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主題:小客戶做出大銷量

張一夫

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小客戶做出大銷量

    某快消品企業的營銷總監孫先生悄然抵達C市進行暗訪。C市是四川的一個地級市,銷量增長非常快,排名位于公司地級辦事處前三名。然而,在公司大客戶管理中心,卻沒有C市客戶的名字,它的銷量究竟是從哪里來的?最近,幾起竄貨事件把公司折騰得焦頭爛額,難道C市的銷量來自于竄貨?帶著這樣的疑問,孫總監決定親臨C市暗訪,一定要弄個水落石出。

    隨著調查的深入,一張細密的小客戶網絡逐漸展現在孫總監眼前,正是這張不起眼的弱勢客戶網絡,居然表現出了神奇的銷售力量,創造了巨大的價值。

    這個意外的發現,這個顛覆傳統的市場運作手法,讓孫總監陷入了深深的思考:每一個營銷人員在踏上營銷之路伊始,就與大客戶結下了不解之緣,各種營銷理論、操作技巧都是以大客戶為中心,如80/20原則、KA客戶管理、大客戶呼叫中心……無不強調要抓住大客戶,為大客戶提供更好的服務,讓大客戶為公司創造更大的價值。但是,現實總是無情地捉弄我們:大客戶是一種稀缺市場資源,是各品牌爭奪的焦點;大客戶在合作中通常掌握著話語權,有很強的討價還價能力,很多品牌與大客戶合作時處于很被動的地位,無法拒絕各種無理要求,合作成本非常高,根本無法實現雙贏。相反,無論是理論還是實戰很少對小客戶進行研究,很少對小客戶給予足夠的重視,沒有充分發掘其商業價值。其實小客戶是一座沒有充分發掘的金礦,由于關注少、沒有強勁的競爭對手,往往運用常規的經營手法就能使產品在他們那里脫穎而出,創造出巨大的商業價值。

    每一個營銷人員都希望讓更多的客戶參與銷售,讓產品有更多的與顧客見面的機會,但在操作中大多不重視小客戶,為什么?管理太難、成本太高,這是小客戶一直得不到足夠重視的原因。那么C市辦事處是如何解決這些難題的呢?經過深入了解,孫總監看到了一套簡單可行的小客戶管理之道。

    一、培訓客戶

    培訓是管理小客戶的一大法寶。小客戶大多沒有經過系統的商業培訓,掌握的經營方法和技能都非常有限,因此小客戶非常歡迎能給他們出謀劃策的供應商。

    C市辦事處有一條成功法則:必須帶著建議去見客戶。業務員每天做客戶拜訪前,必須為每個客戶準備一個建議,如怎樣進行產品陳列、如何做促銷活動、當季應該主推哪些產品等,由經理與業務人員共同確定后再拜訪客戶。他們的成功之處在于將其制度化,每個客戶都有一個詳盡的檔案,記錄著每一條建議的時間、內容、客戶采納情況、客戶對建議的評價,以及采納建議后的收效等。這些建議遵循簡單適用的原則,并且每次只能給客戶提一條建議(多了客戶接受不了),必須根據客戶的理解方式與接受能力,用客戶喜歡的方式表達。漸漸地,公司業務員成了客戶的參謀。客戶有什么事都喜歡找公司的業務員商量,自然對公司的業務非常支持。

    二、利潤合理

    利益是客情關系的紐帶。小客戶討價還價的能力不強,由于銷售量小,也不可能獲得規模效應,因此對利潤的要求很直接、很現實:必須有足夠的利潤空間,品牌并不是銷售的決定性因素。要成為小客戶的主推品牌,必須滿足他們合理的利潤要求,因此必須運用政策設定,通過利潤引導來調動小客戶的積極性,使本品牌的營銷思路得以執行,最終為企業創造價值。

    C市辦事處的做法很值得借鑒:保證客戶的扣點略高于行業平均水平(小客戶基本不產生費用,有足夠操作空間),并使認真經營的客戶獲得多重利益,如給客戶做門頭、送產品陳列架、不定期返利、不定期產品配送、給客戶做促銷活動等。這些在大客戶眼中極平常的手法,對小客戶卻產生了極大的吸引力。幾乎每個客戶都把公司的產品作為主推品牌,個別小客戶的銷量甚至可以與一些大客戶媲美。

    三、維護價格

    小客戶對價格是非常敏感的。由于他們沒有發動價格戰的實力,吸引顧客的手段主要是人脈和服務態度,顧客多是回頭客,小客戶特別看重價格的穩定。主推品牌作為他們主要的利潤來源,在價格上更不能出現任何閃失,否則會使他們蒙受巨大損失。因此,如果產品價格混亂,小客戶就會果斷地拋棄你,整個小客戶管理體系就會土崩瓦解。但是,小客戶高度分散、自律性差,要維護價格穩定并不是一件輕松的事情。

在這方面,C市辦事處仍然有高招:(1)在客戶合作時簽訂價格保護協議,將利潤分成兩部分:一部分是基本利潤,進貨時當場返給客戶;另一部分是價格保護基金,每季度返一次。如果發現客戶不遵守價格協議,則沒收保護基金,將基金獎給舉報者。(2)根據不同的客戶安排產品錯位經營,使客戶之間不產生價格之爭。(3)合理鋪貨,控制鋪貨密度,保證每個客戶有足夠的客源。(4)加強客戶拜訪和巡視。通過這些措施,公司的價格控制體系獲得了小客戶的高度認同,也對他們產生了很大的吸引力。

    四、產品服務

    小客戶的購買人群相對固定,店鋪附近社區的居民就是他們的目標顧客。由于各社區之間的消費能力差別很大,小客戶的銷售能力也差別很大,適合銷售的產品也大不相同。如果按常規的最大化陳列和全品項分銷原則鋪貨,勢必會造成部分產品滯銷,既產生浪費,又會挫傷客戶的積極性,所以必須根據客戶的銷售能力,進行個性化的產品服務,即個性化的產品分銷和陳列。

    C市辦事處在找客戶合作前,要先對客戶的目標消費群體進行調查:該客戶的目標消費群體是哪些?消費能力如何?應該銷售哪些產品……在與客戶商談時,業務員就能據此拿出一份產品建議書(如學校附近的客戶,主要陳列洗面奶、香皂等產品;而高端小區的客戶,則增加輔助產品和套盒陳列)。量身定制的產品分銷方案總是讓客戶很感動,公司的客戶開發成功率也高得出奇,而且有效減少了庫存,加快了產品周轉速度,同時錯位經營又能有效地控制價格體系,可謂“一箭多雕”。

    五、集中物流

    管理小客戶最難的是什么——物流。因為小客戶高度分散,要貨批量小、頻率高,會產生很高的物流成本,而小客戶又非常關心企業產品供應是否及時、準確(這是合作的關鍵之一),因此高效的物流管理是讓小客戶創造價值的關鍵因素,這也是目前營銷上的一大難題。

    C市辦事處的破解之道是“化零為整”:根據交通的便利性把C地分成幾個區域,每個區域每月集中送貨一次,以降低物流成本。為了達到這個目的,辦事處充分運用數據庫這個工具,建立客戶數據庫,對每個客戶的產品分銷狀況、銷售能力、銷售周期進行詳細的記錄分析,找出每個客戶的銷售頻率和銷售規律,通過合理的庫存調節,使送貨做到了“化零為整”,這樣大大降低了成本,提高了效率,同時也保證了產品供應的及時和準確。

    六、良好溝通

    與小客戶進行良好的溝通能夠建立良好的客情關系,進而形成排他性的合作關系。與大客戶溝通的技巧不同,C市辦事處在對小客戶的溝通上更注重私人情感交流,首先是真誠,必須用個人的正直、誠實贏得客戶的好感和認同。同時,善于用客戶喜歡的方式和語言來表達自己的想法,并且了解每個顧客的喜好,記住在生日或節日給客戶一條問候的短信或一個精美別致的小禮品,這些都有助于良好的客情關系建立。另外,注意運用溝通提升同客戶的關系附加值,如幫助客戶進入更廣闊的生意圈子,給客戶介紹行業中有影響的人,通過提升這種關系的附加值,建立起更好的客情關系。作者:田友龍

- 該帖于 2013/9/20 10:46:00 被修改過

阿圖

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渠道商的市場也要細分,捕撈大鯨魚的準備時間可能餓死,大鯨魚捕撈到吃不下也是問題,小魚小蝦隨時吃隨時撈,新鮮!
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