1466平方米，年銷售額1億多，日均客流4700人次，其中，100平方米的果菜經(jīng)營(yíng)面積，日均銷售3萬(wàn)元，平均毛利率19.74%，損耗率在3%以內(nèi)。在京客隆所有年銷售額達(dá)億元的店面中，三里屯店是惟一一個(gè)標(biāo)超業(yè)態(tài)、面積在2000平方米以下、果菜毛利率排前5位的店面，其余均為大賣場(chǎng)。
本期榜樣店長(zhǎng)馬玲將為您分享三里屯店如何成為京客隆果菜樣板店，如何管理、經(jīng)營(yíng)果菜區(qū)，使之有效提升毛利，提高銷售額，并在與競(jìng)爭(zhēng)店的較量中取得優(yōu)勢(shì)地位的。
每天早上6時(shí)許，京客隆三里屯店的店長(zhǎng)馬玲會(huì)準(zhǔn)時(shí)起床，7時(shí)到達(dá)辦公室，吃著早餐，翻閱著報(bào)表，查看前一日銷售、客流、單品、毛利等情況。
7時(shí)40分組織店員開(kāi)早會(huì)，然后檢查賣場(chǎng)。
5月21日上午9時(shí)30分許，《中國(guó)商報(bào)·超市周刊》、龍商網(wǎng)記者見(jiàn)到馬玲時(shí)，她已經(jīng)在店里巡視了幾個(gè)來(lái)回，正幫著一位女士協(xié)調(diào)貨品。因該女士所需購(gòu)買商品量較大，又未提前預(yù)訂，商品存貨不足，當(dāng)日在店下訂單，最快也要第二天取貨。馬玲將情況一一講明并表示若時(shí)間緊張可前往其他店面選購(gòu)，不行的話再來(lái)訂貨，考慮再三，該顧客最終選擇在她店里下單。隨后，馬玲又先后為幾名顧客挑選了橙子、蘋果，解答了一些問(wèn)題。
在馬玲來(lái)到京客隆三里屯店的兩年多里，幾乎80%的上班時(shí)間都在賣場(chǎng)，所以對(duì)門店內(nèi)單品的庫(kù)存、價(jià)格、品相等了如指掌。自去年9月18日裝修改造后開(kāi)業(yè)以來(lái)，果菜銷售額、毛利率更是一路飄紅。今年一季度果菜的毛利率就達(dá)到19.74%，比去年同期提升了16.5%，毛利額提升了11.1%。
通過(guò)果菜區(qū)的人員管理、訂貨以及同競(jìng)爭(zhēng)店學(xué)習(xí)，馬玲總結(jié)了這樣幾條規(guī)律。
用人：一人多崗
生鮮區(qū)被稱為超市能耗最高的部分，用工量較大。據(jù)馬玲介紹，像京客隆三里屯門店這樣大小的生鮮區(qū)，某些超市門店僅自有員工就要30人左右。
而三里屯店的生鮮區(qū)員工共計(jì)18人，包括區(qū)域長(zhǎng)1人、大肉員工4人、牛羊肉員工2人、果菜區(qū)員工11人。值得注意的是，門店的肉類、面包房、水產(chǎn)及主食廚房均為聯(lián)營(yíng)，真正京客隆自有的員工僅為12人。另外，日配促銷員有12人。在人員用工方面，馬玲采取員工與促銷員統(tǒng)一調(diào)配的方式，一人多崗有效降低了人工成本，提高了人效。
“無(wú)論是促銷員，還是聯(lián)營(yíng)供應(yīng)商的工作人員，他們?cè)诘昀锔苫顑簭膩?lái)不分你我，看誰(shuí)忙就幫誰(shuí)，真的特別好。”馬玲是個(gè)愛(ài)笑的人，在巡店過(guò)程中，記者時(shí)不時(shí)能聽(tīng)到她爽朗的笑聲，不時(shí)還會(huì)有員工、顧客跟她調(diào)侃幾句。
雖然馬玲一再?gòu)?qiáng)調(diào)，員工的團(tuán)結(jié)是因?yàn)榈昀锘A(chǔ)好，各區(qū)域長(zhǎng)都很能干，然而2014年門店3個(gè)月的裝修改造卻證明她也是員工回歸的原因之一。
2014年6月23日，京客隆三里屯店進(jìn)入閉店裝修改造期，聯(lián)營(yíng)供應(yīng)商的工作人員及廠家促銷員都被分到其他超市或京客隆的其他門店，全部自有員工被分到了京客隆其他門店，其中包括距她不遠(yuǎn)、銷售業(yè)績(jī)同樣可觀的另一個(gè)榜樣門店團(tuán)結(jié)湖店。
裝修改造讓她門店經(jīng)營(yíng)面積縮窄，零售業(yè)又是一個(gè)員工流動(dòng)性特別強(qiáng)的行業(yè)，當(dāng)時(shí)馬玲非常擔(dān)心，裝修改造開(kāi)業(yè)后，老員工已經(jīng)不愿意回來(lái)。事實(shí)上，開(kāi)業(yè)時(shí)95%的員工，甚至是廠家促銷員都重新回到了店里。
訂貨：大膽細(xì)心
果菜講究一個(gè)“鮮”字，對(duì)時(shí)間要求比較嚴(yán)格，不像百貨，只要不過(guò)期就能陳列售賣。果菜訂貨過(guò)多，容易不新鮮、甚至腐爛造成損耗；訂貨過(guò)少，不夠銷售，導(dǎo)致賣場(chǎng)貨架、陳列面積等資源的浪費(fèi)。對(duì)于果菜訂貨這門學(xué)問(wèn)，馬玲用四個(gè)字予以總結(jié)：大膽細(xì)心。
大膽，首先是對(duì)新品和應(yīng)季商品而言，一定要及時(shí)進(jìn)貨 。根據(jù)生鮮采購(gòu)中心下發(fā)的新品通知，第一時(shí)間按照要求，進(jìn)行訂貨及陳列，并利用POP、賣場(chǎng)廣播等及時(shí)宣傳，同時(shí)派專人進(jìn)行叫賣。
“如荔枝該下來(lái)了，前兩天還20多塊錢一斤，我也敢要十斤八斤的擱這兒賣，可能只有一部分顧客買，我也要告訴顧客‘吃荔枝的季節(jié)到了’。”操著老北京口音的馬玲分析認(rèn)為，商家的一部分職能就是引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)，消費(fèi)者也許沒(méi)有意識(shí)吃荔枝的時(shí)間到了，但看到超市有買或許會(huì)猛然一驚，“哎呦，該吃荔枝了”，然后就會(huì)買點(diǎn)嘗嘗。這是商家引導(dǎo)消費(fèi)，同時(shí)為自己促銷的一個(gè)手段。
對(duì)于中高檔商品而言，超市要敢于訂貨，價(jià)格越高的商品，消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量的要求越嚴(yán)格，所以超市要給消費(fèi)者營(yíng)造一種“有挑頭兒”的感覺(jué)。如冬天的車?yán)遄樱?00多元1斤，三里屯店內(nèi)一擺就是3箱。“如果你進(jìn)1箱，擺在那里就一小堆兒，沒(méi)有氣勢(shì)。顧客就老覺(jué)著是別人挑剩的，沒(méi)人買。你就進(jìn)3箱堆成一座小山，顧客就覺(jué)著新鮮，愿意買。”馬店長(zhǎng)一邊說(shuō)一邊用雙手比劃出一座山的形狀。蛇果、進(jìn)口獼猴桃、吉娜果、釋迦果等中高檔水果，只要市面上有，三里屯店也是不缺的。
在特價(jià)商品方面，根據(jù)生鮮采購(gòu)中心下發(fā)的特價(jià)商品明細(xì)，結(jié)合特價(jià)的價(jià)格，前期銷量、庫(kù)存、商品陳列位置等，由小組長(zhǎng)確定訂貨量，組長(zhǎng)、區(qū)域長(zhǎng)、營(yíng)運(yùn)主任、店長(zhǎng)四層把關(guān)，確定最后訂貨量，保證貨源充足，不脫銷不斷檔。
比如現(xiàn)在是老百姓日常生活離不開(kāi)的西紅柿、黃瓜的銷售旺季，今天西紅柿特價(jià)，店里訂貨量就要比平時(shí)翻幾番。不能出現(xiàn)剛買兩小時(shí)就斷貨的情況，那樣會(huì)引來(lái)消費(fèi)者的怨言，認(rèn)為特價(jià)是商家的欺騙手段，影響店鋪口碑，最終影響銷售。
訂貨時(shí)做到以上幾條滿足的店鋪銷售上得需求，馬玲表示留心商品缺斷貨時(shí)間，則能錦上添花，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者需求。店員可以根據(jù)商品要貨量的多少，隨時(shí)進(jìn)行記錄，尤其是要記錄特價(jià)商品斷貨時(shí)間，及時(shí)與生鮮配送進(jìn)行溝通，適當(dāng)加減要貨量。這樣長(zhǎng)期磨合就能總結(jié)出相應(yīng)地規(guī)律，從而準(zhǔn)確把握要貨量。
營(yíng)銷：因時(shí)制宜
長(zhǎng)期精細(xì)化、數(shù)據(jù)化的管理，馬玲發(fā)現(xiàn)與其他店面“周一買賣稀”的特點(diǎn)不同，因?yàn)橹車鷮懽謽禽^多，白領(lǐng)多，周一店里銷售額反倒比周六、周日還好。周二、周三較為普通，周四則是一周的銷售低谷，因?yàn)橹芪迨堑昀锵虺蟹职l(fā)海報(bào)的日子，新一輪的特價(jià)商品會(huì)呈現(xiàn)在消費(fèi)者眼前。
不僅每周的銷售不同，三里屯店一天的銷售也是不一樣的。早上，店里顧客以周邊老人為主；中午、下午以周圍寫字樓的顧客為主；到了晚上酒吧街、工人體育館的來(lái)客就成了自己的目標(biāo)消費(fèi)者。
受風(fēng)、雨等自然環(huán)境影響，客流也會(huì)發(fā)生變化。例如周日下午下雨沒(méi)有顧客，上午賣場(chǎng)肯定會(huì)熱鬧得很，第二天客流也會(huì)增加不少。
掌握這些規(guī)律后，馬玲會(huì)針對(duì)不同時(shí)間段的不同目標(biāo)消費(fèi)者選擇主推或促銷商品，給顧客營(yíng)造一種無(wú)論何時(shí)來(lái)都能買到自己想要商品的感覺(jué)。
競(jìng)爭(zhēng)店：取長(zhǎng)補(bǔ)短
對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)門店，馬玲一貫給員工灌輸?shù)膽B(tài)度就是“取長(zhǎng)補(bǔ)短、不懼怕、亦不盲目追隨”。
2014年12月份，在距離京客隆三里屯店500米的永利大廈地下一層，華聯(lián)生活超市的一家5000平米大賣場(chǎng)開(kāi)業(yè)，僅生鮮面積就接近馬玲所在門店的全部面積。該超市一開(kāi)張，就將新中街的顧客“截流”了，直接導(dǎo)致京客隆客流日均下降近700人次。
據(jù)馬玲回憶當(dāng)時(shí)雙方的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈、有趣，只要發(fā)現(xiàn)門店客流下降，肯定就是對(duì)方在做促銷。最有趣的是在華聯(lián)開(kāi)業(yè)初期，凡在其超市購(gòu)物滿一定金額，就可憑小票領(lǐng)取粥和雞蛋。“哎呦給我氣的呦，我真是沒(méi)法跟他比了。老頭、老太太們見(jiàn)到我還說(shuō)‘我們天天去那兒吃早餐’。”提起這件事，馬店長(zhǎng)有些哭笑不得。“現(xiàn)在想起來(lái)，他們應(yīng)該也是沒(méi)有客流量，被逼無(wú)奈之舉。”對(duì)于與華聯(lián)超市的競(jìng)爭(zhēng)，馬玲不無(wú)感慨。
那段時(shí)間，馬玲沒(méi)事兒就穿著便服到該門店逛。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的觀察，她發(fā)現(xiàn)該門店的葉菜銷量上不去，品種少、賣相差、陳列不豐滿。“老百姓現(xiàn)在追求健康，愿意吃葉菜。”于是馬玲就加大白菜、菠菜、油麥菜等品類的陳列面積及要貨量。一段時(shí)間過(guò)后，有一部分顧客就被重新拉了回來(lái)。
對(duì)待馬路對(duì)面的華堂，馬玲采取了同樣的辦法。華堂超市是日資企業(yè)，定位相對(duì)高端，商品也較為前衛(wèi)，對(duì)各個(gè)節(jié)氣、節(jié)日、果菜季節(jié)等反應(yīng)敏感。每當(dāng)華堂有新品出現(xiàn)，馬玲就要求配送想辦法供應(yīng)一些，保證他有的商品，自己也有。
與此同時(shí)，華堂銷售的果菜多為包裝菜、品牌菜等，價(jià)格昂貴。馬店長(zhǎng)就取其長(zhǎng)處，補(bǔ)其缺漏，加大散裝菜的面積和促銷力度，吸引了更為廣泛的顧客群體。現(xiàn)在附近居民，買果蔬產(chǎn)品幾乎都到京客隆來(lái)。
截至2015年第一季度，三里屯店果菜吸客率已經(jīng)達(dá)到38.91%，比京客隆要求的標(biāo)準(zhǔn)還高出3.58%。
（龍商網(wǎng) 張俠芳）
