6年前，黃升從另外一個(gè)人手里承接了現(xiàn)在手頭這家美宜佳便利店，當(dāng)時(shí)他還是一名普通的推銷員，那次總共花了他20多萬(wàn)。
如今，這家店每天能為黃升帶來(lái)將近6000元的銷售額。這個(gè)大約50平方米的店面位于深圳龍崗區(qū)坂田街道。這一帶工廠遍布，由于這個(gè)位置是工人們上下班必經(jīng)的地方，黃升基本無(wú)需做什么特別的推廣。
不過(guò)，第二個(gè)三年合約期即將結(jié)束，黃升卻決定不再續(xù)簽。“雖然只需要給美宜佳總部加盟的3萬(wàn)元保證金和每個(gè)月1000塊的品牌使用費(fèi)，其余都?xì)w自己，但分?jǐn)傁聛?lái)最后也只是可以賺點(diǎn)錢，發(fā)不了大財(cái)。”他說(shuō)。
對(duì)黃升來(lái)說(shuō)，最初的投資早已回本，現(xiàn)在每個(gè)月的毛利在20％左右，這其中需要支付7000塊的租金，員工工資—他雇了3個(gè)人24小時(shí)倒班，還有其他的水電一類的日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。最后到他手中只剩不到2萬(wàn)，在找到更好的投資機(jī)會(huì)后，他決定把這家店轉(zhuǎn)讓出去。
跟黃升一樣希望將手頭的美宜佳便利店轉(zhuǎn)讓的人并不少，但相比之下，尋求加盟美宜佳便利店的人要更多一些。
這家隸屬于東莞市糖酒集團(tuán)旗下的公司，在1997年開出第一間美宜佳便利店之后，雖然至今為止它只拓展到廣東省內(nèi)的14個(gè)城市，但在中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)2011年一份名為“中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)連鎖120強(qiáng)”的名單中，美宜佳的銷售規(guī)模達(dá)到了40.84億元。而它的門店數(shù)在2012年底達(dá)到4668家，僅僅少于擁有過(guò)萬(wàn)網(wǎng)點(diǎn)的中石化易捷便利店和中石油昆侖好客便利店。
美宜佳的飛速擴(kuò)張很大程度上得益于它一直主打的特許加盟模式。在中國(guó)，便利店的加盟業(yè)態(tài)往往被分為兩種：一類是全家這樣的品牌，依靠加盟商的利潤(rùn)分成；另一類是以好德、快客、好鄰居為代表的品牌，它們類似于大賣場(chǎng)，通過(guò)向加盟商收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和一定的配送費(fèi)用獲利，并不受加盟商的盈利狀況所影響。
另一方面，外資品牌的加盟費(fèi)用和投入也要高出很多。以全家為例，其加盟費(fèi)用是6萬(wàn)，而保證金需20萬(wàn)，最終每月的毛利還得返還50％回總部，加上它們選址上常位于中心地段，鋪?zhàn)夂腿斯さ膲毫σ埠艽蟆?/P>
美宜佳從一開始就試圖將這筆加盟投入控制在20萬(wàn)以下，根據(jù)店鋪面積和所在區(qū)域的不同，他們認(rèn)為最低可以壓縮到12萬(wàn)。加盟商只需繳納給美宜佳1萬(wàn)元的加盟費(fèi)和3萬(wàn)保證金以及后續(xù)的品牌使用費(fèi)，其他就是自己支付的投資和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用了，包括裝修、租金等等的各種費(fèi)用在內(nèi)。美宜佳還為加盟商提供包括商品和設(shè)備在內(nèi)的6至8萬(wàn)的首批貸款。
國(guó)內(nèi)的便利店業(yè)態(tài)，直到近十年才隨著外資品牌的擴(kuò)張被真正注意，而在廣東，許多有意向的人被這種較低的門檻所吸引。在美宜佳的一份調(diào)查中顯示，加盟商中最多的有兩類，一種是打工夫妻自己的創(chuàng)業(yè)，占到6成以上。他們看到便利店的需求，尤其是針對(duì)最起初東莞一鎮(zhèn)一中心的格局吸引了大量的外來(lái)務(wù)工人口；而另外一種則是作為城市中產(chǎn)階級(jí)為了投資或解決家族成員的就業(yè)而選擇加盟。
同時(shí)，即使到后來(lái)向東莞以外的地方拓展，美宜佳的選址也一直避開核心商務(wù)區(qū)、寫字樓，而是多選在二線馬路以及住宅小區(qū)的配套。
這些旺盛的需求和特許加盟的模式支撐了美宜佳的擴(kuò)張，但這種模式的特點(diǎn)也使如何實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理的困難越來(lái)越大。
相較而言7-Eleven在國(guó)內(nèi)的門店并不算多，它們對(duì)加盟的考核相當(dāng)謹(jǐn)慎，并非是有足夠的資金就足夠，它們更看重能夠和加盟商共同維護(hù)品牌，這就要求各門店要盡量達(dá)到一致。
美宜佳也意識(shí)到了這一點(diǎn)。它一開始就確立了由總部統(tǒng)一采購(gòu)和供貨的策略，包括在2001年引進(jìn)了POS系統(tǒng)，以完成門店與總部間的對(duì)接。美宜佳那時(shí)已看到POS系統(tǒng)并非收銀機(jī)那么簡(jiǎn)單，基于它的數(shù)據(jù)系統(tǒng)才是零售體系里的關(guān)鍵。但僅有體系還需要有人去推廣和落實(shí)，在美宜佳扮演這個(gè)角色的人是一批區(qū)域的指導(dǎo)員。早期他們有些還要做業(yè)務(wù)拓展，當(dāng)時(shí)總部開出開1間提成1萬(wàn)的獎(jiǎng)勵(lì)。而在如今美宜佳近800個(gè)員工中，有大約500個(gè)是指導(dǎo)員。
梁敏夫婦是深圳寶安區(qū)一家美宜佳的店主。2010年，因?yàn)樯磉吅芏嗯笥讯家驗(yàn)榧用嗣酪思讯嵙隋X，這讓他們也投身進(jìn)來(lái)。當(dāng)時(shí)他們?nèi)チ嗣酪思训臇|莞總部接受了培訓(xùn)，內(nèi)容包括了電腦操作、服務(wù)態(tài)度等等，很長(zhǎng)一段時(shí)間里幾乎是一周一次，包括當(dāng)時(shí)招的兩個(gè)員工也被要求參加。
那之后，他們和總部的聯(lián)系基本上就都是通過(guò)指導(dǎo)員了。梁敏還記得最開始的時(shí)候，“指導(dǎo)員很拼命，每個(gè)星期都來(lái)四五次指導(dǎo)你，怎么吸引會(huì)員怎么搞活動(dòng)，那些新開的店都恨不得天天來(lái)”，她說(shuō)。有些地方還會(huì)有職業(yè)店長(zhǎng)駐店指導(dǎo)一個(gè)月。在平時(shí)，指導(dǎo)員會(huì)把新品、促銷信息告訴梁敏，還會(huì)提一些運(yùn)營(yíng)上的建議，比如說(shuō)所有的營(yíng)銷信息，要全部展示在收銀臺(tái)界面內(nèi)，而很多時(shí)候?qū)﹃惲械恼{(diào)整意見也是來(lái)自于他們。
美宜佳內(nèi)部總結(jié)了各個(gè)商圈的模板，比如最熟悉的工業(yè)區(qū)模板，還有商業(yè)區(qū)、住宅、醫(yī)院等模板，然后根據(jù)加盟商的地段來(lái)套用這些模板，這里頭就包括了裝修、商品品類、定價(jià)，促銷內(nèi)容等等。這些都能讓新的門店更快地被開出來(lái)。
根據(jù)不同商圈美宜佳會(huì)提供不同的便民服務(wù)，最早是外賣，后來(lái)比如在住宅附近會(huì)提供代繳水電煤費(fèi)用，在工業(yè)區(qū)除了他們長(zhǎng)久以來(lái)積累的很多經(jīng)驗(yàn)—要有熱開水、冰柜要夠冰、香煙最好賣等，近幾年也會(huì)提供支付寶充值、支付等。
很多時(shí)候，加盟的店長(zhǎng)只需要遵照指示。“總部會(huì)發(fā)廣告畫冊(cè)以及做一些促銷活動(dòng)，照著做就可以了。自己要是想辦一些活動(dòng)也可以向總部申請(qǐng)，但我比較懶”，黃升說(shuō)，“總體上管理比較省心，你也不用去考慮進(jìn)貨之類的問(wèn)題。”
統(tǒng)一配送是美宜佳這個(gè)體系的關(guān)鍵，它的一條硬性規(guī)定就是不準(zhǔn)加盟商從其他渠道進(jìn)貨。除了香煙以外，其余的商品均由供應(yīng)商送到位于東莞的總倉(cāng)，然后再配送到門店—常規(guī)商品的配送兩天一次，冷凍及新鮮商品一天一次。物流都交給了兄弟公司時(shí)捷物流，到2012年，后者每天有幾百輛貨車在配送貨品。
“美宜佳一周下一次單，在東莞其他很多客戶都是一周兩次，”任勇說(shuō)，“協(xié)議上是貨到15天付款，這倒是普遍都這樣，反正最后一個(gè)月結(jié)兩次款。”任勇的公司為美宜佳提供新鮮食品和飲料。
統(tǒng)一配送實(shí)際上也成為美宜佳一個(gè)收入的主要來(lái)源。除了賺取進(jìn)貨和出貨給加盟商的差價(jià)，供應(yīng)商往往還要支付給美宜佳一定的上架費(fèi)和促銷費(fèi)用，此外，供應(yīng)商在每個(gè)月回款時(shí)還要被扣取一定比例作為運(yùn)費(fèi)。
任勇認(rèn)為它的好處是“增加跟經(jīng)銷商談判的籌碼，保持品牌和形象的穩(wěn)定，還有盡量避免食品安全問(wèn)題”。梁敏最初加盟則是“相信它的進(jìn)貨渠道”。
隨著門店數(shù)量的加速增長(zhǎng)，總部統(tǒng)一管理和加盟店自主的平衡成了美宜佳不可避免的矛盾。“現(xiàn)在指導(dǎo)員一個(gè)月才來(lái)兩三次，網(wǎng)點(diǎn)太多，他們很多都是走過(guò)場(chǎng)，每次都呆不了半小時(shí)。”梁敏說(shuō)。而在美宜佳店主的論壇上，許多店主也開始抱怨美宜佳總部的供貨價(jià)格太貴。
孫蘇易在東莞開了4年便利店，從最早的美宜佳轉(zhuǎn)向后來(lái)的天福，一方面是后者的加盟費(fèi)用更低，另外一個(gè)是天福在統(tǒng)一供貨的同時(shí)允許加盟商自己進(jìn)貨。“以前開美宜佳，一年下來(lái)凈利潤(rùn)也就五六萬(wàn)。后來(lái)到天福，直接跟供貨商打交道，當(dāng)然拿的貨有好有壞，但比之前美宜佳賺得要多。”他說(shuō)。
像天福這樣的后來(lái)者在東莞并不少，包括上好在內(nèi)，它們的創(chuàng)始人都是從美宜佳出去的，而管理模式也都是從模仿美宜佳開始。
2008年，美宜佳就開始在電商領(lǐng)域探索，最初是淘寶代購(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，后來(lái)在2010年推出了網(wǎng)上商城美宜佳生活館，試圖通過(guò)已有的實(shí)體店、呼叫中心和線上結(jié)合起來(lái)，顧客可以到實(shí)體門店提貨。但因?yàn)閮r(jià)格的差異引起加盟商們的反對(duì)。
2012年4月，美宜佳的嘗試從電商又轉(zhuǎn)到團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，將當(dāng)時(shí)商城的2萬(wàn)多種商品減少到350種。當(dāng)時(shí)就有人提出，門店是加盟模式，B2C是集約模式，利益沖突嚴(yán)重，倒不如優(yōu)化供應(yīng)鏈，從后端切入電子商務(wù)。
美宜佳也試過(guò)同郵政合作代收和代付件服務(wù)，但由于總部、門店、郵政三方的溝通不暢而擱淺。
在2013年的年初內(nèi)部大會(huì)上，美宜佳還是決定先做好線下，最終這一年的主題被定為“做深、做透珠三角”。雖然東莞、深圳的便利店漸趨飽和，但在佛山、惠州、中山等城市，美宜佳覺得還有很大空間。美宜佳副總經(jīng)理周振興后來(lái)也對(duì)媒體稱，美宜佳會(huì)逐漸從“公司決策”到“加盟商主動(dòng)”，將來(lái)要實(shí)現(xiàn)門店與門店，門店與總部的互動(dòng)式管理。
美宜佳還在加速，不過(guò)就像黃升一樣，梁敏夫婦也決定將手頭的店轉(zhuǎn)讓出去。“現(xiàn)在牌子大了，店太多了，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越厲害，太累了”，梁敏說(shuō)。
�。☉�(yīng)采訪對(duì)象要求，黃升、梁敏和任勇為化名。）
（來(lái)源：第一財(cái)經(jīng)周刊 作者：鄭浩榕 張?chǎng)?王銀超 陳夢(mèng)醒）
