（一）一個充滿正能量的銷售心態

（二）  一份市場調研報告。 

A 調研信息

目標市場競品及主銷產品的品牌、廠家基本情況（如廠址、有多少臺設備、主要市場在哪里、該地區該品牌的銷售情況、在該地區有多少業務員、該地區的負責人是誰、在該地區的主銷產品等，了解得越多越詳細越好）、價格、競品分別有哪些優缺點、經銷商、用戶的評價，經銷商信息（附件一中有調研時需要填寫完善的表格，信息越詳細越有利于成交），競品與我公司的對比：至少列出三個競品的劣勢及我公司的優勢等等。

以上是我在撰寫公司的《銷售技能手冊》時的內容，每個公司所處行業不同，對市場調研的具體信息不同，大家結合自己所在行業的特點即可。之所以調研這些信息，是為了在與客戶面談時，能更好的建立“信賴感”。在后面講到“取得信賴是前提”時，我會著重講建立信賴感的兩大策略，5字真言。沒有信賴感，不要談成交，在客戶不相信你的時候，做產品介紹是沒有意義的。所以信息調研的越詳細，越容易建立信賴感。

B 調研結束之后，填寫完善“經銷商檔案表（調研期）”（附件一）。并在部門內部開展討論和市場開發分析，并制定開發計劃及方案。

C 信息的來源： 

1、過去做過的同事 

2、競爭對手 

2、 各種利益相關者 

4、親自調研

（三）  一套銷售工具包

銷售類：公司圖冊、名片、一個精美上檔次的筆記本、一支精美上檔次的簽字筆、話術（公司介紹、抗拒點解答話術等）、樣品、客戶見證照片、視頻等。

記錄類：照相機、錄像機

工具類：地圖、合同、印泥、小禮品、鏡子、梳子、鞋刷子、紙巾

（四）  一個專業的形象

1、專業知識

關于行業（行業的巨大空間、經銷商經營現狀、行業發展趨勢等） 、關于公司、關于產品（1、對自己如數家珍。2、對對手了如指掌） 

2、廣泛知識

同行業的資訊，與行業不相干的各種資訊

3、專業的打扮

永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮。

賣產品前要先賣自己，首先你自己看起來是不是一個好產品，我們很年輕我們很直溜，干凈的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態。

4、專業的銷售技巧

在此告誡大家，經過我的實踐總結，我認為銷售準備工作充分與否，與成交有直接關系，甚至占50%以上的重要性。而很多人往往最容易忽略的就是這一個動作。所以認真第一，聰明第二，把每一次的銷售都當做最重要的一次，都認真的去做準備，才能更好的實現銷售業績。

作者：李中正