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4月刊零售人問零售人板式

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在機場搞商業(yè)零售，營運上應該如何管理；品牌拓展招商應注重哪些細節(jié)？Thanks

問題一，答案由上海商學院教授 周勇提供

 店長的能力要求與店長的角色定位相關，一般來說，首先應該具備商品力，對商品買賣要有感悟力。其次，要善于協(xié)調(diào)與妥協(xié)，這是有關人事方面的能力。前者是業(yè)務能力，后者是管理能力。此外還應該注意你的下屬，如果你的下屬就十來個人，你就應該沖在最前面，如果你的下屬是幾十人，就應該站在中間，推前面拉后面，推推拉拉向前進，如果你的下屬是百來人，那就應該站在最后面，但也要時時掌握現(xiàn)場管理的動態(tài)。店長最重要的能力是計劃驗證與現(xiàn)場處置能力。

問題四：答案由《店長》特約評論員 張宏峰提供

1）商圈位置：因為縣級市的人流相對分散，以常駐人口為主，所以一般選擇大十字路口、主干道中段、傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市區(qū)等人流大的區(qū)域，富裕縣也可選擇人口密集的小區(qū)，有客流才有銷量。

2）商圈考察：一旦確定開店位置，就要對周圍商圈消費者構(gòu)成進行分析，新店可以通過簡單市調(diào)或問詢居民方式大體掌握，老店可以通過銷售報表進行數(shù)據(jù)分析后根據(jù)單品銷量排名確定消費者結(jié)構(gòu)；

3）門店布局：包括店招要醒目、店內(nèi)環(huán)境要整潔、無異味、貨架陳列規(guī)范、燈光明亮適度、布置防盜器材等常規(guī)因素；

4）數(shù)據(jù)分析：一般而言，縣級超市老板們往往會忽視這個問題，或者知道數(shù)據(jù)分析的重要性但不知如何著手。筆者上周拜訪了一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的老板，該超市面積900平米，年銷售3000萬元以上，因處在鄉(xiāng)鎮(zhèn)主干道和傳統(tǒng)集市區(qū)，所以客流很大，效益不錯。筆者幫其生成了2012年全年的銷售數(shù)據(jù)，并輸出excel表格，進行了簡單的排序，馬上就斷言這是一家生鮮加強型超市，因為銷售前10名的幾乎全是生鮮，其中僅面食一項去年全年銷售50余萬元，其次是豬后肘、蔬菜等品項，筆者預測其生鮮占比約70%，老板很驚訝，說你怎么知道我超市的定位如此準確，其實這是筆者第一次接觸該門店，但數(shù)據(jù)暴漏了一切答案。

5）基礎資料：基礎資料管理也是很多小型超市忽視的問題，上面提到的超市光青島啤酒就建立接近10個商品編碼，原因是青島純生、青島冰爽、普青、奧古特都用了一個青島啤酒代替，盡管商品編碼不同，這樣就給商品結(jié)構(gòu)分析帶來了難度，不能精細的分析每個單品的銷售狀況。基礎資料室超市這座大廈的基石，基石有問題，大廈當然蓋不高，所以建議有連鎖野心的老板們重視基礎資料和信息系統(tǒng)的重要性。

6）品類管理：數(shù)據(jù)分析的應用就是為了做好品類管理，比如上面這家超市的銷售貢獻以生鮮為主，包裝類商品只是補充，那么我們該怎么調(diào)整才能讓銷售毛利上升？當然就是做大做強生鮮品類，拉動客流的同時，獲取合理利潤，同時淘汰不適銷的包裝商品增加適銷商品的比重，獲取高額毛利。這樣通過數(shù)據(jù)分析和品類管理這家店毛利提升20%以上 就變得異常輕松了。

7）企業(yè)文化：文化是企業(yè)的靈魂，是管理的最高境界，即使是一家店也需要構(gòu)建先進的人性的企業(yè)文化，通過墻貼、黑板報、電子屏、背景音樂、晨會、團隊拓展等方式不斷提升員工的責任心和自豪感。

8）關于損耗：一是防盜設施要完備，但防盜設施的主要作用是震懾，所以，二是提高全體員工的責任意識，給予其合理的薪酬和獎金，只有滿意的員工，才有滿意的顧客和滿意的效益，如果員工牢騷滿腹，無處發(fā)泄，不僅責任心會下降，內(nèi)盜和損耗都會增加的。

問題二，答案由納爾森商業(yè)管理有限公司總經(jīng)理 張青山提供

1）店鋪在人流很大的位置，進店人數(shù)就不多，該怎么辦？

張青山:人流轉(zhuǎn)化為客流的三個條件:1、這些人存在潛在的購買欲望和可能,比如時間可能,資金上的可能;2、商品符合這部分人流的需求,也就是商品和店鋪、顧客三位一體，定位準確;3、有適當?shù)臓I銷手段。

2）當一個二三線品牌上店了，該如何打開市場？

張青山：

1、品牌的形象、價格、客群定位是否與店鋪的定位一致？與店內(nèi)的顧客群一致？如果不一致，那么要打開市場就很難，如果一致，就相對容易，很多工作是順水推舟。

2、與其他品牌相比，找出自己品牌的獨特的賣點，做有突出性的宣傳資料，包括店鋪內(nèi)外的海報、POP、各種文宣資料。如果經(jīng)銷商有實力的話，不妨做的大氣一點，看上去要超越本品牌自身的定位，顯得更高一個等級的感覺，這樣顧客會覺得物有所值；

3、做好各種瞄準顧客群體的營銷工作，比如新品推薦會、與其他品牌的聯(lián)合互動、派送和本品牌相關的贈品、體驗裝、小禮品等等。

4、注重有限的顧客反饋，迅速的分析找出顧客對于商品的需求和興趣，快速調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和價格策略。

5、需要一點耐心和堅持按照前面的要求反復去做。

3）在銷售淡季，銷售低迷的時候，怎樣提高店鋪的營業(yè)額

張青山：如何做到淡季不淡？

首先要破除淡季思想，思路決定出路，如果覺得總是淡季，思想就會麻痹和放松，就會覺得銷售不好，人員精神不好都是應該的。

其次，要相信什么季節(jié)人都會有不同的需求，要分析和發(fā)覺這種需求。比如春節(jié)以后的淡季里，可以搞清倉、反季節(jié)銷售，也可以通過單品營銷刺激市場。可以搞顧客答謝會，把顧客叫回商場。

第三、主動的挑起行業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)爭。因為淡季靠一家企業(yè)無法刺激市場，就主動挑起市場競爭，向其他對手發(fā)起商品戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、服務戰(zhàn)，通過這種挑戰(zhàn)，直接刺激對手和顧客，激發(fā)起一種消費的氛圍。這種辦法特別適合大型零售企業(yè)使用，尤其在商業(yè)密集區(qū)，比如鄭州二七廣場、上海徐家匯、北京王府井、程度春熙路、西安鐘樓商圈等等。一家發(fā)起，大家接招，你追我趕，紅紅火火.