每一個品牌為了品牌形象的統(tǒng)一，會對終端進(jìn)行統(tǒng)一的店鋪形象、陳列標(biāo)準(zhǔn)、店員工裝等方式以讓分布在全國不同地域的門店最大化統(tǒng)一，以滿足形象宣傳推廣便于消費(fèi)者記憶的需要！同時每一個品牌產(chǎn)品定位不同、目標(biāo)消費(fèi)群不同、商圈不同、經(jīng)銷商的管理能力不同，而在門店銷售服務(wù)模式方面90%以上的服裝品牌卻采取了統(tǒng)一相似的做法。一樣的顧客打招呼的方式、一樣的接待互動語言、一樣的鼓勵試穿、一樣的售后服務(wù)方式、一樣的VIP管理方式、一樣的短信問候、一樣的。。。。。。總之很多品牌生怕自己落伍，拼命想讓自己的門店銷售服務(wù)流程和所謂的大品牌看齊。于是，帶給消費(fèi)者的就是，逛所有的服裝品牌門店，只要自己看服裝款式就好，根本完全不用理會哪些服裝導(dǎo)購在說什么，因?yàn)樗械姆b店都一個樣！
標(biāo)準(zhǔn)化的門店導(dǎo)購銷售服務(wù)流程在粗放式經(jīng)營、不規(guī)范經(jīng)營的背景下，是值得去做的。但是如今背景變了，大環(huán)境變了，殘酷的市場競爭、消費(fèi)者爭奪戰(zhàn)早已經(jīng)開始，如果此時在尋求和別的品牌統(tǒng)一、求同的做法就會枉費(fèi)功夫。差異化的經(jīng)濟(jì)年代需要有差異化的盈利模式、差異化的品牌訴求、包括差異化的銷售服務(wù)模式，以帶給顧客不同的消費(fèi)感受，良性贏取品牌的發(fā)展，而不是惡性的競爭手段！
每一個品牌產(chǎn)品定位的不同，目標(biāo)顧客的消費(fèi)期望值也會不一樣，門店銷售服務(wù)模式的定位自然要以每一個品牌產(chǎn)品類型為核心依據(jù)，其次考慮商圈、地域消費(fèi)形態(tài)的差異等因素進(jìn)行差異化定位的！
一 品牌產(chǎn)品賣點(diǎn)是品牌終端‘創(chuàng)新銷售服務(wù)模式定位’的主要依據(jù)
服裝品牌產(chǎn)品類型吸引消費(fèi)者的賣點(diǎn)訴求大致可以分成七大類：產(chǎn)品款式風(fēng)格訴求、產(chǎn)品品質(zhì)版型訴求、產(chǎn)品基礎(chǔ)功能訴求、產(chǎn)品品牌文化歷史訴求、產(chǎn)品特殊工藝訴求、以及產(chǎn)品身份生活方式訴求、產(chǎn)品組合差異訴求等。每一個品牌同時又會有兩至三個以上的賣點(diǎn)訴求交叉匯集。這些不同的品牌產(chǎn)品賣點(diǎn)訴求形成了在消費(fèi)者心目中品牌差異印象。
舉例1：奢侈性品牌，主要推廣的是品牌文化歷史感、高端的穿著身份生活方式、以及過硬的產(chǎn)品品質(zhì)為主，消費(fèi)者認(rèn)知度高。即便是門店銷售服務(wù)不好，顧客照買不誤。針對此類品牌的銷售服務(wù)模式要的就是高品位、氣質(zhì)好、對產(chǎn)品及文化的知識感強(qiáng)的服務(wù)形象，態(tài)度不好都沒關(guān)系的。至于銷售服務(wù)模式不太重要，購買者越少才越能體現(xiàn)消費(fèi)者與眾不同的選擇和尊貴。
舉例2：大眾化的超市中低檔品牌，主要的品牌產(chǎn)品訴求是產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能、以及產(chǎn)品的價格等，由于比較低端，消費(fèi)者多為不挑剔的人群，因此銷售服務(wù)模式需要迫切感不強(qiáng)，如果此時設(shè)計星級服務(wù)態(tài)度較好的銷售服務(wù)模式，可以對大眾化品牌提升市場競爭力、擴(kuò)大品牌影響力方面起到立竿見影的效果！
舉例3：中高檔女裝品牌，主要訴求的品牌產(chǎn)品的款式風(fēng)格不同、產(chǎn)品身份生活方式不同、以及產(chǎn)品版型工藝不同、產(chǎn)品組合價格策略不同等綜合的訴求。多亦少、少亦多，過多的差異化訴求往往很難讓消費(fèi)者清晰的認(rèn)識到，此時銷售服務(wù)模式差異就會變得尤其重要。比如可以結(jié)合品牌的產(chǎn)品款式風(fēng)格設(shè)計風(fēng)格搭配引導(dǎo)銷售服務(wù)模式，以讓更多的消費(fèi)者認(rèn)同品牌的銷售風(fēng)格；比如可以結(jié)合品牌產(chǎn)品版型特點(diǎn)推出為顧客做體型穿著顧問的銷售服務(wù)模式，讓每一個顧客因?yàn)檎业綄w型的自信而消費(fèi)品牌產(chǎn)品；比如可以結(jié)合品牌服裝產(chǎn)品場合身份的差異化賣點(diǎn)推出為顧客做著裝衣櫥顧問的銷售服務(wù)模式，來增加顧客的購買率。等等！此類中高檔女裝品牌競爭較激烈、產(chǎn)品訴求賣點(diǎn)各異，最適合設(shè)計差異化的銷售服務(wù)模式來贏得顧客的青睞！
舉例：商務(wù)男裝品牌，主要的品牌產(chǎn)品訴求包括產(chǎn)品款式風(fēng)格訴求、產(chǎn)品版型品質(zhì)差異訴求、產(chǎn)品適合的身份場合訴求、產(chǎn)品組合價格訴求、也有品牌倡導(dǎo)品牌文化的訴求、以及產(chǎn)品功能訴求等綜合的品牌產(chǎn)品訴求形式。這些和中高檔女裝有些相似，不同的是由于男裝目標(biāo)消費(fèi)者社會身份原因、以及男裝發(fā)展時間較短的原因，商務(wù)男裝的產(chǎn)品款式、版型工藝、價格等很多品牌定位大同小異，競爭可謂水深火熱。對于此類品牌來講，銷售服務(wù)模式的創(chuàng)新變得具有戰(zhàn)略意義。不僅要設(shè)計符合消費(fèi)者需要的銷售服務(wù)模式，同時還要考慮品牌差異化競爭的持續(xù)性。比如某品牌產(chǎn)品定位以茄克為主，會推出以如何在不同場合如何搭配穿著茄克、不同體型如何穿著不同款式的茄克、不同形象特征如何選擇茄克等以茄克顧問銷售為主的銷售服務(wù)模式。不但突出了品牌產(chǎn)品優(yōu)勢，還教會了消費(fèi)者如何選擇服裝產(chǎn)品從而擴(kuò)大市場占有率！
在創(chuàng)新銷售服務(wù)模式中，中高檔女裝品牌、和商務(wù)男裝品牌最具有代表性，需求也最為迫切。除此之外一些這兩年出現(xiàn)的一些快銷時尚品牌，如果導(dǎo)入創(chuàng)新銷售服務(wù)模式也會幫助品牌更快速的獲得市場認(rèn)可。對于一些童裝品牌、運(yùn)動品牌的銷售服務(wù)模式則需要其他的定位思路，版面原因在此不多做解釋。
二 消費(fèi)群消費(fèi)形態(tài)是品牌創(chuàng)新銷售服務(wù)模式定位的關(guān)鍵
哥穿的不只是身份，還穿的是心情——妹更是。
成長為消費(fèi)主力的80后和90后消費(fèi)群天然具有更關(guān)注自己心情的消費(fèi)動機(jī)，正像“哥抽的不是煙，是寂寞”一樣，經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓哥們在郁悶中加速了心靈成長，和開始變得安靜，更關(guān)注感受和心情，在這些消費(fèi)新勢力的生力軍帶領(lǐng)下，男裝消費(fèi)的半只腳已經(jīng)踏進(jìn)了歐美韓的個性化消費(fèi)模式， “哥穿的不只是身份，還穿的是心情”是男裝個性化消費(fèi)的開始。對于曾經(jīng)慣于經(jīng)營“責(zé)任心”和“成功”的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品成功的男裝企業(yè)來講，洞悉這種需求，改變設(shè)計風(fēng)格和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)而改善商業(yè)模式，不僅是觀念的進(jìn)化，更是一項(xiàng)讓消費(fèi)模式與商業(yè)模式緊密聯(lián)動的工程。
哥哥們?nèi)绱耍脗兊膫�性化早在十年前就已經(jīng)開始，男裝個性化模式的明天，就是女裝個性化競爭的今天。
騙子太多，傻子明顯不夠用了
一個瑞典的外交官朋友告訴我，她接觸到的很多中國人喜歡背后竊竊私語但從不正面溝通，可能和在學(xué)校時老師的管理方式過于簡單和權(quán)威有關(guān)。中國消費(fèi)者對于廣告也曾經(jīng)像對待老師一樣，懷著對權(quán)威的態(tài)度來聽從和接受，但這些狀況正在明顯改變。選擇變得越來越多，消費(fèi)動機(jī)也正在變得越來越個性，對于廣告中“成功人士的選擇”成為實(shí)際上不成功人士的選擇的忽悠，越來越多的傻子們對廣告的關(guān)注轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品本身。越來越多枯燥的自夸式廣告不但不會吸引到目標(biāo)群體反而會自毀形象！
終端促銷員的感受最明顯。他們發(fā)覺對“這件衣服賣的很好”的推薦受冷遇的次數(shù)越來越多，對于“打折”的****，客人注意力從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的次數(shù)越來越多，對買一贈一的促銷，客人注意力從“贈品”轉(zhuǎn)向“賣品”的次數(shù)越來越多，對“只剩最后一件了”的蠱惑，客人注意力從緊張轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的次數(shù)也越來越多。
這年頭兒，傻子似乎明顯越來越少，但事實(shí)上每個傻子在進(jìn)店之前都懷著希望，掏錢之前都希望被快樂地忽悠，只是產(chǎn)品和“騙術(shù)”需要和傻子的智力同步升級。如果產(chǎn)品不夠好，傻子們會對騙子感到憤怒，如果營銷之術(shù)不夠真誠和高明，傻子們會直接把你列入大傻的行列無理由拋棄掉。
所有成功的品牌在它們大名鼎鼎之前，產(chǎn)品而是毫不含糊的。品牌推廣放大了他們對自己和產(chǎn)品的嚴(yán)格要求，讓更多的人心甘情愿地做傻子，但是終端的銷售推薦方式可千萬別把消費(fèi)者當(dāng)傻子！
消費(fèi)者消費(fèi)理念、需求的升級，讓如今眾多的品牌終端門店的銷售服務(wù)人員招架不住了。除了一少部分三四線城市的‘忠厚老實(shí)’的消費(fèi)者還能聽從導(dǎo)購銷售勸告之外，大部分消費(fèi)者的進(jìn)店、逛店、離店的走馬燈現(xiàn)象，越來越讓商家無所應(yīng)對了。能做的就是促銷打折，除此無他！
服裝品牌銷售一方面遇見大好的全民消費(fèi)能力提升帶來的市場消費(fèi)增加，一方面面臨激烈的市場競爭環(huán)境下的生存與發(fā)展危機(jī)！提升終端門店的銷售能力已迫在眉睫、提升終端的店鋪質(zhì)量已迫在眉睫！終端門店的銷售要么依賴強(qiáng)大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)來獲取市場，要么就要靠提升門店員工的職業(yè)素質(zhì)來站穩(wěn)市場。不進(jìn)則退一詞形容如今的服裝行業(yè)一點(diǎn)都不為過！因此消費(fèi)者的需求方向就是未來品牌終端門店創(chuàng)新銷售服務(wù)模式出現(xiàn)的必然，消費(fèi)者的潛在需求也是創(chuàng)新銷售服務(wù)模式定位的關(guān)鍵！
三 創(chuàng)新導(dǎo)購銷售服務(wù)方式要解決哪些問題？
創(chuàng)新銷售模式就是結(jié)合服裝品牌的產(chǎn)品特征和目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)需求，針對性的選擇適合的終端銷售模式！比如適合時尚休閑類品牌的美感造型體驗(yàn)銷售法，比如適合成熟女裝品牌的風(fēng)格銷售法，比如適合男士正裝品牌的衣櫥銷售法等等！
1 解決品牌銷售成交量、連帶率過低問題
面對每天進(jìn)店逛店的消費(fèi)者，進(jìn)店后成交的比例不知道你是否統(tǒng)計過。據(jù)某網(wǎng)絡(luò)媒體報道，綾志公司旗下的ONLY、 VERO MODA、JACK& JONES、SELECTED 等品牌的試衣成交量可以達(dá)到30%以上，其秘訣在于銷售導(dǎo)購不斷鼓勵顧客試穿的同時，為顧客送到手里的通常是超出顧客需要件數(shù)的3-5倍以上的服裝款式，也就是說故意多拿款式，要求顧客多試穿，為成交創(chuàng)造更多的機(jī)會！就憑這個模式，綾志公司連續(xù)幾年成為全國商場服裝品牌銷售冠軍，由于在商場圈內(nèi)獲得好的銷售量的口碑，品牌渠道快速拓展，被我一個朋友成為“牛皮癬”品牌，到處都是，不想看也要讓你看的品牌，可見之成功。綾志公司之所以推出終端門店如此的銷售服務(wù)模式，就是因?yàn)榫c志發(fā)現(xiàn)中國的消費(fèi)者在服裝搭配方面研究甚少，希望獲得建議、鼓勵和引導(dǎo)，于是就在此方面下工夫進(jìn)行培訓(xùn)，并形成一系列的管理措施。雖然此銷售服務(wù)讓一些消費(fèi)比較理性的消費(fèi)者較反感，但贏得了大多數(shù)消費(fèi)者的需要就是贏家！
銷售成交量較低，不僅是因?yàn)楫a(chǎn)品、商圈等外在的一些問題，也不僅僅是服裝導(dǎo)購的銷售熱情問題，而是要講究一些結(jié)合服裝穿著專業(yè)知識的銷售小策略，做好這一小點(diǎn)，贏得的很可能是大的市場！關(guān)于具體的專業(yè)知識+銷售策略的分享我們會在下文中詳細(xì)介紹！
2 減少品牌銷售顧客流失現(xiàn)象
一個人對服裝消費(fèi)的理解可以很花心（喜歡很多各品牌），也可以很專心（一段時間內(nèi)鐘情于某個品牌或者某個穿衣風(fēng)格），影響顧客態(tài)度認(rèn)知的原因有很多。但是在所有的原因中，銷售產(chǎn)品的服裝導(dǎo)購最有發(fā)揮的空間。親身體會的感受絕對比高高在上的廣告和輝煌的門店形象來的實(shí)在而真實(shí)，因此一個服裝銷售人員的專業(yè)素質(zhì)到位，有時會改變一群顧客的穿衣態(tài)度。舉例，如今盛行的色彩顧問搭配師就影響了很多人對穿衣的理解，這些學(xué)過色彩形象搭配的人其著迷程度不亞于傳銷的威力。
一個服裝品牌在終端銷售服務(wù)中如果導(dǎo)入為顧客尋找適合的服裝款式色彩的銷售服務(wù)模式，經(jīng)過引導(dǎo)后的消費(fèi)者在一段時間內(nèi)是很難接受其他品牌的，因?yàn)槟愕匿N售服務(wù)是為了尋找顧客自己適合的服裝商品，而不是盲目推薦給顧客，這樣就會建立起顧客對品牌的信任和向心力。當(dāng)然做好這些絕對不是這么簡單，因?yàn)檫@樣對品牌商品風(fēng)格和流轉(zhuǎn)頻率要求很高，同時還要結(jié)合其他的管理措施才能做到這一點(diǎn)。
雖然以上這僅僅是一個舉例說明，但事實(shí)告訴我們，只要我們對顧客改變一小步，市場回饋給我們的絕對是一大步！
3 增加品牌競爭優(yōu)勢
由于企業(yè)對終端的銷售服務(wù)模式很多品牌都停留在基礎(chǔ)的規(guī)范服務(wù)和接待幾步曲上,還處于導(dǎo)購上崗須知的培訓(xùn)內(nèi)容階段....終端銷售很多都是依賴款式在大眾消費(fèi)者心里的認(rèn)知,這樣就會好賣的款式只有20%,永遠(yuǎn)有80%的款式不好賣! 碰上相似品牌抄款仿款，本來預(yù)算好賣的款式依然會成為最大的庫存！經(jīng)銷商每一年都在找訂貨的問題,卻從來不從根本上分析，為什么賣不好？如何能賣好？這樣賣什么貨才適合？然后帶著這些問題的解決方案來訂貨。
如果以終端目前的銷售服務(wù)水準(zhǔn)訂貨選款，好的款式賣不出去也是常見現(xiàn)象；如果以終端目前的管理水準(zhǔn)的導(dǎo)致銷售人員流動性大為訂貨選款的背景的化，服裝款式是否能賣出去只能全靠運(yùn)氣了！
創(chuàng)新銷售服務(wù)模式由于采用有規(guī)則可循的銷售推薦方式，于是對顧客的需求接受反饋了解的會更客觀，能更準(zhǔn)確的預(yù)測出顧客需要怎樣的具體服裝款式，由此導(dǎo)致的訂貨選款就會更有目標(biāo)性。再者由于對導(dǎo)購針對銷售服務(wù)模式進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃，提升了品牌向心力，降低了流動率，從而對訂貨的款式的進(jìn)銷比掌握更準(zhǔn)確！
采用創(chuàng)新的銷售服務(wù)模式如：顧客著裝搭配服務(wù)、顧客著裝色彩服務(wù)、顧客著裝飾品搭配服務(wù) 、顧客著裝氣質(zhì)服務(wù) 、顧客著裝環(huán)境服務(wù) 、 顧客著裝個性化服務(wù) 、 顧客著裝季節(jié)性服務(wù) 、顧客著裝面料服務(wù) 、 顧客著裝顧問式服務(wù)、顧客著裝特定化場合的服務(wù)等等，在顧客消費(fèi)的角度增加了更專業(yè)貼心的著裝服務(wù)，從而增加了品牌的向心力，起到拉動品牌競爭優(yōu)勢的作用！
4 減少門店銷售導(dǎo)購人員流動率
知名的西班牙品牌ZARA店鋪銷售一直很好，受到很多業(yè)內(nèi)同行的關(guān)注，其品牌店鋪并沒有安排導(dǎo)購為顧客進(jìn)行銷售服務(wù)，業(yè)內(nèi)人士更多關(guān)心ZARA的強(qiáng)大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)的威力，卻忽略了ZARA針對沒有終端導(dǎo)購服務(wù)方面在門店做得一些比較到位的人性化工作。ZARA之所以不設(shè)置導(dǎo)購是因?yàn)樵谖靼嘌廊藛T用工成本較高，為了降低運(yùn)營成本才這么做，后來就延續(xù)了這種運(yùn)作模式。但是為了彌補(bǔ)這一不足，ZARA在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、陳列展示形式、試衣間等做了很多便于顧客充分了解產(chǎn)品特點(diǎn)的工作，以讓更多消費(fèi)者認(rèn)識接受每一季的流行款式風(fēng)格，除此之外還有的潛在因素在于就是ZARA選擇的一線城市的一級商圈，其消費(fèi)群屬于對時尚比較敏感、但不想高價消費(fèi)時尚的審美思維成熟的消費(fèi)者，所以在沒有導(dǎo)購的情況下依然可以很好的銷售服裝，并且很多顧客表示很喜歡這種不被人干擾的消費(fèi)方式！
而對于無法和ZARA相比的國內(nèi)終端服裝品牌來講，如果你的定位不同，那么就不要盲目模仿ZARA品牌，而要充分分析自己的品牌定位，重視終端門店銷售隊(duì)伍的建設(shè)、重視門店創(chuàng)新銷售服務(wù)模式的建設(shè)為重點(diǎn)！
假如我們站在服裝導(dǎo)購的職業(yè)角度來看你的品牌企業(yè)，那么你的競爭力在哪里？為什么要為你打工3、5年？為什么有好的銷售能力不去別的品牌企業(yè)工作？等等，就不難發(fā)現(xiàn)，我們品牌能吸引他們的籌碼太少了！假如你有規(guī)范的銷售服務(wù)模式讓導(dǎo)購感覺在這里工作會很不同；假如你有專業(yè)的培訓(xùn)讓導(dǎo)購的身份在這里感覺到被重視、并且有專業(yè)身份感；假如因?yàn)閯?chuàng)新的銷售服務(wù)模式你能讓導(dǎo)購有更高的職業(yè)收入，那么門店的導(dǎo)購流動率就會降低！
當(dāng)然也有一些不思進(jìn)取、尋求安穩(wěn)的數(shù)十年如一日的服裝導(dǎo)購，假如你的品牌門店沒有籌碼當(dāng)然會希望用這樣的人。但是如果你的品牌門店有了籌碼，那么就可以優(yōu)勝劣汰，擁有一支有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，而不是混日子的員工！
創(chuàng)新銷售服務(wù)模式帶來的不僅僅是以上這些，還有生存發(fā)展的機(jī)會，和一個行業(yè)的進(jìn)步！
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