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主題:反客為主,讓顧客為你提升業績

張一夫

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反客為主,讓顧客為你提升業績

    對任何一個銷售人員,特別是全職的銷售人員,業務量是極為重要的。只有和顧客或準顧客面對面地接觸,才可能有生意可做。然而,這還遠遠不夠。要完成的各項任務,從業務經營到去和客戶見面(以及諸如找到能停車的地方等細節),都是很花時間的。如果草率的話,會減少你的業務量。

    理念實例

    這條理念來自于倫敦市的一位財務顧問……

    我時不時會接到一些財務顧問們的電話(我們不都是這樣嗎?),其中的一個電話深深地印在我的腦海中。他既風趣又有魅力。我一直聽他說話,時間比其他任何人打來的電話要長。然而,我當時已經有了一位顧問,我們合作得也很愉快,所以我并不想和他發展業務。但我的確向他問了如果我對他感興趣的話接下來要做什么。“你可以前來拜訪我,”他說。這使我很詫異,因為大多數這樣的顧問會迫不及待地來我的辦公室。于是我問道,“你是不是說你要來拜訪我?”當證實了我得拜訪他時,我給他談了我的興趣,并問他為什么要使用這樣的策略。

    他向我解釋說,首先他關心的是最大限度地擴大自己的業績。“我花時間打電話,和我的客戶以及準客戶交談,”他說,“但我沒有時間花費在路上,去停車,或者坐在別人的接待區。”其次,他關心的是識別出最有希望成為自己客戶的人。“只有那些真正感興趣的人,才會不嫌麻煩,花時間來我這兒。”另外他還發現,和其他的顧問相比,他的策略顯得與眾不同。“甚至在見面之前,人們對我的印象也會對我有幫助。我已經激起了他們的興趣,他們來就是要聽我講看法的,”他如是評論。

    他又補充說,在一定程度上,是因為他在倫敦市中心辦公,和他打交道的客戶很容易可以來到他的辦公室,所以他的做法對自己十分有利。在公司運營的三年當中,他一直都是營業額最高的。當然,有些準客戶不能容忍他的這一做法,但還是去拜訪他,這使得他的這一做法同樣有效。結果,他的銷售業績非常顯著。

    實踐應用點睛

    ·不要懼怕嘗試非常與眾不同的理念(盡管你首先得做些試驗)。

    ·幫助客戶提高他們的銷售業績一直都是很受歡迎的,但也不能置你自己的業績于不顧。作者:帕特里克·弗賽斯 

- 該帖于 2013/9/28 10:24:00 被修改過
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