銷售流程規范化的十大步驟

    大多數企業銷售管理都有一個基本的流程規范，可是效果卻不太理想，原因何在？從銷售流程化的實踐來看，這些公司沒有根據銷售人員的特征進行分類。其實，一般來說，銷售人員可以分為獵人型和農夫型。獵人型銷售人員富于冒險精神和進取心，而農夫型銷售人員擅長反復地耕耘。

    一般的銷售流程包括三部分：

    第一部分：往簡單說，就是獲取新客戶的流程；往復雜說，是如何識別、尋找、培育、審核潛在客戶，并且與之成交——使之成為新客戶。

    第二部分：維護現有客戶。也就是說當新客戶逐漸成為老客戶之后，你怎樣持續跟進和維護這個客戶。與維護現有客戶有關的成交行為包括：交叉銷售和跟進銷售。

    第三部分：如何讓現有的客戶轉介紹新客戶。

    與銷售流程的三部分相對應，要讓銷售流程良好運轉，在用人上可以這樣分配：尋找新客戶的銷售工作，主要由獵人型的銷售人員來做；而維護現有客戶的工作，則主要由農夫型銷售人員來做；第三部分的轉介紹客戶工作，則由農夫型銷售人員獲得名單，然后由獵人型銷售人員跟進。

    所以，有流程和分工并不必然保證銷售效率的提升，讓什么樣的銷售人員做什么類型的工作，才是銷售流程規范化的目的。

    以上對銷售流程做了一個大體分類，而更專業的分類，則應有以下十個步驟。

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    第一步：聚焦少數、重點潛在客戶。

    第二步：通過“教練”了解客戶的需求。這個“教練”可以是客戶內部人員，也可以是銷售人員的引薦人。能找到“教練”然后再跟進潛在客戶，會比貿然拜訪成功率高出80%。

    第三步：進行徹底的客戶調查。客戶中關鍵人物的情況、客戶的決策流程、競爭對手情況等，都應該在這個階段進行徹底調查。

    第四步：與客戶建立良好關系。美國最新的調查顯示：如果銷售人員能做到這一點，同等情況下，成功概率會比別人高出93%。很明顯，前面流程中的三步，是這一步的基礎。

    第五步：圍繞客戶需求，對客戶有效提問、認真聆聽。根據美國的一項調查顯示，95%的買家認為銷售人員說的實在太多了。所以，提問和傾聽的過程，是銷售流程中的重要環節。

    第六步：成為客戶需求的解決方案提供者。有了耐心的傾聽過程，銷售人員往往能找到成為客戶需求解決方案提供者的機會。但這個步驟最難之處是處理客戶異議，銷售人員應學會理解和接受客戶的意見。

    第七步：向客戶進行有效的產品信息傳遞。產品信息傳遞要回答以下幾個問題：我們以前給誰服務過？客戶為什么不選擇其他供應商而要選擇我們？客戶會有怎樣的收益？

    第八步：識別客戶的成交意向。在這一環節里，銷售人員要有耐心去等待，要尊重客戶的決策過程。

    第九步：與現有客戶建立長期關系。一要有客戶反饋流程；二要能夠把現有客戶轉化為未來客戶的“教練”。

    第十步：完成客戶推薦。在獲得新客戶的幾種方式中，客戶推薦永遠是成功率最高的。這一步驟極具價值。

    以上十步是一個通用的、規范而全面的銷售流程。日后我們將就每一個環節詳細解讀。任何一個公司建立銷售流程時，都可以在此基礎上完善。