便利店商品陳列切忌“量販化”

便利店的商品定位在所有零售業(yè)態(tài)的定位中使最難的，如何在50-100平米左右的門店中，陳列最為有效的商品，使門店的陳列效益最大化。

便利店的商品定位主要反映在商品品種和陳列上，對(duì)于商品的選定是一家便利店門店的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵所在。在國(guó)內(nèi)的一家便利店中，我就曾經(jīng)看到，門店整體的設(shè)計(jì)風(fēng)格和商品大類上與7-11 幾乎是一樣的，就連營(yíng)業(yè)時(shí)間也是相同的，同為24小時(shí)營(yíng)業(yè)的便利店，但是如果你進(jìn)入門店以后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在商品的選擇和陳列上存在以下諸多問(wèn)題：

1、門店的商品陳列利用率不足，在商品數(shù)量和陳列空間的利用率上都存在嚴(yán)重不足的現(xiàn)象。例如在賣場(chǎng)的出口處有一個(gè)一米見(jiàn)方的飲料堆頭，當(dāng)時(shí)我以為這是門店和廠家的臨時(shí)促銷行為，后來(lái)才知道原來(lái)門店感覺(jué)XX礦泉水的銷售比較好，就搭了個(gè)堆頭為了便于銷售。對(duì)于這種行為要知道：首先，便利店一般是在城市的繁華地段，面積也通常在100平米以內(nèi)，可以說(shuō)是寸土寸金，這樣浪費(fèi)門店的陳列空間，實(shí)際上就是在提高自己門店的經(jīng)營(yíng)成本，門店的獲利能力必然是受到影響。

2、在商品的陳列面，存在有些商品的陳列面積過(guò)大的現(xiàn)象，在不少商品是3個(gè)排面以上，這樣的陳列也為門店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口，從而致使原本應(yīng)當(dāng)有1200種商品左右的門店可能只有500多種 商品上架。其結(jié)果顯然是不足以滿足光顧便利店顧客的基本需求的。

3、商品類型選擇不正確，在便利店中有很多整扎銷售或者大包裝的量販包裝。既然便利店的定位是為應(yīng)急的需求，量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍。便利店的銷售商品的選擇不是“韓信點(diǎn)兵，多多益善。”銷售這種商品，便利店的價(jià)格必然要高于大型綜合性超市的價(jià)格很多，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，這種“雞蛋碰石頭，揚(yáng)短避長(zhǎng)”的行為將會(huì)導(dǎo)致顧客產(chǎn)生的購(gòu)物上當(dāng)?shù)男睦怼Ａ控溕唐逢惲性诒憷�店的貨架上不僅不能獲得良好的銷售，還會(huì)浪費(fèi)門店的有效陳列面，進(jìn)而還將影響到門店的正常經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

4、門店的貨架上存在大面積的空位，這也許是門店的暫時(shí)性缺貨或者其他問(wèn)題，但是這種現(xiàn)象反映出的背后的結(jié)果無(wú)非是：

(1)配送中心配送不及時(shí);

(2)采購(gòu)部商品采購(gòu)品種不足;

(3)理貨人員補(bǔ)貨不及時(shí)。

這三種問(wèn)題造成的這一后果必然將影響到門店銷售和形象。一個(gè)貨架空空的門店對(duì)于顧客的影響是什么?不僅僅是顧客此次購(gòu)物無(wú)功而返，還將可能是顧客永遠(yuǎn)都不會(huì)來(lái)此門店購(gòu)物。所以對(duì)于此類現(xiàn)象我們一定要高度警惕。

5、對(duì)于某些主力商品的種類選擇，例如德芙巧克力，從47G到禮品盒，牛奶口味到榛仁口味，品種之全令大型零售門店也咋舌。便利店銷售的商品不是要為所有人服務(wù)，你無(wú)法滿足所有顧客的所有需求，大型賣場(chǎng)的服務(wù)都會(huì)有所側(cè)重，小型便利店如果“量販化”，不論面積，商品品種，人員等等都是不允許的。便利店的服務(wù)只要是滿足自己的目標(biāo)顧客群體就行，沒(méi)有必要與其他的量販店或者大型特級(jí)市場(chǎng)掙搶客源。

面對(duì)以上的諸多現(xiàn)象和問(wèn)題，在國(guó)內(nèi)的一些門店中也還能看見(jiàn)。便利店的市場(chǎng)定位問(wèn)題是一個(gè)門店的成功的基礎(chǔ)，我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真的對(duì)待門店的定位，并將這種準(zhǔn)確定位的理念擴(kuò)大開(kāi)來(lái)注入到每一個(gè)連鎖門店中，將自己門店的目標(biāo)確定清楚。

便利店的商品陳列技巧

商品陳列并不僅僅只展示商品的外在特征，還應(yīng)該讓顧客能感知商品的內(nèi)在價(jià)值，便利店按以下方法進(jìn)行商品陳列，才可達(dá)此效果。

1、展示突出重點(diǎn)

在同一類商品中也許有幾件較有特色的商品，為了突出展示這些商品，梯形展臺(tái)能較好地滿足這方面需要。

2、陳列體現(xiàn)系列化

每一類商品都有其不同的特征。表現(xiàn)商品特征的一個(gè)有效方法，就是將同類商品按不同方式集中組合起來(lái)，構(gòu)成較完美的幾何圖案。不同的商品系列還可用不同的底板作陪襯。

3、示范商品優(yōu)越性

形象化地展示商品內(nèi)在和外觀的質(zhì)量是銷售工作的一項(xiàng)基本技能。某些商品如衣料等只需隨意懸掛就可展示其外觀美，但如果讓顧客對(duì)其有深刻的印象，則需通過(guò)其他方法勿懸掛的衣料上放置重物等。還有一些商品則要在實(shí)際工作狀態(tài)中才可顯示其優(yōu)越性能，這種方法遠(yuǎn)比文字說(shuō)明更加形象化。

4、兼顧實(shí)用性

有些商品尤其是一些日用晶，顧客對(duì)其功能已十分了解，因此，能向人們介紹的是這些商品的實(shí)用性。對(duì)一些紡織品、家用器具等普通商品應(yīng)讓顧客知道其制作原料，并按日常使用的方式展示在人們面前。如按平時(shí)使用方式擺放在桌上的餐具就比放在貨架上和插放在面板上的餐具使人印象更為深刻，戴在模特身上的飾品要比放在玻璃柜里的飾品更耀眼奪目，

5、緊抓顧客心理

在許多情況下，顧客最關(guān)心的并非是商品價(jià)格，而是其內(nèi)在的品質(zhì)。如用大型圖片展示一袋正在倒出的可可豆，這樣展示效果顯然沒(méi)有讓顧客品嘗可可豆的情景來(lái)得好，因?yàn)轭櫩妥铌P(guān)心的是可可豆的味道，而不是它的形狀，因此在商品陳列之前首先應(yīng)弄清楚顧客對(duì)該種產(chǎn)品已經(jīng)了解多少，最想要知道的是什么。

6、避免過(guò)分擁擠

不同的商品如果陳列得過(guò)分擁擠則會(huì)擋住顧客的視線，從而影響到顧客對(duì)商品的美好感覺(jué)。為了避免過(guò)多的商品展出受空間場(chǎng)地的限制，可將商品中的一部分精品在陳列時(shí)占據(jù)較多一點(diǎn)的空間，同類商品中的其余部分則可配以文字說(shuō)明，在展臺(tái)的次要部分展出。商品經(jīng)過(guò)分類組合陳列在幾塊不同的展示板上，顧客可有充裕的空間進(jìn)行觀察，從而能避免觀賞集中陳列商品的擁擠。展出商品的效果如何，不僅取決其別具一格的布置設(shè)計(jì)，更取決于能否給觀賞者留下充裕的觀賞空間。

7、增強(qiáng)視覺(jué)效果

有些在日常生活中經(jīng)常遇到的小件商品在陳列時(shí)一般不會(huì)引起人們的注意，用一些夸張的表現(xiàn)手法可以增強(qiáng)這些商品陳列時(shí)的視覺(jué)效果，如一張大的餐具照片就能使顧客有一種新奇又富有吸引力的感覺(jué)。