Sally 說(shuō)：“沒(méi)有什么技巧，就是要客觀的去了解你的顧客。”

 

　　任何一個(gè)闖進(jìn) Sally視線的人都是她潛在的研究對(duì)象。客戶(hù)包包的顏色，領(lǐng)結(jié)的剪裁，高跟鞋的高度以及耳環(huán)的長(zhǎng)度都是她日常研究的范疇，另外，商場(chǎng)里哪款體恤或是哪個(gè)顏色賣(mài)的最好，哪款項(xiàng)鏈?zhǔn)谷笋v足最多也都是 Sally 關(guān)注的。作為瑪莎百貨 Mark & Spencer 鞋品和配飾部的購(gòu)買(mǎi)總監(jiān)，Sally最重要的一份工作就是要了解客戶(hù)想要什么，甚至于在客戶(hù)之前就要知道他們想要什么。“這個(gè)工作最難的就是如何很好的將暢銷(xiāo)款和流行款相結(jié)合，改變?nèi)藗兊馁?gòu)買(mǎi)習(xí)慣很難，并不是所有人都可以接受最新的流行趨勢(shì)，所以說(shuō)客觀的正確的去了解你的客戶(hù)才是最核心的任務(wù)。”Sally說(shuō)。

 

　　如果有能力將自己對(duì)流行的解讀嵌入任何一個(gè)英國(guó)最熱門(mén)的時(shí)尚連鎖商場(chǎng)，對(duì)于那些 high street 的買(mǎi)手來(lái)說(shuō)都是非常有誘惑力的，因?yàn)槊總�(gè)買(mǎi)手都有著自己對(duì)時(shí)尚獨(dú)特的見(jiàn)解。但是通常很多見(jiàn)解都是帶有主觀意愿的，而主觀和個(gè)人色彩對(duì)于時(shí)尚買(mǎi)手來(lái)說(shuō)是萬(wàn)萬(wàn)不能有的。“我曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)很多不是我喜歡的東西但是可能會(huì)是我的客戶(hù)喜歡的東西”Sally說(shuō)，“客觀的去了解你的顧客的想法是非常重要的。”

 

　　Sally今年44歲，做時(shí)尚買(mǎi)手其實(shí)是一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)。她畢業(yè)于Exter大學(xué)的社會(huì)學(xué)系，而且她熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)。“我的畢業(yè)論文題目是關(guān)于廣告并且我一度想做與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售相關(guān)的工作”，而她對(duì)時(shí)尚的興趣來(lái)自于她假期在一個(gè)時(shí)尚商店打工的經(jīng)歷，“我從來(lái)沒(méi)有想過(guò)成為一名設(shè)計(jì)師，但是我特別喜歡去觀察流行的趨勢(shì)并以此來(lái)影響別人。”Sally假期實(shí)習(xí)的主管建議她申請(qǐng)這里的工作，于是她便加入了一系列關(guān)于零售及運(yùn)營(yíng)管理的培訓(xùn)課程。

 

　　隨后Sally正式成為Jaeger Harrods的助理經(jīng)理，她對(duì)于運(yùn)動(dòng)的熱愛(ài)讓她對(duì)她的新工作得心應(yīng)手，“競(jìng)技體育讓我擁有追求目標(biāo)不輕易放棄和相信自己的能力，在管理一些只會(huì)聒噪的推銷(xiāo)產(chǎn)品而不重視客戶(hù)體驗(yàn)和想法的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)這個(gè)能力發(fā)揮了很重要的作用。”

 

　　很偶然的機(jī)會(huì)Sally見(jiàn)到了Jaeger買(mǎi)手部門(mén)的總監(jiān)于是她開(kāi)始了一系列的買(mǎi)手培訓(xùn)。“我的課程的一部分是要去推銷(xiāo)一種香氛，我完成的非常出色，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)讓她對(duì)于成為一名職業(yè)買(mǎi)手信心倍增。”助理買(mǎi)手的經(jīng)驗(yàn)讓她學(xué)習(xí)到了組合的重要性，當(dāng)他們要營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)新興的設(shè)計(jì)師品牌時(shí)，她們總能給出很好的組合建議，例如搭配一條當(dāng)季最熱的項(xiàng)鏈或是外套都會(huì)使新產(chǎn)品受到廣泛的關(guān)注。

 

　　在Jaeger工作兩年后，由于工作升職機(jī)會(huì)缺失等原因 Sally加入了瑪莎百貨。“當(dāng)一個(gè)時(shí)尚買(mǎi)手的范圍其實(shí)很廣，從高端品牌到國(guó)產(chǎn)平民品牌，從衣服的面料到款式到剪裁都要有所涉及，我記得第一個(gè)任務(wù)是去采購(gòu)2200萬(wàn)英鎊預(yù)算的內(nèi)衣，突然我的男性朋友們非常感興趣我的任務(wù)和各個(gè)內(nèi)衣類(lèi)型的區(qū)別，”Sally說(shuō)到。然后她又從正裝褲轉(zhuǎn)到了日常T恤的購(gòu)買(mǎi)，“我曾經(jīng)經(jīng)常飛去土耳其去看我們工廠的新品樣品，1月份商品上架，看2月份哪款最暢銷(xiāo)然后再飛去土耳其去商量4月份我們要主推哪些款式才能再度暢銷(xiāo)。”

 

　　Sally還有一些天賦使她可以更好的適應(yīng)這份工作，比如她的素描很好，她可以很快的畫(huà)出她想要的細(xì)節(jié)和款式，業(yè)余她還專(zhuān)修經(jīng)濟(jì)學(xué)，讓她對(duì)于商業(yè)有更好的感知和了解。其實(shí)最重要的的核心競(jìng)爭(zhēng)力還是要去了解客戶(hù)，“經(jīng)常逛街是培養(yǎng)買(mǎi)手能力的一個(gè)很好的途徑，仔細(xì)去觀察和分析客戶(hù)的需求才能讓你更有信心的相信你的東西一定暢銷(xiāo)，久而久之那便成為了一種本能。”

 　　（華麗志）