在河南，有一個銷售電器的經銷商，轉行銷售現代全友家私，取得了非常好的效果。該經銷商運用電器銷售的一些方法，使全友家私在當地取得了突出的成績，短短兩年中，銷售店已經是從600平方發展到了3600平方，成功贏得全友家私的旗艦店。

無獨有偶，在廣西從事藥品銷售的劉總，在一縣級市開設掌上明珠家具，在2008年10月開店時運用藥品銷售，特別是當年三株口服液的銷售模式，借助國慶，在全市大街小巷打出了幾百條橫幅，“廣而告之”當地第一個家具品牌生活館開業。最遠的橫幅拉到了各個鎮。與此同時，員工都被他派上大街，向市民發放傳單。這是藥品生意的老套路，用來賣家具，結果，使得掌上明珠地區在所有家具品牌中，單店市場占有率約為16%，名列第一。在這個中國三級城市，劉總的店每個月能賣出30萬，是去年同期的一倍左右。在廣西地區，這樣的增長率排到了分公司所有專賣店的第二位。

2009年中國家具營銷首腦風暴論壇上，程宇，掌上明珠家具的網上營銷中心總經理，介紹了他們的目標，2009年家具銷售增長超過50%，而且上半年已經銷售過半。而據介紹，掌上明珠負責銷售的所有老總，以前有不少是中途加入家具行業的。至少我知道全友的上任營銷老總是從海爾過來的，掌上明珠的營銷老總程宇先生，是可口可樂公司過來的，現在中歐國際EMBA研修班。然而，這支家具的團隊，卻在2008年，而且還要在2009年繼續創造家具營銷的奇跡。

上述三個業外人士組成的團隊，在短短的幾年，在家具業內取得了如此之大的成長和發展，不能不引起我的關注。

分析這幾家的發展，從理論上講，并不是什么重大創新，就其營銷技術而言，在家用電器和藥品的行業當中，已經是非常普遍和常規的。然而，就是這些看起來再普通不過的方法，在家具行業當中，仍然能產生如此之大的效果，只能說明，家具營銷，尤其是家具終端銷售的營銷技術，還有著巨大的創新空間，家具營銷終端的銷售管理模式和體系，至少從思想與理論角度，其水平是比較低的。

在家具銷售終端管理上，一些企業在引進臺灣或香港的銷售模式和方法，但是，很少有人注意到，這些銷售方式與方法，同中國營銷水平相比，其實已經是過時了。中國大陸的競爭激烈程度，遠遠超過上述地方。中國實際上已經成為世界最大的家具生產和消費市場，也成為世界最大的多國品牌生產市場，中國市場的外國家具品種和其激烈競爭的程度，也是任何一個國家都不具備的。所以，中國家具產業不但成為全球家具產品的萬花筒，而且也成為全球銷售方式的萬花筒。這種狀態，使得中國家具企業的營銷，必須在理論和體系上，站在更加系統和先進的角度，才能進行有效的把握和推動。

其實，人和營銷的成功，肯定是其做法背后思想與體系的成功。而對成功的分析，也只有上升到營銷理論層次上，才有價值。而支撐和推動企業的發展，提升經銷商水平的基礎，也是首先提升企業營銷所依賴的思想和理念。我們必須看到，在微觀每一次營銷的簡單創新，其實從本質上講，都是營銷理論在當中的具體應用。盡管，對于部分對理論缺乏了解和系統認識的營銷老總來說，這種應用，是一個殘缺不全、系統性很差的應用。但是，即使這種殘缺不全，系統性很差的應用，只要是在思想上處于相對創新的狀態，只要是來自于競爭更加激烈的其他產業的營銷方法，都會在家具工業產生非常良好的結果。這只能說明，家具工業的競爭，至少從營銷理論與體系上，層次不高，存在巨大創新機會，需要我們進行反思。

其實，從營銷理論角度分析，家具營銷終端的理論體系，包括門店營銷技術，也是五代營銷規律的具體反應。

第一代營銷理論下，家具終端銷售只要有一個門店就可以了。早期廣東樂從，河北香河的家具攤位，所設置的簡單家具銷售的場地，就是典型。

后來，第二代營銷體系，進入了家具市場，在終端，主要是表現在渠道的裝修與改善，而其它的單一創新。如產品、價格，包括適當的公關宣傳，就是這一階段的營銷變化。

進而，到了1998年，皇朝家私率先提出與推廣專賣店模式，從而使得家具營銷進入到整合階段。進入到整合階段后，相比產品、價格、宣傳的創新，水平最差的是終端現場的擺放與銷售服務，于是以香港家協的聯盟企業為主導的終端現場擺放和銷售技術，包括語言介紹等，進入了家具舞臺。而考慮到大部分的銷售人員，對銷售語言掌握的水平和狀態，使得我覺得在家具營銷終端領域中，整體上的營銷水平，只能是處于二代半狀態。而在硬件上已經是達到了第三代。

正是因為這樣的問題存在，使得應用醫藥銷售和電器銷售技術的企業，在營銷軟件上，達到了第三代營銷，即整合營銷的水平，所以，產生了非常明顯的效果。

但是，即使如此，目前的家具營銷還遠遠的沒有達到第四代營銷水平。而第四代營銷理論與技術，則在家電業的海爾等著名企業，產生了非常良好的結果，使得他們在市場已經非常成熟的情況下，仍然產生了巨大的銷售增長。家具業也有一批勇于創新和開拓精神的企業：顧家工藝、美克美家、全友、掌上明珠等，他們各自以適合自身發展的方式在引領著家具的發展!

外行領導內行，只能說明家具內行的標準太低，有非常巨大的增長空間，說明家具界對于營銷理解與掌握的程度還有一個巨大的增長空間。同時它也表明，整個業界的理論水平，必須從根本上進行提高，在思想的進步和領先性的方面，在創新的空間和成長的方面，需要進一步的提升和發展，才能真正的實現沙發等家具產業的持續性突破和成長。其實已有一部分把外行和內行的特長結合起來的優秀的公司，如廣東的彩迪智業，特別擅長挖掘企業的核心競爭力，而成都的合縱四方，把川派企業的營銷方法發揮得淋漓盡致，讓一個個企業脫胎換骨!

總而言之一句話，為什么外行能夠領導內行?那是因為“內行”的營銷思想已經過時，看來需要進行全面的創新了，特別是已領導家具行業20年的廣東家具業!