的加入，使得競爭自然更為激烈外，最重要的一點還是這個市場太大了，一萬三千億的市場規模呀，加上消費者做購買決策比較快，容易出規模，所以暫時拼得比較厲害。
《天下網商》：從目前各家B2C發布的市場預期數據來看，的確大家的市場胃口都比較大。
王治全：有一點需要說明的是，家電在線銷售的數據沒有現在公開發布的這么大，是含有不少水分的。
比如前段時間有一平臺發布一組數據，稱在該平臺銷售的平板電視占據北京平板電視市場份額的15%以上，占據上海的9%以上，占據廣州的7%以上。要知道，整個北京家電市場的盤子在七百億以上，電視的盤子在一百多億，如果能占據15%，就意味著僅平板電視一個產品，在北京一地的年銷售額就在十幾到二十億元，而這家平臺目前的總盤子也就兩三百億元。
一個產品占據一個城市這么大市場比例，幾乎是不可能的。坦白點說，如果數據沒有水分，我就真是不懂家電行業了。
《天下網商》：既然行業明眼人都能看出來，那為什么還敢公開發布這么“水”的數據?讓媒體看，讓記者看?
王治全：某種意義上說是帶有PR成分，讓媒體看的。
《天下網商》：那老劉跟老李打架有PR成分嗎?
王治全：我感覺老劉、老李不至于通過微博吵架來“打情罵俏”，京東、當當也不至于靠這個做PR。再說老劉現在這么忙，肯定沒多少時間發微博，加上幾乎每天都有一家媒體在寫京東，不至于干這事。
創業會更理性、更細分，這是好事
《天下網商》：顧建興最近開始選擇重新創業，您感覺國內電商的創業環境跟之前相比怎樣?
王治全：我比較看好如今的創業契機。不管怎樣，市場環境比以前更好，大家也開始變得理性，也會切得更細，甚至嘗試一些創造性的模式。
但是，得看清楚一點，相對于傳統渠道來說，目前電子商務的創業門檻還是比較低。打個比方，如果把淘寶商城比作傳統的萬達廣場，那么我們看看天貓費用有多少，萬達廣場費用多高，一對比就知道了。另外，如果商家沒有占據萬達廣場的優勢位置，基本就沒有商機，而在天貓上，卻可以通過優化獲取流量，相對來說公平多了。
《天下網商》：是不是在傳統渠道，資源壟斷還是比較明顯，從而造成了比較高的進入門檻?
王治全：對。相對來說，互聯網渠道的創業門檻較低。你想，中國制造很牛，但是不僅大品牌沒有，小品牌、隱形品牌也太少了，這就是機會嘛。現在大家都進入了一個誤區，就是都想做大市場的小品牌，卻沒有好好想過做小市場的大品牌。
從這一點來看，反倒是淘品牌做得比較好，比如阿芙。雖然精油在化妝品領域是個很小的市場，但是一旦能做到天貓的第一精油品牌，也能活得很好，利潤也比較滋潤，這才是好玩的生意。
《天下網商》：為什么北京會出現京東、當當這樣的大塊頭渠道平臺，也會出現裂帛、阿芙這樣有趣的淘品牌?
王治全：相對來說，北京人做事還是有格局的，想明天、后天的事比較多，江浙人則比較務實，先想今天要做的事。北京B2C之所以拼得比較兇也就是這個原因：在這種思維下，要么起來比較大，要么死得比較快，這也是這個地方普遍的創業邏輯所致。
之所以為什么也出現裂帛、阿芙這樣的淘品牌——他們一家是設計師品牌，一家以營銷見長，部分原因在于北京這座城市所聚集的人力資源、資本資源、媒體資源是其他城市無法比擬的，并一直保持著人才、資源的巨大向心吸引力，更容易搗鼓出好玩的品牌或者生意來。
《天下網商》：是不是也由于媒體資源集中的緣故，所以北京電商有什么動靜就傳得比較快?但是媒體整天關注這些做的大的電商，也會比較無趣。
王治全：對，這的確導致大公司有一點動靜就是大新聞，一些小公司、創新公司反倒不容易被發現。
《天下網商》：據了解，您本科是在四川大學讀的新聞。之前的工作經歷對于自己創業有哪些影響?
王治全：我大四那一年分別在成都晚報、華西都市報實習，后來又做了夏新浙江區的銷售總監，直到夏新上市又當了三年多的新聞發言人。這一段時間鍛煉頗多，因為新聞發言人需要對公司上上下下有一個比較透徹的了解，在公司戰略上跟高層、管理層要溝通甚密，對于整個上市決策過程也相對比較清楚，這些對后來創業都是一筆難得的財富，至少做一些比較大的決策時比較自信，對大是大非的判斷也還比較靠譜。
《天下網商》： 面對這個行業大體量的競爭者，創業者怎么辦?
王治全：其實這種擔心是沒必要的，再大的公司也不可能做到無孔不入的全面涉足，況且商業總是有邊界的，這一點在互聯網行業同樣適用，即便微軟也會因壟斷遭遇分拆。
大公司一直保持創新很難，因為互聯網本身就需要不斷試錯，而大公司常常因為試錯成本太高而選擇保守策略，這就給了創業者很多創新的機會。比如阿里打造生態鏈，做規則的制定者，這一點沒錯，但需要時間，也需要多方參與，這就是創業者可以大量參與的機會嘛。
《天下網商》：現在電商很流行一些定論的東西，個人認為這個行業還剛剛開始，一切為時尚早的定論都會限制新的機會、新的創業公司出來。
王治全：是這樣的，不試著去做怎么知道能不能做呢?目前機會還很多，大家做得還比較粗，所以不要被定論限制。比如說自建物流到底對不對，其實現在還很難下定論。目前京東物流服務做得很好，發貨發短信，上門前打電話，服務態度也很好，可以說已經比順豐差不了多少。
這一點就說明，電商服務能力已經開始出現分層，比如“四通一達”比不上京東，京東又比不上順豐，而這部分競爭優勢在后期會變現越來越明顯，所以電商服務業機會還很多。
《天下網商》：大麥網的曹杰曾總結為什么自己在北京做小紅馬快遞沒做起來，而去了廣州的王衛做起來了，是因為受到郵政局的限制，您怎么看?
王治全：先拋開政策原因，當初王衛選擇進香港絕對是個正確的決定，因為香港服務業標準起點很高，能夠幫著順豐把服務標準豎起來。反觀內地，在服務這一塊，大家普遍做得都不太好，如果宜家來了，ZARA也來了，國內在線零售業的短板就會更多地暴露出來了。
“只買對的，不買貴的”才是零售業本質
《天下網商》：您提到價格問題，每一家企業都有自己的一套定價策略，也有一套價格保護機制，那您怎么看價格戰，又怎么看一淘獨立?
王治全：比價不用怕，美國做比價的上市公司都有，不過比價不是拼價格，而是鼓勵各家強調差異化，一淘也是想讓消費者更好地找到自己想要的產品。百度Open.Com、谷歌購物也都做比價，這其實都是在倒逼大家強調服務差異化。
社會商業價值就是讓消費者買到對的東西，覺得納愛斯那句廣告詞“只買對的，不買貴的”說的太對了，零售業就該這樣，而且“對的”和“貴的”兩者并不矛盾。鼓勵消費者買需要的東西，而不是一味強調價格、讓人買便宜的東西，只有提倡買對的東西才能真正滿足個性需求。
《天下網商》：您對未來如何打算?
王治全：先放松放松，休息休息，到處走走看看，好好考慮一番，到日本、美國去看看，在線零售看一看，多跟當地企業打打交道，觀察社會消費形態，看消費氛圍，不局限于只接觸電子商務，或許能找到中國在線零售業的一些未來方向性的東西。
《天下網商》：的確，國內電商除了價格戰外，暫時還很難發現其他有趣的興奮點，大家基本遵循大同小異的單一市場邏輯。
王治全：在國內賣襪子、賣內衣利潤多高呀，但是這都能賣賠本，而人家英國襪子在線零售商blacksocks.com做得多好，這就說明我們現在這么做不正常。
《天下網商》：日本或者歐美零售業的經驗會不會在中國遭遇水土不服?也許他們需要一些野蠻式的本土嘗試或者創新?
王治全：比如說，百思買暫時退出中國區，絕對不是被國美、蘇寧打跑的，而是自身全球策略的調整，而百思買的定制等優質服務方面還沒有在中國出手。另外，百思買在美國做汽車零售、做汽車服務做得就不錯。
《天下網商》：百思買在全球市場做戰略收縮，主要是想集中全力主攻美國本土市場狙擊亞馬遜。
王治全：在日本，我跟亞瑪達在內的日本三大家電零售商交流過，他們普遍認為，百思買絕對不是他們在全球市場的競爭對手，他們的共同對手還是亞馬遜。
《天下網商》：那跟百思買、沃爾瑪，跟傳統零售大鱷相比，亞馬遜的優勢在哪里?
王治全：亞馬遜除了做到最大限度的優化成本外，另外很重要的一點就是追蹤消費者在線上的購買痕跡，推薦其真正需要的關聯商品，這其實就是回歸零售該做的事，回歸到關注每個個體的個性，讓個體消費者感覺被關懷、被關注。基于這種商業模式邏輯才能更懂得消費者，而通過技術，亞馬遜可以很好地做到這一點。
《天下網商》：如果說零售業的本質還是要更懂消費者，亞馬遜通過技術來實現了，那百思買也沉淀了大量的消費數據，能夠在線上零售有所發揮嗎?
王治全：互聯網帶來了很多改變，其中最大的改變就是對每一個人行為的鎖定，而百思買以及傳統零售業難以擺脫的宿命就是隨機人群。他們無法精準了解每一個人的行為，無法知道下一個進入門店的消費者會干什么，也無法對每一個到店人的行為進行抓取。
傳統零售業沉淀的消費數據，可能對某一地區做后端的供應采購更有參考價值，但對前端的每個消費者卻很難產生實質的調動、提取。通過大量的購買行為統計預測下一個購買行為，這是亞馬遜能做到的，其實也是互聯網能做到的。
“互聯網的顛覆之處在于能記住每個消費者”
王治全：互聯網能知道“你是誰”，能改變信息的不對稱性，也讓人與人之間的溝通更通暢。從這一點來講，互聯網對人類社會，尤其對商業最大的貢獻就是信息透明和分享，這一點如果被在線零售所用，也就正是顛覆傳統零售的能量所在。
不過在傳統行業里已經有公司做過類似的嘗試，但是基本上很難做到。比如麥德龍號稱它的會員制可以實現每個客戶只要一進店，店員就能夠認出來，并幫助其找到需要的商品——這就是把大企業做小了，小到了解每一個消費者。再來看海底撈，我曾經問過海底撈的一個店長，該店長稱一個月要記2000個人名，每一個來店的消費者他都能熟絡地寒暄幾句，并知道他的飲食愛好，這也是把大公司做小做細，做到具體關懷某一個人。
同樣的道理，為什么如今有這么多的百貨公司，我們還是對小店小鋪懷有感情?就是因為店員熟知你的情況。人都希望被重視、被關注，真正有價值的商業應該是有溫度、有感情的。
如果千篇一律打價格戰，賣標準化產品，這個的確最容易走量，因為市場需求也最大，看起來似乎也很容易做大，但是競爭很殘酷，增值服務很少。今天大家普遍能做到價格低，是以犧牲利潤點為前提，而不是有本事將性價比做高，并在一些服務中做出創新，這就是沒有很好地利用互聯網的特質，去重新挖掘真正的消費需求，做出一家真正具有新商業價值的公司來。
《天下網商》：反倒在淘寶上，有一些很有性格的店零星出現，能夠提供這種附加服務。
王治全：的確，在淘寶上有一家賣牛仔褲的店，聲明晚上八點以后不賣貨，這也是有差異化的特性在。
不過這里面一直有一個矛盾，就是商家到底應該選擇服務大部分人還是小部分人的問題。淘寶有趣的地方就在于，真正給了一小部分在線下渠道得不到滿足的消費需求在線上得到釋放的機會，并通過積聚來養活一家店。這也算是鼓勵創新，給了自由職業者很多創造的機會，這就是有價值的地方。
中國以后一定會越來越多地出現這一類的商業創業者。即便在零售業發達的歐美、日本，有趣的小店也依然大量存在著，依然有那么多隱形冠軍存在，這就說明，能夠很好地服務特定消費人群才是商業美的地方。這也是一個社會商業成熟的表現。
《天下網商》：是不是說，網購在一定程度上解決了消費需求的供給問題，但暫時還沒解決差異需求的問題?
王治全：讓更多消費個體需求被滿足，一定是一個防線，不能總想著不愿意服務個別的小眾消費群體，只盯著大眾化、標準化的消費群體而不用創新，這是很短視的。
《天下網商》：也就是說市場是很大，但并不代表你就能做得很大?
王治全：對，社會供給一旦富足，消費者需求的個性化特質就會表現得越明顯。曾經，淘寶給了許多創業者這樣的機會，以后B2C也該考慮不要只做標準化平臺，也要在個性化上做一些創新，這才是在線零售的商業價值所在。
（來源：天下網商 作者：潘紅英）
