核心提示：商業(yè)地產(chǎn)的招商是令無數(shù)房企頭疼的環(huán)節(jié)，而這卻是太古最引以為傲的地方。一般人認為招商最重要的是租金，因而依靠低租金以及免租期來吸引客戶。而在太古看來，了解商業(yè)、了解租戶、與租戶建立起互相之間的信任才是最重要的。

　　1與國際一線品牌長期合作關系

　　從太古廣場開始，太古地產(chǎn)便打出高端定位的招牌并積極拓展與一線品牌的合作。為了滿足這些一線品牌的要求，太古在開發(fā)前期就讓高端租戶介入，了解他們對于店面的需求，并根據(jù)他們的要求對設計進行改進。

　　在三里屯太古里的開發(fā)過程中，太古還特別設計了四棟鉆石型建筑，使一線品牌能夠擁有自己的獨立品牌大樓，這種以三維建筑去宣傳品牌精神的效果，是一些購物中心很難提供的。

　　例如：廣州太古匯的LV、PRADA等國際一線品牌的鋪面都達到了1000平方米以上，有足夠的經(jīng)營和展示空間，因此預計其新品將與全球同步上市，產(chǎn)品系列甚至要比香港還齊全。

　　2了解租戶、與租戶建立密切關系

　　太古認為與租戶建立良好關系之所以重要，在于租戶是最佳的信息來源，租戶能夠提供很多市場趨勢和動態(tài)上的參考。

　　為此，太古總是在嘗試通過直接或者間接的方式了解租戶怎樣經(jīng)營自己的生意，了解他租戶在本地市場和國際市場是如何經(jīng)營的，并盡可能在進貨環(huán)節(jié)同租戶保持最好的配合。

　　此外，太古還特別照顧到租戶的合理利潤，通過嚴格的市場調(diào)查確定每一種類別的店能夠保持良性競爭的數(shù)量，不盲目引入過多同一品類的店。

　　讓租戶參與商場的設計與改進。

　　除了為租戶提供優(yōu)質(zhì)的服務與力所能及的幫助，太古還特別注意培養(yǎng)租戶的主人翁意識與歸屬于感，讓他們參與到商場的設計與改進上來，期望租戶怎樣發(fā)展，對它的店鋪有什么意見都會進么充分溝通。商場里面租約可能是三年或者五年或者更長，租戶有時需要進行調(diào)整、重新組合。

　　3根據(jù)租戶情況進行租金設計

　　太古在租金設計上并不完全基于店鋪的面積以及位置，更要參考租戶的成本以及利潤率。太古非常清楚租戶運作的成本是不一樣的，可以承受的租金也不一樣。

　　比如餐飲業(yè)、西餐、中餐、日本餐的租金就不一樣，因為他們的實物成本不一樣。西餐是最好賺租金的，日本餐成本最貴。了解了租戶的經(jīng)營模式，才能進行更合理的租金設計。

　　另外，在一些特別時期，為了幫助租戶度過難關，太古會考慮減租。但減租的程度也是根據(jù)租戶受影響的程度來區(qū)別對待。比如2003年因為SARS，香港各大商場的生意很差。香港開發(fā)商基本有兩種做法，一種是堅持不減租，一種是一律減租30%。

　　4太古高水準的物業(yè)管理策略

　　1.硬件設施的更新

　　在經(jīng)營商業(yè)地產(chǎn)上，太古的核心戰(zhàn)略是通過積極的物業(yè)管理，維持一貫的高水平服務，以提升已落成物業(yè)的租金收入以及市場估值。

　　太古地產(chǎn)項目的四個發(fā)展階段：
　　

　　2.商鋪結構的調(diào)整

　　除了商場的硬件設施更新，商鋪結構上也在不斷調(diào)整。即便不符合經(jīng)營理念和產(chǎn)品不夠與時俱進的產(chǎn)品能給予更高的租金，在續(xù)約的時候也必須被請出去，由更合適的品牌取而代之，還可以保證顧客的新鮮度。

　　太古強調(diào)租金不能一味偏高，要照顧到客戶的合理利潤。太古地產(chǎn)擁有及管理整個太古廣場，市場有一定承受力，不能盲目進同一品類的店。故太古不僅做嚴格的市場調(diào)查確定每一類別店的能夠良性競爭的數(shù)量，還根據(jù)市場的瞬息萬變，提醒租戶要適時調(diào)整商業(yè)結構。在太古，細到每一個櫥窗如何擺放、每一個節(jié)日如何整合營銷等等要一一過問和督促。

　　基于以上措施，太古地產(chǎn)商場和寫字樓的租用率始終保持在95%以上，租金年增長率也在10%左右。近幾年，寫字樓等需求不斷高漲，太古旗下資產(chǎn)的升值也相當可觀。
　　

　　（來源：商業(yè)地產(chǎn)學院）