核心提示：商業(yè)地產(chǎn)的招商是令無(wú)數(shù)房企頭疼的環(huán)節(jié)，而這卻是太古最引以為傲的地方。一般人認(rèn)為招商最重要的是租金，因而依靠低租金以及免租期來(lái)吸引客戶。而在太古看來(lái)，了解商業(yè)、了解租戶、與租戶建立起互相之間的信任才是最重要的。

　　1與國(guó)際一線品牌長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　從太古廣場(chǎng)開(kāi)始，太古地產(chǎn)便打出高端定位的招牌并積極拓展與一線品牌的合作。為了滿足這些一線品牌的要求，太古在開(kāi)發(fā)前期就讓高端租戶介入，了解他們對(duì)于店面的需求，并根據(jù)他們的要求對(duì)設(shè)計(jì)進(jìn)行改進(jìn)。

　　在三里屯太古里的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，太古還特別設(shè)計(jì)了四棟鉆石型建筑，使一線品牌能夠擁有自己的獨(dú)立品牌大樓，這種以三維建筑去宣傳品牌精神的效果，是一些購(gòu)物中心很難提供的。

　　例如：廣州太古匯的LV、PRADA等國(guó)際一線品牌的鋪面都達(dá)到了1000平方米以上，有足夠的經(jīng)營(yíng)和展示空間，因此預(yù)計(jì)其新品將與全球同步上市，產(chǎn)品系列甚至要比香港還齊全。

　　2了解租戶、與租戶建立密切關(guān)系

　　太古認(rèn)為與租戶建立良好關(guān)系之所以重要，在于租戶是最佳的信息來(lái)源，租戶能夠提供很多市場(chǎng)趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)上的參考。

　　為此，太古總是在嘗試通過(guò)直接或者間接的方式了解租戶怎樣經(jīng)營(yíng)自己的生意，了解他租戶在本地市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)是如何經(jīng)營(yíng)的，并盡可能在進(jìn)貨環(huán)節(jié)同租戶保持最好的配合。

　　此外，太古還特別照顧到租戶的合理利潤(rùn)，通過(guò)嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)查確定每一種類(lèi)別的店能夠保持良性競(jìng)爭(zhēng)的數(shù)量，不盲目引入過(guò)多同一品類(lèi)的店。

　　讓租戶參與商場(chǎng)的設(shè)計(jì)與改進(jìn)。

　　除了為租戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與力所能及的幫助，太古還特別注意培養(yǎng)租戶的主人翁意識(shí)與歸屬于感，讓他們參與到商場(chǎng)的設(shè)計(jì)與改進(jìn)上來(lái)，期望租戶怎樣發(fā)展，對(duì)它的店鋪有什么意見(jiàn)都會(huì)進(jìn)么充分溝通。商場(chǎng)里面租約可能是三年或者五年或者更長(zhǎng)，租戶有時(shí)需要進(jìn)行調(diào)整、重新組合。

　　3根據(jù)租戶情況進(jìn)行租金設(shè)計(jì)

　　太古在租金設(shè)計(jì)上并不完全基于店鋪的面積以及位置，更要參考租戶的成本以及利潤(rùn)率。太古非常清楚租戶運(yùn)作的成本是不一樣的，可以承受的租金也不一樣。

　　比如餐飲業(yè)、西餐、中餐、日本餐的租金就不一樣，因?yàn)樗麄兊膶?shí)物成本不一樣。西餐是最好賺租金的，日本餐成本最貴。了解了租戶的經(jīng)營(yíng)模式，才能進(jìn)行更合理的租金設(shè)計(jì)。

　　另外，在一些特別時(shí)期，為了幫助租戶度過(guò)難關(guān)，太古會(huì)考慮減租。但減租的程度也是根據(jù)租戶受影響的程度來(lái)區(qū)別對(duì)待。比如2003年因?yàn)镾ARS，香港各大商場(chǎng)的生意很差。香港開(kāi)發(fā)商基本有兩種做法，一種是堅(jiān)持不減租，一種是一律減租30%。

　　4太古高水準(zhǔn)的物業(yè)管理策略

　　1.硬件設(shè)施的更新

　　在經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)上，太古的核心戰(zhàn)略是通過(guò)積極的物業(yè)管理，維持一貫的高水平服務(wù)，以提升已落成物業(yè)的租金收入以及市場(chǎng)估值。

　　太古地產(chǎn)項(xiàng)目的四個(gè)發(fā)展階段：
　　

　　2.商鋪結(jié)構(gòu)的調(diào)整

　　除了商場(chǎng)的硬件設(shè)施更新，商鋪結(jié)構(gòu)上也在不斷調(diào)整。即便不符合經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品不夠與時(shí)俱進(jìn)的產(chǎn)品能給予更高的租金，在續(xù)約的時(shí)候也必須被請(qǐng)出去，由更合適的品牌取而代之，還可以保證顧客的新鮮度。

　　太古強(qiáng)調(diào)租金不能一味偏高，要照顧到客戶的合理利潤(rùn)。太古地產(chǎn)擁有及管理整個(gè)太古廣場(chǎng)，市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目進(jìn)同一品類(lèi)的店。故太古不僅做嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)查確定每一類(lèi)別店的能夠良性競(jìng)爭(zhēng)的數(shù)量，還根據(jù)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變，提醒租戶要適時(shí)調(diào)整商業(yè)結(jié)構(gòu)。在太古，細(xì)到每一個(gè)櫥窗如何擺放、每一個(gè)節(jié)日如何整合營(yíng)銷(xiāo)等等要一一過(guò)問(wèn)和督促。

　　基于以上措施，太古地產(chǎn)商場(chǎng)和寫(xiě)字樓的租用率始終保持在95%以上，租金年增長(zhǎng)率也在10%左右。近幾年，寫(xiě)字樓等需求不斷高漲，太古旗下資產(chǎn)的升值也相當(dāng)可觀。
　　

　�。▉�(lái)源：商業(yè)地產(chǎn)學(xué)院）