“過幾天這里要開個便利店，幾十個平方米，現在老板在進貨了。” 車開過一條小路，王偉棟指著路邊一個拉下鐵閘門的小店面告訴記者。這離他管理的超市有3條街距離。
王偉棟是浙江供銷超市紹興皋埠銀橋店的店長。銀橋店在紹興城郊，面積1000平方米，王偉棟每天在這兒至少要呆12個小時。
2012年，有過銷售失利的沮喪，但也憑自己對農村、城郊消費市場的深入挖掘，初嘗勝利的果實。在一間堆滿各種業績報表和報紙資料的小辦公室里，伴隨著每5分鐘就響起的電話，王偉棟給我們娓娓講述自己走過的這一年。
月度業績沖上百萬
去年1月開張的銀橋店，主要客戶是三個新社區的居民以及周邊村民。去年全年銷售700多萬元，算是輕松度過開店困難期。
然而， 風雨在今年迎面而來。一二月是新春季，憑著多年的經驗，春節期間備貨品種準確，我們幾乎沒有出現過熱門商品缺貨的情況，銷售很好。
良好的形勢讓我有些麻痹。接下來的春季，我們只是跟著總公司做常規動作，沒有針對本地區做一些特殊促銷。這個錯誤的判斷，馬上讓我受到市場的“報應”，接下來的三個月，業績真是讓我措手不及：每個月銷售額從春節期間的八九十萬元跌到40萬元左右。照這樣下去，等待我的就是被兼并或者關停。
我強迫自己靜下心，認真研究顧客群，分析下一步銷售策略。通過數據分析，我發現白天和晚上的顧客群是交錯的，白天主要是周圍農村的居民和社區老人，而晚上的顧客群則以上班族為主。
白天的顧客群愛熱鬧，得先把他們吸引過來，但店鋪自主的促銷費用有限，我說動了隔壁電器店的老板，跟我一起聯動促銷，費用各一半。
5月的一個周末，我們搭起了拱門，拉來樂隊，敲敲打打的熱鬧勁，吸引了幾條街外走路的人，那一天進店的人流創下了記錄，而隔壁的電器店也迎來不錯的業績。
這一天，我的促銷開支是500元，卻帶來了放大幾十倍的效果，隨后我們又連續做了幾次同類促銷，本來不算是旺季的5月，銀橋店迎來了開店以來的首個月銷售百萬元業績，超過了很多位于市中心的門店。
村里一天賣了3000壺油
到目前為止，我們店銷售額為1100萬元，比去年同期增長43%。
在當地，像我們這樣的標準超市同質化競爭很激烈，有千客隆這樣的本土企業，也有各式便利店，一橋之隔還有我們自己公司的直營店。零售雖然是超市銷售的“大頭”，但要繼續提升業績，增加團購是最好的方法。
銀橋店在這個區域開得晚，很多團購業務已經被其他超市拿走了，得開辟新路子。通過數據分析我發現今年農村消費力旺盛，皋埠鎮周圍目前有20多個自然村，這些村子條件都不錯，而村里的團購業務，可以說是空白。
我們隨后制定了重點銷售策略，有團購意向的村子幾乎每隔幾天就要跑一趟，本地人總能找到一些熟人，通過推薦，我們做成了第一單面向村鎮的“大生意”：樊江村團購的3000壺5升的色拉油。
這一年農村消費對超市的貢獻“功不可沒”，而人脈則是我們的最大法寶，靠的是平時的口碑。對于團購客戶，哪怕是一箱油也立即派車配送。有時看到有人拎著米回家不方便，我就用自己的車把他們送到小區。這是個小地方，一來二去的，大家對你就有了信任和好感。
今年“十一”，附近新開了一家綜合超市，對面還有一家上萬平方米的購物中心春節將開業，競爭想必又要加劇。不過既然已經在這條路上了，就得一直走下去。這一年其實過得不容易，如果說有一點心得分享的話，那就是：真誠對人、學會數據分析、考慮客戶需求、學會區別顧客群促銷。
（來源：浙江日報）
