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主題:如何解除顧客抗拒

張一夫

積分:28747  聯(lián)商幣:15755
  |   只看他 樓主

如何解除顧客抗拒 

    在銷售中,口才的作用尤其重要。有時(shí)候一句話可以帶來一筆生意,有時(shí)候一句話又可能失去一筆生意。而在推銷過程中,顧客的抗拒又是非常的直截了當(dāng),如果不小心說錯(cuò)了話,就很難繼續(xù)溝通下去。太多的銷售人員在推銷產(chǎn)品時(shí),因?yàn)閷?duì)方的直接拒絕而草草收尾灰溜溜的離去。其實(shí)有時(shí)候,我們稍微多講一句話,講好一句話,也完全可以解除對(duì)方的抗拒,繼續(xù)輕松推銷下去。

    今天給大家分享幾種解除顧客抗拒的話術(shù),供大家學(xué)習(xí)參考。當(dāng)然,這些話術(shù)也不是萬能的,只是在某些場合對(duì)某些人某些產(chǎn)品更有效,更多的話術(shù)需要我們不斷地積累總結(jié),反復(fù)演練。所以,下面話術(shù)只是拋磚引玉,希望朋友們繼續(xù)發(fā)揮,不斷修煉,終會(huì)成為推銷大師。

    1、顧客說:“我沒時(shí)間!”——那么,推銷員應(yīng)該說:“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。象你們成功人士時(shí)間太緊張了,你們的時(shí)間就是效益啊,向你學(xué)習(xí)。所以我不會(huì)占用你太多時(shí)間,只要3分鐘,你就會(huì)相信,這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”

    注意:先理解,同理心分享,同時(shí)適當(dāng)贊美對(duì)方,再要求,效果相當(dāng)好。當(dāng)然,在后續(xù)介紹產(chǎn)品中,一定要有一個(gè)特別吸引人的開場白。

    2、顧客說:“我沒興趣。”——那么推銷員就應(yīng)該說:“是的,我完全理解,對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的產(chǎn)品,你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣,有疑慮有問題是十分合理自然的,讓我為你解說一下吧,也許對(duì)你的工作會(huì)有很大的幫助,那時(shí)你一定會(huì)產(chǎn)生濃厚的興趣……”

    注意:一定要先認(rèn)同對(duì)方,對(duì)方說什么都說“是”,然后再做適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。

    3、如果顧客說:“請(qǐng)你把資料寄過來給我看看?”那么推銷員就應(yīng)該說:“先生,我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案,必須配合人員的說明,而且要對(duì)每一位顧客分別按個(gè)人情況再做修訂,等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”

    注意:對(duì)于一定要上門解釋的產(chǎn)品而言,不要輕易地寄資料,基本上資料一寄就會(huì)石沉大海,因?yàn)樗械馁Y料基本上大同小異。只有上門拜訪交流才能有感性認(rèn)識(shí),才能真正洞察對(duì)方的需要,才能進(jìn)一步洽談溝通下去。

    4、如果顧客說:“抱歉,我沒有錢!”——那么推銷員就應(yīng)該說:“先生,我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。其實(shí),錢不是問題,更重要的是對(duì)你有沒有幫助,對(duì)不對(duì)?”或者是說:“我了解。要什么有什么的人畢竟不多,正因如此,我們現(xiàn)在開始選一種方法來用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤,這不是對(duì)未來的最好保障嗎?可不可以下星期三,或者周末來拜見您呢?”也可以直接說:“先生,我知道你說沒有錢,其實(shí)是一種借口,只是你對(duì)我們產(chǎn)品還不夠了解而已,或是還有顧慮,對(duì)不對(duì)?”

    注意:當(dāng)對(duì)方講沒錢時(shí),很有可能是一種借口,還有隱形的抗拒,所以不要輕易放棄,甚至直截了當(dāng)?shù)厝枌?duì)方,把事挑明了,都可以。

    5、如果顧客說:“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。”——那么推銷員就應(yīng)該說:“先生,太好了。我知道你們正在研判相關(guān)的市場行情。

我是專業(yè)從事這項(xiàng)產(chǎn)品領(lǐng)域已經(jīng)十幾年了,我可以給你帶來一些最新的資訊供您參考。你買不買我們的產(chǎn)品無所謂,我相信我的信息對(duì)你一定有參考價(jià)值。你看我是星期一過來還是星期二比較好?”

    注意:要學(xué)會(huì)先付出,先給對(duì)方提供幫助,在提供幫助同時(shí)去交流、交心,最終才能交易。

    6、如果顧客說:“要做決定的話,我得先跟合伙人談?wù)劊?rdquo;——那么推銷員就應(yīng)該說:“我完全理解,先生,我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?”或是:“先生,你說得太對(duì)了。其實(shí),我知道你看準(zhǔn)的事情一定不會(huì)錯(cuò)。你可以先做一些了解,再和合伙人溝通效果會(huì)更好,你認(rèn)為呢?”

    注意:有時(shí)這也是借口。

7、如果顧客說:“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)!”——那么推銷員就應(yīng)該說:“先生,也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿,不過,我還是很樂意讓你了解,要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益!我相信你們是計(jì)劃性很強(qiáng)的人,那么大概在什么時(shí)候我們?cè)俾?lián)系呢?”或是:“先生,我知道你是個(gè)雷厲風(fēng)行的人,我第一次見面就覺得你們公司上上下下執(zhí)行力都很強(qiáng)。其實(shí),如果你感興趣的事情,如果遲早都要購買的產(chǎn)品,早作決定早收益,對(duì)不對(duì)?”或是:“先生,我知道你們老總是特別注重效率的。你們已經(jīng)很感興趣了,那既然感興趣,不妨今天就確定下來,這樣彼此效率都能提升,對(duì)不對(duì)?”

    注意:不要輕易放棄,要堅(jiān)持成交,堅(jiān)持當(dāng)下成交。

    8、如果顧客說:“我要先好好想想。”——那么推銷員就應(yīng)該說:“先生,其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問:你顧慮的是什么?”

    注意:先找到對(duì)方的顧慮所在,再去化解他的顧慮。這樣針對(duì)性的溝通效果才好。

    9、如果顧客說:“我再考慮考慮,下星期給你電話!”——那么推銷員就應(yīng)該說:“歡迎你來電話,先生,你看這樣會(huì)不會(huì)更簡單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話,還是你覺得星期四上午比較好?”

    注意:一定要提出明確的時(shí)間,才為下次的拜訪做好準(zhǔn)備。

    當(dāng)然類似的拒絕自然還有很多,我們肯定無法一一列舉出來,但是處理的方法其實(shí)還是一樣,就是要堅(jiān)持下面幾個(gè)原則:

    1、不要去辯解,先肯定認(rèn)同,再解釋。

    2、一個(gè)一個(gè)地去化解對(duì)方的抗拒點(diǎn)。

    3、任何時(shí)候不要放棄,堅(jiān)持就會(huì)成功。

    4、成交為王。一切以成交為主,不能成交的要為下次拜訪埋下伏筆。

    5、永遠(yuǎn)站在對(duì)方的角度去解釋,對(duì)方更容易接受。

    口才是練出來的,偉大的推銷員也是修煉出來的!留心觀察,堅(jiān)持學(xué)習(xí),不斷總結(jié),我們就能成為世界上最偉大的推銷員. 

- 該帖于 2013/9/21 10:20:00 被修改過

百貨田華良

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學(xué)習(xí)了,總結(jié)得很好,導(dǎo)購話術(shù)需要有的放矢,不是一刀切!

永勝秋秋

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  |   只看他 3樓
口才很好

www.lianshang.com

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  |   只看他 4樓
RE:如何解除顧客抗拒
------ 以下是引用的內(nèi)容 -----------------
張一夫 發(fā)表于 2013-9-21 9:59:00

如何解除顧客抗拒 

    在銷售中,口才的作用尤其重要。有時(shí)候一句話可以帶來一筆生意,有時(shí)候一句話又可能失去一筆生意。而在推銷過程中,顧客的抗拒又是非常的直截了當(dāng),如果不小心說錯(cuò)了話,就很難繼續(xù)溝通下去。太多的銷售人員在推銷產(chǎn)品時(shí),因?yàn)閷?duì)方的直接拒絕而草草收尾灰溜溜的離去。其實(shí)有時(shí)候,我們稍微多講一句話,講好一句話,也完全可以解除對(duì)方的抗拒,繼續(xù)輕松推銷下去。

    今天給大家分享幾種解除顧客抗拒的話術(shù),供大家學(xué)習(xí)參考。當(dāng)然,這些話術(shù)也不是萬能的,只是在某些場合對(duì)某些人某些產(chǎn)品更有效,更多的話術(shù)需要我們不斷地積累總結(jié),反復(fù)演練。所以,下面話術(shù)只是拋磚引玉,希望朋友們繼續(xù)發(fā)揮,不斷修煉,終會(huì)成為推銷大師。

    1、顧客說:“我沒時(shí)間!”——那么,推銷員應(yīng)該說:“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。象你們成功人士時(shí)間太緊張了,你們的時(shí)間就是效益啊,向你學(xué)習(xí)。所以我不會(huì)占用你太多時(shí)間,只要3分鐘,你就會(huì)相信,這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”

    注意:先理解,同理心分享,同時(shí)適當(dāng)贊美對(duì)方,再要求,效果相當(dāng)好。當(dāng)然,在后續(xù)介紹產(chǎn)品中,一定要有一個(gè)特別吸引人的開場白。

    2、顧客說:“我沒興趣。”——那么推銷員就應(yīng)該說:“是的,我完全理解,對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的產(chǎn)品,你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣,有疑慮有問題是十分合理自然的,讓我為你解說一下吧,也許對(duì)你的工作會(huì)有很大的幫助,那時(shí)你一定會(huì)產(chǎn)生濃厚的興趣……”

    注意:一定要先認(rèn)同對(duì)方,對(duì)方說什么都說“是”,然后再做適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。

    3、如果顧客說:“請(qǐng)你把資料寄過來給我看看?”那么推銷員就應(yīng)該說:“先生,我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案,必須配合人員的說明,而且要對(duì)每一位顧客分別按個(gè)人情況再做修訂,等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”

    注意:對(duì)于一定要上門解釋的產(chǎn)品而言,不要輕易地寄資料,基本上資料一寄就會(huì)石沉大海,因?yàn)樗械馁Y料基本上大同小異。只有上門拜訪交流才能有感性認(rèn)識(shí),才能真正洞察對(duì)方的需要,才能進(jìn)一步洽談溝通下去。

    4、如果顧客說:“抱歉,我沒有錢!”——那么推銷員就應(yīng)該說:“先生,我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。其實(shí),錢不是問題,更重要的是對(duì)你有沒有幫助,對(duì)不對(duì)?”或者是說:“我了解。要什么有什么的人畢竟不多,正因如此,我們現(xiàn)在開始選一種方法來用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤,這不是對(duì)未來的最好保障嗎?可不可以下星期三,或者周末來拜見您呢?”也可以直接說:“先生,我知道你說沒有錢,其實(shí)是一種借口,只是你對(duì)我們產(chǎn)品還不夠了解而已,或是還有顧慮,對(duì)不對(duì)?”

    注意:當(dāng)對(duì)方講沒錢時(shí),很有可能是一種借口,還有隱形的抗拒,所以不要輕易放棄,甚至直截了當(dāng)?shù)厝枌?duì)方,把事挑明了,都可以。

    5、如果顧客說:“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。”——那么推銷員就應(yīng)該說:“先生,太好了。我知道你們正在研判相關(guān)的市場行情。

我是專業(yè)從事這項(xiàng)產(chǎn)品領(lǐng)域已經(jīng)十幾年了,我可以給你帶來一些最新的資訊供您參考。你買不買我們的產(chǎn)品無所謂,我相信我的信息對(duì)你一定有參考價(jià)值。你看我是星期一過來還是星期二比較好?”

    注意:要學(xué)會(huì)先付出,先給對(duì)方提供幫助,在提供幫助同時(shí)去交流、交心,最終才能交易。

    6、如果顧客說:“要做決定的話,我得先跟合伙人談?wù)劊?rdquo;——那么推銷員就應(yīng)該說:“我完全理解,先生,我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?”或是:“先生,你說得太對(duì)了。其實(shí),我知道你看準(zhǔn)的事情一定不會(huì)錯(cuò)。你可以先做一些了解,再和合伙人溝通效果會(huì)更好,你認(rèn)為呢?”

    注意:有時(shí)這也是借口。

7、如果顧客說:“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)!”——那么推銷員就應(yīng)該說:“先生,也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿,不過,我還是很樂意讓你了解,要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益!我相信你們是計(jì)劃性很強(qiáng)的人,那么大概在什么時(shí)候我們?cè)俾?lián)系呢?”或是:“先生,我知道你是個(gè)雷厲風(fēng)行的人,我第一次見面就覺得你們公司上上下下執(zhí)行力都很強(qiáng)。其實(shí),如果你感興趣的事情,如果遲早都要購買的產(chǎn)品,早作決定早收益,對(duì)不對(duì)?”或是:“先生,我知道你們老總是特別注重效率的。你們已經(jīng)很感興趣了,那既然感興趣,不妨今天就確定下來,這樣彼此效率都能提升,對(duì)不對(duì)?”

    注意:不要輕易放棄,要堅(jiān)持成交,堅(jiān)持當(dāng)下成交。

    8、如果顧客說:“我要先好好想想。”——那么推銷員就應(yīng)該說:“先生,其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問:你顧慮的是什么?”

    注意:先找到對(duì)方的顧慮所在,再去化解他的顧慮。這樣針對(duì)性的溝通效果才好。

    9、如果顧客說:“我再考慮考慮,下星期給你電話!”——那么推銷員就應(yīng)該說:“歡迎你來電話,先生,你看這樣會(huì)不會(huì)更簡單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話,還是你覺得星期四上午比較好?”

    注意:一定要提出明確的時(shí)間,才為下次的拜訪做好準(zhǔn)備。

    當(dāng)然類似的拒絕自然還有很多,我們肯定無法一一列舉出來,但是處理的方法其實(shí)還是一樣,就是要堅(jiān)持下面幾個(gè)原則:

    1、不要去辯解,先肯定認(rèn)同,再解釋。

    2、一個(gè)一個(gè)地去化解對(duì)方的抗拒點(diǎn)。

    3、任何時(shí)候不要放棄,堅(jiān)持就會(huì)成功。

    4、成交為王。一切以成交為主,不能成交的要為下次拜訪埋下伏筆。

    5、永遠(yuǎn)站在對(duì)方的角度去解釋,對(duì)方更容易接受。

    口才是練出來的,偉大的推銷員也是修煉出來的!留心觀察,堅(jiān)持學(xué)習(xí),不斷總結(jié),我們就能成為世界上最偉大的推銷員. 

對(duì)于銷售服務(wù)人員是有非常大的幫助的

桃花敗桃子香

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總結(jié)的好有用,學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)
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