2013年，廣東省零售業龍頭天虹商場作為傳統零售行業內帶頭進行O2O轉型的公司，牽手騰訊成了股價催化劑，在其與騰訊合作消息傳出后的一個月時間，公司股價攀升了70%，市值增長接近50億。

　　新浪財經對話天虹商場及飛亞達董事長賴偉宣，討論實體零售在互聯網時代的應對之策。（下圖為商場效果圖專家天霸設計提供）

　　零售業依舊需要規模效應

　　曹磊：您以前認為零售業要做強做大，根本的出路在于規模效應，連鎖經營勢在必行。在如今經濟增速放緩的情況下，未來還會堅持擴張線下門店嗎?

　　賴偉宣：我仍然認為零售業的規模效應是非常重要的，只是在互聯網時代的規模集聚方式與傳統產業時代有了根本性的改變：過去的規模靠實體店的拓展，靠“8/2法則”的運用，而互聯網時代，尤其是移動互聯網的普及時代，“長尾理論”的威力就顯現出來了;過去我們更多地靠經營者自身的努力去吸引顧客，現在還要設法讓顧客更多地參與進來，讓消費者的“主權”來驅動和引導公司的運營。這種變革的趨勢是無法阻擋的，關鍵是如何順應這種潮流。

　　曹磊：這意味還會依舊保持每年6家左右新店的速度。為什么?

　　賴偉宣：天虹實體店的擴張不會停止，但會更加科學地控制節奏。這樣做的理由是基于如下判斷：一是網絡購物的體驗無法完全取代實體店里的體驗。尤其是即時消費的商品和服務，比如餐飲、娛樂、美容等等。

　　即使是“提袋購物”方面，對于那些滿足個性化需求的高端消費品，因為網絡社會信用、物流配送的損壞風險等問題，不少人也更愿意到實體店選購;二是網絡購物必須依靠物流，尤其是逆向物流的支撐。實體店的連鎖經營能夠更好地幫助顧客解決物流與售后服務問題，成為網絡購物的物流支撐;三是實體店的空間依然存在，尤其是在三、四線城市。

　　曹磊：東莞門店較多，今年如何調整?

　　賴偉宣：天虹目前在東莞有6間門店，其中5間都是盈利的，還有一家尚在培養之中。今年公司對東莞的措施主要有兩個：一是進一步提升東莞君尚的盈利能力;二是對虧損店采取更有針對性的扭虧措施。

　　今后所有銷售都會成零售

　　曹磊：借助互聯網，品牌商家可以直接與顧客連接。品牌商家跟微信等新渠道合作后，作為中間方的零售商的價值和存在的必要性還有多大?到底什么才是零售商的核心競爭力?

　　賴偉宣：在互聯網時代，我們對零售的本質要重新定義。傳統零售商的概念是指向顧客銷售產品和服務以供他們個人或居家使用的企業。在互聯網時代，供應鏈發生了巨大變化。最顯著的特點就是：1、信息的即時傳遞與共享，導致了產品和服務由生產者向消費者傳遞的環節減少和速度加快;2、互聯網的發展使顧客個性化的需求匯聚成為可能，這就顛覆了傳統B2C的供應鏈模式，真正開辟了C2B的空間。

　　這意味著今后的零售商必須拋棄擺一堆自以為顧客需要的東西，然后等待顧客上門來買的做法，而是要倒過來，先準確把握了顧客的需求之后，再用比顧客自己去獲得這種產品(服務)更低的成本(或更高的效率)去滿足、引領甚至創造顧客的需求。

　　零售的本質將變為：無論是零售商將產品或服務給顧客送去，還是顧客到特定場所消費，顧客的意愿都始終處于主導地位。亦即，零售商的核心競爭力必須體現在能為顧客創造個性化的價值，而不僅僅是普遍價值。

　　從這個意義上說，零售商存在的必要性還是很大的，甚至可以說，今后的所有銷售均會變成零售，因為零售實際是將產品或服務傳遞給顧客的過程。所不同的是，過去這種傳遞的過程是間接的，需要更多的環節和步驟，且大多與消費的過程分開，而現在的傳遞過程則更直接，且與消費過程更多地走向了同步進行。

　　具體點說，我認為互聯網時代的零售商的核心競爭力應該是：能夠讓顧客隨時隨地隨意地享受到自己需要的產品和服務的能力。