營銷是…看完這篇文章再說。
這是我曾經(jīng)在公司報上投的一篇稿件，那時我剛剛‘出道’一年，再次重溫，除了感慨，更有贊嘆……
不能‘培養(yǎng)習(xí)慣’的‘營銷’不是‘營銷’，那是‘促銷’。
文/吳明毅
這是一篇兩年前投稿于公司內(nèi)部報刊的文章，不知不覺間，兩年匆匆而過。而當(dāng)我近日整理文檔時，再讀此文時，心中感慨難以言表，各種情緒、五味雜陳。
既慨嘆當(dāng)年那稚嫩的筆法，更唏噓于那時的鋒芒四射。兩年，不長，同樣，兩年，不短。這兩年，我成長了，成長成一個合格的‘社會人’，棱角已被逐漸磨平，但我不知這是好事還是不好的…
最近與無話不談的同事把酒言歡,他們都‘贊嘆’于我這幾年來能一直保持激情不衰,而我，在略感‘自豪’的同時,其實更多的是慨嘆：“我還是當(dāng)年那個‘鋒利無比、出手必見血’的我嗎？”至于答案,我想我已想清楚—我還是那個我,只是帶上了‘套’而已。
這篇文章雖然文筆稚嫩，但卻是非常用心的。說實話，這篇文章我寫了近個月之久，查閱了許多文章、文獻，并請教了當(dāng)時熟識的商界前輩幫忙把關(guān)…所以，現(xiàn)在看依然不過時，反而更有收獲，所以發(fā)上來，請大家品鑒，若您也能有所收獲，則欣喜至極。
話不多說，咱看文章先。
刊登時拍攝的照片留存
商海泛舟，俊才匯集,每天，我們都面對著各種各樣的人、物、事，默默地成長著，也許自己沒發(fā)覺，但有時驀然回首，不覺已走了不短的路。楊瀾說過：“你可以不成功，但不可以不成長。”對于營銷，也許我只是初窺門徑，寫一點感悟，與大家分享——營銷之我見一：習(xí)慣營銷。
營銷的終極意義于我看來是培養(yǎng)消費者的購物習(xí)慣。其實習(xí)慣的營造是無處不在的，公司的VI體系、宣傳風(fēng)格、促銷模式、購物環(huán)境、品類劃分、品牌結(jié)構(gòu)、樓層設(shè)置、商品位置、收銀位置、營業(yè)人員、導(dǎo)示系統(tǒng)、服務(wù)用語、甚至店內(nèi)廣播、購?fù)藫Q貨流程、停車方式、交通線路等等……，都會對顧客形成習(xí)慣影響，建立起網(wǎng)狀的習(xí)慣體系。
培養(yǎng)起顧客的習(xí)慣體系，就能像大樹錯綜綿延的根系，牢牢地固化住顧客這一沃土，使其成為我們的忠實客群！由此可見，習(xí)慣的能量是巨大的.
曾經(jīng)看過這樣一個經(jīng)典營銷案例:
中秋節(jié)，最大的傳統(tǒng)特色就是賞月、吃月餅了，而在我們的寶島臺灣，還有個獨特的習(xí)慣-烤肉。
現(xiàn)在臺灣過中秋節(jié)，家家戶戶都會以烤肉作為家庭聚餐和聯(lián)誼活動，也因此，中秋節(jié)在臺灣甚至被戲稱為“民俗烤肉節(jié)”，烤肉對許多臺灣人而言，可能比吃月餅更能體現(xiàn)中秋節(jié)的氛圍，而烤肉與中秋節(jié)有什么關(guān)系呢？
臺灣獨有的中秋節(jié)烤肉習(xí)慣，是近30年來逐漸興起、養(yǎng)成的，而且很有趣的是，這個烤肉風(fēng)氣，并非起源于類似月餅背后有個歷史故事，也非起源于政府機關(guān)推廣。
烤肉風(fēng)氣的起源，其實是1980年代中期，臺灣兩家知名的醬油品牌競相推出烤肉醬，于中秋節(jié)時展開廣告宣傳大戰(zhàn)，其中一家主打“一家烤肉，萬家香”的口號，另一家則以“中秋夜，烤肉夜”做為廣告主軸，當(dāng)時密集的廣告宣傳，成功地炒熱了中秋節(jié)烤肉活動，當(dāng)然也促成烤肉醬的銷售佳績。
時至今日，在臺灣，“萬家烤肉，萬家香”甚至成了中秋節(jié)最具代表性的應(yīng)景活動。
從這個案例中，我們可以看出由“烤肉醬”引發(fā)的中秋節(jié)烤肉習(xí)慣，形成時間不超過30年，竟然追上了長達700多年的吃月餅習(xí)俗，成為了臺灣的另一個中秋特色。細細想來，這并不是巧合:
從產(chǎn)品面來看，“烤肉”與月餅其實有著很大的差異，但是烤肉需要比較多的人參與，人越多越熱鬧，所以適合中秋家人團聚舉辦；烤肉過程中需要等待，而這又恰巧創(chuàng)造了家人間聊天、相聚的歡樂時光；烤肉的氣味易傳播，隔壁吃月餅?zāi)悴粫l(fā)現(xiàn)，但有人烤肉，你會聞到，所以也有提醒“中秋節(jié)到了”的傳播作用…
以上種種，“習(xí)慣成自然”，促成了烤肉成為寶島臺灣廣泛接受的中秋節(jié)活動。由此可見，習(xí)慣的推動可以產(chǎn)生喧賓奪主的巨大效果，習(xí)慣的能量可見一斑。
臺灣·中秋團圓烤肉活動（摘自網(wǎng)絡(luò)）
既然習(xí)慣有如此大的能量和效果，那么我們該如何建立習(xí)慣、培養(yǎng)習(xí)慣和強化習(xí)慣呢？這就要從習(xí)慣的屬性來分析。在我看來，習(xí)慣是由“先天形成”和“后天導(dǎo)向”兩部分來驅(qū)動的。
所謂先天形成：就是顧客通過我店的現(xiàn)有狀況自然形成的一種意識；
后天導(dǎo)向：就是由我店主動地加以分析、梳理、篩選，從而讓我店更加清晰、易懂、便利、周到、實惠的流程制度在顧客的思維意識中逐漸沉淀、形成。
一言以蔽之，就是針對我們現(xiàn)有的狀態(tài)取其精華，去其糟粕，營造更好的購物氛圍，從而建立、強化和鞏固顧客來我店購物的消費習(xí)慣。對于一個人的成長，有句話說得好，那就是“行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格、性格決定命運”，對人如此，對一個店亦是如此。
接下來，我就從以下幾個方面具體分析一下如何從底層的行為入手來做好習(xí)慣營銷：
我店的LOGO、整體外觀、室外照明、出入口指示、櫥窗展示、各種標(biāo)示牌、色系、宣傳版式、工裝等都屬于VI體系范疇，人們所感知的外部信息，有80%以上是通過視覺通道到達人們心智的。
也就是說，視覺是人們接受外部信息的最重要和最主要的通道。由此可見，VI體系是最為直觀、廣泛的傳播渠道，較好的VI體系能更直觀的起到傳播作用，而且能讓顧客留下較深、較好的印象。
比如整齊、統(tǒng)一的工裝，方便的指示標(biāo)牌、醒目的LOGO、色系等等都能給顧客留下直觀的印象，使顧客從視覺上喜歡上我們商場，漸漸的適應(yīng)我店，然后形成一種購物習(xí)慣，并不斷強化、鞏固。
我們的宣傳風(fēng)格也能培養(yǎng)顧客的購物習(xí)慣。每個商場都有其獨特的宣傳風(fēng)格，而我店的宣傳風(fēng)格最為突出、轟動，常聽顧客說：“每當(dāng)看你們店鋪天蓋地的廣告宣傳，就知道你們店要搞大活動了，活動越大，版面越多。”
從這里可以看出，很多顧客并沒有注意報廣上各個商品優(yōu)惠的價格，而是通過我們的報廣版數(shù)的多寡來判定促銷活動的力度以及認真籌劃的態(tài)度，所以，重要的大型活動一定要通過這種大量、集中的宣傳來進行造勢，勾起顧客強烈的購物欲望，從而培養(yǎng)顧客逢重大活動一定要來我店看看的習(xí)慣意識。
店慶、會員日、圣誕大市、春節(jié)大市…這些大型促銷活動最大的效益不僅是拉動了銷售、提升了人氣,更重要的是培養(yǎng)了顧客的購物習(xí)慣,增強了消費客群的忠誠度.
現(xiàn)在我店的會員朋友們每到X月前就開始詢問會員日什么時候開展，快到X月份就詢問店慶是幾號，這些都是我們的促銷模式給顧客培養(yǎng)成的消費習(xí)慣，通過連年的開展，不斷地強化、鞏固。
我們最熟知的“積分當(dāng)錢花”，其實也是在做“習(xí)慣營銷”，培養(yǎng)顧客的一種消費習(xí)慣——消費就會有積分，積分滿額就可當(dāng)錢花，而因為積分，顧客就會經(jīng)常到店光顧，再配合會員日等會員營銷活動，不斷的鞏固“積分”在顧客心目中的印象，使我店的“積分當(dāng)錢花”深入人心，慢慢的就養(yǎng)成了我店會員的消費習(xí)慣；
再比如銀行信用卡活動：“滿XX元送一元觀影券一份，但這張觀影券必須用這個銀行的銀行卡刷一元才能看，所以這個活動既做了買贈活動，又增加了持卡人的忠誠度，如果送給朋友，朋友也必須有此銀行的信用卡才能使用，這無形中又加深了一遍印象，做了一次無形廣告，漸漸地培養(yǎng)了消費者的刷卡習(xí)慣。促銷模式對于購物習(xí)慣的培養(yǎng)、強化、鞏固作用是最為巨大的，所以多樣的活動形式是必不可少的。
商場如戰(zhàn)場，激烈的競爭歸結(jié)到底，實際上是人的競爭。如今的商場，品牌差異度越來越小，同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴重，面對價格訴求影響越來越弱的現(xiàn)狀，對于服務(wù)質(zhì)量的要求也越來越高。
海底撈的成功證明了服務(wù)質(zhì)量對于經(jīng)營業(yè)績的巨大影響，而營業(yè)人員作為最前線的接待人員，與顧客的交流、服務(wù)是培養(yǎng)顧客購物習(xí)慣的一個很重要的方面，也是一個常常被大家所忽視的一個環(huán)節(jié)。
舉個例子來說：某品牌在我店有專柜，而在競爭店也有專柜，價格相同，此時如果我店的品牌銷售人員和顧客的關(guān)系維系較好，服務(wù)質(zhì)量較高，那么理所當(dāng)然，顧客會來我店購買此件商品。
所以，服務(wù)質(zhì)量的高低對于銷售的影響是巨大的，一線銷售人員要努力通過自身的商品知識、溝通技巧和周到服務(wù)與顧客建立良好的人際關(guān)系，甚至成為好朋友。例如，來了新品第一時間通知顧客，來了適合的款式第一時間通知顧客，如若重要客戶生病加以問候和看望等等。顧客習(xí)慣了你的服務(wù)，習(xí)慣了你的友情，來我們這兒購物也就成為了自然。
一個商場的品類劃分對于培養(yǎng)顧客的購物習(xí)慣也是相當(dāng)重要的。去年，我店進行了整體改造，賣場的布局發(fā)生了不小的變化。給我印象最深的是3F女士內(nèi)衣賣區(qū)，我曾經(jīng)聽過顧客這樣交談：“買內(nèi)衣來麥凱樂，這里又全、又多、還大，就和買衣服似的。”由此可見，品類的合理劃分對于顧客習(xí)慣的影響是明顯的，合理的布局規(guī)劃能起到培養(yǎng)、強化顧客購物習(xí)慣的作用，而且不僅能維護顧客忠誠度，還能產(chǎn)生口碑效應(yīng)，擴大消費群體。
顧客習(xí)慣的培養(yǎng)的第一步大多是從體驗產(chǎn)生的,這也是“蘋果”為什么風(fēng)靡全球的一大原因。體驗式營銷是現(xiàn)如今最流行、最有效的營銷方式之一,通過體驗?zāi)茏岊櫩透玫牧私獠⑾矚g上我們商場,從而養(yǎng)成顧客來我店購物的習(xí)慣。比如退、換貨流程,假如我店的退換貨流程簡單、方便,而競爭店的流程復(fù)雜、繁瑣,顧客在競爭店遇到退換貨,自然而然就會想起我店簡單、易行的退換貨流程,從而加深好感,下次的購物一定就選擇于我店消費。好的體驗?zāi)茏钣行У睦N售，并增強美譽度，通過體驗對比，起到鞏固消費習(xí)慣的效果。
我們的顧客整體分為開車來和坐車來兩類，那么長時間高頻次的來我店購物，就會使其建立起對應(yīng)的路線體系。
對于開車而來的顧客：哪條路雙行哪條路單行，路上什么時間堵什么時間暢，有哪些近路小道等，都會形成一種習(xí)慣；
那對于坐車來的顧客：乘哪條公交線路，怎么換車，每班次車多長時間一趟，什么時間擠什么時間空，也都會形成習(xí)慣；
正所謂：“吃順嘴，走順腿。”習(xí)慣一旦形成,一出門不來我們店都難,因為去別的店還要重新籌劃,麻煩啊,這就需要我們在報紙廣告及會員手冊上清晰地標(biāo)注出來我店的公交線路,以及私家車來我店的進場線路等，更快更好地建立他們的來店習(xí)慣。
貴族要從小開始培養(yǎng)（摘自網(wǎng)絡(luò)）
營銷，無處不在。我們現(xiàn)在所做的微博、網(wǎng)站、客戶端、禮儀培訓(xùn)等等，其實都是在默默地培養(yǎng)顧客的購物習(xí)慣，讓更多的顧客習(xí)慣來我們店購物，讓顧客“走順腿”，銷售規(guī)模不斷擴大！習(xí)慣的養(yǎng)成是需要過程的，就像成長一樣，不會一路坦途，但是只要方向是對的，正義的，堅持下去，一定會有收獲的！
公司報刊·2012年9月度·第三版
不知您讀完后有無感想與收獲，真心希望聽到您的聲音，其實，每當(dāng)看到后臺那認真的留言時，是我感覺最有成就感的事！謝謝你們！
這期就到這吧，咱們下期，繼續(xù)順嘴胡說、吳話不談…
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吳話不談
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我一直認為：愛好不能影響工作，因為你要對得起工資與良心。這是我的心里話，不是說的漂亮話。
最后，還是那句：
沒有你的關(guān)注，這個號連P都不是，你說是不是？！所以，衷心謝謝您！
