上期，在眾多讀者和業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注下，我們展開了對解放路商圈商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的調(diào)查與探究。更是針對該商圈內(nèi)三大商企之一的大商新瑪特進(jìn)行了“尋診把脈”，在讀者反饋、記者跑街觀察下通過最直觀的方式對這個在西安“初來乍到”的百貨企業(yè)進(jìn)行審視和問題的發(fā)掘。然而記者發(fā)現(xiàn)，大商新瑪特的發(fā)展歷程中所面臨的種種問題也恰恰反映出西安商業(yè)在發(fā)展中遇到的一些弊端。

　　為此，本期記者專訪了大商集團(tuán)西安新瑪特副總經(jīng)理李江榮，希望能通過這位“新百貨”管理者的視角與觀點，更深層次的探索目前大商新瑪特以及西安商業(yè)企業(yè)在發(fā)展之路中不可回避的幾大問題以及最核心的解決之道。

　　問題一

　　市場環(huán)境
　　飽和而不飽和

　　“飽和而不飽和”是李江榮給予西安商業(yè)環(huán)境的一個看似矛盾卻又合理的評價。他解釋說，“不飽和”是基于西安這個未來的“國際化大都市”的發(fā)展前景，以及西安所表現(xiàn)出的良好的消費勢頭和所蘊(yùn)藏的巨大消費潛力基礎(chǔ)上的，西安經(jīng)濟(jì)的良好發(fā)展是毋庸置疑的，所以西安商業(yè)在這種好的大環(huán)境中，其發(fā)展空間也是巨大的，眾多商業(yè)企業(yè)不斷的進(jìn)駐西安和擴(kuò)張也證明了這個市場依然處于“不飽和”狀態(tài)。而“飽和”，則是西安商業(yè)發(fā)展中遇到的一大問題。李江榮認(rèn)為，西安商業(yè)行業(yè)中同層企業(yè)表現(xiàn)出飽和狀態(tài)：商業(yè)企業(yè)較嚴(yán)重的同質(zhì)化現(xiàn)象，令業(yè)內(nèi)出現(xiàn)眾多同類型、同規(guī)模、同客層的百貨賣場扎堆，且均缺乏自身的發(fā)展特色。

　　解決核心：

　　商業(yè)企業(yè)發(fā)展不僅要通過發(fā)展數(shù)量來開拓疆土，更要通過提升質(zhì)量，打造特色層級來謀求個性化發(fā)展，才能在消費者心中樹立無可替代的角色。在發(fā)展道路中，即使暫時無法避免目標(biāo)客層的雷同，也應(yīng)在商場服務(wù)、經(jīng)營等方面避免同質(zhì)化。

　　問題二

　　品牌招商
　　誰給新品牌機(jī)會

　　李江榮表示，品牌招商目前的確是大商新瑪特發(fā)展中遇到的一大問題。但對于一個初來乍到的新百貨賣場，與本土老企業(yè)以及一些發(fā)展年頭已久的企業(yè)來說，品牌供應(yīng)商的“偏心”是正常。新興的外地企業(yè)在進(jìn)入本地時，品牌招商上需要一定時間與強(qiáng)勢品牌進(jìn)行溝通進(jìn)而建立信任，西安大商新瑪特也不例外。而透過品牌招商，我們發(fā)現(xiàn)的問題是，除了消費者已經(jīng)認(rèn)可的知名品牌外，一些優(yōu)秀的新品牌的發(fā)展應(yīng)該何去何從?賣場的發(fā)展要避免同質(zhì)化，品牌的迥異是一大因素，而如果所有賣場都只引進(jìn)幾個為消費者所熟悉的知名品牌，“異同”體現(xiàn)在哪里?

　　解決核心：

　　與品牌共同成長和發(fā)展，是李江榮所提倡的品牌招商思想。對于一些知名品牌，實現(xiàn)“同質(zhì)化”無可避免，但對于一些適銷對路、品質(zhì)好的新興品牌，無論是賣場還是商業(yè)行業(yè)都應(yīng)持有“有容乃大”的胸懷寬容予以接受，這樣一來，賣場通過品牌的不同，有效突顯了自身的特色，而優(yōu)秀的新品牌也有了發(fā)展的機(jī)遇。

　　問題三

　　賣場人員
　　鐵打的商場 流水的導(dǎo)購

　　“鐵打的商場，流水的導(dǎo)購”是業(yè)內(nèi)對賣場人員，尤其是一線導(dǎo)購人員流動現(xiàn)象的一個貼切的形容。李江榮給自己所帶領(lǐng)團(tuán)隊的服務(wù)現(xiàn)狀打了80分，他表示，目前商場人員的服務(wù)意識在企業(yè)的培訓(xùn)中依然有所欠缺，其中重要的因素便是導(dǎo)購人員較強(qiáng)的流動性：“大部分導(dǎo)購均屬于品牌企業(yè)自身管理，而常常會出現(xiàn)一批剛剛完成培訓(xùn)的導(dǎo)購人員，因為品牌自身的原因可能很快就被調(diào)離，這種現(xiàn)象尤其會出現(xiàn)在一些在強(qiáng)勢品牌前話語權(quán)較弱的新賣場中。”而這給賣場的運(yùn)營管理帶來了很大的困惑，賣場專柜前人手不能空缺，但完全完成一個新人員的服務(wù)培訓(xùn)又需要一定時間，這便會使新人員的服務(wù)意識與企業(yè)服務(wù)、管理理念之間出現(xiàn)斷層。

　　解決核心：

　　品牌在調(diào)動人員時，賣場只有建議權(quán)，沒有決定權(quán)，但要保證賣場人員高質(zhì)量的服務(wù)，賣場就要堅決制定嚴(yán)格的制度，如提前報備人員調(diào)動情況，為賣場管理留足新人員培訓(xùn)的時間。此外，培養(yǎng)專業(yè)的培訓(xùn)師是提升培訓(xùn)質(zhì)量及效率的重要解決方法。

　　問題四

　　企業(yè)營銷
　　飲鴆止渴的惡性促銷

　　作為來自東北的一位商企管理者，對比之下，李江榮看到西安商業(yè)市場上的“促銷戰(zhàn)”更為明顯。“多少當(dāng)多少花”的促銷方式是他之前在大連所不曾見過的，大連商場從不會進(jìn)行的“無利營銷”卻在西安市場上頻頻出現(xiàn)。而大力度的促銷活動最終受益的是消費者嗎?答案卻是否定的。在各種看似誘惑的促銷背后，一些品牌為了保證利潤，便會進(jìn)行一些非正常的提價行為，原本5元的商品，在促銷活動中便提價為8元。所以，大力度的促銷活動只能算是企業(yè)營銷中的“下下策”。商業(yè)企業(yè)要良好、健康的發(fā)展，靠促銷去謀求銷量是無法走到最后的。

　　解決核心：

　　賣場營銷是一個系統(tǒng)，其囊括了店堂、環(huán)境、服務(wù)、裝飾、售后、廣告宣傳等在內(nèi)的方方面面，而要達(dá)到的最好的營銷效果便是用心發(fā)展特色。對于西安大商新瑪特一樣，仍處于發(fā)展之初的企業(yè)來說，為了保證賣場銷量以維持生存，還無法完全摒棄促銷活動，但逐漸減少此類促銷活動的比例，在微步調(diào)整營銷策略中，逐漸改變營銷方向，讓企業(yè)策劃更加多樣化是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的必經(jīng)之路。同時，為消費者提供實實在在的折扣優(yōu)惠是有效避免企業(yè)進(jìn)行惡性促銷的解決之道，而不再只賣“過季”產(chǎn)品，真正提供新品、名品和暢銷品的優(yōu)惠，才不會讓消費者在希望之后又失望，也是保證賣場良好形象的重要舉措。
　　（來源：西安晚報 記者：周維娜）