門店派發促銷海報是一項常規工作，但實際派發效果如何卻參差不齊。如果我們在派發之前就能明確人員分工職責，確定作業流程和作業程序，一定事半功倍。

　　促銷海報即DM，是英文direct mail advertising的省略表述，直譯為“直接郵寄廣告”，即通過郵寄、贈送等形式，將宣傳品送到消費者手中、家里或公司所在地。筆者根據多年的工作經驗，整理出以下促銷海報發放流程，以饗讀者。

　　目的

　　明確連鎖藥店自行組織促銷海報派發作業的流程，規范促銷海報(以下簡稱DM)派發作業程序，以確保促銷海報派發真正有效，最終實現促銷海報派發“零浪費”的目標。

　　適用范圍

　　適用于連鎖藥店自行組織的海報派發作業。

　　人員分工職責

　　1.店長：負責海報派發作業的督核，并具體指導客服經理進行藥店商圈的調查、商圈圖的繪制、DM派發區域的確定、知曉率的調查等。

　　2.客服經理：負責DM派發作業的各項組織工作，包括DM商圈的調查、商圈圖的繪制、每檔期DM的派發、每檔期DM知曉率的調查等。

　　3.店鋪人員：負責按照店長與客服經理的安排具體執行各項工作。

　　作業流程
　　

　　作業程序

　　1.店鋪商圈調查

　　A.店鋪小區分布：即以店鋪為核心，對店鋪周邊具有來店可能性的小區進行全面調查，可通過居委會來獲取信息，并填寫“店鋪商圈小區信息資料表”。

　　B.店鋪競爭店分布：即以店鋪為核心，對店鋪周邊具有競爭性的零售店鋪進行調查，特別是對店鋪構成經營威脅的其它藥店、醫院藥房、器械專賣店、保健品專賣店等，并填寫“店鋪競爭店信息資料表”。

　　C.店鋪交通線路：即可直接抵達店鋪周圍200米以內的公交線路或地鐵、城鐵線路，對分布在公交線路兩邊的小區(乘車在五站地以內)進行調查，并填寫“店鋪公交線路信息表”。

　　2.繪制商圈圖

　　(1)找一份店鋪所在城市或行政區域地圖。

　　(2)找到店鋪在地圖上的位置。

　　(3)以店鋪為核心，以1公里、2公里、3公里為直徑畫圓。

　　(4)以“店鋪商圈小區信息資料表”、“店鋪競爭店信息資料表”、“店鋪公交線路信息表”中的信息資料為基礎，將小區分布情況(即小區名稱與小區居民居住戶數)、競爭店分布情況(即競爭店名稱、競爭店面積、競爭店銷售額預測)、公交情況(主要公交線路名稱及相應5站的名稱)準確標注在地圖上。

　　(5)根據標注好的地圖，店鋪運用電腦將其繪制成電子簡略地圖即可成為“簡易店鋪商圈圖”。

　　3.確定派發區域

　　(1)確定派發區域的前提——分析商圈圖，根據繪制好的商圈圖進行以下分析：

　　A.競爭店分布集中在哪些區域?哪些小區是競爭店的“鐵桿”小區？

　　B.哪些小區是無法進行DM派發的?有沒有其他派發辦法？

　　C.哪些小區是我店的“鐵桿”小區?哪些小區是可發展性小區(即未來可能成為鐵桿小區)?哪些小區是競爭性小區(即距離競爭店與我店相差不多)？

　　D.小區主要分布在哪個方位?樓房區域分布在哪些區域？
　　

　　(2)確定派發區域的策略——敵強我退，敵弱我進，敵我均衡，虎口奪食。

　　(3)確定派發的核心區域與相應的覆蓋率：根據以上分析結果與派發策略，確定DM派發的核心區域，具體覆蓋率視情況而定，建議如下：
　　

　　4.制定派發計劃

　　(1)根據以上分析結果及確定的重點派發小區、相應的DM覆蓋率，制定本店檔期派發計劃。

　　(2)每檔期在店鋪DM計劃會議前由客服主任與店長就本檔期DM派發區域、各區域覆蓋率、各區域派發負責人、派發時間、各區域抽檢數量、各區域檢核負責人、檢核時間、每隊派發人員等問題進行商議，確定方案后填寫在“店鋪DM派發計劃檢核表”中，并在店鋪DM計劃會議上進行布置。

　　5.實施DM派發

　　(1)由客服經理在派發的前一天組織所有派發人員，對派發區域及派發要求進行說明(店鋪切忌臨時抓壯丁，要把派發做得有計劃有組織)。

　　(2)各隊派發人員在負責人的帶領下對相關派發區域進行掃樓式派發。

　　(3)在派發人員派發至少兩小時后，由檢核負責人到相應的派發區域針對每個小區隨機詢問5名顧客是否收到海報，以此來檢核DM派發的效果，針對檢核中存在的問題進行總結與處罰。

　　6.店鋪知曉率調查

　　(1)在促銷開檔當日由客服主任親自對50名進店顧客進行知曉率調查。

　　(2)對調查結果進行匯總。

　　7.店鋪商圈分析

　　店鋪根據每檔期開檔日進店顧客知曉率調查，要進行以下分析：

　　(1)哪些小區的顧客來店比例較高，而DM沒有派發到？

　　(2)哪些小區DM派發了，可來店顧客沒有收到？

　　(3)哪些小區DM派發了，顧客因各種原因不來店購物？

　　通過以上分析，明確DM派發中的問題點，進而再次對商圈進行調查，重新調整商圈圖，并調整派發區域及派發計劃，實施下一輪DM派發作業。
　　（中國藥店 作者：吳洪濤）