濃縮觀點(diǎn)

　　在“全民招商”和商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目大爆發(fā)的推動(dòng)下，中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)招商人才頻繁流動(dòng)、薪酬不斷上漲，招商手段變化無窮，整個(gè)行業(yè)充斥著浮躁和混亂的味道。

　　商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目激增的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于商業(yè)地產(chǎn)人才培養(yǎng)速度，挖人現(xiàn)象頻繁，讓許多企業(yè)不勝其煩。一些招商人員拿虛高的薪酬，但其業(yè)務(wù)水平卻實(shí)在不敢恭維。

　　小吳最近很是郁悶。

　　作為山東省某市計(jì)生委的工作人員，除了完成本職工作，如今又加了一項(xiàng)：完成市里下發(fā)給每人30萬的招商任務(wù)，這讓對(duì)招商不熟悉的他感到從未有過的迷惘。“小吳他們每年都有一定的任務(wù)量，如果完成了世界500強(qiáng)企業(yè)的招商任務(wù)，在業(yè)績(jī)考核中會(huì)加分，還會(huì)有提成。如果一個(gè)公司過來卻沒有投資，就不得不努力拉其他的項(xiàng)目。”一位和地方政府接觸很多的山東人士對(duì)《商業(yè)價(jià)值》記者稱。

　　這在許多城市其實(shí)不是什么奇怪的事。

　　在近幾年住宅領(lǐng)域限購(gòu)、限貸的政策下，從2010年開始，一些開發(fā)商不得不轉(zhuǎn)向利潤(rùn)薄、回收期長(zhǎng)的商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，而地方政府熱衷于推出商住綜合體項(xiàng)目，是因?yàn)橘u地可以賺錢并能拉動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)。在“全民招商”和商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目大爆發(fā)的推動(dòng)下，中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)招商人才頻繁流動(dòng)、薪酬不斷上漲，招商手段變化無窮，整個(gè)行業(yè)充斥著浮躁和混亂的味道。

　　人才怪圈

　　在地方政府的招商和企業(yè)的共同推動(dòng)下，商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)量爆發(fā)，每年全國(guó)有近百個(gè)商業(yè)項(xiàng)目出爐，人才供求嚴(yán)重失衡，招商人才往往是最搶手的。

　　李小平，百樂房地產(chǎn)建筑獵頭中心首席顧問。他告訴《商業(yè)價(jià)值》：“一般來講，品牌商選址的人都很熟悉區(qū)域租金和租賃的商業(yè)條款，租賃合同中對(duì)租金、物業(yè)費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、取暖費(fèi)、停車費(fèi)、消防手續(xù)、裝修手續(xù)、廣告位、免租期、付款方式等都會(huì)有明確約定，而大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報(bào)給地區(qū)經(jīng)理、地區(qū)總經(jīng)理、甚至商業(yè)總部總經(jīng)理，他要親自察看區(qū)位、房型，以及合同條件，然后才會(huì)確定。甚至這些高級(jí)職位的人，可能會(huì)親自參與談判。而開發(fā)商的招商專員相對(duì)商家選址人員來說，不如人家專業(yè)。”正由于如此，開發(fā)商和品牌商家談判過程很長(zhǎng)，難度也很高，有時(shí)十幾個(gè)條件中，只要一個(gè)條件談不攏，或者電力供應(yīng)、結(jié)構(gòu)形式、或物業(yè)服務(wù)內(nèi)容有爭(zhēng)議，就談不成。

　　要具備專業(yè)的招商知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)一靠實(shí)踐積累，二需要梯隊(duì)培養(yǎng)，人才培養(yǎng)流程長(zhǎng)，至少需要得5年以上。但是，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目激增的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于商業(yè)地產(chǎn)人才培養(yǎng)速度。

　　怎么辦?挖人成為首選。獵頭公司挖人的渠道第一類是同行，比如萬達(dá)、華潤(rùn)、天河城、中華廣場(chǎng)等成熟項(xiàng)目;第二類是超市、百貨等零售企業(yè)中的跨界人才;第三類是境外空降。通常，港資和外資公司比較難挖;在商業(yè)地產(chǎn)上做得好的本土公司屈指可數(shù)，華潤(rùn)和中糧的人員都比較穩(wěn)定，因?yàn)樵S多人都是公司自身培養(yǎng)起來的，忠誠(chéng)度很高。于是，更多的公司選擇挖角，有一套標(biāo)準(zhǔn)化打法的萬達(dá)成了“眾矢之的”。

　　隨著大量挖角，萬達(dá)的人員流動(dòng)頻繁。萬達(dá)的招商中心編制為60個(gè)人，卻長(zhǎng)期沒有滿編過，總是在50～60之間浮動(dòng)。現(xiàn)在中國(guó)排名前80的獵頭公司都在跟萬達(dá)合作。據(jù)說這家公司每年花在獵頭公司上的費(fèi)用就有上億元，而這些獵頭首先會(huì)將那些百貨體系“全部掀個(gè)底朝天”。

　　招商人才的奇缺和頻繁流動(dòng)，讓許多企業(yè)不勝其煩。有的企業(yè)采取自己培養(yǎng)人才的方式，比如大悅城，朝陽(yáng)大悅城招商團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在是15個(gè)人，以自己培養(yǎng)為主，同時(shí)承擔(dān)著體系內(nèi)人才輸出的任務(wù)。“要儲(chǔ)備出近兩個(gè)大悅城的人才梯隊(duì)的能力，”朝陽(yáng)大悅城推廣總監(jiān)文娟對(duì)《商業(yè)價(jià)值》說。

　　由于企業(yè)紛紛搶人才，整個(gè)行業(yè)的薪資水平都在暴漲。根據(jù)中國(guó)房地產(chǎn)建筑人才網(wǎng)的數(shù)據(jù)，浙江某商業(yè)地產(chǎn)投資集團(tuán)招聘有6年以上工作經(jīng)驗(yàn)的招商總監(jiān)，年薪開價(jià)為80萬元以上。而廣東民營(yíng)投資集團(tuán)針對(duì)商業(yè)主題廣場(chǎng)招商總監(jiān)給出的年薪更高，達(dá)100萬元以上。一個(gè)知名商業(yè)地產(chǎn)的招商主管，月薪2萬元，但也收到了一家開發(fā)商提出的100萬元年薪的待遇。一家知名地產(chǎn)企業(yè)的副總，目前年薪150萬，新企業(yè)開價(jià)500萬挖人，最后成功挖走。然而，水漲船高的年薪并沒有留住人。通常是3個(gè)月、6個(gè)月就跳槽，真的拿得出像樣業(yè)績(jī)或者有潛力的人很少。部分招商人員，一二年前仍在招商專員的崗位上，在行業(yè)對(duì)人才需求大增的促進(jìn)下，搖身一變，應(yīng)市謀求更高的職位、更高的待遇。有個(gè)招商總監(jiān)目前的年薪60萬，但他胃口很大，開價(jià)到稅后160萬元。拿虛高的薪酬，但其業(yè)務(wù)水平卻實(shí)在不敢恭維。“按現(xiàn)在的跳槽率，基本上1年不跳已經(jīng)是超級(jí)穩(wěn)定了。招商人員頻繁流動(dòng)，很難因地制宜地了解項(xiàng)目的定位，進(jìn)行有針對(duì)性的招商，對(duì)企業(yè)造成很大的損失。”李小平說。

　　家家有本難念的經(jīng)

　　招商之難，難于上青天。一些中小企業(yè)，既沒有萬達(dá)和中糧置地等這些大品牌之號(hào)召力，也沒有足夠的招商人才， 只能借助外面的專業(yè)公司來完成招商工作。“我們的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在唐山，由于之前沒有做過商業(yè)地產(chǎn)，對(duì)招商運(yùn)營(yíng)都不熟，就找了外面的專業(yè)公司。但后來發(fā)現(xiàn)，這家公司是騙子公司。說的時(shí)候頭頭是道，真正實(shí)施時(shí)卻沒有成效。”一位業(yè)內(nèi)人士對(duì)《商業(yè)價(jià)值》說。

　　為了吸引品牌商，商業(yè)地產(chǎn)招商時(shí)紛紛拋出誘人的租賃條件，以吸引品牌方的進(jìn)駐。

　　“幾乎每天都有開發(fā)商的招商人員在找我。”唐先生專門負(fù)責(zé)某國(guó)際知名連鎖快餐企業(yè)的店址選擇，最近一年多，隨著中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的增多，他的工作量明顯增加，甚至有時(shí)一天要看兩個(gè)項(xiàng)目。

　　“每隔幾天就會(huì)收到開發(fā)商的新項(xiàng)目招商書。”唐先生表示，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目對(duì)商家資源的爭(zhēng)奪有些時(shí)候顯得很盲目。“除了地域的選擇以外，并不是每一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目都適合引進(jìn)大型知名連鎖商家，特別是餐飲企業(yè)，因?yàn)檫@類商家多要求定制，兼容性并不強(qiáng)。”

　　為了完成考核任命，商業(yè)地產(chǎn)的一些招商人員采用了不少行業(yè)潛規(guī)則，給零售行業(yè)的健康發(fā)展帶來危機(jī)。“比如招商人員，為在不犧牲租金的前提下完成招商指標(biāo)，就采用承諾對(duì)方裝修、保底銷售等條件來招攬品牌租戶。”以往只有一線大牌才能享受商場(chǎng)較長(zhǎng)免租、貼補(bǔ)裝修、保底銷售額等的高昂進(jìn)場(chǎng)條件。但現(xiàn)在，一些小的品牌都要妥協(xié)。

　　許多人認(rèn)為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開始招商時(shí)很困難，然而這僅僅是開始。

　　曾幾何時(shí)，在商業(yè)地產(chǎn)招商中，購(gòu)物中心與主力店的“聯(lián)姻”一度是商業(yè)組合的經(jīng)典搭配。許多開發(fā)商認(rèn)為只要把招商人才挖到，按照訂單模式操作就萬事大吉。這種思維方式，使得百盛、華堂、沃爾瑪、家樂福這類主力商家一度成為眾多開發(fā)商爭(zhēng)搶的對(duì)象。然而，好景不長(zhǎng)。當(dāng)許多開發(fā)商還沉迷于這種經(jīng)典搭配時(shí)，業(yè)界這兩年卻不斷傳出“主力店遭清退”、“購(gòu)物中心去主力店化”等聲音。比如，曾作為廣州正佳廣場(chǎng)三大主力店之一的麗麗時(shí)尚百貨，被正佳解約收回;金隅萬科廣場(chǎng)在與王府井百貨達(dá)成合作意向后卻在開業(yè)前悄然分手等等。

　　“在購(gòu)物中心與主力店分分合合的現(xiàn)象背后，雙方角色定義和自我認(rèn)知之間的偏差才是造成彼此不和諧的主因。”朝陽(yáng)大悅城周鵬用“家家有本難念的經(jīng)”來比喻這種雙方的成長(zhǎng)煩擾：作為主力店，其自我造血能力強(qiáng)，在客流貢獻(xiàn)、品牌貢獻(xiàn)、品類組合貢獻(xiàn)、開業(yè)貢獻(xiàn)等方面有著獨(dú)屬優(yōu)勢(shì)，對(duì)購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)依賴性相對(duì)較小，在談判與經(jīng)營(yíng)中往往處于強(qiáng)勢(shì)地位。然而主力店管理自成體系，與業(yè)主的協(xié)同性、互動(dòng)性較差，難以規(guī)避租金單價(jià)低、租期長(zhǎng)、面積大、運(yùn)營(yíng)可控性差、經(jīng)營(yíng)調(diào)整難等先天劣勢(shì)。而當(dāng)購(gòu)物中心隨著運(yùn)營(yíng)管理漸入軌道，自然地會(huì)降低對(duì)主力店的依賴，同時(shí)品牌新鮮度需求的提升、購(gòu)物場(chǎng)景的體驗(yàn)化趨勢(shì)，業(yè)主對(duì)主力店的要求也將隨之變化。

　　目前，多個(gè)購(gòu)物中心其實(shí)是以數(shù)家次主力店的集合體取代了原來的主力店。這主要是由于次主力店也有很強(qiáng)的集客和償租能力，品牌也是全國(guó)性連鎖，甚至有很多次主力店已經(jīng)完成上市，如百麗、I.T.、班尼路。

　　這才是商業(yè)地產(chǎn)招商最困難的時(shí)期。“招商最難的時(shí)候，不是最開始的時(shí)候，而是需要品牌升級(jí)的時(shí)候。”朝陽(yáng)大悅城招商部總監(jiān)張黎在接受《商業(yè)價(jià)值》采訪時(shí)稱，“招商是一件平衡術(shù)，而且每天在調(diào)整。”

　　在品牌升級(jí)階段，市場(chǎng)對(duì)甲方的認(rèn)同和甲方自我的認(rèn)同已經(jīng)上去，對(duì)于希望引進(jìn)的商業(yè)品牌，需要一個(gè)比較合理的商務(wù)條件和合理的談判籌碼。這個(gè)過程，是兩個(gè)團(tuán)隊(duì)反反復(fù)復(fù)碰撞的過程，從最原始的租金、獲利、租期，到后來的空調(diào)改造、消防通道、外百區(qū)的制定和收費(fèi)原則等等一系列很細(xì)節(jié)的東西，都需要反復(fù)的磨合和溝通。

　　這就像談戀愛，與客戶相識(shí)、相處、相知到最終達(dá)成合作的過程，就是你情我愿的選擇，需要一年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。更重要的，商業(yè)地產(chǎn)商要時(shí)常處于這種狀態(tài)，而且要與多家不同品牌商“談戀愛”，才能使自己永葆青春。
　　(商業(yè)價(jià)值 瀟棋)