商品結構管理首先要解決的是“賣多少”的問題，也就是“商品結構樹”問題，以此弄清一個門店該賣多少商品，商品數如何分布于各個品類中。

　　零售經營的核心是商品，但是，賣多少、賣什么和怎么賣?

　　我們經常在營采溝通會上聽到店長說“門店的商品不夠豐富!”，那么，門店的商品應該多少才算豐富呢?

　　“一次性購足”并不代表著多而廣，而應該針對不同需求，提供不同的購物滿足度。一個門店商品數太多了，會使滯銷產品比例增高，庫存增加，浪費管理資源、陳列資源等;太少了，則滿足不了消費者的購物需求。因此，商品結構管理首先要解決的是“賣多少”的問題，這也就是“商品結構樹”問題，以此弄清一個門店的商品數應該是多少，各個品類中的商品數應該是多少，才算合理。

　　在研究商品結構之前，我們先要解決季節的概念，零售季節有著自己特殊的劃分。通常：12月~2月，為年關季，陽歷陰歷的新年都在這個季節，還有圣誕和元宵等;3月~5月，為轉換季，這個季節通常是一年中銷售最淡的時候，此時我們都忙著做春節銷售總結回顧，處理節日遺留的庫存商品，進行供應鏈談判，準備春夏交接的商品換季，這是一年中最重要的一次換季;6月~8月，為炎夏季，這時炎炎夏日來臨，門店的布局和商品陳列都要進行一番布置，各種消夏商品紛紛登臺亮相，現場促銷此起彼伏;9月~10月，為中秋季，中秋、國慶將掀起年度銷售的第二次高峰。

　　我們都知道“銷售額=客單價*客單量”，因此可以從價和量兩種屬性著手，再從單品銷售額和銷售量兩個維度，根據“二八原則”的黃金定律(即80%的銷售額來自20%的商品，80%的銷售量來自20%的商品)，研究商品結構樹。

　　第一步，將某季節的商品銷售，按照單品的銷售額和銷售量，由低至高依此排序。

　　排序后，我們將由高到低累計達成80%銷售額的商品品項形成集合S1，將由高到低累計達成80%銷售量的商品品項形成集合S2;然后將S1和 S2相交得出交集品項集合A1，這意味著A1范疇內的商品，銷售額和銷售量均在前80%的排序范圍;再將S1和 S2相并后減去交集品項集合A1，得到品項集合A2，A2范疇內的商品，銷售額或銷售量有且僅有一項落入前80%的排序范圍內。

　　我們將A1和A2統稱為A類品。A類品是并集品項，是S1和S2的并集。A類品也稱之為“必售品”，用數學語言來說，必售品是銷售額或者銷售量至少有一項進入排名前80%的商品。這是每個門店均必須備有并確保安全庫存的商品品項。

　　把A1定義為首選品，這是銷售額和銷售量均進入排名前80%的商品，是每個門店必須重點監控和關注的商品。

　　我們分析了很多門店，發現約12%的商品貢獻了門店約60%的銷售額，涉及的品類只占總品類數的40%，卻占了門店銷售的將近90%;約20%的商品貢獻了門店約80%的銷售額，涉及的品類數只占門店總品類數的約60%，卻貢獻了門店將近98%的銷售額。也就是說，40%的品類貢獻90%的銷售額，20%的品類貢獻8%的銷售額，剩下的40%的品類僅貢獻了2%的銷售額。由此可見，只要門店重點分析、關注并維護好首選品和必售品及其涉及的品類，則可確保98%的銷售完成率。

　　第二步，將分析得出的首選品和必售品還原到各自的品類中去，研究各個品類中應配置多少商品數才是合理的。

　　這里要導入一個“上下限”的概念，也就是說，每個品類中的商品數不是恒定的，而是在經營的過程中有上下彈性的。或者說，我們要研究的是每個品類中的商品至少應該有多少，最多不能超過多少。

　　公式：各品類的品項數上下限理論值 = 各品類的首選品項數/結構因子

　　公式中，結構因子指的是下限因子和上限因子。結構因子如何計算呢?還是要遵循“二八比例”，根據第一步的數據表可分析得出，80%的門店銷售額由多少比例的單品貢獻而來。這個比例數，我們稱之為a因子。當這個比例數低于20%時，a因子為上限因子，下限因子則為20%;當這個比例數高于20%時，a因子為下限因子，上限因子則為20%。

　　例一：某門店16%的品項數貢獻了80%的銷售額(這表明該門店低效商品數偏多)，A品類的首選品項數為20個。那么，該門店A品類的品項數下限為“20/20%=100”，上限為“20/16%=125”。也就是說，我們將通過對各品類的商品數上限的控制，使貢獻80%銷售的商品數比例不斷向上趨近于20%。

　　例二：某門店25%的品項數貢獻了80%的銷售額(這表明該門店商品的豐富度不夠)，A品類的首選品項數為20個，那么，該門店A品類的品項數下限為“20/25%=80”，上限為“20/20%=100”。也就是說，我們將通過對各品類的商品數下限的調整，使貢獻80%銷售的商品數比例不斷向下趨近于20%。

　　在實際的工作中，僅僅理論地計算各品類的上下限數值是不完全科學的，有幾種狀況是需要對這個理論值進行調整的。基本原則是：品類中的必售品項數低于下限的，以計算的上下限理論值為準;必售品品項數高于下限低于上限的，以必售品品項數為下限;必售品品項數高于上限的，則上下限均為必售品品項數。

　　第三步，合并。

　　在完成以上兩步后，我們就可以得出首選品類和必售品類(包含必售品，但沒有首選品的品類)的品項數上下限;然后再對剩余的品類進行個別分析，保留部分結構性品類和結構性商品;最后將所有品類的品項數的上限和下限分別合并，形成完整的門店商品結構總表。

　　“選擇品=下限-A類品”，這是相對穩定的補充性品項。

　　“新品空間=上限-下限”，這是根據各品類的上限減下限后得出的數值，這一區間的商品是有試銷期的，一般涵蓋一個完整的銷售季度，最多不超過6個月。但凡商品季度銷售排序在某個品類的這個區間里，且試銷期超過3個月以上，將被列為待淘汰商品，一旦該品類在新品引進的過程中，突破上限，待淘汰商品將被“優先淘汰”。當新品在試銷期中的季度銷售排序，“突破下限”，將轉型為相對穩定的補充性品項，給予相對穩定的陳列資源和促銷資源。

　　通過以上三步，我們將獲得門店的商品結構樹總表，包括各品類的上下限品項數等，然后就能清楚地知道我們的門店該賣多少商品，商品數如何分布于各個品類中。

　　店長之聲：www.fotro.com.cn