云燈昨日在QQ上碰到一位聯(lián)商網(wǎng)友，問起了我的求職后續(xù)的事情，讓我想起，在聯(lián)商論壇我還有作業(yè)末交。
現(xiàn)在是正月十四，離我的春旺計(jì)劃結(jié)束還有四天，員工的心情很不錯，今天早上開晨會時(shí)我動員大家為銷售任務(wù)的完成也做點(diǎn)貢獻(xiàn)，正月十八之前家里多儲點(diǎn)備用的東西吧。至此離我春節(jié)五十天銷售550萬只差不到30萬元，也就是說我們現(xiàn)在可以無驚無險(xiǎn)的完成既定任務(wù)，員工可以拿到雙薪紅包了。
那么，我是怎么讓12年春節(jié)五十天銷售440萬元提升到13年春節(jié)同期完成銷售550萬元并提升毛利約2%的呢，我和我的BOSS又是怎么樣相處最后又是如何達(dá)成13年的合作協(xié)議的呢？
在末來的幾天，我會抽空出來，將我的思緒化成文字，將我的感慨與朋友分享，
首先我先說說我現(xiàn)任的這個店的一些基本情況。我的BOSS是聯(lián)商09年就開始的會員，現(xiàn)在是正式的企業(yè)會員。所以在論壇我也就不隱蔽了公司的信息，大家可以查到的。
我地處內(nèi)蒙錫林郭勒盟的東烏旗，旗內(nèi)長住人口不超過四萬。旗內(nèi)目前有如下同類型的賣場：1000平的1個，2000平的2個{同屬一個公司}，1600的一個[我們的]，其他夫妻店無數(shù)。
門店是在09年6月開的業(yè)，老板先后請了兩任店長，在職時(shí)間不超過半年。老板將最開始日銷售一兩萬的店子經(jīng)營到12年下半年日銷售平均7萬已是相當(dāng)不錯的成績。其間基本就是老板和老板娘親力親為。 實(shí)際經(jīng)營面積1400平的小超市做出日銷售7萬，毛利平均15。6%，成績確實(shí)不錯。
云燈自聯(lián)商發(fā)貼以后，此老板是第三個給我電話的。以后凡我們電話溝通先說的是“你掛了，我給你打超過去”。此細(xì)節(jié)可見這位老板的人性體帖之處。眾所周知，云燈曾放下豪言：你敢來我就敢和你走！ 呵呵。。。我不得不跟老大走，因?yàn)椴还饫习鍋砹耍习迥镆瞾砹恕？梢娬\心，不要說天邊了，就是火山，我陪你過過又如何！
在湖南我和老板的溝通的時(shí)候，老板提出的三個核心問題：一：我感覺我做到日銷售平均7萬元已到了瓶頸，不知道應(yīng)怎么做了？二：華潤萬家已進(jìn)入錫林浩特，我去過華潤的蘇果參觀過，我怕華潤很快進(jìn)行擴(kuò)張，我到時(shí)受到?jīng)_擊，生存不了。 三，13年我的旁邊有個大的地產(chǎn)要開發(fā)，主體是賓館，但有5000--6000平可以做賣場，我已經(jīng)準(zhǔn)備買下這個場地，末來要如何操作？
帶著解決這三個核心問題的思路我踏上了我的天邊之旅。時(shí)間是2012年11月14日---2013年1月20日。歷時(shí)66天。
2013-02-24 09:42被設(shè)為精華，積分加20，金幣加4- 該帖于 2013/2/23 18:28:00 被修改過
作業(yè)[風(fēng)云再起]之二：
11月15日開始工作。此時(shí)擺在眼前的即重要又緊急的任務(wù)就是布置安排春旺計(jì)劃。由于系統(tǒng)里分類不準(zhǔn)確，{比如，飲料里有沖調(diào)，他是按照員工誰管轄哪個商品就放到誰下面，導(dǎo)致分類查詢很困難}，花了整整三天時(shí)間研究歷史數(shù)據(jù)。發(fā)現(xiàn)三個不正常現(xiàn)象。
1：春節(jié)期間很多平時(shí)賣得好的單品銷售沒有上升幅度沒有跟上整體幅度。 2：季節(jié)性商品銷售沒有跟上全年12%的增長幅度。3：聯(lián)營商的銷售增長幅度不夠理想。
針對這三個現(xiàn)象我分兩階段做了如下工作：
第一階段，貨源與聯(lián)營商工作。
1：春節(jié)期間單品銷售沒有跟上絕大部分原因出在訂貨上面。尤其是外地食品訂貨嚴(yán)重不足，本地供應(yīng)商備貨本身也不足。食品類采購除對糠果，干果進(jìn)行預(yù)算，其他商品基本聽員工報(bào)貨，或是任供應(yīng)商給貨。
我的應(yīng)對方法，系統(tǒng)品類分不清，那么從供應(yīng)商資料中調(diào)取數(shù)據(jù)。將每個供應(yīng)商的春節(jié)期間12年的數(shù)據(jù)導(dǎo)出系統(tǒng)，用EXCEL將數(shù)據(jù)中的重點(diǎn)商品與A類商品分離出來 ，以銷定量。如匯源果汁1。5L去年賣了800并，今年的訂貨量就是今年的銷售任務(wù)的基數(shù){1。3}，所以今年供應(yīng)商給我們備貨不能少于1050并。通過這種分供應(yīng)商提數(shù)據(jù)的方式我們給了本地與外地供應(yīng)商重點(diǎn)商品與A類商品的準(zhǔn)確訂單。 有的供應(yīng)商因?yàn)榕c我們有了準(zhǔn)確的訂單他也好與他的上游工備貨，并爭取到費(fèi)用。{具體方法各位看我的春節(jié)訂貨文件]
2；季節(jié)性商品銷售沒有跟上全年12%的增長幅度，這個問題暫時(shí)沒有辦法解決。第一，非食季節(jié)性商品大多來自400公里外的赤峰，現(xiàn)在冰天雪地，出行不便。第二，時(shí)間上來不及了，為了不產(chǎn)生大量的庫存，現(xiàn)在不宜再采購，只能處理庫存。
3：聯(lián)營商銷售增長幅度不夠的問題。我專門做了一個PPT，將聯(lián)營商的歷史數(shù)據(jù)與今年的銷售任務(wù)都列在其上。例：這是我對面包聯(lián)營商點(diǎn)評和要求。
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作業(yè)[風(fēng)云再起]之三；
安排完了訂貨與聯(lián)營商的事，我立馬調(diào)整賣場。此時(shí)的賣場滿滿當(dāng)當(dāng)，由于建筑結(jié)構(gòu)的問題，無論怎么做都做不出一個象樣的年貨大街。往年的重點(diǎn)商品都是各找各媽各在各的貨架上陳列。 經(jīng)過大量的數(shù)據(jù)查詢。我撤了醬菜系列一列單邊五組貨架的商品去了生鮮區(qū)。將飲料壓縮了進(jìn)去。調(diào)出五組單邊貨架與不到8米長的主通道和上二樓的樓梯組成一個搶眼的年貨區(qū)，做了裝飾。 在上年貨之前我用疊籃陳列快消商品，讓賣得快的商品賣得更快。 到了12月下旬，開始有供應(yīng)商來要地堆位置，今年由于經(jīng)過這一調(diào)整，可供特殊陳列的位置多出三倍出來，除自用的外這是店內(nèi)第一次收到這么多的特殊陳列費(fèi)用，后臺費(fèi)用上升了1。5%。這是純凈利潤呀。這中間有個小插曲{醬菜類商品調(diào)了約一星期左右，底下反映強(qiáng)烈，每天銷售下滑了七八千，是不是調(diào)地方調(diào)的。。。。}連老板娘都跑過來問我了，我拿出兩個品類的銷售對比表給老板娘看，醬菜類七天下降300多，每天不到50元，飲料類七天下降800多元，平均100多元一天。 然后把這星期的天氣報(bào)告拿出來，是全年最冷的天氣，零下32--36度。果然天氣溫度一回升，銷售馬上提升到原來的水平，這才沒人罵我瞎折騰。這次調(diào)整風(fēng)波直到供應(yīng)商的大量特殊陳協(xié)議簽字才讓我見從老板娘到管理人員的真心笑臉。
調(diào)整完了賣場，我就考慮收銀的問題。總共只有5個收銀臺，12年春節(jié)高峰期24萬一天，5臺收銀臺工作12小時(shí)，每臺機(jī)收4。8萬，客單價(jià)平均120元。收銀員每2分鐘接待一個顧客。壓力大，容易錯，速度慢，流失顧客。 在我13年的計(jì)劃中，通過12年的春節(jié)銷售高峰期和爆發(fā)期，井噴期的數(shù)據(jù)對比，作出了增加4臺臨時(shí)收銀機(jī)的決定。于是，系統(tǒng)加點(diǎn)，POS機(jī)與收銀臺購買都在元旦前完成。臨時(shí)收銀員就由主管以上的管理人員擔(dān)任。{事實(shí)我這點(diǎn)預(yù)計(jì)相當(dāng)正確，從小年24開始提前爆發(fā)到27。8的井噴，最高峰收銀32萬一天，都沒有出現(xiàn)排長隊(duì)掉客單的現(xiàn)象}。
收銀完了就是促銷問題。我是一個堅(jiān)決反對打價(jià)格戰(zhàn)的店長。做為一個對冬季生鮮商品比較熟悉的南方店長我試著與老板溝通：我的賣場曾經(jīng)有過一月銷售二十萬的記錄，而且毛利不下于30%。
老板興趣缺缺“我這丸子就是應(yīng)應(yīng)景，配配套，一月那么點(diǎn)”
我找來相關(guān)數(shù)據(jù)。丸子由本地供應(yīng)商供應(yīng)，平均供價(jià)10。2元/500g,。
我告訴老板，實(shí)際丸子在廠家直接進(jìn)價(jià)湖南不超過7元/500G，不妨打聽打聽價(jià)格。第三天，老板就獎勝田魚丸的廠家電話拿到，與市場上另一個專供賓館酒店魚丸的老板一起發(fā)了6噸貨回來，到岸均價(jià)6。8元。 元旦我們以9，8元/500G價(jià)格推出，第一天賣了近500公斤。三天促銷賣了1300公斤。
如此的銷售讓我決定將火鍋系列丸子做為我春節(jié)品類營銷的重點(diǎn)。放價(jià)一直放到元宵。不但將我們原來的合伙人的2噸貨拿來另外再訂了6噸[滿6噸送冰柜，呵呵。。}要知道這樣一個既有銷售又有毛利的商品帶來的顧客消費(fèi)群體可不是大白菜單品營銷帶來的消費(fèi)群體，這帶來的全是中高端消費(fèi)群體。接下來的促銷證實(shí)了這個事實(shí)，我們的海鮮系列第一次進(jìn)貨大蝦與大黃魚等賣得空空。沒辦法，年前20天我們還進(jìn)了一次海鮮。這是去年從沒賣過的。
到此已經(jīng)是1月10日左右，離我回家只有10天了，因?yàn)榇藭r(shí)傳來我婆婆病危的消息。
云燈- 該帖于 2013/2/24 17:40:00 被修改過作業(yè)[風(fēng)云再起]之四：
銷售計(jì)劃，訂貨計(jì)劃，聯(lián)營商會議，賣場調(diào)整，增加收銀機(jī)，品類促俏系列完成以后，就是人心的問題。
我從在管理公司開始到后來自個職漂做過不下于10個場子的空降店長。對于空降店長如何快速讓團(tuán)隊(duì)接納自己是有著無比慘痛的經(jīng)驗(yàn)，這相信也是無數(shù)職業(yè)經(jīng)理人為什么不斷換企業(yè)，打游擊的重要原因之一。
這個先說說我可愛的BOSS的舉動：
第一天上班，他就來和面對面坐著。我一要開始折騰什么，怕員工不服，給我頂著，“去，就說池總說的，必須這樣做”
有時(shí)我嫌他坐我對面煩人，他開口：你以為想坐呀，我恨不得不來才好，我是怕這些員工造你的反，你這樣來回折騰，沒有現(xiàn)在我給你鎮(zhèn)著，你看他們反吧！
哈哈。。。就是這樣一個可愛的老大。
既然老板這樣可愛，我也不能太慫。
第一：我的急脾氣從來只在老大面前有點(diǎn)，面對主管員工基本不發(fā)。
第二：因?yàn)榇汗?jié)前員工缺編難招，我制作的缺編獎制度處處是為員工爭取正當(dāng)權(quán)益，同時(shí)給他們灌輸工資不是加來的，是要靠多做貢獻(xiàn)得來的。
第三，我從不是一個只動口不動手的店長，有大的變動或事情的時(shí)候，我都會從辦公室出來與他們一起做，一邊培訓(xùn)。{包括上機(jī)收銀]。
第四：所有大的變動我都是制作PPT將數(shù)據(jù)列出來用投影機(jī)展示出來，告訴主管發(fā)上的管理人員我為什么要這樣做，這樣做有什么好處。慢慢培養(yǎng)管理人員對數(shù)據(jù)的認(rèn)識。{現(xiàn)在我要查什么數(shù)據(jù)，只要一說，馬上就去。原來是三天你得不到回復(fù)]。
第五；我從不會有誰不聽話就開了誰的想法。因?yàn)槲易约壕驮?jīng)是一個順我者昌家伙的手下逃將，我走了之后，我手下四個經(jīng)理被兩個月內(nèi)血洗了三個。這個家伙半年后與我的東家 解除合同。我家好個東家是一個一個找電話幾乎是求著這幫老人回去。員工是企業(yè)的財(cái)富，老員工更是企業(yè)的寶貝。
所以，我奉勸空降店長要開除一個主管級以上的管理人員一定要好好想想；他真的就礙了你嗎？你有沒有大度的再進(jìn)行最后溝通？你有沒有睜只眼閉只眼？
其實(shí)要想管理人員服你也很簡單：
第一個業(yè)務(wù)你要熟練。{比方說，當(dāng)我告訴采購怎么樣不依靠混亂的系統(tǒng)也能制作準(zhǔn)確的訂貨單，他開始聽我話了：當(dāng)我告訴他怎么樣分析A類商品并如何保證A類商品不缺貨，他看我眼神不一樣了，當(dāng)我再告訴他如何在不影響銷售的情況下提高毛利點(diǎn)。。。呵呵，他馬上崇拜我了。另一個崇拜我的技術(shù)工種，電腦主管。這個科脈啟謀版本如果有懂系統(tǒng)的朋友就會馬上知道這是10幾年前的破系統(tǒng)呀。所以當(dāng)我告訴如何解決數(shù)據(jù)庫爆棚引起的前臺死機(jī)后臺卡機(jī)的問題，一下子就讓他把我當(dāng)老大看了。。呵呵。。。。
第二；空降店長一定在要大度，團(tuán)結(jié)你一切能團(tuán)結(jié)的人。記住，是團(tuán)結(jié)，不是討好。你千萬不要落了下乘。
第三：想盡辦法團(tuán)結(jié)你不能團(tuán)結(jié)對你敵視的人。
員工也好，管理人員也好，他們只要你能帶給你他們工資金的增長，不管是誰，三五個月都會認(rèn)同你。老板則只要你軍心穩(wěn)，效益提升，那是更好說話。空降店長就怕一個高調(diào)做事，也高調(diào)做人。
云燈- 該帖于 2013/2/24 17:38:00 被修改過作業(yè)[風(fēng)云再起]之五：
年前的事說完了，就說說這年后的事吧。我和老板到底如何達(dá)成合作協(xié)議的。
其實(shí)在我解決他第二個問題{華潤萬家已進(jìn)入錫林浩特，我去過華潤的蘇果參觀過，我怕華潤很快進(jìn)行擴(kuò)張，我到時(shí)受到?jīng)_擊，生存不了。 ]并付出行動時(shí)，老板的心就動了。情況是這樣的。 以下是我為華龍三年內(nèi)企業(yè)發(fā)展的方向做的PPT內(nèi)容摘要：
但我一直沒空做我的應(yīng)聘協(xié)議，一我是要看看春旺計(jì)劃在我的操作下能提升多少，這樣我就對來年我的任務(wù)有數(shù)，也為大店的基礎(chǔ)任務(wù)打下基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。二是我和老板才相處了一個月，短了點(diǎn)。
云燈- 該帖于 2013/2/28 9:56:00 被修改過結(jié)束語：
我的13年第一次作業(yè)就交到這里，可能掛上一段時(shí)間我就要撤貼。因?yàn)樯婕暗接行┧矫堋?/p>
其實(shí)就我來說，我衷心的以一個大姐姐身份告訴大家，勞資關(guān)系真的就象是婚姻關(guān)系一樣。在目前這個階段我們職業(yè)經(jīng)理人可能就是女同志，是不愁嫁的。但是如何經(jīng)營勞資關(guān)系。除了高調(diào)做事，低調(diào)做人這個原則之外，我們對事業(yè)的追求一定要心比天高，比金錢的追求適宜就行。因?yàn)槟愕哪芰腿似房傆斜l(fā)的一天。呵呵。。。。
欽佩超市經(jīng)營高手，中年女性手記角度選擇佳，存疑（與性別無關(guān)）：
1、該店1500平規(guī)模，年均7萬元/日營業(yè)額基礎(chǔ)，春節(jié)旺季計(jì)劃日均10萬元？幾乎沒有增長啊！
2、2013合作協(xié)議，只有擴(kuò)張數(shù)量指標(biāo)，沒有效益指標(biāo)。年度營業(yè)額、毛利率提升幅度等等。
3、只能錦上添花，未能雪中送炭。
我說過，老板本人也是聯(lián)商論壇會員，呵呵。。。。我有必要作假嗎？我既然敢寫出{初中學(xué)歷的店長誰敢用}的這樣的文章，就知道我是一個不屑于說假話的人。麻煩你耐點(diǎn)看完的前言和以前的帖，此帖只是我上交的作業(yè)，是對曾經(jīng)關(guān)心我的朋友一個交待。同時(shí)也是給和我一樣曾經(jīng)苦尋山寨的草根店長{無學(xué)歷，無什么主流企業(yè)鍍金史}一個信心：只要我們端正態(tài)度，只要我們不斷學(xué)習(xí)，只要我們能為企業(yè)帶來效益，我們一樣是可以做得很好！
這個1400平，日均銷售7萬元是從12年9月以后的事。12年全年自然增長率12%。 我的春旺計(jì)劃我只是說12年春節(jié)與13年春節(jié)同期比，同期上升25%，且毛利提升約2%，如果這不算增長，那什么算增長？
至于我與老板達(dá)成的數(shù)量績效指標(biāo)，不勞你費(fèi)心，能在我來之前就做得這樣好的成績的老板比你更精明，如果我不是他的大餐他是不會用滿漢全席的價(jià)格來購買快餐的。所以詳細(xì)指標(biāo)我不方便再這上面透露，請見諒。
我們老大還說了，有任何壇子里的朋友如果有興趣來看看烏珠穆沁大草原的,只要到了東烏我們一定以最高的熱情款待各位。
我是錦上添花還是雪里送炭，這是我和老板的之間的需要。我只要能解決他到湖南來接我的三個核心問題就OK，
我這個BOSS這些天常說的一句話：你說你這個初中生怎么就這樣呢。。。我也是初中生，我們倆就好好做些事吧。。。。
云燈- 該帖于 2013/2/25 19:34:00 被修改過
