誰(shuí)賣(mài)人民幣（生命力和競(jìng)爭(zhēng)力）？

                  ——零售咨詢(xún)?nèi)说娜�重境�?/span>

【前幾天，應(yīng)邀去見(jiàn)一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)投資商。別看他一身疲憊，一臉無(wú)奈，我卻被他問(wèn)的一頭霧水，一陣好笑。

為給投資六億多的商業(yè)項(xiàng)目，尋找個(gè)好的“接產(chǎn)婆”，一年來(lái)，三教九流的管理咨詢(xún)公司，他都接觸過(guò)。有的是別人推薦，有的是毛遂自薦，還有的是上門(mén)邀請(qǐng)。見(jiàn)得越多，投資方越糊涂。聽(tīng)得越多，老板越?jīng)]主意。

他問(wèn)我，咨詢(xún)管理這種營(yíng)生，真的就像丈二和尚，讓人摸不著頭腦？我們?cè)鯓尤ケ鎰e大魚(yú)，小蝦和螃蟹？什么樣的話(huà)，值得可信，什么樣的話(huà)，是在忽悠我們？】

就這次交流溝通的部分內(nèi)容，我有選擇性的梳理如下

光靠賣(mài)個(gè)“嘴皮子”，出個(gè)“金點(diǎn)子”，就能混碗飯吃的點(diǎn)子時(shí)代，早已成了陳芝麻爛谷子。

幫助投資商，從項(xiàng)目的選擇與定位，到制定實(shí)施方案，再到躬身操刀落地，是咨詢(xún)業(yè)使命的飛躍與進(jìn)步。

我把圈內(nèi)從業(yè)者，分為三種層級(jí)，或者叫三重境界。

第一種叫幫人干活，賣(mài)的是特長(zhǎng)與技術(shù)

這種人，有過(guò)對(duì)某種崗位或某類(lèi)零售業(yè)態(tài)的從業(yè)經(jīng)歷，腦袋靈光，嘴巴能說(shuō)，算有一技之長(zhǎng)的人。客戶(hù)今天指西，他就說(shuō)西邊好。明天指東，他就又改口說(shuō)，東邊就是比西邊好。總是順著東家的桿子向上爬，只要眼下哄得東家開(kāi)心和歡喜，賺了自家那點(diǎn)小錢(qián)，拍拍屁股跑路。至于項(xiàng)目今后的日子能不能過(guò)下去，老板能不能賺到錢(qián)，他壓根不去考慮，說(shuō)得透徹點(diǎn)，也沒(méi)本事考慮那么多。

記得前些年，一個(gè)老板找到我們，希望幫他處理些九成新冷凍設(shè)備的事。他心里流著淚說(shuō)，去年在一幫人的幫助下，開(kāi)了個(gè)一萬(wàn)多平米的大賣(mài)場(chǎng)。結(jié)果不到一年，就把前半生賺來(lái)的一千多萬(wàn)元，賠了個(gè)底朝天。

后來(lái)再找那幾個(gè)籌備人員理論時(shí)，他們滿(mǎn)嘴有詞，你讓我們幫你開(kāi)超市，我們就幫你開(kāi)，至于能不能干成，誰(shuí)也管不了那么多，那么長(zhǎng)。我們只管干活，拿的就是干活的錢(qián)。

嚴(yán)格的說(shuō)來(lái)，老板落得如此慘局，也是咎由自取。他想籌建一個(gè)三星級(jí)酒店，卻找了個(gè)做麻辣燙的婆姨，去掌廚，弄成了就是怪事，弄不成到很正常。

這類(lèi)人，頂多賣(mài)點(diǎn)“照葫蘆畫(huà)瓢、照貓畫(huà)虎”的技術(shù)。可現(xiàn)代商業(yè)，能不能成功，首先是你的戰(zhàn)略， 你的方向。道對(duì)了，然后才是術(shù)。項(xiàng)目該不該做，能不能做成，比怎樣做，誰(shuí)來(lái)做更重要。

第二種叫是非混搭，賣(mài)的是糊弄與省勁

商業(yè)咨詢(xún)管理業(yè)，隨著多種商業(yè)業(yè)態(tài)的蓬勃發(fā)展，也像雨后春筍一樣，成就了一批又一批職業(yè)咨詢(xún)師，或優(yōu)秀咨詢(xún)師。

近幾年，稍微有點(diǎn)規(guī)模的新上項(xiàng)目，老板們大多希望找人幫忙，希望與專(zhuān)業(yè)公司合作。這是可喜的時(shí)代進(jìn)步與變遷。

可雙方合作的起跑線(xiàn)，往往不對(duì)等。有些專(zhuān)業(yè)人士利用老板們，對(duì)所入行業(yè)一知半解，難辨優(yōu)劣的自身缺陷，在決策建議時(shí)，很大程度上帶有蒙人與糊弄的色彩。

具體表現(xiàn)在，項(xiàng)目定位上，不是以市場(chǎng)潛在需求為依據(jù)，而是以他熟悉什么，能弄成個(gè)什么，就定什么為出發(fā)點(diǎn)。只要省事省勁，到時(shí)交了差就行。

對(duì)于項(xiàng)目實(shí)操人員，常常是選用一批空降部隊(duì)。不去下力氣培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐?ldquo;永久”牌。項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后，要害崗位上的人員全線(xiàn)撤離。留下的管理者，基本上還得從頭摸索著干起。

這種人，在項(xiàng)目籌備期，很難識(shí)別。待到老板清醒了，亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)已晚。他們不僅永不再與你打交道，就是你所在的區(qū)域，從此也不再踏入。幅員遼闊的神州大地，足夠他們打一槍?zhuān)瑩Q個(gè)地方。

第三種叫客單回頭，賣(mài)的是人民幣（項(xiàng)目生命力與競(jìng)爭(zhēng)力）

衡量一個(gè)咨詢(xún)?nèi)嘶蜃稍?xún)公司的好壞與優(yōu)劣，其實(shí)并不神秘，也不復(fù)雜。

盡管業(yè)界可以開(kāi)出專(zhuān)員素質(zhì)構(gòu)成、個(gè)人業(yè)績(jī)構(gòu)成，公司案例構(gòu)成等多種考察基因。但我覺(jué)得，作為客戶(hù)來(lái)講，用不著看那么多，管那么寬，只看一條就行。

即，你的回頭客占比是多少？客戶(hù)的口碑如何？

客戶(hù)自愿回頭，是咨詢(xún)業(yè)最高級(jí)別的重要標(biāo)志，是客戶(hù)對(duì)你的最高獎(jiǎng)賞。

用小聰明，可以糊弄一時(shí)，決不會(huì)產(chǎn)生回頭客。

有些人，項(xiàng)目結(jié)束之日，就是他（她）失去老朋友之時(shí)。客戶(hù)資源的積累，就像狗熊掰棒子，掰一路丟一路。實(shí)際上，有些人不是不想做回頭客，而是靠糊弄就不會(huì)形成回頭客。

回頭客是在客戶(hù)發(fā)展中形成的。客戶(hù)要想做到區(qū)域老大，不同階段，有不同的任務(wù)。從第一個(gè)項(xiàng)目，到現(xiàn)在的數(shù)十個(gè)項(xiàng)目，自然就有了不同的需求。超市業(yè)、百貨業(yè)、餐飲業(yè)、娛樂(lè)業(yè)、購(gòu)物中心、業(yè)態(tài)組合等十八般武藝，只要你能跟得上大商業(yè)發(fā)展的節(jié)拍，回頭客的產(chǎn)生也就水到渠成。

回頭客是在客戶(hù)的比較中形成的。我們時(shí)常對(duì)客戶(hù)講的一句話(huà)，那就是“盡管你喜歡紅燒肉，但也要嘗嘗生猛海鮮”。因此，在客戶(hù)的咨詢(xún)服務(wù)序列中，便有了來(lái)自不同地域，不同能量，不同經(jīng)歷的專(zhuān)業(yè)公司。有些是我們推薦的，有些是客戶(hù)挑揀的，還有的是自己找上門(mén)的。

誰(shuí)做出來(lái)的東西，更適合東家的胃口，更能為客戶(hù)帶來(lái)持續(xù)性效益，有了比較后，客戶(hù)心理的那桿秤，自然也就形成啦。

15年來(lái)，在我們服務(wù)的160多個(gè)項(xiàng)目中，其中回頭客的項(xiàng)目就占了56%。你不讓客戶(hù)實(shí)實(shí)在賺到人民幣，客戶(hù)就會(huì)用腳投票。

回頭客是在客戶(hù)的口碑中形成的。做好一個(gè)項(xiàng)目或者做好一個(gè)客戶(hù)并不難。難的是讓大多數(shù)客戶(hù)，長(zhǎng)期滿(mǎn)意和不斷回頭，并形成一種口碑。

實(shí)踐中，我們形成了自己的三不原則。

1、客戶(hù)不賺錢(qián)的事不干。只為自己賺倆小錢(qián)，預(yù)測(cè)客戶(hù)將來(lái)很難賺到錢(qián)的項(xiàng)目，一概不做。并且建議客戶(hù)也放棄這個(gè)項(xiàng)目，或者放棄原有定位。

2、只為省力，投機(jī)取巧的事不干。現(xiàn)在能夠選到市場(chǎng)缺項(xiàng)，或弱項(xiàng)的機(jī)會(huì)越來(lái)越少。操作過(guò)程中，不能只為自己省勁和省力，而不顧項(xiàng)目今后的生命力和競(jìng)爭(zhēng)力。要迎難而上，一切為了項(xiàng)目的成功。

3、手腳不干凈，變著戲法伸手的事不干。能不能有回頭客，七分在人品，三分在技術(shù)。那種灰色收入，比桌面上收入還多的人，只顧自己亂伸手，哪有心事放在項(xiàng)目上。充其量，不過(guò)糊弄過(guò)眼前就算。