2013年，廣東省零售業(yè)龍頭天虹商場(chǎng)作為傳統(tǒng)零售行業(yè)內(nèi)帶頭進(jìn)行O2O轉(zhuǎn)型的公司，牽手騰訊成了股價(jià)催化劑，在其與騰訊合作消息傳出后的一個(gè)月時(shí)間，公司股價(jià)攀升了70%，市值增長(zhǎng)接近50億。

　　新浪財(cái)經(jīng)對(duì)話天虹商場(chǎng)及飛亞達(dá)董事長(zhǎng)賴偉宣，討論實(shí)體零售在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的應(yīng)對(duì)之策。（下圖為商場(chǎng)效果圖專家天霸設(shè)計(jì)提供）

　　零售業(yè)依舊需要規(guī)模效應(yīng)

　　曹磊：您以前認(rèn)為零售業(yè)要做強(qiáng)做大，根本的出路在于規(guī)模效應(yīng)，連鎖經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行。在如今經(jīng)濟(jì)增速放緩的情況下，未來(lái)還會(huì)堅(jiān)持?jǐn)U張線下門(mén)店嗎?

　　賴偉宣：我仍然認(rèn)為零售業(yè)的規(guī)模效應(yīng)是非常重要的，只是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的規(guī)模集聚方式與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)時(shí)代有了根本性的改變：過(guò)去的規(guī)模靠實(shí)體店的拓展，靠“8/2法則”的運(yùn)用，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及時(shí)代，“長(zhǎng)尾理論”的威力就顯現(xiàn)出來(lái)了;過(guò)去我們更多地靠經(jīng)營(yíng)者自身的努力去吸引顧客，現(xiàn)在還要設(shè)法讓顧客更多地參與進(jìn)來(lái)，讓消費(fèi)者的“主權(quán)”來(lái)驅(qū)動(dòng)和引導(dǎo)公司的運(yùn)營(yíng)。這種變革的趨勢(shì)是無(wú)法阻擋的，關(guān)鍵是如何順應(yīng)這種潮流。

　　曹磊：這意味還會(huì)依舊保持每年6家左右新店的速度。為什么?

　　賴偉宣：天虹實(shí)體店的擴(kuò)張不會(huì)停止，但會(huì)更加科學(xué)地控制節(jié)奏。這樣做的理由是基于如下判斷：一是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的體驗(yàn)無(wú)法完全取代實(shí)體店里的體驗(yàn)。尤其是即時(shí)消費(fèi)的商品和服務(wù)，比如餐飲、娛樂(lè)、美容等等。

　　即使是“提袋購(gòu)物”方面，對(duì)于那些滿足個(gè)性化需求的高端消費(fèi)品，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)社會(huì)信用、物流配送的損壞風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題，不少人也更愿意到實(shí)體店選購(gòu);二是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物必須依靠物流，尤其是逆向物流的支撐。實(shí)體店的連鎖經(jīng)營(yíng)能夠更好地幫助顧客解決物流與售后服務(wù)問(wèn)題，成為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的物流支撐;三是實(shí)體店的空間依然存在，尤其是在三、四線城市。

　　曹磊：東莞門(mén)店較多，今年如何調(diào)整?

　　賴偉宣：天虹目前在東莞有6間門(mén)店，其中5間都是盈利的，還有一家尚在培養(yǎng)之中。今年公司對(duì)東莞的措施主要有兩個(gè)：一是進(jìn)一步提升東莞君尚的盈利能力;二是對(duì)虧損店采取更有針對(duì)性的扭虧措施。

　　今后所有銷售都會(huì)成零售

　　曹磊：借助互聯(lián)網(wǎng)，品牌商家可以直接與顧客連接。品牌商家跟微信等新渠道合作后，作為中間方的零售商的價(jià)值和存在的必要性還有多大?到底什么才是零售商的核心競(jìng)爭(zhēng)力?

　　賴偉宣：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們對(duì)零售的本質(zhì)要重新定義。傳統(tǒng)零售商的概念是指向顧客銷售產(chǎn)品和服務(wù)以供他們個(gè)人或居家使用的企業(yè)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，供應(yīng)鏈發(fā)生了巨大變化。最顯著的特點(diǎn)就是：1、信息的即時(shí)傳遞與共享，導(dǎo)致了產(chǎn)品和服務(wù)由生產(chǎn)者向消費(fèi)者傳遞的環(huán)節(jié)減少和速度加快;2、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使顧客個(gè)性化的需求匯聚成為可能，這就顛覆了傳統(tǒng)B2C的供應(yīng)鏈模式，真正開(kāi)辟了C2B的空間。

　　這意味著今后的零售商必須拋棄擺一堆自以為顧客需要的東西，然后等待顧客上門(mén)來(lái)買(mǎi)的做法，而是要倒過(guò)來(lái)，先準(zhǔn)確把握了顧客的需求之后，再用比顧客自己去獲得這種產(chǎn)品(服務(wù))更低的成本(或更高的效率)去滿足、引領(lǐng)甚至創(chuàng)造顧客的需求。

　　零售的本質(zhì)將變?yōu)椋簾o(wú)論是零售商將產(chǎn)品或服務(wù)給顧客送去，還是顧客到特定場(chǎng)所消費(fèi)，顧客的意愿都始終處于主導(dǎo)地位。亦即，零售商的核心競(jìng)爭(zhēng)力必須體現(xiàn)在能為顧客創(chuàng)造個(gè)性化的價(jià)值，而不僅僅是普遍價(jià)值。

　　從這個(gè)意義上說(shuō)，零售商存在的必要性還是很大的，甚至可以說(shuō)，今后的所有銷售均會(huì)變成零售，因?yàn)榱闶蹖?shí)際是將產(chǎn)品或服務(wù)傳遞給顧客的過(guò)程。所不同的是，過(guò)去這種傳遞的過(guò)程是間接的，需要更多的環(huán)節(jié)和步驟，且大多與消費(fèi)的過(guò)程分開(kāi)，而現(xiàn)在的傳遞過(guò)程則更直接，且與消費(fèi)過(guò)程更多地走向了同步進(jìn)行。

　　具體點(diǎn)說(shuō)，我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的零售商的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該是：能夠讓顧客隨時(shí)隨地隨意地享受到自己需要的產(chǎn)品和服務(wù)的能力。