大潤發(fā)下架藍(lán)月亮
供貨商與專柜關(guān)系導(dǎo)致零供博奕激化
“藍(lán)月亮因合同談判破裂遭KA系統(tǒng)全線下架，范圍波及全國多個大區(qū)，事件正在進(jìn)一步發(fā)酵中”6月9日晚間這一在微信朋友圈流傳的消息，被大潤發(fā)證實。
大潤發(fā)就藍(lán)月亮事件給到南都記者的官方回應(yīng)稱，目前全部藍(lán)月亮商品已經(jīng)下架。而導(dǎo)致這一局面的原因是：“藍(lán)月亮不想做賣場的進(jìn)貨商，想做專柜售賣，不符合大潤發(fā)商品陳列制度。”而在此之前，藍(lán)月亮方面一位內(nèi)部人士曾將上述微信朋友圈所傳內(nèi)容稱之為傳言，并表示公司內(nèi)部并未聽到這樣的消息。
有業(yè)內(nèi)專家分析認(rèn)為，藍(lán)月亮大潤發(fā)下架事件是零供(零售商或者說大賣場與品牌供應(yīng)商、經(jīng)銷商)關(guān)系激化的結(jié)果。
總部合同沒談好
依照上述“傳言”的說法，大潤發(fā)與藍(lán)月亮鬧到“撕逼”的程度，源于總部合同沒談好，
隨后導(dǎo)致6月份開始，所有K A門店停止費用，導(dǎo)購員縮減2/3。
據(jù)悉，藍(lán)月亮與所有K A系統(tǒng)的合同談判原則是租賃門店貨架，定價由藍(lán)月亮自己主導(dǎo)，未來趨勢是租賃商場物業(yè)，開藍(lán)月亮直營店。此外，還有一種說法是，“藍(lán)月亮跟京東簽了協(xié)議，做網(wǎng)上銷售，并且找外面的人送貨，100元提成8個點。”
“藍(lán)月亮這次單方面改變大潤發(fā)日化類商品供應(yīng)規(guī)則，我們覺得會傷害用戶的購物體驗，難以延續(xù)過去的合作協(xié)議。”大潤發(fā)媒體負(fù)責(zé)人如是解釋下架藍(lán)月亮的原因。其確認(rèn)，目前藍(lán)月亮洗衣液已經(jīng)全面被大潤發(fā)下架，其他單品還未知。
“商超的專柜主要是時尚類商品。日化商品做專柜不符合陳列制度，你很難想象在漂亮的玻璃柜臺里放著一堆洗衣液；另一方面，專柜是自主定價原則。時尚類商品有品牌溢價，單價較高。但日化類商品沒有這個定價屬性，即使是寶潔也跟其他商品處于同一價格區(qū)間。如果做專柜就很難參與超市的降價促銷活動。”大潤發(fā)媒體負(fù)責(zé)人進(jìn)一步說。
不過，傳聞中有關(guān)人人樂和家樂福下架藍(lán)月亮的說法則被否認(rèn)。家樂福方面昨日向南都記者表示，目前沒有下架，相關(guān)條款藍(lán)月亮跟家樂福在談，不方便披露。而人人樂董秘石勇更是表示：“藍(lán)月亮是人人樂重點供應(yīng)商，目前沒有下架。”
零供關(guān)系矛盾正在激化
“供貨商跟專柜的差別很大。供貨商是需要簽訂采購協(xié)議，一般一年一簽，確定采購價格買斷；而專柜則是做柜臺的形式，不包庫存等方面。兩者毛利率相差不大，主要是價格不受控制。”對于大潤發(fā)與藍(lán)月亮鬧翻一事，昌大昌總經(jīng)理甄躍飛接受南都記者采訪時如是分析，“專柜是自主定價模式，賣得太貴對超市形象影響很大。專柜合作談判除了提成比例，關(guān)鍵是要建立價格協(xié)商機(jī)制，比如不能比周邊超市售價高。”
而日化行業(yè)資深專家馮建軍昨日接受南都記者采訪時分析指出，藍(lán)月亮這么做沒有錯，其這么做是受零供博弈所迫。
據(jù)了解，目前國內(nèi)大型零售商不僅僅賺差價，還會對供應(yīng)商收取進(jìn)場費、陳列費等五花八門的費用。而在零供關(guān)系博弈當(dāng)中，誰更強(qiáng)一點，往往會有完全不一樣的結(jié)果。因為零售商通常喜歡拿軟柿子去捏。
以寶潔為例，目前其洗護(hù)系列進(jìn)全國的大賣場幾乎都不用交進(jìn)場費。而為何會有這一情況出現(xiàn)，一個很大的原因就是寶潔的洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品已經(jīng)深入人心，一個大型賣場沒有寶潔的洗護(hù)發(fā)系列，甚至就不能叫洗護(hù)專區(qū)。
馮建軍告訴南都記者，目前藍(lán)月亮的人跟大潤發(fā)的人還在網(wǎng)上相互指責(zé)，但藍(lán)月亮此番以返專柜的口吻反擊，也屬無奈。
“目前藍(lán)月亮光洗衣液這塊每年按零售價計算的銷售就有100億元，其市場投入很大，產(chǎn)品線很寬，但現(xiàn)在的一個問題是，市場上出現(xiàn)了很多低價、低策略的仿生品牌，并出現(xiàn)了藍(lán)月亮在前面栽樹，仿生品牌在后面乘涼的局面。這些仿生品牌不投廣告，就靠地面堆頭。也就是說，藍(lán)月亮目前在K A賣場的開架區(qū)正在面臨很多敵人，已著實身處巷戰(zhàn)當(dāng)中。除了幾大品牌和仿生品牌外，還須面對賣場的欺壓。在這樣的背景下，與其身處巷戰(zhàn)，還不如重新開啟專柜售賣的第二戰(zhàn)場”。馮建軍說。
不過，他同時也表示，藍(lán)月亮?xí)駥嵭腥鎸９袷圪u模式，還不好說。但從日化的零供博弈來說，這是長期以來的積怨下“弱者”的發(fā)聲。而事件的最終走向，或?qū)ξ磥砹愎╆P(guān)系的走向產(chǎn)生影響。
（南方都市報 記者 馬建忠 蔡輝）
