銷售人員成功法則與技巧

    隨著市場經濟的不斷發(fā)展，越來越需求優(yōu)秀的銷售人才加入；針對大學生就業(yè)形勢的不斷嚴峻，畢業(yè)隊伍中有一大部分的人員加入了銷售員的行列。

    但身處競爭激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應該具備什么的素質才能擺脫平庸呢？進一步說，銷售人員究竟應該具備什么樣的素質才能使自己從同行中脫穎而出呢？在市場銷售的前沿，我和銷售朋友們一起努力著，為著優(yōu)異的業(yè)績和不凡的人生而拼搏。幾年的學和問，讓我懂的了如何做一個優(yōu)秀的銷售人員。為讓更多夢想進入市場銷售行業(yè)的朋友們取得成功。我把我所學得介紹給大家。

    優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質：內在動力；干練的作風；推銷能力；與客戶建立良好關系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。

    1、內在動力

    不同的人有不同的內在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個共同點：有成為杰出人士的無盡動力，這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。人的內在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等，根據內在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我實現型；關系型。

    具體的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力；“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說，“我承認你是本年度的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的”；“自我實現”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標定得高一些；“關系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關系，他們往往為人慷慨、細致且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達公司的一位培訓經理如是說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員。”

    沒有單純的競爭型、成就型、自我實現型或關系型銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特征。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會變得更成功。例如，“競爭型”銷售人員如果多一些關系意識，他便會在客情關系方面也做得不錯，并且能因此獲得更多的訂單。

    2、嚴謹的工作作風

    不管銷售人員的內在動力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。

    優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會面，那么你可以相信，2天后他們肯定會在客戶那邊的。”

    銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）；或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。

    3、完成銷售的能力

    如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

    無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？研究表明，有一點很重要，即銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。

    優(yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內采用各種方法來使設法交易獲得成功。

4、建立關系的能力

    在當今的關系型營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。

    優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們全神貫注，很有耐心，細致周到，反應迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。

    今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應該很清楚這一點。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應該真正去關心客戶的利益，關心客戶的業(yè)務發(fā)展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的產品和服務。

    銷售人員成功法則與技巧

    1.成功只青睞于“有好習慣的人”，習慣是企業(yè)文化，好的習慣是生產力。

    履行你答應過的、承諾過的、簽約好的事情，不開空頭支票，把簡單的事情做的不簡單，將容易的事情做的不容易，記住你的承諾，并超值提前兌現，將有驚喜跳到你的眼前。說到不如做到，做好了才算好。

    2、a高效能人才的《七種能力》

    1）與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”—優(yōu)勝劣汰，適者生存。

    2）笨鳥先飛，重在學習——主動學習。不斷充電，快速學習。

    3）狗一樣靈敏的嗅覺。善捕信息、抓住時機。

    4）鸚鵡學舌，學出人樣來——善于說話。學會說話，講究藝術。

    5）像牧羊犬一樣的能干——領導、管理。協(xié)調領導、管理自如。學會領導別人與被別人領導。

    6）別學猴子掰苞米。學會選擇，學會放棄——善于取舍。

    7）像蜘蛛一樣的織網者。拓展e時代，創(chuàng)造新神奇（網絡時代、高速發(fā)展、電子時代。）

    b高效人才的《七種習慣》

    1）像鷹一樣搏擊長空。

自動自發(fā)、積極進取。

    2）具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作。

    3）虎嘯千里，忍于一時。控制情緒，主宰自我。

    4）騾子那樣的韌性。鍥而不舍，永往直前。

    5）牛一樣的勤奮。勤奮、付出、實干。

    6）孔雀開屏，新意迭出。勇于創(chuàng)新。

    7）像獵豹一樣鎖定目標，立即行動。先定目標，才有了行動。

    2.要成為行業(yè)（農藥）的專家一定要充電學習，專家要變通俗。

    我們面對的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不會養(yǎng)育我們，農藥是特殊的行業(yè)，技術性很強，我們一定要多學、多悟！

    水果長的好，請用套袋保！你用愛刺螨，殺螨就是管！

    3.誠信營銷——親自參與使用產品（試驗、示范、推廣），找出一點永恒的東西：

    ⑴找一個有實力的、誠信的合作伙伴；

    ⑵與政府“親密接觸”，以達到分享政府資源的目的，增強信任感；

    ⑶創(chuàng)造一種永恒的價值觀：

    古人云：言之無文，行而不遠。企業(yè)要想行“遠”，也必須有“文”。海爾的“真誠到永遠！”，步步高的“我們一直在努力”，遠大的“完善自我，止于至善”，飛利普的“讓我們做的更好”，諾基亞的“科技以人為本”，康佳的“飛越無限”…….

    zz→新益農藥，時刻為你的發(fā)財著想。時刻為大地的豐收著想！

    新益農藥，服務世界綠色農業(yè)。

    新益農藥，科技鑄造精品，創(chuàng)新成就經典！

    4.煉就語言功力——“語言風趣中聽，愉悅顧客心情”

    多想多說敢說，風趣中聽的語言能化解顧客購買時的心中障礙。令人心情舒暢，回味無窮。它是終端之戰(zhàn)，短兵相接時的制勝法寶。

    5.把握客戶，力爭主動

    我們要從“把這個產品賣給客戶”向“為客戶尋找產品”的方向轉變，因為產品的實際銷量才是結款最有說服力的依據。（先款后貨，訂做更好！）

6.巧妙施壓，有效催收貨款

    ⑴將購貨要求化整為零，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)。

    “饑、寒”也是一種策略，“要想孩子安（顧客），給他饑和寒”！不能太主動，太熱情，要珍惜自己！

    ⑵將優(yōu)勢品種斷貨，讓其下線客戶流失（暫時施壓）；

    ⑶前款不結，后貨不送；

    ⑷明察暗訪，深諳客戶的經營狀況；

    ⑸時刻關注呆帳、死帳，防患于未然。

    7.牢牢樹立品牌意識，堅決抵制“鼠目寸光”的行為。

    a．勿為蠅頭小利，損壞企業(yè)形象（企業(yè)形象包括：知名度、美譽度）；以小失大，得不償失。常規(guī)產品比品牌，比價格；正常的操作是有品牌，價格略高于競品；反常的操作是有品牌，（售）價格略低于競品（結算價實遠低于競品、主含量人為降低）。

    產品是鈔票，品牌是印鈔機！

    沒有品牌，如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！樹立品牌、經營品牌，如同我們愛護我們自己的眼睛一樣，“盲品”沒有出路！

    高度警惕誰動了企業(yè)的奶酪？你！

    冷水煮青蛙，到感覺熱時已無力跳出來了！！

    b．未來的營銷就是品牌的競爭→品牌互爭長短的競爭！

    ⑴品牌是企業(yè)的戰(zhàn)略問題，是一個長期的系統(tǒng)工程；

    ⑵品牌是大量卓有成效的細致的工作疊積，不是空洞的概念；

    ⑶品牌是質量、是服務、是信譽、是承諾、是放心、是財富（印鈔機）；

    ⑷品牌是舒心、自信、成功的標志，是一種高境界的精神享受；

    ⑸品牌是鐵打的營盤，產品是流水的兵；

    ⑹品牌就象愛情，一頭牽動消費者，一頭牽動企業(yè)；

    ⑺品牌易老化，需要保養(yǎng)→宣傳創(chuàng)新、新產品快速跟進，服務創(chuàng)新。

    c．質量和服務是品牌的“心臟”和“大腦”

    我們“質量救廠”

    ⑴一個優(yōu)秀的品牌是靠強硬的產品質量樹立起來的，質量是一個企業(yè)品牌形成的關鍵因素，是產品內在價值的延伸，是企業(yè)誠信的折射；

    ⑵日本政府提出的“質量救國”←可見知質意識多強！

    ⑶只有保證產品質量，并不斷進行創(chuàng)新，為產品質量增加科技含量，才是企業(yè)發(fā)展的永恒主題；

    ⑷產品的外在質量（包裝）→直接關系到產品最初在消費者心目中的形象及想象；

    低級錯誤

    產品外在質量差大廠易犯，

    產品內在質量差小廠易犯；

    ⑸宣傳的效果取決于產品質量，廣告做的好，只能解決消費者把產品買回去的問題，卻不解決回頭率和產品繼續(xù)賣的問題；

    ⑹服務→成熟的消費者是跟著服務走的（全程服務：售前、售中、售后），時時為客戶著想，處處為客戶著想，農民是廠家和經銷商的共同客戶！

服務的細膩化是一個讓人心動的個性化服務，他讓你沒有想到的地方體會到一份驚喜，涌動出一個賣點！

    d.總結——一個優(yōu)秀的品牌的煉造不是一蹴而就的，而是一個全心培育的長期過程，企業(yè)只有確保強硬的產品質量，搞好產品獨特的宣傳，做好產品細致體貼的服務，就會在眾多的企業(yè)中脫穎而出，成為一個具有競爭優(yōu)勢的品牌，在市場中百煉成鋼！

    f．說一說農藥品牌的變革

    ⑴農藥市場現狀——品牌弱勢化、分散化、模糊化；

    ⑵群體的多樣性和市場細分的多樣性決定了農藥市場沒有領導品牌，品牌成混亂戰(zhàn)局面，區(qū)域性品牌眾多（做透區(qū)域市場、模范市場、創(chuàng)立區(qū)域品牌根據地）。方法是集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，各個擊破！

    ⑶歷史原因的形成：計劃經濟時期，農藥作為統(tǒng)購統(tǒng)銷的農資，企業(yè)無須有品牌的概念，生產企業(yè)的產品都是以通用名出現在市場上，農民接受的都是以行政區(qū)域加產品通用名的“商標”，農民只是知道那里生產的，但不知道是什么品牌的；

    如：寧陽農藥，建湖二農，連云港二農，南通敵敵畏，上海甲銨磷，新沂多菌靈，新沂甲托；新沂甲胺磷………

⑷市場經濟：“地名+通用名”的優(yōu)勢失去，無唯一性和排他性，為人作嫁，不敢宣傳！原有品牌被不斷地蠶食，進退兩難！長疼不如短疼！“新沂多菌靈”：可愛！可惜！可怕！

    振痛后不乏曙光出現：克勝農藥，華陽農藥，大成農藥，娃哈哈（杭州），雕牌（麗水），我們呢……？？力主振痛變革！

    8.好東西讓“名人”第三者來說效果更好！戒王婆賣瓜之嫌。

    前進一步的代價是不能后退，忠誠的代價是幾十年面對同樣一張面孔吃早餐，崇拜的代價是盲從。普通人在名人（名牌）面前會喪失判斷力（說什么信什么——盲從）。

    一個產品制造商需要有兩個經銷商：一個幫你把產品鋪到消費者面前，一個幫你把產品鋪到消費者心中。

    例：周建偉請煙臺果樹名人“吳桂本”說殺滅爾的優(yōu)點！——借名人造勢事半功倍。能幫你把產品鋪到消費者心里。

    9.新產品進入市場要把“四道關”——“四關論”

    ⑴質量關——質量第一是每個產品的關鍵，每個產品出爐時的大田試驗一定要細致而慎重地做，還要因地而異地再做一遍，推廣時做到心里有底有據，才有說服力，才能贏得客戶的信任。（回頭客才能產生，80%的利潤來自于20%重復購買！）

    ⑵價格關——在保證利潤的前提下，盡量把價格標明，不要抬高和壓低，這樣才能保證比同類產品更有優(yōu)勢，先打入市場，讓銷售環(huán)境有利潤空間，提高銷售網絡的積極性。

    ⑶包裝關——人爭一張臉，貨賣一張皮。投其所好，結合當地的審美觀，用藥習慣，定規(guī)格計量、材質，以符合市場需求為準則，將個性化進行到底！

“既不犯規(guī)，也不犯傻，——多變！”

    ⑷服務關——市場管理、市場控制、廣告宣傳，

    消費者放心

    廣告綜合效應：經銷商有信心、對手揪心政府關心、膠東開心、員工安心

    防竄貨、砸價，保護市場。（游戲有規(guī)則，有裁判有處罰！）

    推廣會、終端技術指導。

    10.偽劣農藥為何有市場？

    （一）.銷售渠道混亂。

    ①懂與不懂農藥者都在經營農藥；

    ②供大于求，相互殺價，搶占市場。

    （二）.以次充好，以假亂真，欺騙農民。

    ①外表華麗，內在劣質；②售價低，利潤大；③農民缺乏用藥知識；④殺菌劑藥效不明顯，周期長，易造假。

    （三）.農民貪圖便宜，自我保護意識差。

    （四）.執(zhí)法不到位，沒有主體，大都罰款了事。

    造假者——售假者——打假者——用假者

    有利有利有利虧血本

    造假者：罰一次無所謂，罰二次我就少掙點。

    罰三次我就和執(zhí)法部門混成了鐵哥們。久病成醫(yī)。

    “狡兔死，走狗烹”。打假者最怕無假！

    試問：你連農民的錢都掙不到了，你還能賺誰的錢？

    12.如何第一次拜訪客戶？

    a．與客戶見面的技巧

    ⑴見面前知己知彼；⑵將見面的內容寫下來；⑶著裝整潔；⑷自我介紹第一句話不要太長；⑸說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意！

    b.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。

    ⑴避免向客戶說：“可以給我一張名片嗎？”

    ⑵╳╳╳經理，與你交換一張名片，以后好多聯(lián)系；

    ╳╳╳經理，我們第一次見面，與你交換一張名片。

    c.第一次見面就問“要不要”、“買不買”之類，迫不及待向客戶介紹產品。（╳）

    學會營造一種融洽的溝通氛圍。

    d.產品介紹技巧——按客戶的利益關注點來介紹產品，關鍵點是該產品怎樣實現客戶多賺錢？如何能長久地賺錢？賣的不單是產品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動！

    f.應用“兩點式”談話法，不給對方說“不”的技巧

⑴現在要不要貨？…………………………（╳）

    ⑵現在要一噸還是2噸？…………………（對客戶）

    ⑶現在拿一件還是拿兩件？………………（柜臺農民）