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主題:LV、愛馬仕的店里為什么也賣幾百元的商品?

zhuzhuworld

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LV、愛馬仕的店里為什么也賣幾百元的商品?

  案例

  莎莎是剛參加工作沒多久的小白領,和眾多的小姐妹一樣,喜歡周末一起去逛逛街,享受一下shopping的樂趣。

  這不,禮拜天,莎莎又和閨蜜婉婉一起出動了。

  這條當地出名的步行街真長啊,基本上該有的品牌都有。莎莎和婉婉如魚得水,不亦樂乎�!岸_恕卑橹赇伈AчT上的風鈴聲,她們來到了一家時尚女裝店�!斑@家店東西蠻豐富的嘛。”婉婉目不暇接的邊看邊說,看來,她的錢包準備要在這里大放光彩了哦�!岸嘣囋噯h,看有沒有合適的。”莎莎故作鎮靜。

  一看兩位都像潛在顧客,導購員樂開了花。

  “小姐您好,這兩款連衣裙您兩位可以試一下,是我們今年的新款,很符合二位的氣質。”

  “多少錢?”莎莎警惕的問。一看那面料就不便宜。最好是問好價錢再試,省得待會試完之后衣服合適錢不合適,那就郁悶了。婉婉可不管那么多,早拿著裙子進試衣間了。

  “1280元。”導購員笑容可掬的說。

  “好貴!”莎莎吐了吐舌頭,趕緊把衣服放回去。

  “這條呢,你看我穿這件怎么樣?”婉婉已經從試衣間走出來了,很臭美的照著鏡子。

  “不錯是不錯,不過這里的裙子好貴�!鄙那牡母嬖V婉婉。

  “是嗎?”婉婉悄悄看了看吊牌,自己身上這件也是一千多大洋。還是放棄這件吧。婉婉不死心,繼續在貨架上翻找,突然,像發現了新大陸,興奮的拿著另外一件款式簡潔大方的連衣裙問莎莎。“這件怎么樣?”

  “您好小姐,那款也是1280�!睂з弳T站在那里沒動,輕輕的說。

  “不會吧?我可消費不了一千塊錢以上的衣服,我工資才兩千塊。那你們有沒有其他合適我的呀?”婉婉郁悶的說。

  “不好意思,小姐,我們這里的連衣裙都是1280�!睂з弳T面無表情的說。

  婉婉和莎莎對視了一眼,怏怏地把手里的衣服放了下去,準備換下衣服走人。

  導購剛準備把連衣裙掛好,這時,進來了一位個子高挑,皮膚白皙,手拿LV的女士,身穿的衣服雖然看不出來是什么牌子,但也能知道一定是大牌。導購員眼睛一亮,趕緊走上前去:“歡迎光臨,您隨便看一下,都可以試穿的�!迸赃叺纳溲叟杂^,實在有些感慨。

  那位氣質不凡的女士隨時翻了翻貨架,揀出來一件裙子:“這件好像還湊合,多少錢啊?”女士拿的正是剛才莎莎看那件�!�1280。”導購趕緊回答。

  “這件呢?”女士又拿起一件。

  “您好,小姐,這件也是1280�!睂з徱笄诘幕貜偷�。

  那位女士眉毛一挑,“不會吧?都是1280,我可從來不穿五千塊錢以下的衣服。算了,看來你們這里沒有我合適的。Byebye�!迸哭D頭就走。

  “小姐,其實您可以看一下,這款物超所值……您慢走�!蹦俏粚з徬霐r又攔不住,趕不上女士的步伐。只好懊惱的送顧客出去。

  婉婉終于換好了衣服。莎莎和婉婉對視一笑,幸災樂禍的走了出去。

  分析

  LV門店的東西,貴的有幾十萬的,低的也有幾百的。這樣一家奢侈品店,為什么要賣幾百塊的東西?愛馬仕的門店為什么會有小鑰匙扣等出售?

  無論LV還是愛馬仕,他們店中低價位配件的策略,就是吸引、留住消費能力低的,剛參加工作沒多久的小白領,而這些人,在五年后、十年后,隨著參加工作時間的推移,她們的經濟能力變得強大起來,這時,他們就是店內萬元、幾十萬元主力產品的消費者。

  所以,訂貨的時候,不要只盯著高價位的產品,任何一個賣得好的門店,它的價格帶一定是寬的。價格不高的貨品看似沒有什么利潤可圖,但她會留住邊緣顧客。這些邊緣顧客未來也有可能成為你的主力顧客。

  邊緣顧客是偶爾或隨意購買企業的產品和服務,但也偶買其他企業產品和服務的顧客,,他們是企業游離不定的顧客群。

  以店鋪銷售為例,本不打算購買結果卻買了、本打算少量購買結果卻多買了、本計劃買其它品牌結果卻買了本品牌的顧客,其購買決策是在銷售現場完成的,原因是受到產品、店內陳列、店鋪展示海報POP、人員推廣促銷等因素的影響,其中店內氛圍營造是爭奪邊緣顧客的有力武器店鋪里的很多產品,命中注定角色是不一樣的。有的產品,命中注定是當花瓶,為了吸引客人的眼球。也許它的銷量不大,但如果沒有它,客人連進都不愿意進來。有的產品,命中注定是大眾款,也許不是第一眼美女,沒有特別突出的亮點,但款式經典,不挑人,適合面廣,所以反而銷量好。這就像很多人說,夢中情人一般都是美女,但真正走入婚姻生活的,卻往往是最普通的那一位。因為很多時候,青春和美麗不能當飯吃,而真正長久的婚姻,反而是最平淡的那位。這些,在產品組合的時候是一樣的道理。而店鋪里還有一些產品,也許不是你的核心產品,價格也不高,但注定也要有,為什么,吸引你的邊緣顧客。

  每個品牌的產品都有你的核心顧客群和你的邊緣顧客群。也許,你最多的顧客是你的核心顧客群。但是邊緣顧客,對于我們來說,也需要。一方面,邊緣顧客在不久的將來,有可能也會逐漸變成你的核心顧客。另一方面,邊緣顧客的存在和來店,最起碼可以起到賣場烘托人氣的效果。所以,我們說,不要忽略你的邊緣顧客。

  錦囊一:產品組合,拉寬價格帶

  旺鋪貨品的黃金比結構,一般,10%——15%,高端價格產品。60%是主力價格產品。20%-30%是低價,即留住邊緣顧客的產品。

  這些貨品一方面適應更多的顧客群,另一方面在銷售中也可以起到對比的作用。

  比如說一個顧客看了1580元的桑蠶絲連衣裙,覺得貴,如果你店鋪有3980元的連衣裙,這些時候就可以拿來對比。“小姐您看這兩款同樣都是100%桑蠶絲,但是這一款因為花色工藝有所不同,價格是3980元。相對而言,您看的這款1580元的真的性價比很高,物超所值,很劃算了�!睆亩鴿M足顧客的占便宜的購物心理。

  錦囊二:不要忽略任何一個顧客

  有些顧客,也許今天不是你的核心顧客群,但不代表,她未來不是。而這些顧客,也并非一生只來一次我們的門店。所以,邊緣顧客,同樣值得我們珍惜。

  錦囊三:你店鋪的產品,命中注定角色是不同的

  我們店鋪中的很多產品,有的命中注定是充當花瓶的,有的命中注定是來走量,幫我們賺錢的,而有的命中注定也許只是靠低價來吸引客流,匯聚人氣的,每款產品的角色都有所不同。但是相應的,你的花瓶款,走量款,促銷人氣款,這幾種,在店鋪中都缺一不可。只是比例不同罷了。例如花瓶款也許只有10%,但走量款可以占到60-70%,剩下的20%,也許就是你的促銷人氣款。比例不同,但角色都需要。

  歐陽寄語:拉寬價格帶,留住邊緣顧客。

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