上期，在眾多讀者和業內人士的關注下，我們展開了對解放路商圈商業發展現狀的調查與探究。更是針對該商圈內三大商企之一的大商新瑪特進行了“尋診把脈”，在讀者反饋、記者跑街觀察下通過最直觀的方式對這個在西安“初來乍到”的百貨企業進行審視和問題的發掘。然而記者發現，大商新瑪特的發展歷程中所面臨的種種問題也恰恰反映出西安商業在發展中遇到的一些弊端。

　　為此，本期記者專訪了大商集團西安新瑪特副總經理李江榮，希望能通過這位“新百貨”管理者的視角與觀點，更深層次的探索目前大商新瑪特以及西安商業企業在發展之路中不可回避的幾大問題以及最核心的解決之道。

　　問題一

　　市場環境
　　飽和而不飽和

　　“飽和而不飽和”是李江榮給予西安商業環境的一個看似矛盾卻又合理的評價。他解釋說，“不飽和”是基于西安這個未來的“國際化大都市”的發展前景，以及西安所表現出的良好的消費勢頭和所蘊藏的巨大消費潛力基礎上的，西安經濟的良好發展是毋庸置疑的，所以西安商業在這種好的大環境中，其發展空間也是巨大的，眾多商業企業不斷的進駐西安和擴張也證明了這個市場依然處于“不飽和”狀態。而“飽和”，則是西安商業發展中遇到的一大問題。李江榮認為，西安商業行業中同層企業表現出飽和狀態：商業企業較嚴重的同質化現象，令業內出現眾多同類型、同規模、同客層的百貨賣場扎堆，且均缺乏自身的發展特色。

　　解決核心：

　　商業企業發展不僅要通過發展數量來開拓疆土，更要通過提升質量，打造特色層級來謀求個性化發展，才能在消費者心中樹立無可替代的角色。在發展道路中，即使暫時無法避免目標客層的雷同，也應在商場服務、經營等方面避免同質化。

　　問題二

　　品牌招商
　　誰給新品牌機會

　　李江榮表示，品牌招商目前的確是大商新瑪特發展中遇到的一大問題。但對于一個初來乍到的新百貨賣場，與本土老企業以及一些發展年頭已久的企業來說，品牌供應商的“偏心”是正常。新興的外地企業在進入本地時，品牌招商上需要一定時間與強勢品牌進行溝通進而建立信任，西安大商新瑪特也不例外。而透過品牌招商，我們發現的問題是，除了消費者已經認可的知名品牌外，一些優秀的新品牌的發展應該何去何從?賣場的發展要避免同質化，品牌的迥異是一大因素，而如果所有賣場都只引進幾個為消費者所熟悉的知名品牌，“異同”體現在哪里?

　　解決核心：

　　與品牌共同成長和發展，是李江榮所提倡的品牌招商思想。對于一些知名品牌，實現“同質化”無可避免，但對于一些適銷對路、品質好的新興品牌，無論是賣場還是商業行業都應持有“有容乃大”的胸懷寬容予以接受，這樣一來，賣場通過品牌的不同，有效突顯了自身的特色，而優秀的新品牌也有了發展的機遇。

　　問題三

　　賣場人員
　　鐵打的商場 流水的導購

　　“鐵打的商場，流水的導購”是業內對賣場人員，尤其是一線導購人員流動現象的一個貼切的形容。李江榮給自己所帶領團隊的服務現狀打了80分，他表示，目前商場人員的服務意識在企業的培訓中依然有所欠缺，其中重要的因素便是導購人員較強的流動性：“大部分導購均屬于品牌企業自身管理，而常常會出現一批剛剛完成培訓的導購人員，因為品牌自身的原因可能很快就被調離，這種現象尤其會出現在一些在強勢品牌前話語權較弱的新賣場中。”而這給賣場的運營管理帶來了很大的困惑，賣場專柜前人手不能空缺，但完全完成一個新人員的服務培訓又需要一定時間，這便會使新人員的服務意識與企業服務、管理理念之間出現斷層。

　　解決核心：

　　品牌在調動人員時，賣場只有建議權，沒有決定權，但要保證賣場人員高質量的服務，賣場就要堅決制定嚴格的制度，如提前報備人員調動情況，為賣場管理留足新人員培訓的時間。此外，培養專業的培訓師是提升培訓質量及效率的重要解決方法。

　　問題四

　　企業營銷
　　飲鴆止渴的惡性促銷

　　作為來自東北的一位商企管理者，對比之下，李江榮看到西安商業市場上的“促銷戰”更為明顯。“多少當多少花”的促銷方式是他之前在大連所不曾見過的，大連商場從不會進行的“無利營銷”卻在西安市場上頻頻出現。而大力度的促銷活動最終受益的是消費者嗎?答案卻是否定的。在各種看似誘惑的促銷背后，一些品牌為了保證利潤，便會進行一些非正常的提價行為，原本5元的商品，在促銷活動中便提價為8元。所以，大力度的促銷活動只能算是企業營銷中的“下下策”。商業企業要良好、健康的發展，靠促銷去謀求銷量是無法走到最后的。

　　解決核心：

　　賣場營銷是一個系統，其囊括了店堂、環境、服務、裝飾、售后、廣告宣傳等在內的方方面面，而要達到的最好的營銷效果便是用心發展特色。對于西安大商新瑪特一樣，仍處于發展之初的企業來說，為了保證賣場銷量以維持生存，還無法完全摒棄促銷活動，但逐漸減少此類促銷活動的比例，在微步調整營銷策略中，逐漸改變營銷方向，讓企業策劃更加多樣化是企業長遠發展的必經之路。同時，為消費者提供實實在在的折扣優惠是有效避免企業進行惡性促銷的解決之道，而不再只賣“過季”產品，真正提供新品、名品和暢銷品的優惠，才不會讓消費者在希望之后又失望，也是保證賣場良好形象的重要舉措。
　　（來源：西安晚報 記者：周維娜）