2014年，唐人醫藥的年銷售額為6.5億，這對于一共僅有110多家店的區域連鎖來說，有些難以置信，但數據就擺在眼前。很多人會問，為什么銷售額能達到這么高？是不是有什么經營竅門？是不是有什么好的促銷方案？是不是有很多高毛利產品？但答案恐怕要讓大家失望了：都沒有。

　　那到底有什么？

　　但凡是銷售額比較高的藥店，大概都會被問到秘訣捷徑之類的問題，這也是最讓藥店老板頭疼的，因為實際上，真的沒有什么捷徑可走。唐山市唐人醫藥商場有限公司總經理王冠玨坦率的說，能說的出來的，第一可能就是起步比較早，上規模了，在老百姓心中有一定的品牌價值;第二就是堅持不懈研究經營技術。

　　品牌價值？什么是品牌？如果按照概念說，就復雜了。王冠玨舉了一個形象的例子：就是兩個藥店挨著，然后顧客會選擇走進你的藥店，驅動他走向你的店的動力就是一個品牌的效應，而選擇這家店的理由，可能顧客自己也說不出個所以然來。

　　很少有企業去做品牌，可能都是在做的過程中獲得了品牌，但是有意識去打造的其實很少。不會打造品牌的一個原因，就是做的事情沒有一個主攻的方向，都是分散的，沒有很明確的樹立到一個點上。

　　很多企業都會做促銷，這不是在樹立品牌。王冠玨說：“我沒見過哪個促銷活動能把企業搞火了的，我也沒見過哪個促銷活動能把企業救了的。真正要把企業做好是應該腳踏實地的。營銷的再好，結果是什么呢？活動結束，回到原點。”

　　可是剛剛不是還說：唐人堅持不懈研究經營技術的嗎？快點把營銷方案拿出來吧，別藏著掖著了！王冠玨說：“我沒辦法把營銷方案拿出來，這是我們由于正確的經營理念帶來的一套完整的營銷方案。很多企業的營銷方案是建立在促銷活動基礎上，而我們的企業不是，它是幾條線，圍繞著公司的使命而實現的。”

　　話又說回來了，品牌經營也好，經營技術也好，二者是殊途同歸的，核心只有一個：就是讓老百姓放心。唐人品牌的主攻方向就是“放心”，而經營技術的幾條線也是圍繞著放心來做的。

　　采購上竟嚴格到這個程度？

　　唐人醫藥有著嚴格的采購方針，如果碰上質量有風險的藥，都有一套完善的做法，不是對付藥監局的，是真的那么做的。如果有一個企業有風險，王冠玨會親自去暗訪他們的廠房，在貨源上保證產品的質量。有許多模仿名牌產品包裝的藥品利潤很高，但在唐人是進都不允許進的，就算是合格的產品，就算是正規藥廠出的也不行。　　

　　就算是阿膠，雜牌子也是堅決不進的，現在店里銷售的這三四個牌子的阿膠，王冠玨也都會親自去廠子參觀。考察魯潤阿膠的時候，到那一看，非常符合GMP管理規范，整個流水線規模在那兒，是很值得信賴的。

　　有的藥品即便是已經上架了，當某個產品有問題的時候，也是毫不遲疑的下架的。很多消費者覺得很正常，但實際上對于企業來說，動輒幾百萬，停掉是需要一定決心的。

　　像這種環節，企業所做的努力消費者是很難看到的，但最后間接表現出來的是什么？可能這十多年來，只要去唐人，就沒有買到過假貨，也沒有聽說過誰買到假貨了，這是老百姓所能夠實實在在體會到的。

　　關聯銷售嚴禁惡性促銷，什么意思？

　　一方面唐人在藥品銷售方面，要讓顧客放心，不允許惡性促銷，如果發現，會有一定的懲罰措施，另一方面員工想拿到藥品的提成，而且有的時候確實存在關聯銷售的必要。

　　這就出現了一個矛盾點，員工怎么把握關聯銷售和惡性促銷的平衡，這一點上，唐人做了明確的規定：只有在可以明顯縮短患者病程、可以幫助患者降低痛苦、能夠提高患者的健康水平的時候，才可以進行關聯銷售。還有一個上限條件，不可以牽強關聯。

　　王冠玨舉了一個例子：有個顧客割了一個口子，傷口很深，在銷售完對癥藥品后，有一個店員建議他吃點蛋白質粉，這可以幫助傷口愈合。這就是典型的牽強關聯，這個員工當時很不服氣，說你看這個蛋白質粉的功能里面確實有“能夠幫助傷口愈合”啊?但是我們細想一下，顧客手上很深的口子，讓他吃蛋白質粉真的合適嗎?蛋白質粉最主要的功能有8種，其中最主要的功能其實就是提高免疫力，用這個功能進行關聯銷售其實是沒問題的，能夠提高健康水平，降低痛苦。這位店員就是把蛋白質粉最邊緣的功能用了，到頭來并不能有一些實際的效用，這就屬于牽強關聯，惡性促銷。

　　但在藥品銷售中，惡性促銷當然不可取，可是也不能一味的偏左，唐人在10年前就樹立了一個銷售原則：“對癥、匹配、省錢”。也就是說，不能一味的為了強推商品，多賺顧客的錢，但是也不能為了為顧客省錢，而推薦便宜卻不對癥的藥。對癥、匹配自不必說，這個省錢的概念，不是指客單價越少越好，這個省錢是相對的，只從效果方面考慮，推貴的效果好的藥，顧客的病好了，最后的結果就是反而替顧客省了錢。

　　賣阿膠：氛圍為主，促銷為輔

　　唐人醫藥阿膠的銷售數據非常可怕，僅唐山的60多家店，一個月最多的時候僅魯潤阿膠一個品牌就能夠達到6000多盒，平均下來，每個月也能賣到3、4000盒。

　　有人說，看，打臉了吧，剛說完不強制關聯銷售，剛說完不搞促銷。

　　實際上，這里強調的是一個銷售理念，很多藥店對于阿膠的銷售就只認準促銷，認為減價便宜就能達到效果。但唐人主要強調的是一個氛圍。

　　王冠玨說，阿膠主要靠五感進行銷售，在陳列上就要注意美觀，這一點魯潤阿膠廠家會有人幫助來做，在店里搭起一個蒸膠臺，現場蒸膠，顧客聞到味了，再看到周圍圍了那么多人，湊過去一看，即使他不了解，他會問，這個阿膠是干什么的？美容養顏。多少錢一盒？一看價格不貴，自然就買了。

　　用不著強推，用不著關聯銷售，只要現場有這個氛圍，大部分銷售都是靠這個帶動的，促銷打折只是輔助手段。

　　顧客永遠是對的？

　　可能有人聽過“顧客就是上帝”，但是對于“顧客永遠是對的”就有點不太理解。每天形形色色的顧客那么多，總保不齊有蠻不講理的。實際上，這句話的真正含義是，不管發生什么樣的事情，員工要切實為顧客考慮，從自己身上找原因。

　　王冠玨舉了一個例子，非典那年，有個顧客等著抓草藥的時候，“啪”的一口痰就吐在地上了，當時在坐堂的執業藥師看見了，拿紙把痰擦掉了，可是這位顧客站起來就罵：“你個老混蛋，你是看不起我嗎……”旁邊人不干了，說這位顧客把痰吐地上了，本身就不對，人家不怕臟把痰擦了，罵人就更不對。

　　這還有誰能說出顧客是對的呢？王冠玨說：“首先，我非常敬佩這名執業藥師，但是他的做法也是不對的，不是說擦這個東西錯了，如果我到別人家去做客，我彈煙灰不小心彈到地毯上，如果別人馬上當著我的面把煙灰收走了，我是不是會很沒面子？”所以一切事情，不管顧客怎么樣，店員總要從自己身上找原因。

　　對于店員的服務，唐人有一套獎懲機制，每個月每個店員都會有400元錢的機動獎金，由店長來考核，如果這個月服務的好，那么這400塊錢就會發給員工，如果服務的不好就不會發。而店員只要是態度上有問題，一定會處罰，而且非常的嚴厲。不但要處罰本人，如果是嚴重的態度問題的時候甚至會連帶到全店。因為有一個人在那犯錯誤了，大家都看到了而不去制止也是一種錯誤。

　　而顧客如果對店員的服務不滿意，可以提起投訴，經過調查，如果投訴成立，唐人會對投訴者進行獎勵，獎金100元到500元不等。另外，唐人主張不濫買抗生素，并歡迎整個社會監督投訴，一旦成立，也會得到100到500元的獎勵。
　　（來源：中國藥店微信 作者：孫涵）