【東哥解讀電商】兩個月前和做投資的前騰訊同事聊及投資電商核心邏輯，要么前端用戶強，要么后端供應鏈強，當然了，最好兩者都最強。但總體來說，靠近前端拿到的融資創業公司最多，供應鏈強的傳統企業，資本大多都不怎么待見。最后結果是做前端的做供應鏈也非常苦逼，然后去整合傳統供應鏈，包括最近阿里巴巴投資蘇寧補家電供應鏈和服務，京東投資永輝不生鮮商超供應鏈。雖然供應鏈是零售核心，但投資更在乎前端用戶，東哥理解，買方市場更在乎前端用戶，后端弱一點，可以慢慢補。
　　

電商關注用戶量

9月初，東哥作為某國際投行的電商行業顧問，要參加投資人見面會。大量中概股回歸A股，只剩下電商了，所以電商是諸多投資人關心的重點，尤其是阿里跌破了發行價，京東、唯品會最高也回調了40%，聚美優品在3月份股價爆發后，又跌回歷史低點，想必要被投資人有很多拷問的。從阿里市上市時的盲目樂觀，到茫然手無足措，有的不只是一點迷茫！

今天東哥不做一一點評，借著第一段內容補充說一下東哥對整體電商行業的分析和判斷。年銷售額=客單價*年交易頻次*下單用戶量，公式有不同的拆解，基本都差不多，一個是客單價，一個是訂單量，而訂單量來自于用戶量，以及用戶下單的頻次。

一家電商，如果想提升平臺銷售額，一個是提升客單價，比如擴品類，增加單筆訂單商品數。還有一個就是，拼命的增加用戶量，增加用戶粘性復購率，提升用戶下單頻次。所以核心問題還是要歸結到用戶量，和交易頻次上。各路投資人都在咨詢東哥，阿里、京東、唯品會、聚美現在怎么樣？各家的情況都不一樣，但一樣的問題是為用戶流量發愁。

覆巢之下焉有完卵，電商行業大的背景和環境

首先是網購用戶基數太大，增量用戶越來越少，已經有4億網購用戶，新增用戶6000萬，也就同比增長15%。如果保持高增長，能否指望消費者多買東西呢？宏觀經濟下行股市大跌消費低迷，有錢沖動多買幾件衣服，沒錢了就買點便宜的，覆巢之下焉有完卵，阿里、京東作為巨頭更不可能例外。

其次流量分散，分蛋糕平臺越來越多，在PC時代基本沒有什么垂直電商平臺，移動互聯網時代，這兩年突然冒出來大量的垂直電商，僅僅在服飾品類就有唯品會、美麗說、蘑菇街，還有很多人不太熟悉的楚楚街、卷皮網、魅力惠、惠品折、貝貝網，這些“小”創業公司動輒千萬用戶量。還有就是去中心化的微信平臺。京東背靠流量大戶騰訊還好一點（Q2用戶同比增長72%），阿里是屬于被各路挖墻腳的最為苦逼，其它家不一一點評細說，即使是巨頭，也都在為流量頭大。要不然聚美優品就不會花那么高的成本去投資母嬰垂直社區寶寶樹了，反過來說京東運氣好，而高瓴資本張磊牛逼，凡事預則立不預則廢。

東哥的綜合結論是，大型電商平臺維持以往的高速增長非常艱難了，下調未來兩三年增長預期是必然的！另外電商創業公司，十有九個倒閉也沒什么奇怪的。

活著，才有機會談未來想象空間

行業趨勢會怎么走，為了刺激銷售額，可以預期的是接下來，大小創業公司擴品類，增加營銷預算，增加促銷預算大打價格戰也是可以預期的，東哥的意思是說比以往更加慘烈。資本寒冬之下，有些風光創業公司燒錢燒光了會成為炮灰，成為行業養料。電商競爭會有多慘烈，2011年的時候團購有6000多家，現在你看到的還有幾家？雖然每個垂直領域依然都有機會，但數量也是非常有限的。東哥深聊了數十位投資人，對電商投資已經趨于謹慎。所以東哥在這里建議創業者千萬別聽投資人忽悠，燒錢做大規模就可以融資下一輪，靠賭，十有九輸，最好還是一個銅板扮成三瓣花，準備過冬。環境艱難，不同的電商公司，應該采取不同的戰略應對接下來的挑戰，能少花錢就少花錢，能不花錢就不花錢，尋求差異化的生存策略，就不在這里一一陳訴。

活著，才有機會談未來！
　�。ㄎ�/馬繼華（微信公眾號：北國騎士））