對傳統服裝業來說，近幾年在人工、原材料成本高漲、銷售不暢以及稅收等多方面的壓力下，利潤越來越薄，3%的平均利潤成為了行業生存下去的最后底線。
而一家多年前同樣從傳統服裝業起步的企業，通過市場拓展和科技創新，企業利潤卻在節節走高。他們制作的高科技發光演出服用在了張藝謀《印象》系列的演出上，也進過央視春晚；專利的發光面料制成的家居產品進入了迪拜頂級餐館，用在了意大利大牌櫥窗布置上，還在中國美術館服裝演變史上展示。
“堅決不走同質化之路。”杭州明達藝術服飾有限公司總經理龔突明很慶幸，自己腳下這條另辟蹊徑的專業化之路上，競爭對手已越來越少，路卻越走越寬。
從普通服裝到演出服
利潤飆升30%
服裝專業出身的龔突明1994年就進入了傳統服裝業，輾轉經歷過女裝、童裝、家紡等品類。
“傳統服裝雖然市場大，但做的廠家也多，門檻低，互相間壓價嚴重。”此時的服裝制造業，雖然“劉易斯拐點”遠沒有到來，但龔突明已經敏銳地感覺到長此以往前景并不光明，需要尋找新的市場突破口。
1999年，蕭山召開全民運動會，報紙上公開招募開幕式演出服裝的制作單位。當時的演出服制作市場，幾乎是一片空白。龔突明決定放手一搏，他主動向組委會提出給予免費制作服裝，希望通過這個活動打響自己公司的品牌。
“一開始我們制作了一大批免費服裝，活動方也給了不少宣傳廣告的配合。后來因為演出方案臨時更改，增加不少服裝的制作量，主辦方還是付了我們一些費用。”經此一役的龔突明深深體會到演出服市場“專業性強，競爭對手少，附加值更高”，他果斷把自己的公司定位在大型文體表演的服裝設計制作上，在這條道上披荊斬棘，一路高歌。
當年的浙江省大學生運動會開幕式，龔突明又把演出服的制作權拿了下來，此后，歷屆西博會開幕式、動漫節開幕式以及狂歡巡游等，都成為了明達演出服的秀場。
中國加入世貿組織后，龔突明把目光瞄準了國外的狂歡節、萬圣節等服裝制作上，這一轉變，又抓住了中國外貿的“黃金十年”。
“相比傳統服裝的薄利，演出服利潤可以達到20%-30%。”龔突明說，此時，他腳下的路已越走越清晰。
研制出發光面料演出服
利潤提升至60%
2004年，龔突明的明達服飾已經一躍成為華東地區演出服制作最大的企業。
那年，張藝謀的《印象西湖》在杭州開演，為了在平靜的湖面上制造出恢宏的效果，需要制作一批能夠發光的演出服。
張藝謀找到龔突明，問能不能研發出發光面料，給予一定的時間，研發費用由張藝謀承擔。龔突明一口答應下來。
“我們打算采用光纖面料，但是光纖非常脆弱，如何把它織到布里去，需要對機器進行改進;考慮光的傳導，需要連上LED，但是國產的LED亮度不高，我們又跟科研部門協調如何把亮度提高;另外發光角度、電池都需要匹配，經歷了很多次的反復試驗、失敗，中間也曾想放棄，因有永不言敗的信念，最后終于成功了。”龔突明回憶，明達服飾因此而成為國內唯一擁有發光面料自主知識產權的專利企業，站在了產業金字塔的頂端。
除《印象西湖》外，明達發光服還與宋城集團旗下的《千古情》系列合作，也用在了西安世界園藝博覽會原址的演出中，還上過央視春節聯歡晚會，甚至與法國的一家公司合作，給歐洲皇室提供服裝。
讓龔突明滿足的是，發光面料的問世讓他牢牢掌握了產品定價權。“英特爾的新一代處理器要召開新聞發布會，需要特制12套能體現高科技特色的服裝，找到我們時，我當時對發光服的定價并沒有底，就嘗試著報了每套8000元的價格，沒想到對方欣然答應。”龔突明告訴記者，發光面料演出服的利潤在普通演出服基礎上再次提升，可以達到50%-60%。
頂級家居奢侈品：
掌握定價權，一切皆有可能
發光面料的問世大大激發了龔突明的想象力，他決定把這種新型面料的應用范圍進一步拓展。
“目前的形勢之下，傳統服裝業的未來已經可以看得很清楚，所以企業要獲得更大的發展，還是要跳出這個行業。”龔突明說。
龔突明決定把自己的企業往文化創意行業轉型，他把辦公地點搬到了浙江省文化創意產業實驗園里。
“目前重慶在建的七星級酒店，就有用到我們光纖面料做成的隔離板;我們把這種面料做成餐墊、桌布、椅子套等家居用品，現在已經在迪拜的一些頂級餐館里使用;另外，我們還和意大利的一家做櫥窗裝飾的公司合作，他們把我們的面料用在了一些大牌的櫥窗裝飾上。”龔突明深有感慨，做產品一定要做高端，要往奢侈品方向走，做行業頂端。
“我們目前是全球唯一一家能批量生產發光面料的企業，擁有定價的話語權，如果應用能為對方帶來獨一無二的價值的話，說實話有時10倍的利潤都會有。”龔突明笑著說。
“轉型先人一步，就能夠達到‘沉舟側畔千帆過，輕舟已過萬重山’的境界。”見過龔突明的人很容易被他的輕松快樂所感染，卻不知他在業余時間，不斷地進修一些商業課程，不斷梳理自己的思路。“對中小企業來說，一定要盡可能地將自己產品的優勢最大化，”龔突明深有感觸地說，“時代不一樣了，以前是實干，現在要學會巧干。”
(來源：每日商報 作者：陳書舫)
