但凡進入大賣場，最先吸引消費者眼球的，便是那些占據“天時”、“地利”、“人和”的各種“堆頭”了。對對于供應商來說，準都希望自己的商品能夠上“堆頭”銷售。但由于“堆頭”數有限，迫于競爭的壓力，也只能“好鋼用在刀刃上”。眾所周知，賣場內并不是所有商品都能上“堆頭”，也并不是說只要供應商舍得花錢，就一定能拿下“堆頭”的。在堆頭這個問題上，各賣場都有著一套自己的管理方法。但萬變仍不離其宗——實現“堆頭”利益的最大化。也就是說，賣場心里其實對每個堆碼位是有著自己的安排和打算的，在挑選商品時，他們往往是根據利益最大化角度，來設制堆碼的“門坎兒”的。那么，作為供應商，要想讓自己的商品上“堆頭”，就得從了解賣場對“堆碼”商品的具體要求開始。

　　哪些商品容易上“堆頭”？

　　1. 付費堆碼：

　　尤其對于那些地方大賣場來說，只要你出得起“堆頭”的錢，管你是什么商品都能上堆碼。因此，你只要準備好一筆讓采購覺得可觀的“堆頭”費用，便可以輕易搞定。而且，這些門店會將各“堆頭”的檔期安排好，要想在好的促銷時段上“堆頭”，就得提前交定金。與賣場簽訂特殊陳列的合同，免得“夜長夢多”。而且，對于這類付費堆碼，供應商要樹立起較強的自我保護意識。也就是說，一定要以書面文字形式來確定堆碼的位置、大小、使用期限，并盡可能把一些要素納入合同中，以免期采購單方面變卦。

　　2. 時尚潮流：

　　任何一個賣場都有“面子”觀念，都希望自己賣場的“堆碼”能夠具備時尚潮流感。不光出售的商品新穎，屬于市場中的潮流商品，還希望“堆頭”的布置也能具備一定的現代感和時尚氣息。這一方面，是出于競爭考慮，另一方面也是為了更好地體現賣場活躍的氣氛。試想，如果每天賣場內都出現得是一些老面孔，再好的商品也會讓人看厭了。消費者是最喜新厭舊的一種動物，他們需要不斷有新的商品來刺激其眼球。

　　3. 季節性：

　　任何一個賣場都會選擇那些時令商品出售。而不會像一些百貨業搞所謂的“反季節銷售”。大賣場銷售得都是一些大眾商品，大眾商品最講求一個“時令”性。比如，冬天賣場暖手寶的“堆頭”前總會聚滿了前來選購的人群。夏天時，各式各樣的涼席、拖鞋也會成為人們的搶手貨。東西并不是新東西，而之所以能夠吸引消費者的眼球，就是因為這些商品具有強烈的季節特點。有時候，供應商不需要花多少錢，商家也會主動把端頭提供給你。就是這個道理。因為你的商品是該季節的時令商品，所以你也就擁有了與其他商家不一樣的待遇。所以，這時供應商可得千萬要抓住時機喲!

　　4. 超低的價格：

　　價格永遠會是消費者最為關注的一個首要因素。經常會在賣場看到家庭主婦和太婆們為了本市最低價的雞蛋，排著長龍的鏡頭。對于賣場來說，這種特色商品的超低價，很容易讓人們對賣場產生低價的印象。這也就難怪，賣場總會想出各種超低價策略來吸引賣場人氣了。所以，對于供應商來說，如果你夠給賣場提供一款絕對超低價商品，賣場不光會把“端頭”提供給你，甚至還不會收取你任何費用的。當然，賣場自然也不會傻到“學雷鋒”，要知道，超低的價格本身就是一種廣告宣傳，就是一種費用投入形式。因為，你等于在告訴人們——我最便宜!

　　5. 大型活動商品：

　　通常說來，賣場內的一些演示、抽獎活動不能只是單獨做的，一定得結合一定的商品一起來做才會有好的效果。活動的目的，一方面是為了推動商品的銷售;另一方面也會把商品“堆”出來。在熱熱鬧鬧的氣氛中討一個好彩頭。所以，對于供應商來說，如果你能結合賣場推出大型商品活動時，把自己的商品推薦給大賣場。只要在價格上有一定優勢，商品又與該活動主題相一致，就一定能夠借這種聯合的形式來達到雙贏的目的。

　　6. 清倉品(臨期品)：

　　經常會遇到一些供應商為了淘汰臨界商品和一些淘汰品種，而在賣場進行的特價銷售。這種臨期品價格往往能夠便宜到讓人不可想象的地步。再加上在企業良好的品牌影響力，往往能夠在賣場取得不錯的銷售業績。但在做該類商品的清倉時，應注意商品的豐滿。否則，不光會影響消費者對品牌的不良印象，也不會有好的銷售業績。所以，在操作時，將這些臨界商品集中一個賣場上“堆頭”特價銷售，是一個不錯的出路和選擇。優勢的促銷價格，不光會為你爭取獲得“端頭”的權力，也能吸引消費者的眼球。此外，在處理這些臨界品時，一定要注意時限，否則，這些臨界產品很可能會成為相關部門重點盯查的產品。

　　了解特點，打造切合點，你的產品也能上推頭！
  　　（作者：黃靜）