韓國(guó)媒體報(bào)道，根據(jù)商品擺放位置的不同，商品的銷售數(shù)量會(huì)出現(xiàn)很大的差異。在大型超市中，最好的風(fēng)水寶地就是各個(gè)賣場(chǎng)區(qū)兩側(cè)突出來的位置，商品的銷售量甚至能出現(xiàn)3-4倍的差異。
無論在哪個(gè)大型超市，賣場(chǎng)入口處似乎都設(shè)置為水果區(qū)。在如此眾多的商品之中，單單把水果區(qū)擺放在賣場(chǎng)入口處，理由是什么呢?另外，運(yùn)動(dòng)用品區(qū)一般都設(shè)置在運(yùn)動(dòng)飲料區(qū)旁邊;五花肉區(qū)一定設(shè)置在木炭區(qū)旁邊;在汽車用品區(qū)也能看到口香糖……超市里有如此之多的商品，它們到底是依照什么原則擺放的呢?
賣場(chǎng)入口擺放水果——刺激購買欲望
A大型超市的商品數(shù)量大概有5萬-7萬件之多。要讓如此之多的商品均能吸引起消費(fèi)者的注意，擺放商品時(shí)必然得設(shè)立一定的擺放規(guī)則。首先，在賣場(chǎng)入口處設(shè)置水果區(qū)，理由便是新鮮的水果能夠讓人們敏感的感覺到季節(jié)的變化。看到草莓、西瓜等季節(jié)性水果，消費(fèi)者便會(huì)想“啊，這家超市進(jìn)新產(chǎn)品了啊”，這種感覺也會(huì)刺激消費(fèi)者的購買欲望。另外，水果色彩鮮艷，也比較容易吸引消費(fèi)者的視線。
此外，如果仔細(xì)觀察的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)賣場(chǎng)入口處的商品柜臺(tái)比較矮。這是為了讓消費(fèi)者能夠一眼就看到賣場(chǎng)內(nèi)部的商品，誘發(fā)消費(fèi)者想仔仔細(xì)細(xì)逛超市的欲望。
除了賣場(chǎng)入口處之外，特價(jià)商品區(qū)也使用比較矮的柜臺(tái)。在比較矮的柜臺(tái)上擺放眾多商品，這是為了使消費(fèi)者能夠輕易看到特價(jià)商品并方便進(jìn)行選購。此外，特價(jià)區(qū)一般都位于超市內(nèi)的主要通道和小通道之間，這是為了阻擋有明確購買目標(biāo)的消費(fèi)者的前進(jìn)之路，引起他們對(duì)特價(jià)商品的注意，從而促進(jìn)特價(jià)品的銷售。
大型超市的商品擺放規(guī)律，是商場(chǎng)管理人員經(jīng)過仔細(xì)研究并科學(xué)分析消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為模式后所制定的。據(jù)說人一眼之內(nèi)能夠進(jìn)行商品比較的視線范圍是橫著90-120cm，豎著3-4排。所以，商品的展示柜臺(tái)應(yīng)該按照人視線范圍的大小來進(jìn)行制作。此外，人類視線一般都是從高處開始向下、從左邊開始向右進(jìn)行移動(dòng)，因此，商品展示臺(tái)的第二排和第三排的右側(cè)是最容易引人注意的地方。所以，商品展示臺(tái)的第二排和第三排的右邊一般用來擺放人氣商品、高收益商品以及新商品等。
填補(bǔ)空位時(shí)，新商品擺于左側(cè)
用商品來填補(bǔ)空位時(shí)，新擺放的商品要擺放在左側(cè)，原來的商品擺放在右側(cè)。為什么要這么做呢?原因便是，這樣能把原來擺放在這里的舊商品置于引人注意的位置，能盡快銷售出去。相對(duì)容量較小的商品或低價(jià)商品一般擺放在左側(cè)的情況比較多。以整個(gè)賣場(chǎng)為基準(zhǔn)進(jìn)行觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的消費(fèi)者都是按照逆時(shí)針的方向來進(jìn)行購物，因此，消費(fèi)者一般都是最后才會(huì)走到賣場(chǎng)的左側(cè)區(qū)域。所以，冰淇淋等冷凍食品都擺放在賣場(chǎng)左側(cè)，這就是為了誘導(dǎo)消費(fèi)者在在快要結(jié)束購物時(shí)購買此類商品。如果不這樣擺放，消費(fèi)者要一邊逛超市一邊擔(dān)心冰淇淋是否會(huì)融化，這就會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的購買欲望降低，從而降低冰淇淋等冷凍食品的銷量。
大型超市都有“商品陳列的風(fēng)水寶地”，就是每個(gè)展區(qū)兩側(cè)終端凸出來的位置。完全一樣的商品，擺放在一般展示臺(tái)上和擺放在“風(fēng)水寶地”時(shí)，銷售量進(jìn)行比較時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)能出現(xiàn)3-4倍的銷售量差距。由此可知，擺放在“風(fēng)水寶地”的商品要進(jìn)行仔仔細(xì)細(xì)的挑選和決定。另外，只擺放一兩種商品最容易引人注意。集中安排試飲或試吃區(qū)域，能夠誘導(dǎo)消費(fèi)者購買物品的欲望。只擺放一種商品時(shí)，為了讓商品看起來數(shù)量很多，一般要將商品擺放為80-90cm高。
展示兩種商品時(shí)，一般將主打商品或體積大的商品擺在下面，將其余的商品擺放在上面。如果將這兩種商品并排陳列，就會(huì)讓消費(fèi)者容易產(chǎn)生混亂。消費(fèi)者按照從左到右的路線進(jìn)行購物時(shí)，主打商品就擺放在左側(cè)，輔助商品擺放在右側(cè)。之前所說為展示臺(tái)右側(cè)一般擺放的都是更加重要的商品，這一次為什么說左側(cè)更重要呢?這很讓人混亂。這是因?yàn)椋M(fèi)者站在展示臺(tái)之前進(jìn)行選購商品時(shí)，視線停留的右側(cè)是風(fēng)水寶地。但是當(dāng)只有兩種商品時(shí)，消費(fèi)者一眼就能將全部產(chǎn)品收入眼底，這時(shí)候，即使消費(fèi)者在過道上行走，擺放在展示臺(tái)兩側(cè)突出的位置上的商品也能引起他們的注意，而在這個(gè)位置上，消費(fèi)者過來時(shí)最先能接觸到的一側(cè)就是更好的位置。消費(fèi)者從右向左行走時(shí)，右邊是好位置;消費(fèi)者從左向右行走時(shí)，左側(cè)就是最好的位置。
如此復(fù)雜又巧妙的安排是如何決定的呢?因?yàn)樯唐返恼故痉绞胶蜕唐返匿N售量存在直接聯(lián)系，所以一般的大型超市都有專門負(fù)責(zé)安排商品展示的人員，他們頻繁對(duì)商品的展示方式進(jìn)行研究和討論。韓國(guó)國(guó)內(nèi)最大的大型超市e-mart，它就設(shè)有專門研究商品展示和銷售技巧的部門MSV(Merchandising Superviser)，MSV由40多名專業(yè)人士組成。即便是來超市購物的消費(fèi)者數(shù)量增多，但這一數(shù)量也是有一定限制的，不可能無限增多，所以研究如何讓每一位消費(fèi)者購買更多的物品很重要，這也是每一家大型超市所要做的工作。在超市的這種努力之下，出現(xiàn)了“相關(guān)產(chǎn)品展示”等新的商品展示方式。比如前面所提到的一種方式，就是在汽車用品區(qū)賣口香糖。這是因?yàn)橐话闳テ囉闷穮^(qū)去購買物品的消費(fèi)者都會(huì)開車，而且很多人開車過程中為了驅(qū)趕瞌睡會(huì)嚼口香糖，因此，在汽車用品區(qū)才會(huì)出現(xiàn)售賣口香糖的現(xiàn)象。
紙尿褲賣場(chǎng)售賣啤酒效果甚佳
2006年冬天，e-mart在地瓜賣場(chǎng)區(qū)域旁邊擺放了“烤地瓜鍋”一起售賣，結(jié)果銷售額增長(zhǎng)了2倍。礦泉水展示區(qū)旁邊擺放插在礦泉水桶上使用的小型加濕器，結(jié)果小型加濕器的銷售量增加了50%。在新鮮的海產(chǎn)品售賣區(qū)域擺放生魚片以及與其相搭配的十幾種酒一起售賣，在方便面區(qū)域擺放煮拉面鍋一起售賣。這使得原本只想購買其中一種商品的消費(fèi)者最終一起購買兩種產(chǎn)品。大部分人都是將牛奶和麥片混合在一起吃，所以，在牛奶銷售區(qū)域旁邊設(shè)置麥片銷售區(qū)域，就使得這兩種產(chǎn)品的銷售量增加了4倍之多。這是因?yàn)檫@些產(chǎn)品的擺放引起了消費(fèi)者的注意，也為有這些需求的消費(fèi)者提供了方便，所以使得銷售量增加。甚至在紙尿褲賣場(chǎng)擺放啤酒售賣，也使得啤酒的銷售量有了大幅增加。這是因?yàn)榇笮统械募埬蜓澮话阋韵渥訛閱挝贿M(jìn)行售賣，很重，所以爸爸去買紙尿褲的情況比較多。
相關(guān)展示方式風(fēng)靡現(xiàn)場(chǎng)職員集思廣益
現(xiàn)場(chǎng)職員也會(huì)為商品售賣提出建議和想法。e-mart恩平店蔬菜區(qū)職員提出：“有很多年輕的主婦買蔬菜時(shí)，會(huì)詢問做菜的方法。那么，在蔬菜賣場(chǎng)一起擺放迷你版料理書怎么樣?”超市主管聽取其意見，將料理書擺放在蔬菜區(qū)進(jìn)行售賣，結(jié)果，料理書的銷售量居然增加了15倍之多!在書籍賣場(chǎng)飽受冷遇的料理書，只是換了一下擺放的位置，就成了人氣商品。下雨天，在賣蔥的區(qū)域旁邊擺放面粉和馬格利酒一起售賣，這種相關(guān)產(chǎn)品展示方式，在各個(gè)大型超市中正在逐漸擴(kuò)散。野營(yíng)食品五花肉旁邊擺放木炭和涼席一起售賣，蛤蜊旁邊擺放燒烤鋁箔紙、食用海鹽等一起售賣。由蔬菜、水果制作而成的解毒果汁很受歡迎，所以就將果汁制作材料和迷你攪拌機(jī)擺在一起售賣，山蒜醬油調(diào)料成為熱門話題時(shí)，就在山蒜旁邊擺放醬油一起售賣，因此，通過超市這些物品的擺放規(guī)律我們也可以對(duì)當(dāng)下社會(huì)的流行趨勢(shì)有一個(gè)大概的了解。
（中國(guó)網(wǎng) 王仁靜）
