“我想到一個(gè)電商項(xiàng)目，你做零售多年，幫我分析下是否可行。”老王對(duì)丁總說。
“是什么項(xiàng)目?”丁總問。
“我發(fā)現(xiàn)便利店和線上平臺(tái)正好互補(bǔ)：便利店距離顧客近，購物很快;線上平臺(tái)距離顧客遠(yuǎn)，購物需要配送時(shí)間。便利店只能陳列有限數(shù)量的商品;線上平臺(tái)陳列空間無限。顧客到便利店購物，沒有配送成本，但終端門店成本高;線上平臺(tái)無終端門店成本，但配送成本高。你瞧，便利店和線上平臺(tái)正好互補(bǔ)，也許它們能結(jié)合成一種新的零售業(yè)態(tài)。”
“聽上去有道理，那么具體怎么結(jié)合啊?”丁總問道。
“這個(gè)項(xiàng)目包含社區(qū)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、中心倉庫和線上平臺(tái)。
社區(qū)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)類似便利店，附近居民享受15分鐘快速送貨上門服務(wù)，但這僅限實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)陳列的幾百種便利商品。如果需要其他商品，則需通過線上平臺(tái)，訂購中心倉庫的商品。
中心倉庫備貨大量商品，足以滿足家庭一站式購物需求。比如第一天居民們下了50個(gè)訂單，第二天中心倉庫集中50個(gè)訂單，統(tǒng)一配送到實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，居民到網(wǎng)點(diǎn)取貨，或者由網(wǎng)點(diǎn)送貨上門。”老王回答。
多個(gè)環(huán)節(jié)，反而節(jié)省
丁總問道：“聽上去不復(fù)雜。便利店的部分好理解，但社區(qū)居民在線上平臺(tái)訂貨后，為什么要先送到網(wǎng)點(diǎn)，再由網(wǎng)點(diǎn)分送?通過網(wǎng)點(diǎn)不是多了個(gè)環(huán)節(jié)嗎?為什么不直接送貨到居民家中?”
老王回答：“這樣設(shè)計(jì)最重要的原因是節(jié)省配送包裝成本。在快遞行業(yè)，干線運(yùn)輸成本遠(yuǎn)低于分揀和送到戶成本。假設(shè)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每天50個(gè)訂單，每車每天送貨8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，每車每天成本350元，則每個(gè)訂單配送成本不到1元。如果居民到網(wǎng)點(diǎn)取貨，總配送成本不超過2元。如果網(wǎng)點(diǎn)送貨上門，由于距離近且可統(tǒng)籌送貨，總配送成本不超過5元。網(wǎng)點(diǎn)送貨上門還可另收服務(wù)費(fèi)。
總之，其配送成本遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)B2C，比如1號(hào)店。超市商品均價(jià)低，重量和體積大，1號(hào)店每單配送成本超過10元，我們能比1號(hào)店節(jié)省80%的配送成本。
另外，還能節(jié)省包裝成本。1號(hào)店的包裹路途中要經(jīng)過多次分揀，所以必須加強(qiáng)包裝;而我們的訂單在中心倉庫就按實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)分揀到中轉(zhuǎn)箱，無須過多包裝，預(yù)計(jì)每單包裝成本能節(jié)省2~5元。
通過網(wǎng)點(diǎn)配送還有其他好處，比如大部分家庭白天沒人，普通快遞無法做到指定時(shí)間送貨上門，而我們提供自提和指定時(shí)間送貨的服務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)不僅是物流點(diǎn)，還是推廣點(diǎn)和售后點(diǎn)，能節(jié)省推廣成本和售后成本。”
成本低在哪里?
丁總詢問道：“這樣說有道理，那么這個(gè)項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于比傳統(tǒng)B2C更低的成本了吧?”
“是的，標(biāo)準(zhǔn)商品零售，成本和效率是核心競(jìng)爭(zhēng)力。沃爾瑪能淘汰雜貨店本質(zhì)是因?yàn)樾矢撸杀靖?京東能迫使蘇寧轉(zhuǎn)型，是因?yàn)樵?C品類上，B2C模式比國美蘇寧模式效率更高，成本更低。
在超市快消品上，1號(hào)店效率低于傳統(tǒng)超市，成本高于傳統(tǒng)超市，所以電商對(duì)傳統(tǒng)超市影響并不大，而我構(gòu)思的模式，配送、包裝、推廣成本遠(yuǎn)低于1號(hào)店，甚至低于傳統(tǒng)超市，可能淘汰傳統(tǒng)超市。”老王答道。
丁總又問道：“據(jù)我所知，應(yīng)該有人做過類似的項(xiàng)目，比如美宜佳就做過B2C平臺(tái)，也是通過便利店自提。另外京東商城和窩窩便利也有合作，窩窩便利成為京東商城提貨點(diǎn)。但好像他們的試驗(yàn)結(jié)果并不如意?”
老王回答：“他們是表面上相似，但實(shí)質(zhì)有差異。上面說過，這個(gè)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力是低成本，低成本是建立在聚眾訂單、統(tǒng)一配送基礎(chǔ)之上。假設(shè)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每天只有1個(gè)訂單，那么此訂單分?jǐn)偱渌统杀颈绕胀˙2C更高。只有網(wǎng)點(diǎn)每天能聚眾數(shù)十個(gè)訂單，低成本競(jìng)爭(zhēng)力才能建立。美宜佳的B2C是特產(chǎn)商品，京東是3C百貨，購買頻率都低，便利店覆蓋人群有限，所以不可能聚眾足夠的訂單，也不可能集中配送以建立低成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
此項(xiàng)目每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)要聚眾足夠訂單，首先線上平臺(tái)一定要主營超市全品類商品，其次品類和價(jià)格對(duì)用戶有吸引力，最后配貨和配送流程都要基于社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)。
假設(shè)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每天產(chǎn)生50個(gè)訂單，一般家庭平均每周購物一次，則一個(gè)社區(qū)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)最少要發(fā)展350戶忠實(shí)會(huì)員才能達(dá)到目標(biāo)。如果我們線上商品夠齊全，價(jià)格和大型超市比有競(jìng)爭(zhēng)力，則這個(gè)目標(biāo)是能夠達(dá)到的。”
“還有一點(diǎn)我要補(bǔ)充，1號(hào)店要求滿100元免運(yùn)費(fèi)，京東商城要求滿39元免運(yùn)費(fèi)。我的項(xiàng)目對(duì)用戶門檻更低，無須起訂金額就免運(yùn)費(fèi)。因?yàn)槊寇嚸刻旒兴拓浺淮危總�(gè)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)所有訂單在同一車上，所以單個(gè)訂單起訂金額對(duì)整體運(yùn)費(fèi)無影響。1元起訂包郵自提，也算這個(gè)項(xiàng)目的吸引力之一。”
麻煩的生鮮
丁總又問道：“剛才你說線上平臺(tái)必須經(jīng)營大型超市全品類商品，那么生鮮也能經(jīng)營嗎?生鮮電商可一直是難題啊。”
老王回答：“我認(rèn)為大部分生鮮商品也能經(jīng)營。傳統(tǒng)生鮮電商很難經(jīng)營，是因?yàn)榭蛦蝺r(jià)低，配送成本高，保鮮配送要求高，生鮮商品不標(biāo)準(zhǔn)，被拒收商品很難處理等問題。此項(xiàng)目生鮮商品是集中配送，所以配送成本低，倉庫到網(wǎng)點(diǎn)可以做到冷鏈運(yùn)輸，網(wǎng)點(diǎn)也有保鮮的冷藏設(shè)備，所以保鮮也沒有問題。
我們還試圖把生鮮商品轉(zhuǎn)變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)商品銷售，或是顧客訂購時(shí)指明重量范圍，到網(wǎng)點(diǎn)后按實(shí)際重量收費(fèi)，這就解決生鮮商品標(biāo)準(zhǔn)化的問題。
至于生鮮商品拒收浪費(fèi)，對(duì)于保鮮性強(qiáng)的商品，可以在網(wǎng)點(diǎn)直接打折處理，和大型超市處理方式相同。”
邏輯與現(xiàn)實(shí)
丁總說：“看來這個(gè)項(xiàng)目你想得很清楚了，我想，如果你這個(gè)構(gòu)思可行，這個(gè)項(xiàng)目發(fā)展空間十分誘人，對(duì)便利店、大型超市、傳統(tǒng)B2C三大行業(yè)都有影響，最終等于建立了倉庫和密集網(wǎng)點(diǎn)結(jié)合的高效渠道，發(fā)展空間可能比淘寶和沃爾瑪更大。”
老王說：“是的，我也這樣認(rèn)為。便利店滿足便利購物需求，大型超市滿足一站式購物需求，傳統(tǒng)B2C滿足單品購物需求，都在此零售業(yè)態(tài)里實(shí)現(xiàn)了。當(dāng)倉庫、密集實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、線上平臺(tái)形成網(wǎng)絡(luò)后，距離用戶近，效率高、成本低，對(duì)用戶有更強(qiáng)的吸引力，等同于建立一個(gè)高效渠道，我們能在此渠道銷售任何商品，實(shí)現(xiàn)很多服務(wù)，這就像騰訊有了QQ這個(gè)渠道后，能做游戲、門戶和電子商務(wù)一樣。”
丁總說：“你這個(gè)想法很讓我激動(dòng)，邏輯上可行，前景也很誘人，你準(zhǔn)備怎么實(shí)施?”
老王說：“這個(gè)項(xiàng)目需要較大投入，涉及環(huán)節(jié)多，試錯(cuò)地點(diǎn)和時(shí)機(jī)都會(huì)影響結(jié)果，試錯(cuò)成本高。我想在試錯(cuò)階段，用最低的成本驗(yàn)證可行性，供應(yīng)鏈可以找一家大型超市合作解決。這個(gè)項(xiàng)目最核心的關(guān)鍵在于線上全品類網(wǎng)上超市，通過網(wǎng)點(diǎn)宣傳，是否能達(dá)到每天幾十單的聚眾訂單量。如果試錯(cuò)真能達(dá)到，那么可行性會(huì)高很多。”
“本項(xiàng)目只要抓住集中訂單配送降低成本的核心，至于在什么地方建立網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)有什么形式，和什么業(yè)務(wù)結(jié)合，都可以作為試錯(cuò)內(nèi)容嘗試。可以把網(wǎng)點(diǎn)建立在密集人口社區(qū)，也可以建立在菜市場(chǎng)、辦公樓、軟件園、大學(xué)城等，網(wǎng)點(diǎn)可以是實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，也可以是虛擬網(wǎng)點(diǎn)，還可以是和其他類型業(yè)務(wù)結(jié)合的網(wǎng)點(diǎn)，F(xiàn)acebook也是從校園開始發(fā)展起來的。我準(zhǔn)備把試錯(cuò)思路作為根本，整合資源嘗試各種形式，優(yōu)化業(yè)態(tài)，我想在某個(gè)合適的時(shí)機(jī)，一定有某種合適的形態(tài)能夠成功。”
丁總說：“你把所有方面都想全了，預(yù)祝你成功!”
（銷售與市場(chǎng) 張陳勇）
