核心提示：萬達(dá)廣場如何保障持續(xù)、快速、穩(wěn)定的發(fā)展，離不開經(jīng)營分析和經(jīng)營輔導(dǎo)這兩個(gè)左右手，如何運(yùn)籌帷幄，制勝千里，就要看我們?nèi)绾芜\(yùn)用好這兩個(gè)手。今日要點(diǎn)：經(jīng)營分析與預(yù)警管理，如何進(jìn)行有效的租戶經(jīng)營引導(dǎo)。

　　一、經(jīng)營分析與預(yù)警管理

　　經(jīng)營分析工作是營運(yùn)管理的重要依據(jù)和手段，是廣場經(jīng)營狀況良好與否的的重要反映，同時(shí)也是預(yù)警管理工作的前提條件，為正確做出商戶預(yù)警提供有效的科學(xué)依據(jù)。

　　商戶承租能力的租售比區(qū)間
　　

　　銷售、客流預(yù)警管理

　　各地商管公司根據(jù)廣場各租戶經(jīng)營成本、客單價(jià)、消費(fèi)率等預(yù)測并設(shè)定廣場銷售、客流預(yù)警值，于每年12月31日前上報(bào)下一年度銷售、客流預(yù)警值。

　　二、有效的租戶經(jīng)營輔導(dǎo)

　　1、什么是經(jīng)營輔導(dǎo)?

　　經(jīng)營輔導(dǎo)：是指商業(yè)運(yùn)營管理者通過書面方式(主要形式)對(duì)管理區(qū)域內(nèi)特定對(duì)象(經(jīng)營情況不理想的商戶)在經(jīng)營方面進(jìn)行的相關(guān)指導(dǎo)、建議或者下達(dá)的改進(jìn)要求。亦可理解為對(duì)商戶在經(jīng)營方面提出的經(jīng)營建議。

　　2、哪些商戶需要經(jīng)營輔導(dǎo)

　　通過經(jīng)營分析與日常管理發(fā)現(xiàn)經(jīng)營情況不理想的商戶，可歸納為：
　　

　　3、經(jīng)營輔導(dǎo)的目的

　　在條件許可的前提下，通過運(yùn)用各種方式和手段，調(diào)動(dòng)并結(jié)合公司及商戶各方資源，改善商戶經(jīng)營方式，引導(dǎo)、規(guī)范、改進(jìn)商戶的內(nèi)在管理和銷售行為，從而提高商戶銷售業(yè)績。

　　4、經(jīng)營輔導(dǎo)的要點(diǎn)
　　

　　4.1經(jīng)營輔導(dǎo)的要點(diǎn)——觀察與發(fā)現(xiàn)

　　觀察和發(fā)現(xiàn)是經(jīng)營輔導(dǎo)的前提，通過每日的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，每月的分析以及日常的店鋪觀察、溝通、信息收集，發(fā)現(xiàn)商戶存在的問題，進(jìn)而進(jìn)行經(jīng)營輔導(dǎo)。

　　4.2經(jīng)營輔導(dǎo)的要點(diǎn)——簡述經(jīng)營現(xiàn)狀

　　將店鋪的經(jīng)營現(xiàn)狀，即存在的問題做深入細(xì)致準(zhǔn)確的陳述與分析，以便店鋪經(jīng)營者及其上游公司清楚了解自身店鋪存在的不足和缺陷，從而對(duì)癥下藥，解決存在的問題，也讓經(jīng)營者有據(jù)可尋。要點(diǎn)做到準(zhǔn)確真實(shí)反映，合情合理，方法到位。

　　4.3經(jīng)營輔導(dǎo)的要點(diǎn)——提出經(jīng)營建議
　　

　　4.4 提出經(jīng)營建議(人員培訓(xùn))

　　人員培訓(xùn)是影響店鋪銷售的一個(gè)重要因素，加強(qiáng)人員培訓(xùn)可以幫助店鋪提高并穩(wěn)定銷售業(yè)績。

　　要求店鋪對(duì)營業(yè)員的銷售技巧、服務(wù)意識(shí)等方面加強(qiáng)培訓(xùn)，調(diào)動(dòng)營業(yè)員銷售積極性，從而提高銷售業(yè)績。

　　提出經(jīng)營建議(品牌宣傳)

　　品牌宣傳是影響店鋪銷售的另外一個(gè)因素，品牌宣傳力度的大小間接關(guān)系到店鋪銷售的高低。

　　建議店鋪加強(qiáng)品牌宣傳力度，廣場方面可以提供立牌、DM單頁、LED、墻體廣告、靜態(tài)展示等資源進(jìn)行宣傳;店鋪?zhàn)陨砜赏ㄟ^電視、報(bào)紙軟文、公交車身、公交車站等資源進(jìn)行宣傳。

　　提出經(jīng)營建議(活動(dòng)促銷)

　　活動(dòng)促銷也是影響銷售的一個(gè)重要因素，活動(dòng)促銷力度的大小直接關(guān)系到吸引消費(fèi)群體和店鋪銷售的高低。

　　建議店鋪以最大的促銷力度和豐富的活動(dòng)推廣品牌，吸引顧客眼球，從而拉動(dòng)銷售額。

　　提出經(jīng)營建議(貨品管理)

　　貨品管理也是影響店鋪銷售的一個(gè)潛在因素，貨品管理的好壞直接關(guān)系到店鋪銷售的高低。

　　以服裝為例，建議店鋪據(jù)實(shí)際銷售狀況，調(diào)整弱勢(shì)品類，突出銷售業(yè)績較好的幾大品類。

　　提出經(jīng)營建議(經(jīng)營環(huán)境)

　　經(jīng)營環(huán)境包括氣氛布置、店鋪照明、店招管控、音樂播放等內(nèi)容，一個(gè)良好的經(jīng)營環(huán)境有助于提高店鋪的銷售。

　　例如重大節(jié)假日的賣場氣氛布置能極大吸引顧客眼球，店鋪音樂的合理播放、店鋪照明的合理配置、店招的展示形式等都是間接或直接影像店鋪銷售的重要因素。

　　提出經(jīng)營建議(動(dòng)線設(shè)計(jì))

　　店鋪動(dòng)線是指通過貨架組合以及建筑設(shè)計(jì)的各種手段引導(dǎo)顧客在店鋪內(nèi)的流動(dòng)，從而促進(jìn)顧客在店鋪內(nèi)的消費(fèi)，達(dá)到店鋪經(jīng)營效益最大化。

　　以鄞州萬達(dá)星動(dòng)力長廊為例，它是一條細(xì)長的通道，那么我們就建議其兩個(gè)店門口不宜放置高聳的貨架，以至于擋住店鋪內(nèi)視線，而店鋪內(nèi)中間通道也以放置低矮貨柜為主。

　　提出經(jīng)營建議(管理機(jī)制)

　　店鋪管理機(jī)制指店鋪管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)及其運(yùn)行機(jī)理。旨在完善店鋪管理，從而帶動(dòng)店鋪銷售，是提高銷售的先決條件。

　　以GXG品牌為例，該店鋪的內(nèi)在管理機(jī)制非常完善，從日常行為規(guī)范到銷售注意事項(xiàng)都有一套健全的體系，保障了其良好的銷售業(yè)績。

　　提出經(jīng)營建議(商品質(zhì)量)

　　確保商品質(zhì)量過關(guān)，尤其餐飲商戶更要注重食品安全，減少商品質(zhì)量投訴。

　　顧客是上帝，顧客是經(jīng)營業(yè)績的唯一來源，因此要以顧客為第一角度和視角，滿足顧客，重視顧客需要。

　　4.5經(jīng)營輔導(dǎo)的要點(diǎn)——效果評(píng)估
　　

　　短期效果評(píng)估：

　　周期：一個(gè)月左右

　　對(duì)所輔導(dǎo)的店鋪進(jìn)行一個(gè)簡單的短期效果評(píng)估報(bào)告，若評(píng)估效果較差，則對(duì)其進(jìn)行進(jìn)一步觀察或再次溝通了解詳情研究下一步實(shí)施方案;若評(píng)估效果較好，則繼續(xù)落實(shí)輔導(dǎo)方案，穩(wěn)定其銷售。

　　中期效果評(píng)估：

　　周期：一季度左右

　　對(duì)所輔導(dǎo)的店鋪進(jìn)行一個(gè)詳細(xì)的中期效果評(píng)估報(bào)告，若評(píng)估效果較差，則對(duì)其進(jìn)行深入分析，為以后招商調(diào)整提供借鑒;若評(píng)估效果較好，則繼續(xù)落實(shí)輔導(dǎo)方案，穩(wěn)定其銷售。

　　長期效果評(píng)估：

　　周期：半年左右

　　對(duì)所輔導(dǎo)的店鋪進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的長期效果評(píng)估報(bào)告，若評(píng)估效果較差，則對(duì)其列入預(yù)警商戶，隨時(shí)做好調(diào)整準(zhǔn)備;若評(píng)估效果較好，則對(duì)該方案進(jìn)行優(yōu)化，以便其他商戶借鑒。
　　（來源：商業(yè)地產(chǎn)學(xué)院）