這是昨天下午阿里巴巴組織的一個(gè)研討會(huì)，討論的主題是電商怎么樣能賺錢(qián)，怎么做又賺不到錢(qián)了，天貓總裁逍遙子、樂(lè)淘CEO畢勝、阿里巴巴參謀長(zhǎng)曾鳴、阿里巴巴秘書(shū)長(zhǎng)邵曉峰等人發(fā)表了自己的看法。
畢勝對(duì)之前流傳他說(shuō)的“電子商務(wù)是騙局”做了澄清，他的原話是“垂直的購(gòu)銷式B2C平臺(tái)是騙局”。
另外，會(huì)議中也談到了京東和蘇寧的戰(zhàn)爭(zhēng)，邵曉峰認(rèn)為“他們爭(zhēng)奪的根本不是電商，他們爭(zhēng)奪的是未來(lái)三年以后對(duì)后端供應(yīng)商的控制權(quán)，這是他們想要的東西。如果簡(jiǎn)單從電商這個(gè)角度看他們之間的價(jià)值之爭(zhēng)，會(huì)理解偏的，他們也不是傻子，為什么要花那么大價(jià)錢(qián)？誰(shuí)最終控制了供應(yīng)商的管理，控制了整個(gè)主要的渠道，在這個(gè)行業(yè)里才能做老大，這已經(jīng)超越了做電商一般的思考。”
會(huì)議主題：把脈電商—電商賺錢(qián)是與非
會(huì)議時(shí)間：2012年8月14日下午
會(huì)議地點(diǎn)：九溪玫瑰園酒店
主持人：大家好，我是天下網(wǎng)商經(jīng)理人執(zhí)行主編許維。我自己閑話不多說(shuō)，先請(qǐng)阿里巴巴集團(tuán)首席市場(chǎng)官王帥先生給大家做一個(gè)致辭。
王帥：感謝大家來(lái)到這里，耽誤大家賺錢(qián)了。
其實(shí)一直想跟大家有一個(gè)比較輕松的交流機(jī)會(huì)，剛才來(lái)的時(shí)候，我看整個(gè)桌牌，把我們公司的人擺在一邊，把另外的朋友擺在一邊，后來(lái)我又把座位調(diào)了，覺(jué)得應(yīng)該是一個(gè)比較自然的坐法。
我要講的這個(gè)會(huì)議的主題，包括我跟畢勝他們溝通的時(shí)候，他們會(huì)問(wèn)這個(gè)會(huì)議的主題是什么，這個(gè)會(huì)議的主題其實(shí)很難用一句話概括，我想把我為什么做這個(gè)小沙龍的原因跟大家交流下。
因?yàn)槲以谔詫毠ぷ鳎抑捞詫毢芏嗟晁麄兒芘Γ灿泻芏嗟昊畹姆浅７浅：谩５窃谡麄�(gè)關(guān)于電商的報(bào)道或者整個(gè)輿論，好象沒(méi)有錢(qián)、資金，包括畢勝說(shuō)的電商是騙局。但是我相信在座的各位，都有鑒別的能力，都有判斷的能力。但是對(duì)于淘寶或者在其他平臺(tái)上努力經(jīng)營(yíng)的一些賣(mài)家來(lái)講，他們可能會(huì)受到這種輿論的一些干擾，比如說(shuō)我記得很多年一類電商在這個(gè)平臺(tái)上生活的很好，也出去獨(dú)立的做，但吃了很多苦。我希望這次沙龍的交流，能夠把電商比較真實(shí)的狀況來(lái)展示一下，更多是來(lái)聽(tīng)大家討論、交流。天氣比較熱，也沒(méi)有準(zhǔn)備西紅柿，大家喝點(diǎn)水，邊聊邊談。
主持人：謝謝王總的致辭。首先請(qǐng)?zhí)熵埧偛缅羞b子為大家做一個(gè)簡(jiǎn)短的演講。
逍遙子：我談不上演講，就是跟大家聊一下。這個(gè)沙龍是以比較開(kāi)放式的聊一下，我也聽(tīng)聽(tīng)大家的想法，也講一下我這段時(shí)間來(lái)的感受。
這段時(shí)間，對(duì)賺錢(qián)不賺錢(qián)，活著死了還是發(fā)展很好有很多討論，我一眼望去，今天來(lái)的商家朋友，一起走過(guò)了過(guò)去的好幾年，特別是在原來(lái)的淘寶商城，現(xiàn)在的天貓一直走到今天。我想到底電商賺不賺錢(qián)？賺多少錢(qián)？其中的辛苦，為什么賺錢(qián)，為什么不賺錢(qián)，商家比我更有說(shuō)服力。到今天為止我沒(méi)有看到任何一個(gè)商家利潤(rùn)表，大家知道我是財(cái)務(wù)出身的，我比較喜歡用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，我沒(méi)有看到利潤(rùn)表，我只會(huì)算一些大帳，從那個(gè)角度想一下可能商家盈虧情況怎么樣。
反過(guò)來(lái)，我想從整個(gè)電子商務(wù)發(fā)展來(lái)講，我自己的看法，我認(rèn)為電子商務(wù)行業(yè)是依托于互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)的一個(gè)新的機(jī)會(huì)，但實(shí)際上它本身這樣的一個(gè)形態(tài)，不會(huì)脫離很多社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展任何的規(guī)律性的東西，它并不是一個(gè)完全會(huì)再造一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論的東西。在這里邊，最大的理論是什么呢？是在整個(gè)行業(yè)里面，如果把電子商務(wù)行業(yè)看成一個(gè)產(chǎn)業(yè)的話，這個(gè)產(chǎn)業(yè)里面一定是一種分工協(xié)作的關(guān)系，就是只有在分工協(xié)作關(guān)系當(dāng)中參與的每一方，能夠提供它的核心服務(wù)和核心的價(jià)值，同時(shí)它能夠獲得相應(yīng)的回報(bào)。這樣的話，所謂術(shù)業(yè)有專攻，很多東西才能串起來(lái)，最終形成一個(gè)共贏的狀態(tài)。所以這是我們看到的整個(gè)行業(yè)發(fā)展到今天一個(gè)自然的發(fā)展?fàn)顩r。我們?cè)诤芏鄨?chǎng)合，包括阿里集團(tuán)都講過(guò)，我們致力于推動(dòng)和完善整個(gè)電子商務(wù)生態(tài)體系的建設(shè)，其實(shí)在這里面，我自己的觀點(diǎn)，像這樣一種生態(tài)體系，它不會(huì)因?yàn)橹饔^上讓它產(chǎn)生就會(huì)產(chǎn)生，也不會(huì)主觀上讓它沒(méi)有就沒(méi)有，它是一種客觀發(fā)展的結(jié)果。現(xiàn)在外面有很多的叫法，比如說(shuō)大家知道的TP叫法，這個(gè)名字現(xiàn)在變成了一種術(shù)語(yǔ)，它的來(lái)意是當(dāng)時(shí)我們提出淘寶“淘拍檔”，是各種各樣服務(wù)商的簡(jiǎn)稱，但實(shí)際上在我們提出這個(gè)術(shù)語(yǔ)之前和有這個(gè)稱謂之前，這個(gè)市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)了這種服務(wù)商，他們并不是因?yàn)槟橙苏f(shuō)要有這樣一個(gè)服務(wù)業(yè)態(tài)就自己跑出來(lái)了，是一種自然的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的表現(xiàn)，自然有人能夠發(fā)現(xiàn)這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，他進(jìn)入了，在這個(gè)行業(yè)里面做專了，做深了，然后做出了他的核心價(jià)值，同時(shí)他獲得了收益。
所以從電商的角度來(lái)講，我覺(jué)得廣義的電商并不是誰(shuí)賣(mài)貨才是電商，我們討論的電商應(yīng)該是整個(gè)的生態(tài)體系里，或者價(jià)值鏈里的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是一個(gè)電商的從業(yè)者。而每個(gè)從業(yè)者里面提供的核心價(jià)值是什么，他們自然樣進(jìn)行彼此之間的分工與協(xié)作，最終集合在一起為消費(fèi)者提供價(jià)值。跟大家分享一下，比如說(shuō)我現(xiàn)在在天貓內(nèi)部，把我們商家叫賣(mài)家，我認(rèn)為賣(mài)家的定義，在我們平臺(tái)B2C上不成立，所有的賣(mài)家都是商家，我曾經(jīng)鼓勵(lì)我們的小二把所有的賣(mài)家叫商家，因?yàn)樗且粋�(gè)從商的商人，是產(chǎn)品售賣(mài)的一個(gè)從業(yè)者，一個(gè)企業(yè)組織。
但是，在今年以來(lái)我們?cè)诜治雒總�(gè)客戶的時(shí)候，我又反對(duì)大家籠統(tǒng)的叫商家，因?yàn)樵谡麄�(gè)電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，其實(shí)有不同的角色組成，大家稱作商家，更多是最后賣(mài)給消費(fèi)者東西的那個(gè)人，其實(shí)他是一個(gè)零售商。但實(shí)際上，很多情況下品牌商自己就是零售商，可能今天近幾年起來(lái)的淘品牌品牌商還是零售商，但很多人有了分銷，建立了線上渠道，所以就變成了供貨商而不是零售商，所以里面有幾重身份，品牌商、零售商、分銷商等等，所有這些都是電商。所以我們?cè)谶@個(gè)平臺(tái)上看到的電商業(yè)態(tài)是縱深向，反映的是在各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中大家互相合作的關(guān)系，而這種合作的關(guān)系是一種市場(chǎng)機(jī)會(huì)，誰(shuí)抓住了這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，誰(shuí)先切入到這個(gè)細(xì)分行業(yè)，可能就占據(jù)了位置，因?yàn)樗軌蛱峁┖诵膬r(jià)值，所以能夠賺到錢(qián)，包括大家都講到的，很多商家做零售商又是品牌商，他第一天希望做一個(gè)設(shè)計(jì)師品牌，他同時(shí)在組織生產(chǎn)，可能一部分有自己的工廠，一部分沒(méi)有，通過(guò)外面的工廠進(jìn)行加工，他有自己的設(shè)計(jì)師，所有這些東西都構(gòu)成了它的核心價(jià)值。但這里面什么事情自己做，什么事情外包來(lái)做，要根據(jù)自己核心能力不一樣來(lái)判斷。
所以在這里面，電商賺不賺錢(qián)最核心的一點(diǎn)，所有從業(yè)電商的人他來(lái)看自己所從事的工作，因?yàn)殡娚绦枰敲炊嘟巧拍馨严M(fèi)者服務(wù)好，在這些角色里面他自己承擔(dān)幾個(gè)？承擔(dān)的角色當(dāng)中，他是不是具有能夠提供一個(gè)核心服務(wù)和價(jià)值，能夠比別人更好？如果每個(gè)人都做自己這個(gè)角色最擅長(zhǎng)的事情，合起來(lái)整個(gè)社會(huì)效應(yīng)和經(jīng)濟(jì)效益一定是最高的，而不是所有的事情一定要自己做。其實(shí)這里面有一個(gè)過(guò)程，很多品牌從開(kāi)始的時(shí)候都是自己做，但做著做著，最典型的例子就是系統(tǒng)、軟件，像吳芳芳剛開(kāi)始的時(shí)候肯定不會(huì)買(mǎi)一套專業(yè)的系統(tǒng)，肯定一開(kāi)始隨便寫(xiě)一個(gè)系統(tǒng)就上了，但當(dāng)你請(qǐng)了系統(tǒng)總監(jiān)的時(shí)候，你可能要上專業(yè)的系統(tǒng)，而專業(yè)的系統(tǒng)有專業(yè)的提供商提供這樣的系統(tǒng)，可能跟線下倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)不一樣，你可能名氣很大，但未必適合電商。所以在不同環(huán)節(jié)當(dāng)中有不同的人提供價(jià)值。
在這里面，我認(rèn)為電商賺不賺錢(qián)的核心點(diǎn)，如果從剛才這個(gè)角色分工來(lái)講，我認(rèn)為最難的一件事情是你如何把一個(gè)變動(dòng)的流量所帶來(lái)的變動(dòng)銷售機(jī)會(huì)和你固定投入所固定成本所匹配起來(lái)，這件事情是最難得的。譬如說(shuō)很多商家要做倉(cāng)庫(kù)，要建倉(cāng)，一個(gè)倉(cāng)庫(kù)到達(dá)一個(gè)點(diǎn)，有它基本量的測(cè)算，這個(gè)量能不能達(dá)到？多少天能夠多數(shù)？最終對(duì)你利潤(rùn)的影響是天翻地覆的。所以所有商家面臨的挑戰(zhàn)就是固定成本的挑戰(zhàn)和變動(dòng)成本，反之你倉(cāng)庫(kù)開(kāi)了，系統(tǒng)買(mǎi)了，人員雇了，你等著訂單來(lái)，訂單不來(lái)你就虧損，訂單來(lái)了一天，365天，只有雙十一那天倉(cāng)庫(kù)滿足，那基本上也是等死，因?yàn)槭Ｏ碌?64天倉(cāng)庫(kù)都是停滯在那里，因?yàn)槟悴豢赡苊刻斓竭_(dá)這個(gè)量。所以整個(gè)測(cè)算核心就在這上面，這對(duì)于所有商家來(lái)講是怎么平衡這兩者之間的關(guān)系，而在這里面平衡越好的越能賺到錢(qián)。
反過(guò)來(lái)講，就講到了天貓?zhí)詫殻ㄆ渌碾娮由虅?wù)平臺(tái)，為什么我們這個(gè)今天平臺(tái)上那么旺？為什么所有商家都愿意參與？這里面有幾個(gè)東西我認(rèn)為是能夠幫助電商賺錢(qián)的核心環(huán)節(jié)。第一個(gè)環(huán)節(jié)，剛才我已經(jīng)講到，因?yàn)閱蝹�(gè)電商來(lái)經(jīng)營(yíng)，它吸引流量的變數(shù)太大，你買(mǎi)多少關(guān)鍵字，這些關(guān)鍵字就是通用的搜索里面買(mǎi)關(guān)鍵字，帶來(lái)的轉(zhuǎn)換不確定，甚至是隨機(jī)的，但是你的備貨是確定的、倉(cāng)庫(kù)是確定的，你所有花出去的錢(qián)是確定的，因?yàn)槟阋鳎鞑淮_定。你為了不喪失銷售機(jī)會(huì)，你庫(kù)存提前準(zhǔn)備是確定的，而在這個(gè)情況下的核心，就是總體有多少性價(jià)比的代價(jià)去獲得流量。毫無(wú)疑問(wèn)，這件事情目前在整個(gè)電子商務(wù)界、互聯(lián)網(wǎng)界，整個(gè)淘寶、天貓構(gòu)成的這么一個(gè)大的平臺(tái)，是綜合流量成本最低的，這是為什么所有商家都愿意在上面的原因。大家都知道整個(gè)阿里有一個(gè)“聚劃算”平臺(tái)，但是我可以代表我們商家說(shuō)一句話，沒(méi)有一個(gè)商家把“聚劃算”看成一個(gè)單獨(dú)的行為，大家愿意用一個(gè)最低價(jià)上“聚劃算”，目的是為了引流，為日常經(jīng)營(yíng)獲得性價(jià)比最高的流量，不會(huì)有人單獨(dú)核算“聚劃算”的那個(gè)成本，因?yàn)槟莻�(gè)成本算不過(guò)來(lái)。而反過(guò)來(lái)，它帶來(lái)人的關(guān)注，帶來(lái)的延伸的銷售機(jī)會(huì)，后續(xù)二次銷售的機(jī)會(huì)，帶來(lái)的CRM價(jià)值，這才是所有商家愿意用血拼價(jià)上團(tuán)購(gòu)的原因。顯而易見(jiàn)，流量是最大的變量，也是最不確定的變量，這個(gè)變量處理的好，整個(gè)電商就可能賺錢(qián)。反過(guò)來(lái)很多的商家，包括外部也有很多行業(yè)數(shù)據(jù)，在整個(gè)行業(yè)當(dāng)中，不同的載體、不同媒體性質(zhì)的網(wǎng)站，它的電商投入產(chǎn)出比轉(zhuǎn)化率完全不一樣。我簡(jiǎn)單透露一個(gè)數(shù)據(jù)，在淘寶上有一個(gè)產(chǎn)品叫“明星店鋪”，這個(gè)“明星店鋪”很簡(jiǎn)單，就是說(shuō)如果消費(fèi)者搜一個(gè)品牌，比如說(shuō)搜韓都衣舍，韓都衣舍買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品以后，就能夠出現(xiàn)韓都衣舍旗艦店官方便簽，在最上面，這是一個(gè)收費(fèi)產(chǎn)品，為什么有人愿意買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品呢?是因?yàn)樗鉏Y，就是投入產(chǎn)出比，因?yàn)樗堰@個(gè)品牌的人一定有這個(gè)品牌傾向，他是這個(gè)品牌的粉絲才會(huì)搜這個(gè)詞，而且來(lái)淘寶搜的人跟普通搜索引擎上的人是兩回事，他有明確消費(fèi)意圖才會(huì)在這里搜這個(gè)詞，所以帶來(lái)的轉(zhuǎn)化非常高。
所以這種情況造成了在共享流量下，整個(gè)流量綜合成本會(huì)降低，我特別強(qiáng)調(diào)一下是共享流量，什么意思？就是說(shuō)當(dāng)一個(gè)單獨(dú)的電商肯定從事的是特定的品類和特定的產(chǎn)品，在特定的產(chǎn)品和特定的品類當(dāng)中，我最近也在微博上說(shuō)了：其實(shí)流量大小不是最關(guān)鍵的，最關(guān)鍵的是流量的相關(guān)性，賣(mài)襪子的人，讓全世界的人都看到你的襪子沒(méi)有意義，最簡(jiǎn)單的例子，就是昨天“8.13大促”，主打品類奶粉、尿不濕，這些東西不管在哪里都會(huì)買(mǎi)，但沒(méi)有小孩，不是這些時(shí)間段的人，你再怎么看也沒(méi)有用。所以在淘寶市場(chǎng)環(huán)境當(dāng)中，我們希望做到的是讓整個(gè)流量配置效應(yīng)最高，就是說(shuō)讓每個(gè)商家能夠獲得跟他最相關(guān)的流量，這個(gè)相關(guān)性可以提高商家的獲取成本，我認(rèn)為這是保證商家在淘寶流量的價(jià)值。在總得流量當(dāng)中，進(jìn)行有效的切分才能提升綜合價(jià)值，而不是進(jìn)來(lái)100萬(wàn)人都看到襪子，所有的人都看到T恤衫，需要什么的人看到什么才合理，這也是我們要提高價(jià)值的一個(gè)方面。
還有一件事情，也是在競(jìng)銷非常重要的問(wèn)題，就是現(xiàn)金流，現(xiàn)金流的問(wèn)題外面討論的比較少，在整個(gè)電商運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，我相信所有的商家一定關(guān)心現(xiàn)金流，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)，現(xiàn)金回籠天數(shù)決定了企業(yè)的規(guī)模和效應(yīng)。這里不能不講到支付寶，講到整個(gè)平臺(tái)支付的基礎(chǔ)，在現(xiàn)在的平臺(tái)體系下，所有的運(yùn)轉(zhuǎn)核心，在整個(gè)平臺(tái)上所有店鋪的歸屬是商家，所有店鋪的經(jīng)營(yíng)成果，就是經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流的流入都屬于商家，我們沒(méi)有權(quán)利去動(dòng)商家的現(xiàn)金流，我們也沒(méi)有權(quán)利反過(guò)來(lái)問(wèn)商家要一個(gè)帳期，說(shuō)過(guò)多久才給你現(xiàn)金流，這是我們的核心，這個(gè)核心幫助商家更快的回籠現(xiàn)金流，因?yàn)橛幸粋�(gè)物流的過(guò)程，在這個(gè)物流過(guò)程當(dāng)中，商家還不能拿到貨款，這時(shí)候我們能夠提供一些訂單抵押貸款的方法，能夠讓商家提前把這個(gè)貨款抵押掉盡快的回籠現(xiàn)金流，付出更小的利息成本，這些是延伸的東西。這跟現(xiàn)在其他平臺(tái)在做的事情完全不一樣，在座有很多人會(huì)在其他平臺(tái)上也有店，大家都明白，如果一個(gè)平臺(tái)最終是把現(xiàn)金流作為一個(gè)閥門(mén)，把商家現(xiàn)金流變成了自營(yíng)現(xiàn)金流的一部分，這是很危險(xiǎn)的，也許你一天賣(mài)5萬(wàn)塊錢(qián)的東西不擔(dān)心，也許一個(gè)月賣(mài)一百萬(wàn)可以忍受，但是一個(gè)月到五百萬(wàn)的時(shí)候你試試看。我跟商家聊過(guò)，商家平衡的關(guān)系，當(dāng)業(yè)務(wù)很小的時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)不大，但是放大的時(shí)候，30天帳期，45天帳期，愿不愿意把一個(gè)月近千萬(wàn)的量放出去，這明明是我經(jīng)營(yíng)的成果為什么要放出去？這是兩回事。這對(duì)于淘寶公司來(lái)講，包括天貓來(lái)講，對(duì)讓商家更好獲得現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)，這是我們刻意去做到的，而不是刻意回避，是用方法來(lái)加速所有商家現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)，能夠讓商家的業(yè)務(wù)更順暢的賺到錢(qián)。
也許我講的偏技術(shù)一點(diǎn)，因?yàn)槲乙恢痹谙脒@個(gè)問(wèn)題，整個(gè)電商賺不賺錢(qián)核心在哪里？我認(rèn)為核心就是成本結(jié)構(gòu)，在成本結(jié)構(gòu)里面管理的越好，電商賺錢(qián)可能性就越大，正因?yàn)樽プ×诉@兩點(diǎn)，所以為什么在淘寶、在天貓上，我們整體上希望幫助商家更好的實(shí)現(xiàn)這兩點(diǎn)，更好的實(shí)現(xiàn)流量和它整個(gè)貨品出貨和加速現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)，更好的讓商家有利潤(rùn)率。
我先分享這一點(diǎn)。謝謝。
主持人：接下來(lái)歡迎畢勝，因?yàn)槲覀冏雒襟w的有點(diǎn)八卦，先問(wèn)畢老師一個(gè)問(wèn)題，上個(gè)禮拜您和王帥在一起發(fā)的那個(gè)微博能不能解釋一下？
畢勝：大家好，我是畢勝，我是第一次參加行業(yè)論壇，我做電商三年半，以前從來(lái)沒(méi)有參加過(guò)，見(jiàn)到了眾多的前輩。
前不久，因?yàn)橐恍?lè)淘轉(zhuǎn)型的問(wèn)題，我不知道為什么樂(lè)淘被媒體這么關(guān)注，所以又把我去年的講話翻出來(lái)，結(jié)果王帥正好也在說(shuō)這件事，其實(shí)后來(lái)我問(wèn)老王你今天是不是挖一個(gè)坑讓我跳？他說(shuō)不是，在一起了，我說(shuō)就在一起吧。我們都從事電商行業(yè)很多年了，但是名字第一次同時(shí)上一家媒體，所以我們發(fā)了微博。
去年在中歐聚會(huì)上，我講了“電子商務(wù)是騙局”這句話，我到現(xiàn)在為止我都非常恨劉周偉。前兩天鄭敏(億邦動(dòng)力CEO)在微博上替我澄清了，我說(shuō)的原話是“垂直的購(gòu)銷式B2C平臺(tái)是騙局”，就是B2C是騙局。其實(shí)我到現(xiàn)在仍然這么認(rèn)為。剛才逍遙子講了算財(cái)務(wù)帳，具體的說(shuō)法是財(cái)務(wù)帳算不過(guò)來(lái)。所以樂(lè)淘在前不久宣布了一個(gè)轉(zhuǎn)型，為了這個(gè)轉(zhuǎn)型也籌備了很多時(shí)間。我在去年中歐同學(xué)會(huì)上，我講了一句話，大家不要被我那句電商是騙局所誤導(dǎo)。我現(xiàn)在做電子商務(wù)十幾年的時(shí)間了，當(dāng)一個(gè)平臺(tái)具有壟斷性之后，我們之前做百度的時(shí)候做了關(guān)鍵詞的分析，一個(gè)人最多能夠記住幾個(gè)關(guān)鍵詞，所以才有了好123網(wǎng)站的價(jià)值，這個(gè)平臺(tái)適用于電商的平臺(tái)，也適用于其他的，比如說(shuō)現(xiàn)在上微博，基本上就是新浪，搜索就是百度，購(gòu)物就是淘寶這種平臺(tái)。我自己還曾經(jīng)夢(mèng)想著，以自己做互聯(lián)網(wǎng)的能力，能做一個(gè)賣(mài)鞋的平臺(tái)，最后發(fā)現(xiàn)帳沒(méi)有算過(guò)來(lái)，所以就吶喊了一句：“垂直購(gòu)銷式的電子商務(wù)是騙局”，我去年在中歐也是這么說(shuō)的。
第二，樂(lè)淘作為一個(gè)典型的垂直購(gòu)銷式的B2C平臺(tái)，騙局的參與者，接下來(lái)該怎么做?我們內(nèi)部也有一個(gè)很好的調(diào)整，我今天是被王帥拽過(guò)來(lái)的，我覺(jué)得也很好，在座的都是樂(lè)淘的老師，都是做品牌的前輩，我也是本著學(xué)習(xí)的心態(tài)來(lái)這里跟大家共同討論的，同時(shí)我也想借《天下網(wǎng)商》這個(gè)平臺(tái)，把我說(shuō)的“電商是騙局”這個(gè)事澄清，以前大家都在拼命沖規(guī)模，現(xiàn)在樂(lè)淘的心態(tài)是看長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)，就是把心態(tài)調(diào)到未來(lái)五到十年。
剛才跟曾教授在會(huì)議室里溝通，起碼我的策略得到了曾教授的首肯，我很欣慰。接下來(lái)樂(lè)淘在電子商務(wù)中，因?yàn)槲沂且粋�(gè)不太出來(lái)的人，比較宅的人，但是接下來(lái)作為一個(gè)品牌商的小弟，我希望在座的各大品牌商的老總給我們更多幫助，能教我們更多的東西。
謝謝大家。
主持人：今天阿里集團(tuán)總參謀長(zhǎng)曾鳴教授也到場(chǎng)了，請(qǐng)?jiān)淌谝仓v兩句。
曾鳴：很高興今天下午有這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家見(jiàn)面聊聊，這一年好象沒(méi)怎么出來(lái)，跟大家接觸的少一點(diǎn)。
其實(shí)這兩三年整個(gè)B2C、電子商務(wù)的發(fā)展對(duì)整個(gè)阿里，包括對(duì)淘寶沖擊還是很大的，我們花了很長(zhǎng)時(shí)間去理解B2C到底是什么東西，未來(lái)電子商務(wù)商業(yè)模式到底是什么，淘寶該怎么做?也是這大半年開(kāi)始變得越來(lái)越清晰。
我自己有兩個(gè)基本的判斷，以前也介紹過(guò)。我們理解的電子商務(wù)，不僅僅是網(wǎng)絡(luò)銷售，絕對(duì)不是把渠道放到網(wǎng)上來(lái)這么簡(jiǎn)單的一件事情。所謂的電子商務(wù)就是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)的改造，互聯(lián)網(wǎng)沖擊的第一步是廣告，第二步是銷售，第三步是物流，第四步是存貨管理，第五步一定是供應(yīng)鏈，所以我們理解的電子商務(wù)，一定是端對(duì)端的把整個(gè)供應(yīng)鏈平臺(tái)都搬到互聯(lián)網(wǎng)上的時(shí)候，那時(shí)候才是電子商務(wù)，才算是成型，那時(shí)候不是賺錢(qián)不賺錢(qián)的問(wèn)題，是賺多少大錢(qián)的問(wèn)題，因?yàn)樗钦麄�(gè)價(jià)值的重新創(chuàng)造。而現(xiàn)在整個(gè)過(guò)程，無(wú)論是淘寶所謂的B2C，都是這個(gè)平臺(tái)發(fā)展的階段，都是不完善往前推進(jìn)的一個(gè)過(guò)程。所以這兩年我們也花了很多時(shí)間去琢磨物流到底怎么做，我想今年會(huì)有一些初步努力的結(jié)果，明年可能再往前進(jìn)一步。所以整個(gè)阿里巴巴集團(tuán)的定位，就是未來(lái)做供應(yīng)鏈協(xié)同平臺(tái)，在那個(gè)意義上才是電子商務(wù)的未來(lái)，這是第一點(diǎn)。
第二點(diǎn)，最終的商業(yè)模式，在那個(gè)時(shí)代商業(yè)模式一定是C2B，一定是消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的模式，也許過(guò)了五年甚至八年，真正做到C2B的模式不到5％或者是10％，但一定是市場(chǎng)最肥的一塊，也是未來(lái)商業(yè)當(dāng)中最燦爛、最輝煌的一塊。大家都是電子商務(wù)沖的最前面的，大家應(yīng)該朝著這個(gè)模式去努力，去把整個(gè)需求，在電子商務(wù)供應(yīng)鏈平臺(tái)上，可以做到隨需而動(dòng)，一個(gè)很靈活的供應(yīng)鏈協(xié)同體系。這是兩個(gè)最基本的判斷。
這兩三年下來(lái)，我們通過(guò)自己的努力，也對(duì)整個(gè)阿里巴巴集團(tuán)的未來(lái)有了一個(gè)更清晰的認(rèn)識(shí)，大家理解淘寶往哪里走?阿里巴巴往哪里走?兩個(gè)關(guān)鍵詞，生態(tài)系統(tǒng)，我們是07年9月29日集團(tuán)戰(zhàn)略會(huì)后，提出來(lái)阿里巴巴未來(lái)十年的戰(zhàn)略，就是打造一個(gè)“開(kāi)放、協(xié)同、繁榮”的電子商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，我們做了四年多，快五年了，今年是越來(lái)越清晰的認(rèn)識(shí)到，未來(lái)就是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)會(huì)越來(lái)越繁榮，物種會(huì)越來(lái)越豐富。阿里巴巴集團(tuán)定位就是做基礎(chǔ)設(shè)施，就是做平臺(tái)，只要不是平臺(tái)性的東西，我們都盡可能往后退，雖然有的時(shí)候平臺(tái)跟垂直不清楚，在早期可能跟更多合作伙伴一起去嘗試這個(gè)邊界在哪里，但當(dāng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展越來(lái)越清楚的時(shí)候，阿里巴巴肯定聚焦在平臺(tái)和基礎(chǔ)設(shè)施的服務(wù)。這是第一個(gè)平臺(tái)跟生態(tài)系統(tǒng)。
第二是市場(chǎng)化，我們一定會(huì)用市場(chǎng)化的方法去最好的讓資源在這個(gè)公共平臺(tái)上得到一個(gè)更好的匹配，“小二”我們會(huì)把更多權(quán)利交給市場(chǎng)，這個(gè)事情我們剛開(kāi)始做，做的很艱難，不是對(duì)過(guò)去問(wèn)題掌握的不夠，而是找到新的運(yùn)營(yíng)思路，找到新的市場(chǎng)化匹配的模式和方法，以及找到真正能夠支撐社會(huì)化、市場(chǎng)化分配資源的技術(shù)支撐體系，本身要求就是非常非常高的。所以，這是我們這一年花了很多力氣去做的事情，包括最近大家看到的“好評(píng)率”脫綁，包括接下來(lái)很多規(guī)則的梳理，也是希望大家在這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)里面有更多的陽(yáng)光、更加簡(jiǎn)單的規(guī)則、更加透明的互動(dòng)。所以這是阿里巴巴未來(lái)一定會(huì)堅(jiān)定不移做下去的。
我們KPI從今年開(kāi)始也有一個(gè)非常明確的變化，我們集團(tuán)未來(lái)三年最重要的KPI就是雙百萬(wàn)，也就是我們希望在大淘寶系統(tǒng)，能夠產(chǎn)生一百萬(wàn)家年銷售額過(guò)一百萬(wàn)的電子商務(wù)企業(yè)，這中間包括類似做品牌的企業(yè)，也包括TP，以及在這個(gè)新的產(chǎn)業(yè)當(dāng)中涌現(xiàn)出的很多新的機(jī)會(huì)，比如第三方代運(yùn)營(yíng)，數(shù)字營(yíng)銷、物流服務(wù)商等等，只要在這個(gè)新的電子商務(wù)平臺(tái)上，大家能夠找到的創(chuàng)新的新的機(jī)會(huì)。現(xiàn)在在淘寶平臺(tái)上能夠達(dá)到100萬(wàn)的企業(yè)不到10萬(wàn)個(gè)，如果我們服務(wù)好100萬(wàn)，我相信淘寶平臺(tái)上一定能夠有十億級(jí)的企業(yè)出來(lái)，現(xiàn)在過(guò)一億的已經(jīng)有不少企業(yè)了，我們抓住了中間這一檔，上面的企業(yè)肯定往上沖，新進(jìn)來(lái)的企業(yè)也有更大的生存發(fā)展空間。
所以非常非常感謝所有在淘寶這個(gè)平臺(tái)上成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)，我們做的時(shí)間越長(zhǎng)，越感受到淘寶是大家的淘寶，特別是我們過(guò)去兩年，也有很多做的不夠的地方，其實(shí)不但影響淘寶的發(fā)展，也給大家在這個(gè)平臺(tái)上的發(fā)展帶來(lái)了很多的障礙和困惑。我想經(jīng)過(guò)這一年的磨合，無(wú)論是B2C帶來(lái)的沖擊，還是帶來(lái)新的理解和成長(zhǎng)，我相信淘寶這個(gè)平臺(tái)能夠走的更長(zhǎng)，能夠把電子商務(wù)平臺(tái)和電子商務(wù)價(jià)值創(chuàng)造出來(lái)，當(dāng)我們創(chuàng)造出真正價(jià)值的時(shí)候，所有其中的參與者都已經(jīng)有自己的價(jià)值。這個(gè)過(guò)程中，過(guò)去兩三年是這個(gè)行業(yè)波瀾起伏的三年，大家都學(xué)到很多東西。我記得三年前我去跑淘品牌的時(shí)候，跟大家講的最多的一句話是：小心VC。現(xiàn)在大家可能有更深的認(rèn)識(shí)，無(wú)論是對(duì)于品牌企業(yè)該怎么做，服務(wù)企業(yè)該怎么做，淘寶該怎么做，我們都有新的認(rèn)識(shí)，我覺(jué)得目前真的是大家一起踏踏實(shí)實(shí)沉下心來(lái)把電子商務(wù)這個(gè)事情做好，把這個(gè)價(jià)值創(chuàng)造好的一個(gè)時(shí)代。當(dāng)有一天電子和商務(wù)都打通的時(shí)候，那時(shí)候才是電子商務(wù)真正開(kāi)始扎根，真正創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)候，也是這個(gè)產(chǎn)業(yè)全面開(kāi)花結(jié)果的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候我希望在這個(gè)產(chǎn)業(yè)能夠堅(jiān)持下去的企業(yè)，一定能夠賺到大錢(qián)。
謝謝大家。
主持人：謝謝。現(xiàn)在論壇進(jìn)入自由討論的環(huán)節(jié)，我這邊準(zhǔn)備了一些問(wèn)題供大家一起討論。同時(shí)，如果大家有什么問(wèn)題，也可以提出來(lái)，跟大家一起討論。
首先我拋出第一個(gè)話題，大家先討論。剛才畢勝畢總說(shuō)垂直的購(gòu)銷式的B2C是死路一條。今天有以前天貓的前員工，現(xiàn)在出來(lái)自己創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在你做的這個(gè)垂直的B2C，既然畢總說(shuō)死路一條了，你怎么活呢？
大熊：今天以天貓前員工來(lái)參加這個(gè)會(huì)議，我剛才非常同意逍遙子和曾教授說(shuō)過(guò)的關(guān)于阿里和流量業(yè)態(tài)的說(shuō)法，我出來(lái)之后，深深的覺(jué)得外面的水很深。我覺(jué)得天貓?jiān)谡麄�(gè)業(yè)態(tài)發(fā)展的綜合定位很對(duì)，包括我出來(lái)之后未來(lái)也會(huì)跟天貓、淘寶有很多的合作，這是非常好的地方。
但是垂直購(gòu)銷式的B2C，說(shuō)實(shí)話這是誤讀，我現(xiàn)在并沒(méi)有做垂直購(gòu)銷式的B2C，當(dāng)然我不知道畢總說(shuō)的垂直購(gòu)銷式的B2C到底有多垂直?我自己剛做了一家新的電子商務(wù)公司叫“天品網(wǎng)”，包含了服飾、鞋帽、箱包，是一個(gè)做品牌折扣的地方。
第二我對(duì)這塊也看的不是特別清，我有三種方式，第一跟品牌商直接合作，存在一些購(gòu)銷，第二我跟品牌大的渠道的合作，跟大的代理商、品牌上有代銷式的合作，第三我們采用的方法，用戶先下單，下完單我再去獲取貨發(fā)給他。我大概有三種拿貨的結(jié)構(gòu)。
所以我其實(shí)無(wú)法判斷購(gòu)銷式的B2C是不是騙局或者是有沒(méi)有發(fā)展，這塊我也不太懂，這個(gè)問(wèn)題還是請(qǐng)教一下簡(jiǎn)江老師。
簡(jiǎn)江：這個(gè)問(wèn)題之前我也跟畢總在微博上說(shuō)過(guò)幾句。這里面對(duì)于很多電商的模式不是核心因素，核心因素還是落在用戶身上，我們要想清楚一個(gè)問(wèn)題，舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，如果我們市場(chǎng)成本比較高的話，我們是寄希望于用戶產(chǎn)生主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)來(lái)攤低我們的市場(chǎng)成本，讓我們?cè)谝欢ǖ碾A段，在市場(chǎng)成本足夠低的時(shí)候?qū)崿F(xiàn)盈利。這里面牽扯到一個(gè)問(wèn)題，用戶為什么會(huì)來(lái)我們這里重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，以及為什么會(huì)來(lái)我們這里主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)?這個(gè)問(wèn)題要想清楚。很多電商的問(wèn)題單純討論模式?jīng)]有意義，一定要想用戶來(lái)的理由。
這里面還牽扯一個(gè)問(wèn)題，就是規(guī)模和用戶黏度的沖突，因?yàn)橐话銇?lái)講，客戶對(duì)一個(gè)品牌忠誠(chéng)度比較高的話，一般來(lái)講是我們服務(wù)某一類小客戶服務(wù)的越好，他的忠誠(chéng)度越好，一般針對(duì)一個(gè)小眾客戶群的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生忠誠(chéng)度，所以他愿意重復(fù)購(gòu)買(mǎi)甚至溢價(jià)。但是這個(gè)跟規(guī)模有關(guān)系，當(dāng)你規(guī)模做大了以后，你不一定只服務(wù)這一群小客戶，VC總是希望一個(gè)平臺(tái)做的非常大，當(dāng)然這無(wú)可厚非，因?yàn)檫@是VC的驅(qū)動(dòng)力決定的。但反過(guò)來(lái)零售的企業(yè)，它的強(qiáng)壯性，它的溢價(jià)能力、毛利，實(shí)際上跟它的發(fā)展速度和規(guī)模是矛盾的。所以我并不認(rèn)為所謂購(gòu)銷式的B2C是一個(gè)騙局，歸根到底還是看一個(gè)問(wèn)題，就是我自己打一個(gè)賭也好，或者我自己堅(jiān)信的一個(gè)事情也好，針對(duì)于相對(duì)來(lái)說(shuō)一個(gè)小眾客戶群的B2C能做到盈利，在未來(lái)三年一定是可以看得到的，但我不敢保證這個(gè)東西能夠做到多大規(guī)模，這是我大概的規(guī)模。因?yàn)槟汜槍?duì)一個(gè)小眾客戶群服務(wù)的時(shí)候，如果這個(gè)客戶群對(duì)你一個(gè)平臺(tái)夠認(rèn)同，他產(chǎn)生的口碑效應(yīng)和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)力一定可以支持這個(gè)品牌的發(fā)展。
畢勝：簡(jiǎn)江說(shuō)的挺有道理，因?yàn)槲覀兗议T(mén)口賣(mài)報(bào)紙的老大爺，他那個(gè)店重復(fù)購(gòu)物群很多，當(dāng)天就能盈利，但規(guī)模永遠(yuǎn)受限。
曾鳴：前面B2C碰到一個(gè)很大的問(wèn)題，是整個(gè)電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施還不夠完善，他們?cè)诎l(fā)展過(guò)程當(dāng)中被迫自己去建很多類似物流這樣的東西，而這個(gè)方面的成本投入跟他能夠收回來(lái)的回報(bào)不成比例，這是過(guò)去垂直式B2C碰到很大的問(wèn)題。如果他用一種新的方法聚焦客戶端的服務(wù)，從客戶角度來(lái)講是存在的，只不過(guò)他們特別強(qiáng)調(diào)又是獨(dú)立、又是垂直、又是全平臺(tái)，這三個(gè)加在一起可能能做的空間就不大了，而且還加上速度，這跟整個(gè)電子商務(wù)、社會(huì)環(huán)境不太支撐這種模式有關(guān)。未來(lái)，大家可以把這種平臺(tái)化的成本都甩出去的時(shí)候，你專注做類目精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，這個(gè)空間一定存在。
畢勝：剛才逍遙子講了一點(diǎn)，從財(cái)務(wù)角度來(lái)分析，如果在假定的前提下做，固然有很多固定的投入、前置投入，比如假設(shè)今年十個(gè)億，差不多就要備5個(gè)億的庫(kù)房，而且要找相關(guān)的人，結(jié)果把流量變現(xiàn)的能力不夠，最后你發(fā)現(xiàn)你的成本不能被稀釋。我覺(jué)得去年整個(gè)垂直類的B2C都在犯著這種錯(cuò)誤，最后從財(cái)務(wù)角度去看的話是一個(gè)很可悲的數(shù)據(jù)。這種假設(shè)來(lái)自于對(duì)自己過(guò)高的欲望，就是我假設(shè)我占據(jù)了互聯(lián)網(wǎng)的全部流量，我占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)鞋類的50％，所以我做一筆大的投入。另外整個(gè)社會(huì)環(huán)境，沒(méi)有完善到所有大東西都兼顧，就像一個(gè)完全的電子商務(wù)公司，是一個(gè)品牌公司，技術(shù)研發(fā)公司，倉(cāng)庫(kù)公司、物流公司等等，一個(gè)公司身兼七八種角色，當(dāng)這種角色越多的時(shí)候，每個(gè)環(huán)節(jié)越要投資。
我接著簡(jiǎn)江的話，騙局有兩個(gè)，第一看未來(lái)的盈利能力，第二個(gè)東西在你未來(lái)成長(zhǎng)過(guò)程當(dāng)中，在你走到這個(gè)未來(lái)之前，資本能不能夠支撐?這兩個(gè)都不具備的話，其實(shí)我認(rèn)為它就是一個(gè)騙局。所以我不想誤導(dǎo)同行們，因?yàn)槲易约河X(jué)得，我非常同意曾老師說(shuō)的話，就是整個(gè)社會(huì)沒(méi)有走到這一步的時(shí)候，你的物流體系、倉(cāng)庫(kù)體系，你很多東西都要自己做的時(shí)候，你的毛利根本支撐不了所有的投入。
鄭敏：我來(lái)幫老畢說(shuō)兩句。我覺(jué)得像老畢“電商是騙局”這句話，我相信絕大部分在電商圈的人都聽(tīng)得懂，只不過(guò)大家不愿意這樣去理解，或者不愿意準(zhǔn)確的去理解。第二，我覺(jué)得現(xiàn)在電商圈的人看這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，大家也是站在不同的樓層看這個(gè)問(wèn)題，為什么這樣看？對(duì)于像老畢這樣的“貴族”創(chuàng)業(yè)、“王爺”創(chuàng)業(yè)，說(shuō)老畢來(lái)做生意吧，一周72小時(shí)都要崩著，一年賺一百萬(wàn)，老畢覺(jué)得太不著調(diào)了，我投點(diǎn)資、炒點(diǎn)股來(lái)講就完了。
但是這一百萬(wàn)對(duì)很多投資者都是很重要的，對(duì)于投資人來(lái)講，垂直的零售行業(yè)，年銷低于20億，我個(gè)人認(rèn)為投資沒(méi)有什么意義的，因?yàn)榱闶郾緛?lái)就是一個(gè)低毛利的活。所以我認(rèn)為垂直電商這里面最關(guān)鍵的問(wèn)題，不是它不能賺錢(qián)，但如果是你一定要讓垂直電商迅速大規(guī)模的賺錢(qián)比較難，但這也并不代表沒(méi)有，包括現(xiàn)在的幾家比較成規(guī)模的，老畢還是比較看好，為什么看好呢?我想我們長(zhǎng)期以來(lái)，我們所處的商業(yè)是一個(gè)一元式的商業(yè)，導(dǎo)致我們腦子里面在做電商的時(shí)候思維方式也是單一的，就是一種買(mǎi)賣(mài)思維，沒(méi)有從買(mǎi)賣(mài)思維轉(zhuǎn)向到服務(wù)思維上來(lái)，這個(gè)買(mǎi)賣(mài)思維說(shuō)難聽(tīng)一點(diǎn)就是提來(lái)小賣(mài)，在買(mǎi)賣(mài)思維里面就是購(gòu)銷拆解后，就是你賺的錢(qián)。但現(xiàn)在處于多元的商業(yè)社會(huì)，這個(gè)多元商業(yè)社會(huì)什么意思呢?就是理解利差X可能降至零或者是負(fù)，但是Z或者X可以帶來(lái)利潤(rùn)。我想在十幾年前，因?yàn)槲覀冊(cè)陔娮由虅?wù)簽待的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，在十幾年前搞B2C的人說(shuō)免費(fèi)，第一輪搞B2C收費(fèi)，只要在網(wǎng)上登一個(gè)信息一年交幾萬(wàn)塊錢(qián)，再后來(lái)全部免費(fèi)掉，在當(dāng)時(shí)這是不可思議的思維，但是我們把這個(gè)X降為零，甚至是虧本買(mǎi)賣(mài)，可以通過(guò)Y甚至是Z的方式，這方面跨國(guó)企業(yè)已經(jīng)是這樣干的。可口可樂(lè)，賣(mài)可樂(lè)、賣(mài)油、買(mǎi)米，對(duì)于很多大型超市來(lái)講都是低毛利甚至是零毛利，但是它的Y是什么？Y是自有的品牌，大型零售企業(yè)23％左右的利潤(rùn)空間有自有空間貢獻(xiàn)。沃爾瑪、家樂(lè)福門(mén)口的那些商業(yè)地產(chǎn)，它租給別人開(kāi)飯館的、賣(mài)服裝的等等，收的這些攤位費(fèi)。
實(shí)際上大家細(xì)心看一下，近兩年來(lái)那些大型的網(wǎng)上零售企業(yè)都在找Y、Z，絕對(duì)不在X絕對(duì)不可以逆轉(zhuǎn)，而且這個(gè)Y和Z是典型的服務(wù)思維，干的是零售的活，賺的是服務(wù)的錢(qián)，而不是購(gòu)銷利差。這是我其中的一個(gè)看法。
還有一個(gè)看法，電商這個(gè)行業(yè)先天來(lái)講就是貪婪，但是電商這個(gè)行業(yè)絕對(duì)不是下流，為什么這樣說(shuō)呢？因?yàn)殡娚贪褌鹘y(tǒng)的渠道打開(kāi)之后，能夠讓每個(gè)人夢(mèng)想更大，如果不給大家更大的野心，大家不夠貪婪的話，有這么多在其他行業(yè)里面可以舒舒服服一輩子的人，為什么進(jìn)入電商這個(gè)行業(yè)？但是我認(rèn)為電商這個(gè)行業(yè)不是下流的，而是陽(yáng)光的，無(wú)論怎么樣，我活下來(lái)是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)活下來(lái)的，不是通過(guò)偷、跑關(guān)系出來(lái)的。所以從這點(diǎn)來(lái)講，整個(gè)行業(yè)里面要正視電商這個(gè)行業(yè)，正視這個(gè)行業(yè)慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，只有這樣才能把Y和Z逼出來(lái)。
另外在這里我談一點(diǎn)曾教授C2B的理解，C2B在互聯(lián)網(wǎng)狀態(tài)下，我認(rèn)為未來(lái)社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，可能在C的消費(fèi)過(guò)程當(dāng)中，還是需要很專業(yè)的設(shè)計(jì)，很專業(yè)的人來(lái)解決消費(fèi)者對(duì)于內(nèi)心文化訴求，以及對(duì)于品牌的引導(dǎo)，必須是很專業(yè)的人，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候消費(fèi)者提不出能夠領(lǐng)先于他自己目前消費(fèi)狀態(tài)的品牌文化和消費(fèi)理念。
對(duì)于電商是不是騙局這件事，凡是行業(yè)內(nèi)的人，大家都清楚，只不過(guò)大家愿不愿意理解它或者說(shuō)出來(lái)而已。
雕爺：每次曾教授講完了話或者看了他的文章，我們回去都研究一番。像裂帛，如果它開(kāi)在一個(gè)商圈里面的話，一天賣(mài)五件就不錯(cuò)了，因?yàn)樘之惲耍窃谔詫毶棠軌蛞惶熨u(mài)五千件，這就是把個(gè)性的東西充分的定制出來(lái)，把規(guī)模做出來(lái)了。我們偶爾能夠看到穿裂帛衣服的，但是比較少，它很個(gè)性化。因?yàn)樵谙M(fèi)者端如果沒(méi)有個(gè)性化就不會(huì)買(mǎi)，在生產(chǎn)方如果沒(méi)有規(guī)模化就不會(huì)賺錢(qián)，所以這兩者一結(jié)合，裂帛就可以活的非常滋潤(rùn)，活的非常好。
我們現(xiàn)在在探討的，其實(shí)化妝品本身沒(méi)有辦法定制，因?yàn)槿说钠つw就是干性、油性、混合性，洗面奶、水也就是那樣了，所以化妝品不太存在定制。但最重要的一點(diǎn)，如何在化妝品類目里面創(chuàng)造出全新的價(jià)值。
我們現(xiàn)在在探討的，如何像曾教授說(shuō)的，真正在這一端產(chǎn)生定制，比如之前做的幾米，就是營(yíng)銷是定制的，如何找到喜歡幾米的人，效果非常好，因?yàn)楫?dāng)你照準(zhǔn)了受眾群體的時(shí)候，轉(zhuǎn)化率非常高，因?yàn)楝F(xiàn)在轉(zhuǎn)化率能夠做到2％—3％就很好了，但是找準(zhǔn)了人群，就會(huì)很高，流量成本就會(huì)變得很便宜就是你的匹配度對(duì)的時(shí)候，你的流量成本就會(huì)很低。像定制的營(yíng)銷，再比如我們即將推出的《貓》，很多人可能沒(méi)有看到這個(gè)《貓》，對(duì)于《貓》這樣音樂(lè)劇的巡演，每次抓一萬(wàn)消費(fèi)者就夠了，但是每次一萬(wàn)消費(fèi)者的流量成本算下來(lái)轉(zhuǎn)化率非常高，但是對(duì)于一個(gè)品牌，如果每次都一萬(wàn)一萬(wàn)去抓消費(fèi)者，包括現(xiàn)在跟著名的畫(huà)家(劉野)的合作，每次營(yíng)銷都是定制化的，每次營(yíng)銷找準(zhǔn)一兩萬(wàn)精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群，不斷創(chuàng)造價(jià)值，到目前我們合作的很愉快，但必須這個(gè)前提有像淘寶這樣超大型的平臺(tái)，上面有無(wú)數(shù)的數(shù)據(jù)，我可以通過(guò)無(wú)數(shù)的方法找到這些精準(zhǔn)的人群，他們喜歡音樂(lè)劇，我們有理由相信這些人喜歡《貓》，這時(shí)候轉(zhuǎn)化率非常高，而對(duì)于品牌這樣一萬(wàn)一萬(wàn)的攢，事實(shí)上比做超大規(guī)模廣告投放效果好很多，最大的關(guān)鍵點(diǎn)，能夠培養(yǎng)死忠。我們自己的感受，找王菲做一個(gè)，跟找陳綺貞做一個(gè)，陳綺貞粉絲忠誠(chéng)度比王菲粉絲忠誠(chéng)度高100倍。
主持人：你說(shuō)的C2B更多是生產(chǎn)過(guò)程當(dāng)中的，也就是先有一個(gè)需求。
雕爺：消費(fèi)者只有抽象的需求，具像的滿足一定要靠商家或者企業(yè)家實(shí)現(xiàn)具像的滿足，消費(fèi)者只知道抽象，我要快，我要美，衣服要漂亮，什么叫衣服漂亮?這是抽象的需求。比如像裂帛，這么獨(dú)特的審美，作出這么小眾的東西，讓你漂亮就漂亮了，如果你問(wèn)消費(fèi)者你喜歡不喜歡我給你做一個(gè)什么樣式的衣服？消費(fèi)者他是不知道的，他只知道簡(jiǎn)單的抽象的東西，所以藝術(shù)家有無(wú)中生有的能力，是創(chuàng)造出來(lái)的。而所有的企業(yè)家，是把這些藝術(shù)家創(chuàng)造的美好，制作成商品賣(mài)給消費(fèi)者。過(guò)程一定是這樣的，就是消費(fèi)者一定不知道怎么想要什么，只有你把它拿出來(lái)，買(mǎi)不買(mǎi)用腳投票或者用鈔票投票。
曾鳴：我補(bǔ)充和澄清一點(diǎn)：部分的C參與制造設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，產(chǎn)銷合一的不會(huì)是主流，這只是一個(gè)小眾的表現(xiàn)。
劉寅斌：剛才我聽(tīng)曾教授在講未來(lái)電子商務(wù)趨勢(shì)和未來(lái)電子商務(wù)認(rèn)知的時(shí)候，我個(gè)人對(duì)這塊有特別的感受。因?yàn)槲冶旧硪彩切吕宋⒉┑念檰?wèn)，目前跟東方航空、百盛餐飲等等這樣的機(jī)構(gòu)，做了很多的嘗試。從我們嘗試來(lái)講，剛才曾教授講了隨需而動(dòng)的電子商務(wù)模型，我這里有一個(gè)案例跟大家分享一下。
在4月份的時(shí)候在上海某一家面包連鎖店做了培訓(xùn)，現(xiàn)在上海有越來(lái)越多面包連鎖店，對(duì)傳統(tǒng)面包店有很大的沖擊。培訓(xùn)了之后，老板提出了問(wèn)題：在你們的校區(qū)旁邊開(kāi)了店，有幾個(gè)預(yù)估，第一個(gè)預(yù)估你們學(xué)校有3.5萬(wàn)師生，第二你們食堂做的面包非常難吃，在這種情況下應(yīng)該會(huì)很好。但是做了一年下來(lái)做的不好，如何讓你們的學(xué)生到我們店里面來(lái)，并且實(shí)現(xiàn)銷售？當(dāng)時(shí)我聽(tīng)完了之后，我說(shuō)你問(wèn)錯(cuò)了，問(wèn)了兩個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)如何讓我們的學(xué)生進(jìn)到你的店里面去，第二個(gè)問(wèn)題如何讓我們的學(xué)生進(jìn)到你店里把錢(qián)掏出來(lái)。這兩個(gè)就有差別了，第一為什么我們的學(xué)生進(jìn)你面包店里去？我們學(xué)生8點(diǎn)上課，7：30起床，時(shí)間非常緊張，怎么可能再去你店里買(mǎi)東西呢?現(xiàn)在只有一個(gè)思路，學(xué)生不動(dòng)，你動(dòng)，帶著你的東西，在孩子出沒(méi)的地方，你不要?jiǎng)樱头旁谀抢铮热缬袔讉�(gè)標(biāo)準(zhǔn)，五塊的、六塊的，學(xué)生過(guò)來(lái)把錢(qián)給你，面包給他，然后走人。后來(lái)他們?cè)嚵耍霈F(xiàn)了兩個(gè)結(jié)果，非常有意思：第一，他們跟學(xué)校保衛(wèi)處做了很好的東西，進(jìn)去了，穿上統(tǒng)一的服裝，背著兩個(gè)類型的面包進(jìn)去了，結(jié)果上午兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間把一天的量賣(mài)光了。第二天，又開(kāi)始做飽和實(shí)驗(yàn)，所謂的飽和實(shí)驗(yàn)就是盡可能跟保衛(wèi)處溝通好，能進(jìn)多少人就進(jìn)多少人，進(jìn)了20人，運(yùn)了足夠大量的面包進(jìn)來(lái)，結(jié)果一個(gè)上午四個(gè)小時(shí)賣(mài)了七天的總量。我們得出了一個(gè)結(jié)論，同樣的產(chǎn)品、同樣的服務(wù)，同樣的一群人，為什么這次做的這么好？很顯然，用戶出現(xiàn)的地方，按照用戶喜歡的方式，帶上用戶合適的產(chǎn)品，用用戶方便的對(duì)話方式，這里面就提到了曾教授的隨需而動(dòng)，就是如何在快速移動(dòng)的環(huán)境中，時(shí)時(shí)的感知、發(fā)現(xiàn)一個(gè)個(gè)活生生的用戶，通過(guò)跟他們對(duì)話、交流、溝通，在滿足他們根本利益需求下，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的自我價(jià)值，有了這個(gè)價(jià)值之后，實(shí)際上是我們發(fā)現(xiàn)用戶、理解用戶。
剛才曾教授在講需求的時(shí)候，很多電子商務(wù)公司講用戶這樣，用戶那樣，實(shí)際上我們發(fā)現(xiàn)，今天我們做的企業(yè)的所有投入，我們的銷售、管理，不是用來(lái)解決過(guò)去問(wèn)題的，甚至不是用來(lái)解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的，今天所有的架構(gòu)是用來(lái)解決未來(lái)問(wèn)題的，未來(lái)問(wèn)題里面要搞清楚幾件事情：未來(lái)用戶究竟是什么樣的用戶？這個(gè)特征沒(méi)有搞清楚的情況下，我覺(jué)得講電子商務(wù)講不投。未來(lái)電子商務(wù)有幾個(gè)特征：變化人口的特征，主流消費(fèi)人群或者主流消費(fèi)者一定是引領(lǐng)消費(fèi)增長(zhǎng)最主要的力量，這類人究竟是什么？是不是我的用戶。第二人口老齡化的問(wèn)題，第三各種各樣被推遲人的階段非常重要的一點(diǎn)要素，這個(gè)要素里面同樣蘊(yùn)含著大量電子商務(wù)的機(jī)會(huì)。第四經(jīng)濟(jì)越來(lái)越獨(dú)立的女性，在電子商務(wù)中消費(fèi)，消費(fèi)模式也會(huì)發(fā)生變化，第一類是非生活必需品高速增長(zhǎng)，同時(shí)推動(dòng)愿望高速升級(jí)，還有一個(gè)是越來(lái)越老齡化的人群，雖然我們電子商務(wù)試圖以獨(dú)立的模式滿足大量的用戶，但是越來(lái)越多人口差異的分層，也是在消費(fèi)過(guò)程中需要注意的事情。從消費(fèi)趨勢(shì)來(lái)講，消費(fèi)者越來(lái)越務(wù)實(shí)，同時(shí)消費(fèi)者越來(lái)越個(gè)性化，同時(shí)消費(fèi)者對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度在不斷差異化，遙望這樣的用戶，企業(yè)對(duì)電子商務(wù)公司來(lái)講，今天的架構(gòu)和體系，應(yīng)該是在自己的品牌、市場(chǎng)細(xì)分，以及我們?cè)谀承┕潭▍^(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)，我們?cè)趺礃油度搿⒃趺礃蛹訌?qiáng)？在這樣的情況下，我們才能夠抓住我們的增長(zhǎng)機(jī)遇，而且在過(guò)去若干年里面，我們無(wú)差別的大眾消費(fèi)和廣告成本也使得品牌和產(chǎn)品的推廣規(guī)模、效應(yīng)對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，在未來(lái)如何制訂個(gè)性化需求越來(lái)越重要。
剛才逍遙子講的一個(gè)事情對(duì)我啟發(fā)很大，講“聚劃算”引流價(jià)值、客戶價(jià)值，講到“聚劃算”價(jià)值的時(shí)候，它或多或少反映了淘寶內(nèi)部關(guān)于數(shù)據(jù)以及數(shù)據(jù)本身所帶來(lái)的更核心的價(jià)值。今天的淘寶，擁有這樣海量的數(shù)據(jù)，如何讓這些數(shù)據(jù)更好的公開(kāi)給用戶和電子商務(wù)公司，讓大家分享這些數(shù)據(jù)的價(jià)值。今天我們看到一件事情非常有意思，我來(lái)之前做了一個(gè)調(diào)研，調(diào)研淘寶某一個(gè)品牌消費(fèi)第一的企業(yè)，調(diào)研最大化妝品公司負(fù)責(zé)電商的總經(jīng)理，我調(diào)研說(shuō)我今天要來(lái)淘寶，跟今天淘寶最高的高層交流，你們需要我們跟他們傳達(dá)什么樣的信息，他們傳達(dá)了各種各樣的信息，歸結(jié)到一點(diǎn)，我總結(jié)了一個(gè)字——“亂”，這個(gè)不是指的混亂，是在面對(duì)海量的商品和用戶，一個(gè)一個(gè)個(gè)體或者大的機(jī)構(gòu)的困惑感，就是在銷售和供應(yīng)鏈之間顯示出來(lái)的矛盾，就是怎么樣協(xié)調(diào)政府、電商、消費(fèi)者、內(nèi)部員工，甚至是內(nèi)部各種利益體之間復(fù)雜的關(guān)系。在這個(gè)時(shí)候，今天這樣一個(gè)龐大的機(jī)會(huì)，淘寶在管理上有非常好的經(jīng)驗(yàn)和體驗(yàn)，但是這時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)出現(xiàn)新的困難和問(wèn)題的時(shí)候，管理體系跟不上，這個(gè)問(wèn)題最核心的本質(zhì)在什么地方?反映在數(shù)據(jù)上的話，就是我們?nèi)绾渭訌?qiáng)數(shù)據(jù)的深入應(yīng)用和數(shù)據(jù)的有效應(yīng)用。這里我想分享一下美國(guó)電子商務(wù)里面，整個(gè)美國(guó)政府信息用應(yīng)用非常重要的案子。
美國(guó)從奧巴馬上臺(tái)以來(lái)，推出了以美國(guó)政務(wù)為主要的框架，這里面信息公開(kāi)，如果僅僅把信息公開(kāi)給老百姓，讓老百姓在龐大的海洋中找信息，這對(duì)老百姓是非常不負(fù)責(zé)的事情。如何使老百姓使用這個(gè)數(shù)據(jù)，并且提供很好的應(yīng)用，我覺(jué)得這個(gè)價(jià)值就非常大了。
主持人：我再拋一個(gè)話題出來(lái)，畢勝在前面文章里披露了整個(gè)成本結(jié)構(gòu)，倉(cāng)庫(kù)加物流大概是20％，人員10％等等的，雜七雜八加起來(lái)是51%，也就是至少有51%的毛利才能夠打平，這是一件很可怕的事情。如果他是一個(gè)普遍現(xiàn)象，而不僅僅是鞋這個(gè)行業(yè)的話，那我覺(jué)得電商真的賺不了錢(qián)。因?yàn)槲覀冎溃嶅X(qián)的話，考慮最主要的是兩個(gè)方面：一個(gè)方面是價(jià)格，也就是說(shuō)價(jià)格可以決定你的毛利有多少，另外一個(gè)方面是你的成本。我們現(xiàn)在成本基本上是比較鎖定的一個(gè)東西，價(jià)格今天上午如果大家喜歡刷微博的話可以看到，三年大家的毛利。電商如果這樣發(fā)展下去的話，真的沒(méi)有辦法賺錢(qián)。在這樣的成本結(jié)構(gòu)下，有沒(méi)有什么辦法可以給大家一條生路？
王稀達(dá)：生路不生路我也不知道，我只能聊聊我現(xiàn)在看到的一些情況。
第一任何一個(gè)生意都要賺錢(qián)，不賺錢(qián)的生意是做不下去的。我們認(rèn)為一個(gè)生意想不想賺錢(qián)，最重要的一個(gè)生意一定要有邊界，沒(méi)有邊界的生意永遠(yuǎn)賺不到錢(qián)，這個(gè)錢(qián)有的是地板，有的是天花板，有的是成本，有的不是成本，說(shuō)不清楚。前兩天我在北京參加一個(gè)活動(dòng)，有很多成功企業(yè)的創(chuàng)始人都提到了共同的問(wèn)題，就是生意是特別大好還是特別小好，這個(gè)沒(méi)有定論，跟你的玩法和商業(yè)模式有關(guān)系。最重要的是財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，剛才有人提到20％的倉(cāng)庫(kù)結(jié)構(gòu)，基本上是這樣，這跟客單價(jià)有非常大的關(guān)系地所以有的低一些，有的更高。
我們覺(jué)得，這里面跟成本結(jié)構(gòu)影響最大的，其實(shí)是供應(yīng)鏈的成本，我其實(shí)不太贊同畢老師說(shuō)的傳統(tǒng)購(gòu)銷B2C是不能賺錢(qián)的，因?yàn)槲以谏虾？吹胶芏噘嶅X(qián)的，有一家在上海專門(mén)賣(mài)水果，在上海和北京賣(mài)，是四個(gè)創(chuàng)始人做的，賣(mài)到兩三億的時(shí)候是賺錢(qián)的，它最核心的東西就是用戶數(shù)據(jù)，它全部是購(gòu)銷的，而且它賣(mài)的是進(jìn)口水果，很容易爛掉。所以我不認(rèn)為傳統(tǒng)的購(gòu)銷B2C不賺錢(qián)。像這種情況下，顯然光靠簡(jiǎn)單的價(jià)差不可能讓用戶長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的。所以賣(mài)水果的他們網(wǎng)站更新非常快，主要主營(yíng)水果以外，還不斷更新賣(mài)完就找不到的東西，所以客戶對(duì)他們很有信心，至少我吃的水果是從他那里買(mǎi)，因?yàn)榻灰壮杀臼亲畹偷模罱K還是拼服務(wù)的。
但很多市場(chǎng)規(guī)模太大的品牌，大家都會(huì)盯在那里，所以有時(shí)候賺不賺錢(qián)不是由你決定的，是由你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手決定的，甚至也不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手決定的，是誰(shuí)更瘋狂決定的。前兩天我跟我們的投資人和董事聊的時(shí)候，大家都說(shuō)中國(guó)的買(mǎi)賣(mài)，最可怕的是不管這個(gè)場(chǎng)子多么亂，一個(gè)人倒下了，可能又有一個(gè)人拿到一筆錢(qián)，拿著砍刀又起來(lái)了。你能拼到最后嗎？如果不能就趕緊退出，所以有時(shí)候退出并不是一件壞事，而是一個(gè)合理選擇。
陳靖：大家好，我叫陳靖，在IBM給很多傳統(tǒng)電商做咨詢。我今天非常高興，在一開(kāi)始逍遙子給我們?nèi)齻�(gè)元素，第一個(gè)是固定成本控制，第二在有效流量上，第三在現(xiàn)金流控制上，這三點(diǎn)非常好。我們現(xiàn)在第一談垂直，第二是購(gòu)銷，第三是B2C到底賺不賺錢(qián)?我不太愿意用這三個(gè)方面把它覆蓋到一定的企業(yè)，我想回到消費(fèi)者賣(mài)東西的原點(diǎn)，三個(gè)字：消費(fèi)者，你服務(wù)的是哪類消費(fèi)者?我舉一個(gè)例子，比如你不一定研究你到底是不是垂直，做那個(gè)品類，或者你的商業(yè)模式是購(gòu)銷還是聯(lián)營(yíng)，或者你是B2C平臺(tái)還是在淘寶，還是在其他第三方平臺(tái)，你要研究你到底服務(wù)哪一類消費(fèi)者。
我舉一個(gè)例子，他做一個(gè)B2C平臺(tái)，名字叫“孝友會(huì)”，服務(wù)對(duì)象有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，希望能夠把自己孝心傳達(dá)給父母，就是賣(mài)孝順這樣一個(gè)B2C平臺(tái)，他很清楚專門(mén)針對(duì)這一類人群，如果針對(duì)這一類人群的話，能夠做的事情非常廣，比如為了孝順，可以買(mǎi)給老人的輪椅、血壓計(jì)，也可以是衣服，沒(méi)有規(guī)定哪一個(gè)品類。
第二個(gè)，購(gòu)銷也可以聯(lián)營(yíng)，這完全是可以的，第三它采取的和消費(fèi)者接觸的方式可以是B2C，也可以是平臺(tái)，因此他要選擇適合他的方式，物以類聚，人以群分。
如果碰到價(jià)格戰(zhàn)問(wèn)題，甚至是標(biāo)品問(wèn)題，既然服務(wù)于這類人群，每一年母親節(jié)、父親節(jié)給父母親買(mǎi)這樣的東西，就會(huì)想到這樣的平臺(tái)，他給我的服務(wù)，除了這樣一個(gè)標(biāo)品之外，比如還會(huì)給我賀卡，給我額外的提醒，這是把消費(fèi)者黏在這里的因素。這就是逍遙子提到的成本控制、流量、現(xiàn)金流。
第四個(gè)就是為哪個(gè)人群服務(wù)，而不是用B2C或者供銷平臺(tái)確定它。
主持人： 下面，我們主要想討論一下，為什么絕大部分賺的比較多的網(wǎng)商是在淘寶?其實(shí)剛才我已經(jīng)說(shuō)到，畢勝羅列了電子商務(wù)成本的一些問(wèn)題，其實(shí)這些成本很多都是剛性的，比如說(shuō)物流的成本、倉(cāng)儲(chǔ)的成本、人員的成本，這幾塊都是比較剛性的。彈性比較大的成本，可能是在營(yíng)銷的這塊，但是樂(lè)淘銷售成本10%已經(jīng)不算是很高的成本了。我很感興趣的，想問(wèn)葉總、吳總，你們?cè)谔詫毨锩娴拿梢宰龅谋犬厔偎麄兏吆芏唷Ｒ驗(yàn)閹孜欢际峭瑫r(shí)做淘寶網(wǎng)平臺(tái)和B2C平臺(tái)，請(qǐng)你們大家跟大家分享一下，做淘寶B2C這個(gè)平臺(tái)，你們有一些什么樣的體會(huì)?這兩種做法有什么樣的一些差異?首先有請(qǐng)葉海峰葉總給大家分享一下。
葉海峰：我是“麥包包”葉海峰，很高興今天和大家聊聊，今天我抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)過(guò)來(lái)，最近這一年我很少出來(lái)，我覺(jué)得這個(gè)機(jī)會(huì)很難得，因?yàn)榻裉靵?lái)的與會(huì)大佬也是平時(shí)非常敬佩的。
前面我一直在聽(tīng)，一直在記，都是在講B2C、C2B或者是電商大家關(guān)注的一些事情。剛才主持人說(shuō)到淘寶，我們是很早開(kāi)始做淘寶，現(xiàn)在也在做淘寶，當(dāng)然我們也有自己的網(wǎng)站。我們的一個(gè)觀點(diǎn)，做著做著也慢慢弄清楚了，實(shí)際上我們做電子商務(wù)，包括傳統(tǒng)的零售，無(wú)非是解決兩個(gè)東西：第一個(gè)東西解決消費(fèi)者買(mǎi)什么的問(wèn)題，第二解決在哪兒買(mǎi)的問(wèn)題。很多時(shí)候我們走著走著，自己把自己迷失了，就是說(shuō)解決在哪兒買(mǎi)并不是很多人做的，這就是大家所說(shuō)的平臺(tái)。實(shí)際上作為平臺(tái)，最大的一個(gè)特征，就是有一種雙面效應(yīng)，就是說(shuō)客戶越多，商家來(lái)賣(mài)貨的人越多，賣(mài)貨的人越，它的豐富性、可選性、效應(yīng)越高，那買(mǎi)的人越多。其實(shí)前面畢勝講的，還有大家討論的垂直的購(gòu)銷式的B2C，實(shí)際上這兩條不怎么搭的。就是說(shuō)買(mǎi)什么，到這兒來(lái)了，可能人家買(mǎi)耐克、阿迪，這不是你的東西，在哪兒買(mǎi)?在你這里買(mǎi)和在別的地方買(mǎi)沒(méi)有什么區(qū)別，因?yàn)槿绻f(shuō)便宜，淘寶上便宜的多的是，你要說(shuō)豐富性，類似的網(wǎng)站也有。所以，我們很糾結(jié)的是這兩個(gè)事情沒(méi)有很清晰的認(rèn)識(shí)清楚，包括我們自己之前也沒(méi)有弄明白，但做著做著就弄明白了，去年到今年我們把這個(gè)事情搞明白了。所以對(duì)我們來(lái)說(shuō)，我們只做自有品牌，因?yàn)橹挥凶杂衅放撇庞懈哂?/P>
剛才畢勝說(shuō)的算法，網(wǎng)上也流傳的，實(shí)際上這個(gè)毛利，自有品牌完全可以實(shí)現(xiàn)。淘寶作為最大的流量，作為解決在哪兒買(mǎi)無(wú)可替代的平臺(tái)，甚至現(xiàn)在還有很多這樣的B2C在打仗，我覺(jué)得最終能真正成就大品牌的并不是很多，可能最后會(huì)分化成不同的模式。但是，每一家是否能找到?不知道。但至少我們做淘寶，我們看到在淘寶這個(gè)平臺(tái)是清晰的，我們每次聽(tīng)到曾教授說(shuō)：我們只做什么，哪些地方不能碰。我們作為淘寶的一個(gè)商家，其中在走的過(guò)程當(dāng)中，不管是一些成功的地方，還是一些值得反思的地方，慢慢的我們也清楚了：作為在這個(gè)平臺(tái)上的一個(gè)商家，可能追求客戶買(mǎi)什么，包括前面講的調(diào)研的一些東西，就是不管解決具像的需求，實(shí)際上是解決消費(fèi)者買(mǎi)什么的問(wèn)題。我覺(jué)得只要是自有品牌，這種毛利是夠的，不管怎么算都是夠的。所以在淘寶上，你只要做到有差異化，只要做到不管是你的供應(yīng)鏈強(qiáng)還是營(yíng)銷強(qiáng)，還是研發(fā)強(qiáng)，還是說(shuō)成本最優(yōu)，你只要有一點(diǎn)，也就是企業(yè)核心能力你是最強(qiáng)的，這肯定能賺錢(qián)的，幾條不搭最麻煩。
“麥包包”在過(guò)去過(guò)程中，一開(kāi)始由于資本夠，團(tuán)隊(duì)是OK的，實(shí)際上想哪里都發(fā)力不好。所以在2012年，整個(gè)公司追求打造自己的核心能力。我覺(jué)得在淘寶上，說(shuō)到賺錢(qián)毫無(wú)疑問(wèn)，不管是外網(wǎng)還是淘寶都能夠賺錢(qián)，但是淘寶里面做，天然的在哪兒買(mǎi)這個(gè)事情幫你解決了，你只要做好客戶在這個(gè)平臺(tái)上買(mǎi)什么，把這個(gè)事情做透的話，我覺(jué)得這是比較務(wù)實(shí)的。
吳芳芳：今天有這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)聽(tīng)前輩聊很榮幸，我就講一些淘寶自己的經(jīng)歷。
其實(shí)我們之前是線下品牌，在08年之前是做線下經(jīng)營(yíng)的，在商場(chǎng)做。當(dāng)時(shí)像我們沒(méi)有海外背景，沒(méi)有資金實(shí)力的品牌，生存渠道非常小，所以當(dāng)時(shí)我們?nèi)ゾW(wǎng)上試試。在08年的時(shí)候是一個(gè)簡(jiǎn)單的淘寶店和簡(jiǎn)陋的我們品牌的網(wǎng)站，那時(shí)候網(wǎng)站還是幾萬(wàn)塊錢(qián)建起來(lái)的，但是因?yàn)榫W(wǎng)站沒(méi)有流量，所以發(fā)展很緩慢，但是進(jìn)淘寶的時(shí)機(jī)非常好，08年、09年趕上了大潮，所以在淘寶發(fā)展非常好，也很快成了網(wǎng)絡(luò)上童裝的冠軍。
剛才我一直在聽(tīng)，因?yàn)槿绻谝粌赡昵奥?tīng)這個(gè)話題，可能連半點(diǎn)領(lǐng)悟都沒(méi)有。但現(xiàn)在聽(tīng)下來(lái)，不見(jiàn)得B2C掙錢(qián)或者不掙錢(qián)，而是規(guī)模做大以后能不能賺到錢(qián)，因?yàn)槲乙?jiàn)過(guò)比較小的在B2C賺錢(qián)的，也有比較好的盈利，但是給他們一筆錢(qián)讓他們把規(guī)模做大，還繼續(xù)保持盈利的話，那不可能。我去年也做了B2C，當(dāng)時(shí)也是順應(yīng)自然，當(dāng)時(shí)有很多的聲音說(shuō)作為一個(gè)品牌商，因?yàn)榈浆F(xiàn)在為止，我每次參加論壇人家問(wèn)：“你是電商嗎”?我說(shuō)是電商吧，以前是一個(gè)品牌商，現(xiàn)在成為了電商。他們又會(huì)問(wèn)：“你是B2C電商還是淘寶電商?”實(shí)際上看起來(lái)是差不多的，但他們分的很清楚。我覺(jué)得這還是要看你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我覺(jué)得我能發(fā)展到今天，從一個(gè)很小的品牌，一年一兩千萬(wàn)的銷售，到去年兩億多的銷售，能發(fā)展的這么快，還是依賴于電子商務(wù)這個(gè)大潮，讓我們趕上了，老百姓都喜歡上淘寶買(mǎi)東西了，媽媽也覺(jué)得商場(chǎng)東西性價(jià)比不高，喜歡在網(wǎng)上淘。因?yàn)槲?8年進(jìn)的時(shí)候，價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但是質(zhì)量是比較好的，現(xiàn)在看我們的老店評(píng)分都是非常好的，因?yàn)槠放瀑|(zhì)量好。所以最早的時(shí)候我們想當(dāng)一個(gè)品牌商，倒不是想當(dāng)電商，特別是聽(tīng)完畢總講的之后，我還是喜歡人家給我搬箱子，我不太喜歡給人家搬箱子。走到今天，我們還是經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品，去年做B2C網(wǎng)站的時(shí)候，真的是趕時(shí)髦，但倒回來(lái)今年來(lái)看，把去年業(yè)務(wù)拆成幾塊來(lái)看，做淘寶業(yè)務(wù)占很大的比例，它是盈利的，做渠道從一開(kāi)始也沒(méi)有虧，但是做B2C燒了很多錢(qián)，淘寶有兩三億規(guī)模，B2C也有兩三億規(guī)模，其實(shí)倉(cāng)庫(kù)、物流大家都差不多，無(wú)非是新客的成本，我在淘寶習(xí)慣了十塊二十塊的成本了，突然做B2C的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)自己不擅長(zhǎng)這個(gè)領(lǐng)域，我發(fā)現(xiàn)很多前輩做的很好。像我這種服裝品類，如果說(shuō)毛利潤(rùn)特別高也談不上，肯定比珠寶類低，如果說(shuō)我低也不算太低，還足以支撐在淘寶上經(jīng)營(yíng)有利潤(rùn)，但從B2C來(lái)看挺尷尬，尤其大家算物流成本多少，倉(cāng)儲(chǔ)成本多少，再就是推廣成本了，我剛進(jìn)淘寶的時(shí)候，我很固執(zhí)，剛開(kāi)始進(jìn)的時(shí)候我的團(tuán)隊(duì)說(shuō)做推廣，但我一直控制的很死。
所以從這兩塊來(lái)看，在淘寶上盈利我一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有，但是出到外網(wǎng)，我覺(jué)得我不行，因?yàn)槲冶旧碜约阂彩且粋�(gè)設(shè)計(jì)師出身，設(shè)計(jì)師做生意本來(lái)是挺讓人擔(dān)心的事兒，所以三年過(guò)去了，自己還能做點(diǎn)生意已經(jīng)挺不容易了，如果再讓我有很大的跨越，做B2C的話我覺(jué)得還有點(diǎn)欠缺。在這里面，要重新做一點(diǎn)定義和審視，我們還是電商，只不過(guò)電商是一個(gè)大的環(huán)節(jié)，每個(gè)人可以扮演不同的角色。我剛進(jìn)淘寶的時(shí)候，我特別想什么都外包給別人，我特別想找一個(gè)客戶團(tuán)隊(duì)來(lái)外包我的客服，找一個(gè)物流外包我的物流，找一個(gè)美工團(tuán)隊(duì)來(lái)外包我的美工，因?yàn)槲沂裁炊疾粫?huì)，只是一個(gè)品牌商，大家知道服裝品牌商在線下生存的時(shí)候，大家一心一意做產(chǎn)品和招商，其他的都是由代理商完成的，到線上什么都要做，但那時(shí)候TP不成熟，逼著我們自己來(lái)，所以我們一步一步研究推廣、運(yùn)營(yíng)、物流，一路走過(guò)來(lái)挺不容易了。我也思考未來(lái)再一兩年后，是不是可以把我的環(huán)節(jié)外包出去，我就做好我品牌商的身份，線上這些人群的喜好和產(chǎn)品敏感點(diǎn)在哪兒，這個(gè)我也知道，所以現(xiàn)在不管哪個(gè)B2C決定做母嬰品類了，一定會(huì)來(lái)我這里招商，因?yàn)橹牢沂翘詫毜墓谲姡仓揽诒芎茫a(chǎn)品很好，那就到我這里銷售吧。
我今天來(lái)這里之前，中午還接到一個(gè)電話，也是邀請(qǐng)我們進(jìn)駐。所以在這一點(diǎn)上我們還是很好的區(qū)分自己的身份，目前我還要承擔(dān)很多的角色，做好運(yùn)營(yíng)，因?yàn)橹挥形业漠a(chǎn)品盈利了我才能交給別人。但再往下走，我自己的B2C網(wǎng)店沒(méi)有關(guān)掉，在轉(zhuǎn)型，因?yàn)閶寢寪?ài)交流，可能提供一個(gè)交流的平臺(tái)，而且現(xiàn)在看起來(lái)發(fā)展趨勢(shì)也很好，因?yàn)樯叻逡徊ń右徊ǎ笅脒@個(gè)行業(yè)現(xiàn)在還是很有發(fā)展的一個(gè)行業(yè)。對(duì)我來(lái)講，我覺(jué)得發(fā)展的春天來(lái)了，我現(xiàn)在經(jīng)常關(guān)著門(mén)去研究產(chǎn)品怎么更好、穿著更舒適、吊牌更可愛(ài)一些，這是我現(xiàn)在研究比較多的一些地方。至于B2C能不能掙到錢(qián)，我覺(jué)得這是一個(gè)水到渠成的東西。
我們今年秋裝預(yù)熱的時(shí)候，我們做了一個(gè)活動(dòng)，因?yàn)槲覀?00多萬(wàn)老客戶了，我們?yōu)槭裁床话l(fā)掘老客戶的力量來(lái)推廣?所以在秋裝上市那天，我就推出一個(gè)活動(dòng)，今天老客戶來(lái)買(mǎi)我就送一個(gè)很好看的包，那天銷量非常好，當(dāng)天有幾千件的銷量，除了包的成本沒(méi)有一點(diǎn)成本。但第二天收到了投訴，這可能是同行干的，就是為什么賣(mài)家在沒(méi)有做任何推廣的情況下有幾千的銷量，讓淘寶查一查。所以如果能夠把自己內(nèi)功做的更扎實(shí)一些的話，我不太拘泥于做淘寶或者是B2C，但對(duì)于我來(lái)講，我不是做B2C的料，這點(diǎn)我有清醒的認(rèn)識(shí)了。
主持人：剛才我聽(tīng)你講的，你印證了畢總的觀點(diǎn)，就是做品牌才是出路。接下來(lái)問(wèn)一下雕爺，你是做品牌比較有代表性的一個(gè)，我想問(wèn)你兩個(gè)問(wèn)題，第一你是不是認(rèn)同畢勝說(shuō)的，做電商如果你不是要做品牌的話，是不是最好就是做品牌商還是做一個(gè)搬貨的？第二如果做品牌商的話，你覺(jué)得應(yīng)該先從淘寶開(kāi)始做或者說(shuō)就把淘寶當(dāng)成一個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)還是應(yīng)該發(fā)展更多的渠道？
雕爺：其實(shí)我們作為品牌商，我們有獨(dú)立網(wǎng)站，但它就是展示或者為了KA送貨來(lái)設(shè)計(jì)的一個(gè)網(wǎng)站，因?yàn)檫@個(gè)功能是淘寶沒(méi)有辦法提供的，因?yàn)槲覀兤嫫婀止值哪切┒ㄖ频姆⻊?wù)，這在淘寶目前功能上沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)，所以有一個(gè)獨(dú)立的網(wǎng)站在那里。但是真正投的廣告，比如在新浪投的廣告，落地都是天貓的店。
我自己在開(kāi)店之前有兩年的時(shí)間是淘寶的買(mǎi)家，是四皇鉆的買(mǎi)家，買(mǎi)了兩年，什么我都在淘寶上買(mǎi)。所以我是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的用戶，但是在這兩年網(wǎng)購(gòu)生涯當(dāng)中，我?guī)缀鯊膩?lái)不在一些獨(dú)立的B2C上買(mǎi)東西，因?yàn)樽詈?jiǎn)單的一點(diǎn)，淘寶上涵蓋的服務(wù)有哪兒是沒(méi)有的?你那些獨(dú)立的B2C提供的鞋子，淘寶都有啊，比如說(shuō)一個(gè)店有信用，也有好評(píng)，在保真上可以挑，買(mǎi)的肯定是OK的。在這種情況下，我為什么要去一個(gè)新的網(wǎng)站?又要注冊(cè)，又要輸入一些密碼，而且隔兩個(gè)月不去，密碼就忘了。就是大家記住第三方資源，重點(diǎn)是我當(dāng)消費(fèi)者的時(shí)候，別的B2C我從來(lái)不去。
我想說(shuō)的是什么呢?重點(diǎn)在于你給消費(fèi)者提供了什么樣的讓他不得不去你獨(dú)立站，你要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，那消費(fèi)者會(huì)來(lái)這里，如果沒(méi)有，消費(fèi)者追規(guī)模，愿意去大的平臺(tái)。有時(shí)候我想，在淘寶上沒(méi)有辦法買(mǎi)的，比如說(shuō)眼鏡，這里不少人是近視眼，但是眼鏡是很奇怪的東西，差一點(diǎn)戴在你的臉上，形象就會(huì)變得不一樣，甚至同樣的框往上高一點(diǎn)或者低一點(diǎn)，臉形就會(huì)跟著變。這種微笑的差別看圖片是沒(méi)有辦法解決的，目前的解決也解決不了。比如我開(kāi)個(gè)眼鏡店，我有各種眼鏡品牌，先給開(kāi)模，噴上漆，戴在你的臉上，可以清晰的知道戴在臉上什么樣子，你從我這里買(mǎi)眼鏡，我不但給你寄眼鏡，還會(huì)給你十款眼鏡模型給你，這樣網(wǎng)站的價(jià)值，或者淘寶沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的品類價(jià)值就實(shí)現(xiàn)了，這樣的獨(dú)立的B2C就可以實(shí)現(xiàn)下去。
再舉個(gè)例子，我那時(shí)候打游戲的時(shí)候，天天在5173買(mǎi)金子、銀子，這種東西淘寶不可能完成，所以它能夠存在下去，因?yàn)槟阋M(jìn)入游戲，然后去交易，看裝備，買(mǎi)裝備，這種活兒淘寶完成不了，這時(shí)候獨(dú)立的B2C就有意義了。如果你提供的價(jià)值跟淘寶差不多的話，其實(shí)你不但會(huì)賠錢(qián)，長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，關(guān)鍵是沒(méi)有給消費(fèi)者提供新的價(jià)值和意義，而這個(gè)時(shí)候，最關(guān)鍵的一點(diǎn)在于流量成本，因?yàn)槟阍谌W(wǎng)如果做售賣(mài)的話，轉(zhuǎn)化率天然低，因?yàn)樘詫毐緛?lái)是一個(gè)超大型的購(gòu)物廣場(chǎng)，進(jìn)來(lái)的人很多。所以官網(wǎng)展示，天貓成交，但是臨門(mén)一腳，消費(fèi)者在哪兒，你就應(yīng)該出現(xiàn)在哪里，很多人都叫我們電商品牌，其實(shí)我們是獨(dú)立的品牌，消費(fèi)者出現(xiàn)在哪里就應(yīng)該出現(xiàn)在哪里，或者售賣(mài)在哪里，淘寶提供了所有全套的設(shè)施，評(píng)價(jià)系統(tǒng)、支付寶擔(dān)保交易系統(tǒng)，甚至出現(xiàn)了問(wèn)題，淘寶“小二”還可以介入，相當(dāng)于第三方裁判的角色，使整個(gè)交易過(guò)程比較放心。所以成交最后這個(gè)環(huán)節(jié)，一定要放在淘寶上或者是天貓上，但是整個(gè)營(yíng)銷要走出淘寶，是全網(wǎng)營(yíng)銷甚至是全平臺(tái)營(yíng)銷。舉個(gè)例子，比如我們?cè)诰�下投廣告，比如在地鐵站，我們也寫(xiě)上天貓，有些人天然喜歡在天貓上買(mǎi)，有些人打死也不會(huì)在淘寶上買(mǎi)，我自己什么都在淘寶上買(mǎi)，唯獨(dú)服裝在線下買(mǎi)，因?yàn)橐床馁|(zhì)，要知道穿上舒服不舒服，所以必須線下買(mǎi)。
所以在現(xiàn)在的環(huán)境下，就應(yīng)該把思路變得真正務(wù)實(shí)一點(diǎn)，成交放在淘寶，品牌商展示所有產(chǎn)品的展示和溝通放在獨(dú)立的平臺(tái)，消費(fèi)者出現(xiàn)在什么地方，你就應(yīng)該出現(xiàn)在什么地方。
大熊：上一場(chǎng)關(guān)于畢勝說(shuō)的購(gòu)銷式B2C的問(wèn)題，我覺(jué)得我沒(méi)有資力來(lái)回答，但是說(shuō)到淘寶的話題，我覺(jué)得可以說(shuō)一下，因?yàn)楫吘刮乙郧笆翘詫毜膯T工，后來(lái)又折騰B2C。所以能夠在淘寶和B2C一起練過(guò)的不多，所以我出來(lái)說(shuō)一下。
我離開(kāi)淘寶之后，在很多B2C中跟大家做過(guò)交流，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常令我震驚的事情，就是大多數(shù)B2C尤其在流量的運(yùn)營(yíng)和數(shù)據(jù)分析這塊，底子非常非常薄，這跟淘寶完全不在一個(gè)量級(jí)，我的個(gè)人觀感是大多數(shù)B2C在技術(shù)研發(fā)以及數(shù)據(jù)這塊，跟淘寶的差距真的非常非常大。所以說(shuō)為什么大家不賺錢(qián)?是因?yàn)楦嗔髁康墨@取或者流量的運(yùn)營(yíng)本身就有很大的問(wèn)題，而淘寶在數(shù)據(jù)和流量這塊積累的經(jīng)驗(yàn)，真的不是外面B2C所能匹配的。這是我的第一個(gè)觀點(diǎn)，我個(gè)人感覺(jué)大多數(shù)B2C對(duì)于基礎(chǔ)數(shù)據(jù)比較差。
我去年上半年看了很多淘寶和天貓的對(duì)外發(fā)布會(huì)，我覺(jué)得逍遙子也好或者任何淘寶高管也好，他們對(duì)于淘寶生態(tài)圈的描述，讓我覺(jué)得還是很興奮的。因?yàn)橹按蠹覍?duì)于天貓的描述，可能是一個(gè)購(gòu)物廣場(chǎng)shoppingmall，或者是一個(gè)精品街，但是現(xiàn)在的產(chǎn)品比以前有了延伸或者是發(fā)展，天貓現(xiàn)在可以容納很多的業(yè)態(tài)，比如說(shuō)迪卡儂，它在天貓旗艦店發(fā)展也非常好，比如說(shuō)還有一些渠道店在天貓做的也不錯(cuò)。這僅僅是我個(gè)人的觀點(diǎn)，我覺(jué)得大多數(shù)B2C可以到淘寶練一練，因?yàn)榧热惶詫氋u(mài)家可以出淘，當(dāng)然出淘也可以再回來(lái)。我覺(jué)得大多數(shù)B2C真正入淘，而且在淘內(nèi)玩的不錯(cuò)的時(shí)候，那時(shí)候離賺錢(qián)就不遠(yuǎn)了。這是我的個(gè)人觀點(diǎn)，淘寶大家都知道是很賺錢(qián)的地方，但是這兩種業(yè)態(tài)之間可以融合，淘寶現(xiàn)在也提供了這個(gè)條件，大家可以練練。
最后我補(bǔ)充一下，剛才茶歇的時(shí)候，很多媒體的朋友說(shuō)：“你為什么經(jīng)常罵小米呢？”我新浪微博ID叫大熊。
邵曉峰：前面教授他們都在聊，我估計(jì)他們說(shuō)的都比較清晰，我個(gè)人比較不重視概念，比如說(shuō)B2C跟淘寶什么區(qū)別，我也說(shuō)不清楚，我也不在乎入淘和出淘。
我們今天談的是商務(wù)，就是談商務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)也好，淘寶也好，垂直B2C也好還是傳統(tǒng)模式也好，就是做商務(wù)的一種選擇，沒(méi)有什么別的概念。
我關(guān)心的是電商到底賺不賺錢(qián)，如果賺錢(qián)靠什么賺錢(qián)，如果不賺錢(qián)輸在哪兒？這段時(shí)間我一直在想，我真不認(rèn)為自有品牌是做垂直電商唯一出路，因?yàn)槠放圃诮裉爝@個(gè)概念和時(shí)代下，品牌影響力出現(xiàn)了巨大的變化，以前為什么傳統(tǒng)商業(yè)模式叫自有品牌？品牌也是彌補(bǔ)信息不足，幫助消費(fèi)者選擇的信息通道而已，我沒(méi)有那么多信息通道判定這個(gè)商品好不好，好，我知道了，這個(gè)品牌的東西應(yīng)該是好，這是靠品牌慢慢積累之后，在消費(fèi)者心里形成了這樣的觀念。實(shí)際上今天這個(gè)時(shí)代，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，用戶對(duì)品牌忠誠(chéng)度極其弱。
今天在微博上電商行業(yè)里炒的最熱的電器行業(yè)京東和蘇寧的競(jìng)爭(zhēng)，用戶最終認(rèn)的不是京東，也不是蘇寧，認(rèn)的是你的價(jià)格，萬(wàn)一出現(xiàn)價(jià)格比你低的馬上走，這個(gè)規(guī)模有什么用？今天消費(fèi)者要去比較一個(gè)價(jià)格和服務(wù)太容易了，除非說(shuō)是帶有感情色彩的品牌，比如說(shuō)可口可樂(lè)、耐克、蘋(píng)果，它還有點(diǎn)作用，還能持續(xù)，哪怕是如此，用iPhone手機(jī)的人換成三星的人也是非常好。
我剛才跟麥包包葉總聊天，求規(guī)模，求規(guī)模第一靠大量的錢(qián)砸進(jìn)去，第二靠拼價(jià)格，第三擴(kuò)大流量，三招全錯(cuò)，到今天這個(gè)時(shí)候還要用這三招，繼續(xù)往不賺錢(qián)這條路走下去。本質(zhì)上我今天不看淘寶還是B2C，作為抓牢我們的商業(yè)，死守的三條：第一毛利率，沒(méi)有毛利率的事情別干，就是這么簡(jiǎn)單，畢勝講的品牌，他如果是作為死守毛利率的一種方式，說(shuō)只有品牌能做，我不認(rèn)同。因?yàn)槭孛视泻芏喾椒ǎ杂衅放剖瞧渲幸环N方法，這個(gè)我認(rèn)同，但除了這個(gè)以外沒(méi)有其他的渠道，我不這么認(rèn)為。所以我覺(jué)得死守毛利率很多，現(xiàn)在賣(mài)一單虧一單的商家很多。
第二個(gè)死守的關(guān)鍵點(diǎn)，控制成本，沒(méi)有別的，別談電子還是傳統(tǒng)，就這么死咬商業(yè)的本質(zhì)，今天電商無(wú)非跟傳統(tǒng)商業(yè)模式成本構(gòu)成上有了差別，而成本控制本身永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)，成本無(wú)外乎倉(cāng)儲(chǔ)物流的成本、壓貨積壓的成本、員工的成本等等，其實(shí)為了做規(guī)模，很多電商在這些方面都做了無(wú)序的擴(kuò)張，跟電腦一樣，電腦CIU是10％，90％是浪費(fèi)的，是盈余的，所以怎么不虧錢(qián)？
第三，是前兩者做完基礎(chǔ)上談規(guī)模，這個(gè)規(guī)模是要的，不能說(shuō)前面做好了一年就做兩三百萬(wàn)，我覺(jué)得這一點(diǎn)意義都沒(méi)有，規(guī)模是建立在前面兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)前提下來(lái)談規(guī)模，這個(gè)規(guī)模是健康的、可持續(xù)的，是真正能夠長(zhǎng)期發(fā)展的。因?yàn)榘炎詈笠粭l當(dāng)做所有電商直接要追求的，放棄了前面的兩個(gè)死標(biāo)準(zhǔn)，這就是我回顧這幾年垂直電商一大批人走了彎路，撞了墻的原因。
在這個(gè)情況下是入淘和出淘沒(méi)有太大的關(guān)系，B2C成本低就去B2C，淘寶成本低就去淘寶。我今天也很擔(dān)心，淘寶今天的成本，淘寶今天的優(yōu)勢(shì)，我們看到一個(gè)話題，說(shuō)是賺錢(qián)的在淘寶，本質(zhì)上淘寶到今天為止還是營(yíng)銷成本和其他基礎(chǔ)服務(wù)成本的洼地，比外面低很多，如果從這方面談入淘和出淘，說(shuō)淘寶確實(shí)比其他的低的多，我不想簡(jiǎn)單的說(shuō)一句入淘還是出淘，無(wú)論是各個(gè)成本你們自己花心思去比，比完了誰(shuí)低用誰(shuí)。我也非常同意前面提出的，做電商一定不僅僅是盯著某一個(gè)地方，電商是全局看問(wèn)題，就像蘇寧和京東今天打仗，它可能超越在座電商的范疇，它們其實(shí)也是有意義的，意義在哪里？他們爭(zhēng)奪的根本不是電商，他們爭(zhēng)奪的是未來(lái)三年以后對(duì)后端供應(yīng)商的控制權(quán)，這是他們想要的東西。如果簡(jiǎn)單從電商這個(gè)角度看他們之間的價(jià)值之爭(zhēng)，會(huì)理解偏的，他們也不是傻子，為什么要花那么大價(jià)錢(qián)?誰(shuí)最終控制了供應(yīng)商的管理，控制了整個(gè)主要的渠道，在這個(gè)行業(yè)里才能做老大，這已經(jīng)超越了做電商一般的思考。所以大家一定回去緊盯著商業(yè)的本質(zhì)是什么，淘寶接下來(lái)會(huì)繼續(xù)做的，是如何始終保持成本降低和價(jià)格的洼地，跟外面全網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)在電商運(yùn)作過(guò)程當(dāng)中，它成本能夠保持一個(gè)非常大的優(yōu)勢(shì)，這是淘寶這家公司持續(xù)會(huì)做的，也是為吸引商家、服務(wù)好商家淘寶會(huì)做的事情。
但是我剛才講的幾個(gè)東西，我真的不希望未來(lái)電商去重蹈覆轍，因?yàn)檫@個(gè)規(guī)模只對(duì)平臺(tái)有效，規(guī)模對(duì)于B2C真的不代表什么，千萬(wàn)不要只求規(guī)模，在任何細(xì)分垂直行業(yè)里面，你說(shuō)市場(chǎng)占到30%，不代表任何東西，但是平臺(tái)不一樣，淘寶做的是平臺(tái)，淘寶需要規(guī)模，因?yàn)樘詫氉龃罅艘?guī)模才有終極的消費(fèi)者和流量，才能服務(wù)好所有的商家，這完全是不一樣的。所以真正做電子商務(wù)是淘寶，你們都不是電商，你們就是做傳統(tǒng)銷售，做企業(yè)的，淘寶也好，B2C也好，垂直平臺(tái)也好，只是你們選擇的一個(gè)手段，只要抓住很多事情的根本就可以了。這是我最想跟大家分享的，也是我跟客戶交流的過(guò)程中都碰到的問(wèn)題。
我在跟很多電商交流過(guò)程當(dāng)中，我常常發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，它的組織結(jié)構(gòu)里面，會(huì)員這塊組織結(jié)構(gòu)不強(qiáng)，按照我的理解，一個(gè)成熟的穩(wěn)定的電商，一個(gè)零售的平臺(tái)，50%老會(huì)員，50%新會(huì)員，這是最合理的。在發(fā)展初期新會(huì)員比例會(huì)高，但是到一定程度，一定是50％的回頭客，50％的新會(huì)員，如果始終70％、80％以上的新會(huì)員，說(shuō)明你這家店沒(méi)有回頭客，留不住客戶，如果老客戶70％，那說(shuō)明你這家店吸引不了新客戶。那么怎么讓50％老客戶能夠進(jìn)行二次、三次購(gòu)買(mǎi)？這是垂直電商最需要做好的事情，但前提商品品質(zhì)要好，東西不好、質(zhì)量很差，那沒(méi)有話說(shuō)。只要把這個(gè)東西做好了，對(duì)會(huì)員一整套體系變得極為重要和關(guān)鍵(除了前面講的兩個(gè)死標(biāo)準(zhǔn)以外)。但是我發(fā)現(xiàn)這個(gè)團(tuán)隊(duì)無(wú)論在架構(gòu)上、人力上，我覺(jué)得重視力度還不夠，因?yàn)樽罱K我剛才講的品牌在弱化，商品品牌在弱化，但你們的店鋪品牌要強(qiáng)化，用戶是認(rèn)你這個(gè)公司，認(rèn)你這個(gè)商家，對(duì)你認(rèn)了以后，你賣(mài)什么他都認(rèn)可，單件商品、單個(gè)品牌忠誠(chéng)度在明顯下降，這是這十幾二十年來(lái)消費(fèi)者心態(tài)發(fā)生巨大變化過(guò)程當(dāng)中，我們要學(xué)會(huì)承接，有很多的細(xì)節(jié)，但我們要有心去做，這才是店鋪長(zhǎng)期的品牌和核心競(jìng)爭(zhēng)力，但前提是商品的質(zhì)量和品牌要好。
回到這些問(wèn)題上，到底是入淘還是出淘，我覺(jué)得賺錢(qián)不賺錢(qián)，關(guān)鍵是在于自己，是你對(duì)現(xiàn)在整個(gè)市面上所有營(yíng)銷的通道、營(yíng)銷的陣地、營(yíng)銷的工具以及消費(fèi)者等等，對(duì)這些東西的利用程度、匹配程度能用到什么樣的程度和水準(zhǔn)，發(fā)揮到最大的價(jià)值，這才是真正賺不賺錢(qián)的根本。所以很多人說(shuō)電商不賺錢(qián)，純屬瞎說(shuō)，不賺錢(qián)是自己沒(méi)有做好。
思踐：剛才吳總和邵總講的我都很認(rèn)同，但是我們要面對(duì)一些現(xiàn)實(shí)，我們經(jīng)常聽(tīng)到淘寶鼓勵(lì)的方向，但我們發(fā)現(xiàn)站在整體的品牌，我們現(xiàn)在的事實(shí)是淘寶的生態(tài)對(duì)于商家來(lái)說(shuō)肯定有成本和效益兩方面的優(yōu)勢(shì)。但是如果我們看大的現(xiàn)狀，真正能突圍出來(lái)的現(xiàn)在并不多，比如吳總綠盒子之所以能從品牌商到電商，能夠做得成功，我認(rèn)為跟吳總的努力分不開(kāi)的。但是很多品牌沒(méi)有像裂帛這么堅(jiān)持，因?yàn)楝F(xiàn)在的生態(tài)我們發(fā)現(xiàn)很大的問(wèn)題，也就是說(shuō)以價(jià)格驅(qū)動(dòng)和流量驅(qū)動(dòng)為主的效應(yīng)太大，很少有商家能夠經(jīng)得住流量的誘惑，但是真正能夠堅(jiān)持下來(lái)，最終有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且引來(lái)這個(gè)流量，并且引來(lái)二次購(gòu)買(mǎi)，你如果沒(méi)有殺手锏很難做到。
舉個(gè)例子，我們碰到斯波帝卡的吳總，他有能力做非常優(yōu)秀的好的商品，但是做了淘品牌以后，這個(gè)流量來(lái)了之后，最后我們發(fā)現(xiàn)流量和驅(qū)動(dòng)大的銷量，會(huì)導(dǎo)致一個(gè)現(xiàn)象，就是我是一個(gè)視覺(jué)營(yíng)銷，比如服裝是看模特、看視覺(jué)，如果我專注的是眼前的銷量，而不是把二次購(gòu)買(mǎi)力、客戶忠誠(chéng)度、客戶會(huì)員制作為核心考核的話，那在成本上，比如說(shuō)同樣的面料可以去壓縮，隨著流量成本和物流成本的增加，商家發(fā)現(xiàn)降低一部分原料成本并不影響我的銷量，因?yàn)橹灰Ｌ卣盏暮谩６鴮?dǎo)致的客戶，對(duì)于這個(gè)品牌忠誠(chéng)度、二次購(gòu)買(mǎi)力的降低，對(duì)他來(lái)說(shuō)無(wú)所謂，因?yàn)橹饕匿N售不是來(lái)自于二次購(gòu)買(mǎi)。所以導(dǎo)致了盡管天貓跟淘寶成本比外面低，但是水漲船高，越來(lái)越多進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)的狀況，營(yíng)銷成本肯定會(huì)往上走，如果不專注這塊，肯定有很大的問(wèn)題。
因此現(xiàn)在做電商有一個(gè)很大的問(wèn)題，就是你能不能耐得住寂寞，最重要的就是你能不能不把你的商品賣(mài)給客戶，比很快的把產(chǎn)品賣(mài)給客戶更重要，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)對(duì)于低價(jià)的消費(fèi)者，是大量的學(xué)生，他對(duì)商品的品質(zhì)沒(méi)有鑒別能力，因此他很長(zhǎng)期的只能對(duì)價(jià)格敏感，因?yàn)槲覍?duì)比你好一倍的品質(zhì)沒(méi)有鑒別的能力，這些客戶沒(méi)有辦法給你貢獻(xiàn)價(jià)值的。但有鑒別能力的客戶，在淘寶上很難找到有品質(zhì)的，因?yàn)檫@些商品，第一在淘寶規(guī)則里面過(guò)去很難凸現(xiàn)出來(lái)，對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品，未來(lái)給天貓和淘寶，有更多商家評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)，尤其現(xiàn)在阿里提出(CPBS 音)，有品質(zhì)的商家提供出更好的產(chǎn)品，希望不受流量販賣(mài)商業(yè)模式的影響，它能夠更好的配送給對(duì)品質(zhì)有要求的客戶，讓這些專注品質(zhì)的這些商家更有效的得到他的目標(biāo)客戶。
第二，造成現(xiàn)在很大的一個(gè)現(xiàn)象，我們認(rèn)為淘寶和天貓，或者阿里，過(guò)去幾年沒(méi)有做的非常成功的一件事情，也就是說(shuō)SNS，尤其是買(mǎi)家社區(qū)，這個(gè)平臺(tái)能夠供給的并不多，包括很多電商做自己的買(mǎi)家社區(qū)和SNS系統(tǒng)，由天貓或者淘寶提供的并不多，也就是說(shuō)對(duì)買(mǎi)過(guò)你商品的或者認(rèn)為你很好的消費(fèi)者產(chǎn)生的作用去影響到新的消費(fèi)者，這塊如果加強(qiáng)之后，對(duì)商家有更好的支撐。
非常像騰訊微博和新浪微博，我騰訊微博粉絲數(shù)是新浪微博的十倍，但是我最多一個(gè)月發(fā)一次，因?yàn)榇蟛糠质遣黄ヅ涞摹Ｒ簿褪钦f(shuō)如果我大量流量的消費(fèi)者，專注在學(xué)生買(mǎi)低價(jià)低質(zhì)衣服的時(shí)候，如果不能提升的話，我認(rèn)為有很大的問(wèn)題。對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，我非常同意邵總剛才的意思，未來(lái)商業(yè)模式是一個(gè)品牌的商業(yè)模式，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)品牌沒(méi)有忠誠(chéng)度，但是如果把性價(jià)比門(mén)檻稍微抬高，我需要高質(zhì)量中等價(jià)位的，這部分淘寶天貓應(yīng)該有更多的促進(jìn)，使得這部分客戶有更多的生存空間。
韓冰：我們都知道，現(xiàn)在最好的是一淘，有一淘在效果非常透明，有這樣非常透明的機(jī)制，怎么樣在你提供的產(chǎn)品和其他人沒(méi)有差異化的時(shí)候，不可能在服務(wù)上把你的價(jià)格有很高的溢價(jià)。大家剛才提到在淘寶內(nèi)和淘寶外從轉(zhuǎn)化流量或者或許成本方面的一些差異化，我覺(jué)得從定價(jià)本身，大家在選擇品類上，它不是一個(gè)特別容易提供高溢價(jià)的東西，定價(jià)本身是一個(gè)很大的學(xué)問(wèn)，比如說(shuō)像服裝，在淘寶上賣(mài)也好在外面賣(mài)也好，真正用來(lái)進(jìn)行比價(jià)的只是你品牌不同的分銷渠道，而不可能拿你的服裝和其他品牌比較，像很多大牌服裝，它的成本和售價(jià)完全沒(méi)有任何相關(guān)性。我的意思是，我一開(kāi)始做服裝，所以對(duì)定價(jià)非常有感觸，那時(shí)候我做U庫(kù)，當(dāng)時(shí)我進(jìn)淘寶的時(shí)候，淘寶給我們一個(gè)非常強(qiáng)有力的建議，就是線上要比線下便宜，我當(dāng)時(shí)認(rèn)為是非常合理的建議，而且是天經(jīng)地義的建議。但后來(lái)線上跟線下價(jià)格是一致的，甚至線上比線下貴，因?yàn)榫�上銷量一直非常高，因?yàn)榫�上線下是同樣的品質(zhì)，而且線上提供了更多的選擇性，我們不對(duì)任何客戶有偏袒，不管是老客戶還是新客戶。所以有這樣的理念，所以價(jià)值是完全一致的，而且也做到了，毛利也控制住了，不會(huì)因?yàn)榫�上有各種各樣的成本優(yōu)勢(shì)，就把這個(gè)價(jià)格壓下來(lái)。
我現(xiàn)在也做VC了，我今天也聽(tīng)到了很多對(duì)于VC銷售負(fù)面的評(píng)論。從我的角度，我覺(jué)得現(xiàn)在不是挑選大的平臺(tái)的時(shí)機(jī)了，但對(duì)于做電商的平臺(tái)，我覺(jué)得還是有機(jī)會(huì)的，但一個(gè)電商的品牌我認(rèn)為不應(yīng)該是大眾的品牌，雖然我之前在U庫(kù)是大眾的品牌，但是現(xiàn)在在電商是小眾的品牌。雖然我不同意B2C的能力，但你只要在互聯(lián)網(wǎng)上作出足夠獨(dú)特性的，是排他的，是你自己唯一的品牌，只要你有這樣的能力找到客戶，就能夠賣(mài)出去。而找到客戶的能力，也不是淘寶提供的服務(wù)，在人群的聚類分析這個(gè)角度，包括像微博這些公眾的平臺(tái)，更可以找到這些人，找到這些人就可以把他帶到你的淘寶上來(lái)。這樣的結(jié)果，就是這是一個(gè)小眾品牌，小眾品牌是不是不值得像VC這樣來(lái)投資呢?他找到目標(biāo)人群的能力和開(kāi)發(fā)獨(dú)特商品的能力如果可以復(fù)制，可以作出很多同樣的，但足夠獨(dú)特性和差異化的品牌，它把自己做成品牌管理公司，因?yàn)楹芏喾b品牌管理公司都是這樣，有很多子品牌。這樣每一個(gè)可能是三四個(gè)億，但加起來(lái)無(wú)法想象它有多大，有可能會(huì)超過(guò)20個(gè)億，這是有價(jià)值的，而且是可以賺錢(qián)的。
另外一點(diǎn)，淘寶提供了一個(gè)很好的價(jià)值，它可以有一個(gè)獨(dú)特的品牌，一個(gè)淘寶的TOP網(wǎng)站，像蘇寧、國(guó)美，把所有的商品集中在一個(gè)平臺(tái)，獲得了消費(fèi)者的信任感，這種情況也出現(xiàn)在日本、韓國(guó)，整個(gè)東方集體主義文化的特性，就是大家都是從眾的，認(rèn)為大家喜歡的品牌就是好的品牌。所以像京東目前還沒(méi)有提供這樣的一個(gè)機(jī)制，能夠把這個(gè)品牌從產(chǎn)品中凝結(jié)出來(lái)。這是淘寶的一個(gè)好處。但淘寶從C店開(kāi)始的一種傾向，我覺(jué)得并不符合這種機(jī)制，淘寶很多流量是直接導(dǎo)向產(chǎn)品頁(yè)面，直通車占淘寶營(yíng)銷中非常大的比重，這指一個(gè)SPU數(shù)量一個(gè)小的品牌，真正想成長(zhǎng)到幾個(gè)億的規(guī)模，必須把所有的流量集中在首頁(yè)，或者首頁(yè)瀏覽量帶動(dòng)二級(jí)頁(yè)面。因?yàn)檫@時(shí)候消費(fèi)者只想記住的是價(jià)格，對(duì)這個(gè)品牌的忠誠(chéng)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如他經(jīng)過(guò)整個(gè)購(gòu)買(mǎi)流程，線下逛一逛也是享受，其實(shí)也是一樣的意思，我不需要很快的達(dá)成購(gòu)買(mǎi)，而是希望對(duì)我的品牌達(dá)到一定的印象，這是形成忠誠(chéng)度很好的一個(gè)辦法。
之前有一個(gè)數(shù)據(jù)，所有底層頁(yè)面瀏覽量占整個(gè)淘寶瀏覽量的百分比，淘寶認(rèn)為是越高越好，因?yàn)檫@代表你成交流失率越低，如果100%都到了最后的頁(yè)面，可能達(dá)成的購(gòu)買(mǎi)最多。但達(dá)到這樣的結(jié)果，有相當(dāng)多流量直接到最后的頁(yè)面，這意味著流量的增加營(yíng)銷成本必須增加，如果通過(guò)首頁(yè)一層一層進(jìn)來(lái)，有很大的自然流量，這樣可以最終控制流量，形成盈利和品牌忠誠(chéng)度，這是非常好的方法。
主持人：接下來(lái)請(qǐng)崔總講兩句。
崔洪波：在座的都是電商人，只有我不是在電商圈里的，因?yàn)槲沂亲銎放频模亲銎放茟?zhàn)略的。所以剛才發(fā)了一條微博，是因?yàn)槲铱吹缴劭傇谡勂放频氖虑椋滩蛔∠胝f(shuō)兩句。
我覺(jué)得并不是商品品牌加值不存在了，或者是沒(méi)有辦法做了，而是創(chuàng)造商品品質(zhì)的方式和方法發(fā)生了變化，我們看20、30年代的時(shí)候，中國(guó)剛接觸品牌的時(shí)候，因?yàn)槠放剖菤W美在30、40年代提到的，我們是80年代才引入中國(guó)的，那時(shí)候品牌就等于是做廣告，誰(shuí)做廣告誰(shuí)就有知名度，有知名度就有品牌。而現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都跟你一樣做廣告，都跟你一樣有名氣。所以商品品牌界限在模糊，比如說(shuō)美特斯邦威過(guò)去都開(kāi)在商場(chǎng)店里面，但是像今天他們都獨(dú)立出來(lái)開(kāi)在街邊了，它變成商鋪了，所以我們更多愿意說(shuō)它是渠道品牌，所以這些品牌是很矛盾的。所以現(xiàn)在商品品牌不確定性增加。
第二確定商品品牌要素變得更加復(fù)雜，對(duì)企業(yè)綜合能力要求越來(lái)越高。這幾年所流行的品牌，比如說(shuō)U庫(kù)、伍音良品，宜家，這個(gè)品牌很難界定。第二我們說(shuō)品牌忠誠(chéng)度在下降，我今天看在座的拿出的電腦蘋(píng)果最多，包括大家拿出的iPhone最多，那它到底是商品品牌還是零售品牌?為什么它有這么強(qiáng)大的能力渴望擁有它?甚至在網(wǎng)上我看到一個(gè)小孩兒說(shuō)你如果不給我買(mǎi)這兩個(gè)東西，你后面看著辦?是因?yàn)樗X(jué)得沒(méi)有這個(gè)品牌就覺(jué)得很沒(méi)有面子。也就是說(shuō)蘋(píng)果是商品品牌，因?yàn)閯?chuàng)建商品的要素發(fā)生了變化。包括三星，三星對(duì)蘋(píng)果造成了很大的挑戰(zhàn)，很大程度是用新的方式去建構(gòu)這個(gè)品牌。在這個(gè)方面，是創(chuàng)建和管理品牌的方式發(fā)生了很大的變化，所以導(dǎo)致了傳統(tǒng)意義上的，用過(guò)去傳統(tǒng)的路徑創(chuàng)造品牌已經(jīng)不服存在了。
剛才邵總提到要做好商品品牌，很大的原因是因?yàn)樯劭傁嘈盘熵埵且粋�(gè)非常強(qiáng)勢(shì)的品牌，所以你只要做好電商里的明星商家就可以了。但如果天貓不是一個(gè)強(qiáng)大的電商品牌，這個(gè)說(shuō)法如何而來(lái)?B2C網(wǎng)站這么多，我們都可以進(jìn)駐，比如說(shuō)不是天貓，是其他的平臺(tái)，那這個(gè)說(shuō)法還成立嗎?所以這需要有一個(gè)前提。剛才提到電商品牌，我說(shuō)一些我的看法，我一直覺(jué)得電商、電商，電子商務(wù)是一種經(jīng)營(yíng)形態(tài)或者一個(gè)經(jīng)營(yíng)模式，它并不構(gòu)成一個(gè)核心本質(zhì)，我們這么多年做商業(yè)，本質(zhì)從千古以來(lái)到現(xiàn)在，我們做商業(yè)的本質(zhì)從來(lái)沒(méi)有發(fā)生變化，只是因?yàn)橛辛嘶ヂ?lián)網(wǎng)，做商業(yè)的方式發(fā)生了變化，但是本質(zhì)沒(méi)有發(fā)生變化，低價(jià)買(mǎi)入，高價(jià)賣(mài)出。所以不要認(rèn)為做電商是很主要的，因?yàn)閷用嬖谶^(guò)去是電商的驅(qū)動(dòng)因素，比如數(shù)據(jù)挖掘或者如何控制流量，但這種東西越來(lái)越透明，而且第三方公司越來(lái)越多，這些一步一步都被瓦解，這時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)又是什么呢?過(guò)去的驅(qū)動(dòng)因素已經(jīng)發(fā)生了很大變化，這時(shí)候如果再去迷戀電商品牌這樣一個(gè)概念有問(wèn)題。回到本質(zhì)來(lái)講，還是談如何做一個(gè)品牌。
這是我個(gè)人的看法，所以做電商品牌應(yīng)該怎么做？有幾個(gè)方面，第一定義自己的角色，這個(gè)很重要，比如說(shuō)在天貓來(lái)講，天貓本身可以做一個(gè)零售品牌，我們?cè)谔熵堖�有很多種角色可以定義，你到底做零售商品牌還是做什么，我個(gè)人可能有一些看法?比如說(shuō)傳統(tǒng)的品牌七匹狼、耐克，因?yàn)樗约菏且粋�(gè)品牌，等于在最熱門(mén)的地方開(kāi)了一個(gè)專賣(mài)店。第二是更多的淘品牌，淘品牌有兩種：第一種，過(guò)去早期淘品牌以經(jīng)銷商身份出現(xiàn)，它賣(mài)的是別人的品牌，不是自己的品牌。第二種是以自有品牌為核心的零售品牌，他們的角色和方式又是不一樣，盈利方式也是不一樣的。第三種是我們現(xiàn)在看到很多的傳統(tǒng)產(chǎn)品，比如做IT，本身他是在電子市場(chǎng)開(kāi)店，他也在淘寶做一個(gè)平臺(tái)，你做零售商要提供的是什么?所提供的與眾不同的價(jià)值在什么地方?這個(gè)很多同志都講過(guò)，你能提供什么獨(dú)一無(wú)二的東西，在你這里購(gòu)物你代表了一種什么?所以一些小眾的B2C，這種零售品牌可以定位自己的角色，比如說(shuō)文藝青年購(gòu)物的地方，就很容易找到自己的標(biāo)簽。我們看到傳統(tǒng)線下的品牌已經(jīng)提供了很多最后一公里的例子，但是你賣(mài)耐克的時(shí)候沒(méi)有賦予其他的價(jià)值，如果沒(méi)有，你作為品牌殺手的時(shí)候，作為B2C就很擔(dān)憂，如果你做B2C的時(shí)候不這么做，還有一種玩法，就像剛才王稀達(dá)講的水果的事情，你就選擇非常有獨(dú)特價(jià)值的商品品類，而它又是品牌價(jià)值最高的，比如小的飾品、用品，他一旦在這里首次購(gòu)物的時(shí)候，感受到這里品質(zhì)很好，就會(huì)在這里長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)。如果你做B2C能夠選擇到這樣一些商品品類，就有生存的價(jià)值，如果不是的話就很難。我們講你去驅(qū)動(dòng)顧客，驅(qū)動(dòng)顧客很重要的一個(gè)因素，第一你要知道你的顧客是誰(shuí)，為什么我們說(shuō)獨(dú)立的B2C很難做，其中很大的因素，即便知道顧客是誰(shuí)也很難找，我們傳統(tǒng)做生意的時(shí)候是兩種方式，一種是到人群密集的地方去開(kāi)店，但是你的B2C能形成這種流量嗎?因?yàn)槟銓?dǎo)入過(guò)來(lái)的很可能不是你要的顧客，他瀏覽完之后頁(yè)面關(guān)掉就走了，所以轉(zhuǎn)化率不夠。我們講獨(dú)立的B2C，第一你要找到你的精準(zhǔn)顧客，所以大部分品牌到人員密集的地方，哪里是人群密集的地方?比如說(shuō)淘寶、天貓，在這里很容易找到關(guān)聯(lián)的顧客。同時(shí)，在淘寶做好優(yōu)化，我們只需要做到一件事情，就是讓顧客很容易的找到我們就可以了，如果傳統(tǒng)電商沒(méi)有價(jià)值的時(shí)候，你做獨(dú)立的B2C也好，在天貓商店去做也好，都沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)。
所以我覺(jué)得這是一個(gè)很重要的方面。
另外，從我的角度，對(duì)電商賣(mài)家提一些我自己的看法。我們把電商兩個(gè)字去掉，我們知道創(chuàng)造品牌最重要把握哪幾個(gè)因素，現(xiàn)在很多商家把生意建構(gòu)在低價(jià)或者是會(huì)員營(yíng)銷上，這個(gè)營(yíng)銷手段在電商上前所未有的得到了展示，全部營(yíng)銷都用上了，無(wú)所不用其極，關(guān)鍵是把你的品牌建構(gòu)在哪個(gè)層面上，如果只是建構(gòu)在促銷營(yíng)銷上那肯定沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。如果是建立在品牌上，比如自有品牌，這個(gè)品牌只有我這里有，別處沒(méi)有。第二你買(mǎi)斷了某一個(gè)品牌，第三只做買(mǎi)手，所以做品牌你要做哪些關(guān)鍵的要素，把握三個(gè)重要的關(guān)鍵點(diǎn)：第一差異性，我們講的這種差異性體現(xiàn)在產(chǎn)品的差異程度，做自有品牌是差異，尋找獨(dú)特的商品和服務(wù)也是一種差異，關(guān)鍵要清楚你和你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異性在什么地方，如果你的產(chǎn)品沒(méi)有差異的話，還有一種是賣(mài)差異，也就是賣(mài)出不同來(lái)，比如過(guò)去賣(mài)名片夾你是單獨(dú)賣(mài)，別人都賣(mài)套裝，我就是賣(mài)四個(gè)一的產(chǎn)品，我在美國(guó)看到一個(gè)零售商就是四五件一起賣(mài)，比如一個(gè)家居用品零售小店，一個(gè)蠟燭臺(tái)，它把擺放場(chǎng)景全部展示在這里，全部加起來(lái)多少錢(qián)，這樣就是賣(mài)法不同，如果你不能賣(mài)法不同和產(chǎn)品不同，那肯定做不好。現(xiàn)在做電商節(jié)流非常難，你又不能開(kāi)源。
第二個(gè)是自有品牌，很多經(jīng)銷商自有品牌就是換了一個(gè)標(biāo)簽，你在研發(fā)的時(shí)候獨(dú)特性非常低，我們?nèi)绾巫鞒霆?dú)特性來(lái)，這是我們做電商品牌第二個(gè)挑戰(zhàn)。
第三是相關(guān)性，你和什么建立相關(guān)性？跟顧客獨(dú)特體驗(yàn)建立相關(guān)還是品類建立相關(guān)，就是和這類顧客建立非常強(qiáng)的相關(guān)性，我們有沒(méi)有建立相關(guān)性，和哪些品牌建立相關(guān)性。
第四個(gè)是在傳播和溝通上的一致性，所有的客服，你有30個(gè)客服，30個(gè)客服跟顧客溝通體驗(yàn)不一樣，如何保持一致性?你這個(gè)品牌如何建立一致性?如果不能建立的話，你的品牌價(jià)值感也不強(qiáng)，那自然管理品牌的能力也弱了。
最重要的是，做電商，電商品牌不是一個(gè)口頭語(yǔ)，關(guān)鍵是賦予它靈魂，這個(gè)靈魂絕對(duì)不是低價(jià)、促銷和推廣，也不是我們所說(shuō)的擁有顧客，因?yàn)檫@種擁有顧客是一個(gè)偽命題，我一直這樣認(rèn)為的。
呂伯望：今天聽(tīng)了各位的發(fā)言，感觸很多。今天的話題是“電商賺錢(qián)的是與非”，最后我的發(fā)言還是回歸到這個(gè)主題上來(lái)。
賺不賺錢(qián)？賺錢(qián)肯定是真理，而且是非常樸實(shí)的，剛才嘉賓也講到了淘寶和非淘寶，事實(shí)上現(xiàn)在有明確的界限，“現(xiàn)在是電商的冬天”這個(gè)話講了一年了，我漸漸的明白，現(xiàn)在是非淘寶電商的冬天或者是B2C的冬天，包括前面說(shuō)的電商是騙局，電商是苦活等等。但是我們看到的淘寶，尤其看到傳統(tǒng)品牌企業(yè)在天貓上做的相當(dāng)歡快，非常歡快，我的感受當(dāng)然很不一樣。剛才聽(tīng)了綠盒子的吳總說(shuō)到她在淘寶上做的很好，但是B2C很痛苦，B2C覺(jué)得不是自己擅長(zhǎng)能夠做的事情，淘寶上她是淘寶冠軍。所以淘寶和非淘寶已經(jīng)劃出了一條非常明顯的界限，這個(gè)界限怎么形成的呢？
我剛才一直在想這個(gè)問(wèn)題，做電商大家都講到成本，最大的成本一定是流量，除了淘寶以外做B2C，B2C去哪里引流量？一般都是去百度或者其他門(mén)戶網(wǎng)站引流量，在我們歷年調(diào)查當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者，想到網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候，80％想到淘寶，在百度上引流量和在淘寶上引流量完全是天壤之別，淘寶上面引來(lái)的流量代表有購(gòu)買(mǎi)意圖的消費(fèi)者，百度上這樣的人又占多少百分比呢?同樣在百度上花一百塊錢(qián)和在淘寶上花一百塊錢(qián)，得到的效果完全不一樣。我覺(jué)得首先是在流量上產(chǎn)生了這么一個(gè)界限，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)百度是分配流量的一個(gè)入口，一個(gè)控制器，騰訊是一個(gè)分配流量的控制器，淘寶是另外一個(gè)分配流量的控制器，百度是怎么分配流量的呢？百度是通過(guò)競(jìng)價(jià)排名的方式分配流量，所以百度的流量?jī)r(jià)值非常高昂。淘寶它自身產(chǎn)生的流量，是通過(guò)成交以后按效果付費(fèi)的方式分配給你。所以我們的電商無(wú)論是大還是小，按效果付費(fèi)的效果下成長(zhǎng)起來(lái)，最適合中國(guó)電商的發(fā)展。這是第一個(gè)問(wèn)題，就是為什么會(huì)形成淘寶和非淘寶這樣一個(gè)界限。
第二個(gè)問(wèn)題，B2C按照畢勝的說(shuō)法，垂直購(gòu)銷的B2C網(wǎng)站是一個(gè)騙局，也就是賺不到錢(qián)的，真的是這樣嗎?我覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)首先沖擊的是銷售，其次是物流，然后是供應(yīng)鏈。互聯(lián)網(wǎng)沖擊了銷售，指的是電子商務(wù)沖擊了銷售，沖擊銷售的哪一塊呢?是從廠家發(fā)貨到消費(fèi)者拿到手各個(gè)中間環(huán)節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)可以直接面向消費(fèi)者，把原來(lái)一層一層利益分配下去的中間環(huán)節(jié)都被取代的話，你給消費(fèi)者帶來(lái)的價(jià)值很高，你給自己節(jié)省的成本很大，我就不認(rèn)為做垂直購(gòu)銷賺不到錢(qián)的，因?yàn)槟阋呀?jīng)把中間很多環(huán)節(jié)的價(jià)值被你拿到手中了。為什么在中國(guó)垂直購(gòu)銷不賺錢(qián)？B2C就不賺錢(qián)？而美國(guó)亞馬遜最主要的主營(yíng)業(yè)務(wù)是購(gòu)銷型的B2C，為什么亞馬遜賺錢(qián)到了中國(guó)不賺錢(qián)了？我想第一個(gè)理由，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)流量是幾個(gè)巨頭控制了，流量成本很高，在美國(guó)流量沒(méi)有這么高的集中度，所以流量不像中國(guó)這樣貴，這是第一個(gè)理由；第二個(gè)是中國(guó)做什么事情都打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)把整個(gè)B2C本來(lái)可以讓利給消費(fèi)者一部分以外，它把自己中間所拿到的價(jià)格，就是本身是留給自己一部分的，但是沒(méi)有留住，都是價(jià)格戰(zhàn)把這些B2C害苦了或者害死了。
現(xiàn)在大家都很明確一點(diǎn)，就是淘寶系跟非淘寶系界限非常明顯，B2C那塊幾乎是紅海，淘寶系假如說(shuō)不算藍(lán)海的話，它的顏色至少藍(lán)的多一些，而且中國(guó)就只有一個(gè)淘寶，為什么百度和騰訊也想做電商，并且做了很多電商的努力，而最后沒(méi)有把電商做起來(lái)？我想有三個(gè)理由：第一個(gè)理由，在淘寶上推廣，是按效益付費(fèi)的方式，你做成功了，你做成生意了，賺錢(qián)了才付費(fèi)，這種方式最適合電商發(fā)展，也是電商最能夠接受的，最適合的一種流量購(gòu)買(mǎi)的方式；第二淘寶有一支特別優(yōu)秀的隊(duì)伍，特別是淘寶的中層干部，淘寶的員工實(shí)際上是專業(yè)的商業(yè)服務(wù)顧問(wèn)，剛才說(shuō)到騰訊，騰訊做電商的決心也很大，做了很多的努力，但為什么這幾年沒(méi)有做好?至少做不過(guò)淘寶，按我的說(shuō)法是騰訊缺少淘寶這樣一支專業(yè)的隊(duì)伍;第三是淘寶的賣(mài)家，淘寶有忠誠(chéng)的顧客，什么事情都想到淘寶，我也是一樣，我一年在淘寶上花十幾萬(wàn)塊錢(qián)購(gòu)物。
我實(shí)際的想法，最想弄明白的問(wèn)題，或者最想跟大家討論的問(wèn)題，就是為什么中國(guó)的電子商務(wù)分成淘寶系和非淘寶系？?jī)蛇叺念伾灰粯印?BR> （來(lái)源：雪球）
