筆者這幾年一直在研究精益零售在非超市行業的應用，從最早的烘焙行業、家具建材行業、醫藥零售行業、家電零售行業，到近三年重點研究的服裝行業，終于總結出了無論是超市零售還是非超市零售，他們具有零售業共通的精神特質，即零售商始終作為廠家的銷售代理身份，而非顧客購買代理身份，例如醫藥零售業，門店導購一直會推銷高毛利的保健品，家電零售業的導購員直接就是廠家直派的員工，服裝業也是不惜血本給導購培訓銷售技巧，而忽視消費真正的需求，從POS銷售數據來看也是經過導購推銷變得扭曲的經營數據。這些錯誤的數據直接導致下一季商品企劃人員在開發新商品時的錯誤判斷。而7-Eleven、優衣庫的導購不推銷產生的銷售數據才是真實可信的消費需求。

日本零售業早在1991年房地產泡沫破滅之前也是像中國目前零售業的現狀，在太好賺錢的時代也是批發思維，但在進入房地產泡沫破滅即1991年之后，日本的零售業單店銷售額一直在下滑，每平方米銷售額在1991年度的120萬日元的頂點跌至2008年度的57萬日元左右，全國經濟陷入緊縮狀態，逼著日本的零售業都開始進入精細化的制造型零售管理階段。反觀中國零售業的現狀，正好就像日本1990年時的情況，所幸中國房地產泡沫沒有破滅，如果真的破滅了，估計中國零售業單店銷售額會繼續下滑至2012年最高點的一半左右，中國零售業正上演20多年前日本零售業的發展之路。

筆者在深入研究以日本7-Eleven作為超市業代表、優衣庫作為非超市業代表的零售管理體系之后，總結出精益零售思想是從居民日常生活起居為原點出發，致力于打造季節與節日氛圍、開展消費者喜聞樂見的活動及節目，并致力于建議、開發與此相關的原創商品，即作為站在顧客立場上的購買代理型零售方式。精益零售思想最重要的三大引擎，分別是假設-驗證、信息共享、真IT經營。

一、假設-驗證

精確來講，應該是“現狀分析-假設-行動-驗證”的流程，該流程不把商業經營活動看作是每日的重復繼續，而是經常收集信息、分析信息，站在顧客的立場，對顧客的需求及來店人數進行預測，對不同天氣下顧客的嗜好及店外環境變化進行分析，為了應對這些變化布置及商品陳列、待客方式及問候語句等各種門店經營行為進行排列組合。并且絕對做到對結果的驗證，若發現結果與假設的不符之處，立即對采取的行動進行評估及改良。通過對新的現狀分析的重視，誕生了這種不斷循環的改良手段。

以日本7-Eleven為例，要求門店兼職的大學生也能在幾天的培訓后學會用假設-驗證的方法去訂貨，如果門店周邊有學校即將舉辦運動會，則店員會查詢去年舉辦運動會期間哪些商品銷售異常，今年的運動會期間訂貨時要進行新的假設，等運動會開完后再驗證之前的假設下的訂貨是否正確，并將驗證結果寫入POS系統日志，供來年的運動會期間繼續假設時參考用。

再以日本優衣庫為例，服裝業的特點是不同商品的生命周期變化多端，顧客對面料、款式、顏色的喜好相比超市日用商品來說要復雜多變，很有可能預期暴款的商品結果一推上市就滯銷。那優衣庫是如何解決這個問題的呢?為何中國服裝零售業產品季消化率只能做到70%左右，而優衣庫能做到90%的消化率?那我們來看看優衣庫是如何活用假設-驗證方法的。

優衣庫與7-Eleven一樣最核心的部門是商品部，商品部相當于是企業的大腦(國內服裝業最核心的部門是選址與銷售的部門)，商品部中最核心的崗位是MD商品供應計劃員，MD計劃員負責每年的經營計劃-銷售計劃-商品計劃的制定，制定方法是聯合營運部、生產部等其他部門一起經過多次討論并最終獲得社長柳井正的認可才會確定終稿的經營計劃。

然后所有部門的經營活動嚴格按照經營計劃，分為一年52周去執行，MD負責對工廠下生產訂單，DB部門負責配貨給每一家門店(這與7-Eleven不同的是7-Eleven是門店訂貨制)，對每一類商品根據歷史銷售數據分析出它的商品生命周期并嚴格定義它最佳的上架、下架的時間，如羽絨衣在8月15日還是酷暑時就要上市，期間的促銷活動也是以周為單位進行變價銷售，即不同的單品從周五開始降價至下周四結束，這樣的數據便于第二年同比時經營分析。對于到了下架時間還未銷售完的商品，優衣庫果斷下架運至專門的折扣店去銷售，為下一季新款商品騰出貨架空間。促銷的依據也是看是否達成銷售計劃才進行單品促銷，不像國內服裝業一到節假日就全場所有商品幾折銷售。

在每周一下午的經營分析會議上，商品部、營運部要驗證上一周的銷售假設是否與銷售結果一致，背后的差距原因是什么?在制定下一周的銷售計劃與假設時，要如果合理的進行促銷與備貨。每周不斷地假設-驗證，周而復始地形成循環，就像一個人每天跑步一樣，突然有一天不跑步就很難受。優衣庫的績效考核也是以預算計劃達成率為依據，即使銷售額超過計劃很多也沒有獎勵，只有實際銷售與計劃的相差不大才會得到獎勵，這種激勵機制在于培訓員工假設-驗證的能力，從而為協同MD商品供應計劃做出準確的經營決策。

優衣庫也正是通過假設-驗證的方法捕捉到了瞬息萬變的顧客需求，從不主導顧客的消費潮流，而是跟著顧客的潮流走每周調整暢、滯銷品的生產計劃量。正如柳井正《一勝九敗》的書中所說，經歷了無數次的假設與失敗驗證，才成就了今日成功的優衣庫。

二、信息共享

精益零售最核心的能力就是要協同制造商、批發商、零售商形成穩定的商品供應計劃，簡單來說就是要讓顧客的需求鏈與供應商供應鏈進行聯動，讓門店或電商不要缺貨，不要滯銷積壓，形成穩固的價值鏈戰略。

以日本7-Eleven為例，除了要求商品開發力非常強之處，那就是營運的執行力，即如何讓流動性很高的門店店員學會精準訂貨。7-Eleven除了開發出強大的IT系統提供大量的諸如天氣、商品信息、商圈環境信息等給訂貨人員參考外，還建立了強大的OFC(門店業務輔導員)隊伍，不同于中國連鎖行業的督導大多局限在環境、紀律檢查，OFC主要是利POS信息分析系統幫助門店分析商品結構是否與商圈顧客年齡層吻合，商品訂貨是否符合顧客消費動向。每個OFC管理7家門店，每周去一家門店2次，每次呆2小時時間，每次都是重復假設-驗證方法論，告訴店員如何把握消費者需求來精準訂貨。同時也把門店信息反饋給地區經理，由地區經理帶到總部每周一例會時提供給商品開發人員，商品開發人員再調整商品開發策略，形成了總部-OFC-門店循環的信息共享體系。

以優衣庫為例，則是建立了以MD小組為核心的信息共享體制，MD成員會每周與生產部、營運部、DB配貨部一起討論銷售進程與生產進程是否協調，目的是要讓門店的銷售動向與生產動向完全步調一致，有效避免滯銷品還在生產而暢銷品已經斷貨的現象發生。每周的經營分析會議也是信息共享的重要場所，只不過MD小組成員平時私下里通過非正式的會議，即公司的小會議室、茶餐廳、走廊的小圓桌等場所自由討論，不斷地修正計劃，再在每周一正式的經營分析會議上匯報結果，周經營分析會議是結果的決策會議，不像中國零售業的周例會，大都是過程意見討論會議，甚至是吵架會議。

信息共享體系的建立離不開強大的數據分析體系，而數據分析體系依賴于IT系統的強壯性，因此7-Eleven與優衣庫都花巨資打造出了強大的IT信息系統，使得業務流程與IT系統流程完全匹配運轉。

三、真IT經營

所謂“真IT經營”，是把IT在經營與現場實務、客戶與顧客的關系中，以及所謂“假設-驗證”的商品業周期全體范圍內進行有效應用。特別是站在顧客的立場，進而從消費層民的日常生活出發進行考量時，要求IT經營形式更為強化與人之間的融合，并與社會生產性及廣泛的服務革新相關聯，即開放性與擴展性。這種開拓從消費居民的日常生活出發的新時代的IT經營稱為“真IT經營”，并把其視為今后IT技術應用的理想狀態。

以日本7-Eleven為例，為了實現“假設-驗證”及“信息共享”，其一直在積極地推進IT技術應用。其最大的特征是業務流程整理與系統開發同時聯動組合的思維方式，為了實現經營改革，把業務流程及系統信息設定為能夠進行確認、評價的可改良體系方式。

7-Eleven采取“單品管理”的商品管理手法，即“掌握每件商品的動向，搞清商品熱銷或滯銷的原因，對于顧客的需求及動向以假設的方式提前進行訂貨與備貨，并通過結構性驗證來提高對顧客的服務及業務品質活動”。單品管理不僅停留在商品管理層面上，而是把整個企業的組織間協作、業務程序、業務流程依靠人工與系統的聯動而組合在一起。

7-Eleven一共經歷了6次信息系統的重建，每一次系統使用大約7年，但構建新一代的系統需要提前2-3年就開始準備需求分析、業務改革與系統改革、系統架構設計，這點做法類似于微軟公司的迭代開發。而國內零售業的軟件重建的準備周期都比較短，由于自身準備度不夠，完全依賴于供應商，其結果是實施效果必然不好，即便更換了好多供應商系統，只不過從一個陷阱掉入了另一個陷阱。

7-Eleven的總部供應鏈系統是野村綜研提供的咨詢與開發服務，門店POS系統是NEC提供的咨詢與開發服務，日本Future Architect公司(即我原來任職的公司，原日本7-11工作了25年之久的常務董事碓井誠先生退休后加入Future任副社長)也參與了部分業務系統的咨詢與開發。7-Eleven總部IT部門只有100多人，全部用于業務部門需求分析、業務流程構建與系統流程構建，所有的軟件架構設計及開發全部外包，這樣使得IT部門可以集中精力參與業務改革，碓井誠先生也曾負責日本7-Eleven收購美國7-Eleven后的重建業務改革工作，以及2002年北京7-Eleven的創設工作。

優衣庫最早采用了Oracel的ERP系統，后來因為標準化的軟件難以適用業務的發展，就改為自行開發設計了一套全球通用的ERP系統，稱為Globe One，也是自己負責需求分析、業務改革與流程呈現，技術架構設計與開發交給外包團隊，其開發的核心是圍繞協同MD供應計劃展開的ERP系統，把供應商、總部、門店連接在一起，形成信息共享系統。零售業由于業務形態比較負責，國際知名零售巨頭幾乎都選擇自己開發系統，沃爾瑪、7-Eleven、Zara、優衣庫皆如此，當然程序開發部分是外包的。

今后精益零售的研究將會圍繞協同MD商品供應計劃(供應商、總部、門店/網店的協同)的展開，以假設-驗證、信息共享、真IT經營為三大引擎驅動中國零售業向精益零售業轉型。