專注小門店的美國“大”渠道

　　睿俠品牌相關負責人介紹，作為一家擁有90多年歷史的知名電子零售商，睿俠在全世界擁有7000多家3C零售終端。

　　優秀的國外渠道商并不少見，但什么樣的模式才適合中國？

　　百思買、萬得城在交了學費后，匆匆離去，而對于睿俠來說，打開中國市場依然還有很長的道路要走。睿俠品牌負責人說，在練兵的初期，將通過試點來摸索出成功的經營模式，并且讓其更為本土化。

　　該負責人表示：“在中國，電子商務對傳統家電零售業的沖擊可以說是致命的，另外還有國美、蘇寧等本土品牌虎視眈眈，國外渠道商想要突圍，首先就不能 復制國外買斷式的經營模式，讓碩大的店面成為產品的展示櫥窗。其次，需要貼近消費者，縮小自己的體量，在跟客戶的聊天當中去挖掘他們的需求，滿足他們。過 早陷于競爭的白刃戰，往往成為了一些大品牌的滑鐵盧。”

　　據了解，在美國，94%的消費者開車五分鐘內就能到達附近的睿俠門店。在美國市場，睿俠的特點就是貼近社區、貼近消費者。而在中國市場，睿俠采取的 也是“船小好調頭”的社區型、便利型門店模式，撇去了“鑄大門店，鋪小城市”的做法，將一、二線城市有一定消費能力的消費者作為主攻對象，試圖通過“第一 時間直接為消費者提供需要的服務和產品”打開一個全新的空白地帶。

　　除此之外，睿俠模式最讓其引以為豪的是“渠道+產品”，前述負責人稱，睿俠一直致力于自有產品的開發，“睿俠在全球有近千款自有品牌產品，小到配 件、設備，大至數碼、家電，我們在鋪渠道的同時，也強調我們的自有產品。在美國，我們是第一個推個人電腦的渠道，也是第一個銷售自有品牌個人電腦的公 司。”

　　年前，睿俠將一款擁有全球唯一十代線面板技術的60寸液晶電視帶入中國，雖然中國黑電市場的競爭已進入白熱化，但這款產品仍取得了不錯的成績：據天 貓商城提供的數據顯示，自年前該產品上線至今，已經有了數百臺的銷售業績——與同級別產品非促銷期月銷量動輒個位數的情況相比，這一數值已值得驕傲。

　　能否成功仍待時間檢驗

　　那么，在中國，睿俠模式能走多遠？

　　業內觀察人士、全國消費電子渠道商聯盟秘書長吳咸建在接受記者采訪時說，睿俠模式的店面很難講是“社區店”，更準確的說應該是“街邊店”，其模式應 該與報刊亭的模式相類似，而且一定會受到網絡的沖擊。報刊亭此前的生存模式是賣報紙和雜志，近年來由于受到網絡購物的沖擊，有些報刊亭開始賣飲料，吳咸建 認為，睿俠主銷的產品應該是數碼小電及配件等購買隨意性比較強的產品，“這樣一來，睿俠既具有了優勢，也有了一定的風險：優勢在于，睿俠的門店非常方便， 消費者路過其店面時就可以購買，與大賣場、大門店相比，他們不需花費很多的時間去逛賣場來實現購物；但另一方面，越是小件商品，其網購的趨勢就越明顯，睿 俠的主銷產品大部分也是網上熱銷的產品，從這個角度講，網購會對此類產品產生比較大的分流。”“所以很難講，睿俠是否能取得很大的成功，估計還需要一到兩 年的觀察時期”，吳咸建說。

　　他同時表示，雖然當前時期互聯網購物非常強大，但當大家都開始涌入網購市場，垂直電商的優勢就會減弱，對于消費者來說，新鮮度會發生一定的變化，照 此趨勢發展，未來網購市場的增速會趨于平穩，或者說增速不會像以前那樣迅猛，對線下的社區店、實體店、零售店來說，這是一個比較利好的趨勢。

　　作為后來者，睿俠能否超越萬得城、百思買，站穩中國市場？多年后，睿俠模式將成為成功的范本，還是失敗的又一案例？我們只能拭目以待。但業內人士表示，在現如今的中國3C渠道體系中，開大店的“外來者”，一定是機會渺茫，而以小、靈活等方式取勝，尚存有一定的可能。
　　（中國家電網）