我們業內的從業者經常會遭遇實際的經營難題，最頭痛的恐怕就是怎么讓更多的客戶來自己門店，這也是家居賣場管理者最為頭痛的事情。筆者常年關注終端集客，并長期操盤集客模式，今天從品牌聯盟話題切入，探討下如何建立有效的終端集客模式。（注：集客，即讓有需求的消費者在一定時間內匯合到制定地點）

聯盟活動與砍價會是2011年筆者在紅星美凱龍的時候，就由金牌櫥柜與大自然地板倡導與發起的，經歷了3年的市場洗禮，這種集客模式被應用的淋漓盡致。并且因為門檻很低，導致這種形式的集客效果越來越低。我們試著總結下現有的問題，并做適度的剖析給出對應的策略：

蓄水階段，所有的參與員工被分成5-8個爆破小組，分擔短信、電話、媒體、掃樓、設計師接洽、物料、現場組織等工作，由組長帶頭并監督。問題來了，我們的組長很多時候是經銷商老板，他們已經脫離落地執行太久，作為一個不是專家的組長本身對流程、節點把控、重要事項不甚了解，那么他完全起不到帶隊和監督作用。在這個環節中，預期與實際的落差達到50%甚至更高。

有讀者說，我們前期根據各聯盟品牌的優劣勢，選出在某一項精通的人員擔任組長，并且由第三方公司負責監督，可是結果還不理想，我們的掃樓組一天只能售出20張卡，太打擊積極性了。那么我想問下，你的品牌是在本地歸屬于哪個消費層級？你們對樓盤的篩選是根據各品牌的市場定位來設定的么？你的博德瓷磚，客單消費3萬以上，結果你的掃樓小組去接近本地市場均價（甚至低）的新樓盤、投資客和回遷戶集中的新樓盤，你真的能找到你的精準客戶么，還是光為其他品牌做嫁衣了？好，這就是前期的另外一個重要工作：資源篩選。

資源篩選是決定一次集客最重要的環節。我們現有的資源包括3個月內新交的毛坯/精裝房，各零售終端的成單客戶，各零售終端的進店意向客戶，裝飾公司、設計師的意向客戶或成單客戶。基本上后面幾個資源是不會放到桌面上共享的，只有新樓盤資源是集客活動直接使用資源，我們一般會設定幾個維度來篩選這些信息，分別是均價、面積、購買人群結構、交房時間，交房前后3個月、高于市場均價、本地剛需購買者是每個一線聯盟品牌的硬性篩選條件。

資源篩選好就要使用了，電話邀約是成本最低的集客方式，一般一場12品牌的聯盟用4天就可以完成500撥客人的到場，8000個經過篩選名單資源，20人的電話邀約團隊。我們經常被問到，既然電話邀約是投入產出比最大的，為何還要同時操作其他幾種集客方式，答案是“真實性”！一位有需求的業主，他被電話邀約了一次，被掃樓碰到一次，被設計師邀請了一次，被平臺短信通知了一次，他對這次活動的真實度和力度是不是認可了？再者，其他蓄水方式不僅是電話集客很好的補充，我們經銷商員工在被帶領去做事時，也能系統的學習到門店銷售之外的能力，正所謂一舉多得。

蓄水階段是否學習和執行幾種集客手段就行？顯然是不夠的，我們還需要做2項工作，這兩項工作是現有的聯盟活動、砍價師會、品牌推薦會都忽略的：門店診斷與技能培訓。聯盟集客活動是一個高強度的短期行為，如果經銷商朋友們不乘著活動執行資源去挖掘經營問題、改善經營方式，那么活動帶來的僅僅是短期現金流，我們大部分經銷商都不會僅僅停留在這么初級的銷售方式上吧？

我們來看下門店診斷是怎么回事。日常門店經營包含3類工作事項，售前-售中-售后，售前診斷包括員工日常工作安排、本地市場與競品熟悉程度、樓盤了解程度、成單客戶熟悉程度、產品知識、家裝設計能力、甚至門店陳列庫存、品類規劃、銷售曲線，通過售前診斷，我們會發現這個門店很多基礎功能缺陷。售中診斷包括員工客戶接待技巧、接待流程、壓單方式、客戶分配機制、客戶跟進管理等，通過售中診斷，門店銷售缺陷被暴露，發現導致簽單率低、客單價低的最關鍵因素。售后診斷包括訂單跟進、送貨安排、二次客戶開發、新客戶開發、滿意度回訪、客戶案例制作與包裝等，通過售后針對，我們能看到門店在客戶關系管理上的典型弱勢。

在挖掘到了影響門店售前-售中-售后效能的關鍵因素后，我們必須要實施培訓方案。最短培訓周期為3天，它能讓門店上至店長下至導購清楚以后每天要做幾件事情、怎么做、做到什么程度。我們的導購、店長帶著這些問題，參與到聯盟集客活動中后，不光執行組長和聯盟長的日常安排，同時在執行過程中，對前期診斷出的問題做矯正和改進，這樣活動結束的時候，基本上已經完成了蛻變，如果加上周期性的復檢，那么技能提升就成為必然之事。