一、談判準備
(一)招商宣傳
招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，包括招商手冊、招商資料等各方面的配合。
(二)準備談判的依據(jù)
1.明確談判目標、包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等;
2.規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點，談判可能出現(xiàn)的問題和對策;
3.選定談判方式;
4.確定談判期限。
(三)組成談判小組
1.挑選談判小組成員(專業(yè)、技術(shù)、法律、翻譯等人員);
2.制定談判計劃;
3.確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。
二、談判流程
(一)前提----建立一個強有力的招商部
組織結(jié)構(gòu)要優(yōu)化
格式合同要完善
廠商資料要完整
招商團隊要優(yōu)秀
招商計劃要可行
(二)招商談判人員的專業(yè)培訓(xùn)
1、一線招商人員需掌握談判技巧
2、招商人員需熟練使用招商表格
3、招商策略需貫徹到每一個招商員
4、掌握品牌知識、了解重點品牌
5、能熟練使用各種招商表格
(三)財務(wù)規(guī)劃管理面的談判
抽成
租金
稅金
租期
賬期
營業(yè)目標(包底)
收銀
暫借款
(四)營業(yè)管理面的談判
(五)商業(yè)空間面的談判
什器、道具計劃
天際線與包柱
VI視覺規(guī)定
照明規(guī)定
動線規(guī)劃與平面圖切割
公共造型
審圖規(guī)定
用電量規(guī)定
櫥窗計劃
消防安全計劃
三、主力店的談判原則
1. 一對多原則
爭取與3—4家主力商家同時進行洽談，以品牌、主要條件、意向程度作為主要參考指標。
在同期洽談的過程中，將其他在談主力商家的談判進度及談判情況不時進行通報，激發(fā)主力商家競爭意識，增加商戶之間的緊迫感，加快談判的進度，以實現(xiàn)最好的出租條件和品牌最好的商家進駐為目標。
2. 意向書優(yōu)先原則
在合同談判階段，盡量讓客戶先出具“意向書”，努力促成長期洽談的目的。
在過程中應(yīng)合理控制節(jié)奏，不能過快過急，不能讓商家產(chǎn)生畏難、退縮的情緒，從而喪失機會。
3. 踏勘優(yōu)先原則
在確定確定看現(xiàn)場以后，一定要安排好現(xiàn)場接待，盡量爭取與商家同車考察，在考察市場的同時對項目進行全力推介，細心觀察客戶反應(yīng)，把握其興趣較強的優(yōu)勢方面進行強力推介，同時打消其顧慮，起到“一錘定音”的強勢作用。
4. 持續(xù)聯(lián)絡(luò)原則
根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗，主力店商家談判具有較多不確定性，因此，與其溝通、協(xié)商一定要長期堅持，并保持定期的溝通與交流。
四、主力店的談判方法
1. 開誠布公
在談判過程中，談判雙方均持誠懇、坦率的合作態(tài)度向?qū)Ψ奖磉_己方的真實思想和觀點，客觀地介紹己方情況，提出要求，以促使對方進行合作，使雙方能夠在坦誠、友好地氛圍中達成協(xié)議。
2. 主力店優(yōu)先
與其它行業(yè)相比，主力店在租賃條件及租賃價格上相對較為優(yōu)惠，故在進行洽談的過程中，可將初次報價提高，在余后的談判中予以較大讓步，以體現(xiàn)對主力商家的重視，使其產(chǎn)生洽談的興趣。
3. 高層介入
為體現(xiàn)對主力店商家的重視，可以適當?shù)那⒄勲A段，由代理公司高層出面與其洽談主要條件及通報項目情況，使其體現(xiàn)重要性，確定意向，盡快進入下一階段的洽談工作。
4. 長期關(guān)注
時刻關(guān)注商家情況，定期聯(lián)絡(luò)，關(guān)注其每個工程條件的問題，并重點進行解決。
由于商家的情況千變?nèi)f化，隨時有可能因為某個無法改變的情況導(dǎo)致進駐失敗，因此必須對號召力強的主力店進行格外關(guān)注，著力解決其每一個問題，直至其裝修完畢，順利開業(yè)，這部分工作才告完成(還有持續(xù)跟進的聯(lián)絡(luò)問題)。
5. 體會策略
當在談判進行中發(fā)生談判出現(xiàn)障礙，當時無法妥善解決的情況時，我方應(yīng)適時提出暫時休會，這樣能使我方談判人員有時間重新思考和調(diào)整對策，促進談判的順利進行。
休會策略如果運用得當，能起到調(diào)節(jié)談判人員的精力、控制進程、緩和談判氣氛的作用。
6. 其他：
另外對于一些比如談判時間、談判地點安排方面、具體談話方面可以運用的技巧，則是隨機應(yīng)變，在這里就不作詳細的說明了。
招商的本質(zhì)是尋求雙贏的過程，不是爾虞我詐，更不用低三下氣。畢竟五百強企業(yè)有一套規(guī)范的審核流程，不會因為朋友關(guān)系，人情事故而致企業(yè)利益于不顧，更不存在某個高管說了算的混賬說法，不卑不亢，方能事半功倍，說到底，強扭的瓜不甜，水到自然有渠成。
（來源：商業(yè)地產(chǎn)學(xué)院）
