正如大家所感知的那樣，也正如題目所陳述的那樣，這兩年旳生意不好做，特別是零售業(yè)，一片哀鴻，關(guān)店聲、唱衰聲此起彼伏。然而，就在這樣一個(gè)背景之下，有一家企業(yè)完成了它的銷(xiāo)售與毛利的雙峰增長(zhǎng)，分別同比增長(zhǎng)了111.41%和152.42%。
現(xiàn)在，我愿意將這家企業(yè)這上半年生鮮的毛利、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)變化情況分享給各位(以下數(shù)據(jù)由該超市的劉副總提供)：
這家企業(yè)是廣西賀州市的泰興連鎖超市有限公司，是賀州市經(jīng)營(yíng)面積最大、市場(chǎng)占有率最高的龍頭企業(yè)，同時(shí)，也是與我們中鮮網(wǎng)建立生鮮業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目合作關(guān)系的新伙伴。
與我們中鮮網(wǎng)正式建立合作關(guān)系是在去年的12月份，而合作關(guān)系確定的原因，除了是源于中鮮網(wǎng)在生鮮領(lǐng)域的實(shí)力之外，更多的是因?yàn)樘┡d超市董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)市場(chǎng)的深刻洞察力與前瞻性。
進(jìn)入2014年后，泰興超市董事長(zhǎng)、總經(jīng)理逐漸察覺(jué)市場(chǎng)消費(fèi)疲軟越來(lái)越嚴(yán)重、門(mén)店客流量減少、銷(xiāo)售額下降顯現(xiàn)，生鮮銷(xiāo)售出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。面對(duì)這種境況，泰興連鎖的總經(jīng)理吳總察覺(jué)，只有生鮮才是走出困境的有利武器，并提出“將生鮮做強(qiáng)做精做好”的戰(zhàn)略決策。
為了縮短生鮮業(yè)績(jī)提升的時(shí)間，泰興決定導(dǎo)入第三方生鮮專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行生鮮指導(dǎo)。鑒于中鮮網(wǎng)在整個(gè)行業(yè)的地位及影響力，泰興總經(jīng)理吳總，副總劉總將合作對(duì)象鎖定在了中鮮網(wǎng)。又為了確信每筆資金的投入都能有所收益，2014年11月，泰興吳總及劉總一同前往了與中鮮網(wǎng)合作了3年之久的衡水吉美超市，進(jìn)行了項(xiàng)目實(shí)地考察。當(dāng)親眼看到衡水吉美的賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)狀以及吉美連續(xù)數(shù)年的銷(xiāo)售毛利雙峰增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)，泰興吳總、劉總增強(qiáng)了生鮮經(jīng)營(yíng)技術(shù)提升的信心，也堅(jiān)定了與中鮮網(wǎng)合作的決心，于是，2014年12月，泰興與中鮮網(wǎng)正式牽手，共同提升生鮮板塊經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
中鮮網(wǎng)生鮮專(zhuān)家老師進(jìn)入該企業(yè)后，首先與泰興各領(lǐng)導(dǎo)班子一同對(duì)門(mén)店進(jìn)行了查考、溝通、商討，旨在確定工作開(kāi)展的方向以及思路。第一步對(duì)樣板門(mén)店進(jìn)行重裝及調(diào)整，人員的規(guī)劃、商品結(jié)構(gòu)的規(guī)劃等一系列前期部署工作。進(jìn)入1、2月份時(shí)，做了以下事情的建議指導(dǎo)：
首先，優(yōu)化總部的信息系統(tǒng)
1.總部信息部負(fù)責(zé)人與軟件開(kāi)發(fā)商進(jìn)行對(duì)接，對(duì)目前營(yíng)采需要的數(shù)據(jù)模塊進(jìn)行研發(fā)并添加到系統(tǒng)里，特別是單品母子碼。
2.簡(jiǎn)化系統(tǒng)操作，實(shí)時(shí)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)查詢(xún)是最好能直接查詢(xún)到小分類(lèi)的單品。
其次，解決生鮮營(yíng)運(yùn)部分(春節(jié)期間)問(wèn)題
1.生鮮中心統(tǒng)計(jì)各門(mén)店的人員需求，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，由各門(mén)店人事限期執(zhí)行到位，滿(mǎn)足門(mén)店生鮮處春節(jié)的人員需求。
2.各門(mén)店的生鮮處長(zhǎng)要主動(dòng)的思考，按照總部的要求，結(jié)合自己的門(mén)店，春節(jié)期間怎么調(diào)整，要形成自己的思路，不能總是等靠要。
3.春節(jié)高峰即將來(lái)臨，現(xiàn)在就是要做大干貨的堅(jiān)果炒貨類(lèi)，南北干貨的木耳、香菇、竹筍、腐竹等、調(diào)味類(lèi)的白糖、紅砂糖等，其他的包括糯米粉、棗類(lèi)、蜜餞類(lèi)的重點(diǎn)暢銷(xiāo)商品也要重點(diǎn)陳列，在臘月25日后，主要就是把堅(jiān)果炒貨能放多大就放多大;水果的中高端商品要集中展示陳列，如櫻桃、龍眼、草莓、藍(lán)莓、桑果、芒果系列要散裝集中陳列、禮盒類(lèi)商品要集中陳列在干果區(qū)域，并價(jià)格標(biāo)示清楚，專(zhuān)人服務(wù)，蔬菜的根莖類(lèi)、調(diào)味類(lèi)、豆類(lèi)、菇類(lèi)、瓜果類(lèi)的重點(diǎn)商品要放大陳列，春節(jié)期間蔬菜價(jià)格高，不能忽視這個(gè)品類(lèi)，做得好銷(xiāo)售也不會(huì)差;水產(chǎn)肉禽的整個(gè)系統(tǒng)都不重視，在臘月25后(郊縣門(mén)店會(huì)更早)要擴(kuò)大這類(lèi)商品的陳列，春節(jié)銷(xiāo)售要想有大的突破和增長(zhǎng)，必須靠肉禽水產(chǎn)的凍品和牛羊三鳥(niǎo)商品的增長(zhǎng)。
4.部分門(mén)店的賣(mài)場(chǎng)布局差，春節(jié)期間就是要增加堆頭端頭，縮小一些正常陳列貨架，品項(xiàng)方面也要精簡(jiǎn)(特別是小店)，不能面面俱到，什么都想做，什么商品都想陳列，結(jié)果是沒(méi)有主題和重點(diǎn)，導(dǎo)致銷(xiāo)售不好，生鮮的銷(xiāo)售就是靠重點(diǎn)商品的銷(xiāo)售帶動(dòng)起來(lái)的。
5.春節(jié)銷(xiāo)售好不好，重點(diǎn)在訂貨的人員的水平，要結(jié)合自己門(mén)店的情況，選擇適合自己門(mén)店銷(xiāo)售的中高端商品，春節(jié)就是要放大膽量，平時(shí)賣(mài)的不好的中高端商品，在春節(jié)就是增長(zhǎng)點(diǎn)和爆發(fā)點(diǎn)，要敢訂并敢于放大陳列，不要一想到損耗就什么都不敢做。
6.門(mén)店店長(zhǎng)要關(guān)注生鮮，對(duì)生鮮的賣(mài)場(chǎng)氛圍進(jìn)行布置，營(yíng)造良好的氛圍和舒適的環(huán)境。
再者，解決生鮮采購(gòu)(春節(jié)期間)問(wèn)題
1.采購(gòu)要提前針對(duì)往年的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，結(jié)合今年的市場(chǎng)行情進(jìn)行合理的囤貨，主導(dǎo)銷(xiāo)售，預(yù)計(jì)價(jià)格會(huì)有較大增幅的需提前下手，如中高端的水果，肉禽水產(chǎn)的凍品(但要有重點(diǎn)，不能盲目的全品項(xiàng)的備貨和囤貨)。
2.春節(jié)的批發(fā)市場(chǎng)行情波動(dòng)很大，采購(gòu)在接到訂單時(shí)，不能就照單采貨，要針對(duì)市場(chǎng)行情的波動(dòng)與總部營(yíng)運(yùn)和門(mén)店處長(zhǎng)溝通，加減單，減少銷(xiāo)售的損失。
3.采購(gòu)在制定商品的售價(jià)時(shí)，多去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)了解，制定的價(jià)格要有競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)該該掙的毛利不能丟，門(mén)店也要多市調(diào)，做質(zhì)量和價(jià)格的對(duì)比，并積極在微信群里分享信息，做到營(yíng)采積極有效的互動(dòng)。
4.門(mén)店的訂貨需求要盡量滿(mǎn)足，特別是到貨時(shí)間的問(wèn)題，采購(gòu)和配送要想辦法做到準(zhǔn)點(diǎn)到達(dá)，郊縣門(mén)店春節(jié)的爆發(fā)力很強(qiáng)，要重點(diǎn)保障。
最后，對(duì)項(xiàng)目指導(dǎo)進(jìn)行相應(yīng)的作業(yè)布置
1.在近兩天盡快招聘臨時(shí)工，滿(mǎn)足春節(jié)的人員的需求。
2.重點(diǎn)商品的囤貨在臘月24之前要完成，各門(mén)店要提報(bào)各自門(mén)店的需求量。
3.總部采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)要密切關(guān)注重點(diǎn)囤貨商品的庫(kù)存，避免節(jié)前沒(méi)有及時(shí)銷(xiāo)售，節(jié)后大量的處理，損失大量毛利。
4.總部營(yíng)運(yùn)的要密切跟蹤重點(diǎn)商品的各店銷(xiāo)售情況，并每天隨時(shí)在微信群里分享，促進(jìn)比學(xué)趕超的良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍。
5.采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)都要關(guān)注春節(jié)的節(jié)日性商品和民生商品，杜絕在節(jié)日期間賣(mài)高價(jià)和天價(jià)，原則是不高于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，但必須要保證有銷(xiāo)量，也要杜絕春節(jié)期間賤賣(mài)的現(xiàn)象，該掙的毛利被人為的放棄了。
在后期的工作中，老師對(duì)該企業(yè)總部加強(qiáng)店長(zhǎng)的現(xiàn)場(chǎng)管理職責(zé)，店長(zhǎng)加強(qiáng)重視生鮮的現(xiàn)場(chǎng)管理工作，加強(qiáng)各級(jí)人員的獎(jiǎng)懲制度的建立，明確責(zé)權(quán)利，加強(qiáng)管理層的相互輪崗調(diào)動(dòng)，調(diào)動(dòng)各級(jí)人員的工作積極性。加強(qiáng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)操作技能的實(shí)操培訓(xùn)。緊抓現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)管理，特別是品項(xiàng)、品質(zhì)、缺貨斷貨等問(wèn)題。
中鮮網(wǎng)老師在企業(yè)進(jìn)行指導(dǎo)的工作內(nèi)容非常多，不僅關(guān)注技術(shù)導(dǎo)入及手把手教學(xué)的問(wèn)題，還關(guān)注企業(yè)內(nèi)部各處長(zhǎng)、經(jīng)理、店長(zhǎng)等人員的執(zhí)行配合力度問(wèn)題，小編的文字表達(dá)能力有限，暫且只能上述一小部分的指導(dǎo)工作內(nèi)容。
整個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)地非常快，增長(zhǎng)效果也非常明顯，之所以會(huì)這樣也得益于泰興董事長(zhǎng)、總經(jīng)理及劉副總對(duì)中鮮網(wǎng)專(zhuān)家老師的充分信任和授權(quán)，對(duì)中鮮網(wǎng)專(zhuān)家老師的全力支持和配合。特別是泰興董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、劉副總不僅技術(shù)類(lèi)培訓(xùn)很上心，還注重員工培養(yǎng)，所以，他們不僅邀請(qǐng)中鮮網(wǎng)的老師為企業(yè)進(jìn)行技術(shù)導(dǎo)入，還帶領(lǐng)高管到處進(jìn)行參觀學(xué)習(xí)，可以說(shuō)，他們是一群真正在做事業(yè)的人。
項(xiàng)目進(jìn)行到目前，泰興的生鮮還是有很多問(wèn)題需要我們共同去改變和提升，但我們相信，這些問(wèn)題在我們后續(xù)的合作中可以得到解決，泰興也一定會(huì)再創(chuàng)佳績(jī)。
【結(jié)束語(yǔ)】
一個(gè)項(xiàng)目的成功，專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的導(dǎo)入及項(xiàng)目推進(jìn)能力占50%，貴企業(yè)高層的重視程度，人員的學(xué)習(xí)能力及執(zhí)行力、配合力度占50%，可以說(shuō)，成功源自雙方的共同付出。部分企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)及管理體制條件達(dá)不到立馬見(jiàn)效的成果時(shí)，通常都把問(wèn)題歸咎于指導(dǎo)的老師，這樣的企業(yè)他已經(jīng)走的很遠(yuǎn)，但不知道自己為何出發(fā)，也不知道自己企業(yè)真正存在的問(wèn)題其實(shí)就是最根本的人員需求問(wèn)題，專(zhuān)家老師的前往只是技術(shù)導(dǎo)入和輸出，在整體的技術(shù)架構(gòu)層面進(jìn)行加強(qiáng)和推動(dòng)，所有的工作都需要員工、基層員工去執(zhí)行去做，如何調(diào)動(dòng)員工、基層員工的工作積極性，如何激勵(lì)他們，才能使企業(yè)實(shí)現(xiàn)良性增長(zhǎng)和爆發(fā)式增長(zhǎng)。
（中鮮網(wǎng)）
