敦煌是西北沙漠中的一處綠洲，悠久的歷史，燦爛的文化，絕美的風(fēng)景吸引了世界各地的游客。而在甘肅化妝品市場，敦煌白婭妮也如同一塊“綠洲”。作為甘肅首屈一指的連鎖，白婭妮成立23年來，擁有14家直營店，平均單店產(chǎn)超200萬元，全市18萬人口中有8萬是其會員，牢牢占據(jù)當(dāng)?shù)亟^大多數(shù)市場份額。

　　在敦煌如此小的市場能有此番成績，實(shí)屬不易，而白婭妮與百變佳人在甘肅第一連鎖的競爭中也更是不分上下。白婭妮化妝品連鎖總經(jīng)理高萬俊自豪地說：“在敦煌，15歲以上，60歲以下的女性有90%的人都使用白婭妮的產(chǎn)品�！�

　　雖然從2009年開始，高萬俊在蘭州開拓了代理業(yè)務(wù)，但白婭妮一直以來據(jù)守敦煌，從不激進(jìn)擴(kuò)張。

　　進(jìn)店率下滑 積極調(diào)整店鋪定位

　　白婭妮的14家直營連鎖店，分布在敦煌市區(qū)、七里鎮(zhèn)、瓜洲等地。

　　高萬俊告訴，白婭妮銷售的護(hù)膚和彩妝以終端名品為主。白婭妮與歐萊雅合作12年，也是資生堂最早的一批加盟店，更是在甘肅省第一家引進(jìn)DHC的化妝品專營店，據(jù)了解在白婭妮，國際和本土名品的占比達(dá)到了70%。

　　盡管在敦煌市場名聲顯赫，但白婭妮仍然難擋行業(yè)大趨勢。2015年，白婭妮業(yè)績增長10%至12%，但進(jìn)店率下滑20%。如何提升進(jìn)店率，尤其是吸引年輕消費(fèi)者成為高萬俊最為關(guān)心的問題。

　　目前，他將目光對準(zhǔn)了社區(qū)店和單品牌店。高萬俊表示，白婭妮集合店的消費(fèi)群體在25歲至45歲，而單品牌店目標(biāo)群體為20歲至35歲�！皢纹放频晔且环N趨勢，其擁有更專業(yè)、針對性更強(qiáng)、服務(wù)更到位、會員依賴性更高等諸多優(yōu)點(diǎn)�！�

　　為此，白婭妮2015年在敦煌市區(qū)開了一家30平米的謎尚單品牌店。高萬俊坦言，從實(shí)際情況來看，雖然單品牌店優(yōu)點(diǎn)很多，但也有一定局限性。首先是敦煌消費(fèi)者對單品牌店的認(rèn)知度不夠高，需要加強(qiáng)宣傳引導(dǎo);其次，會員維護(hù)在原有體系上有所區(qū)分，具體操作細(xì)節(jié)有待調(diào)整完善。

　　此外，為了吸引年輕消費(fèi)者，白婭妮還積極調(diào)整部分店面定位，2015年專門拿出2家商圈店1家社區(qū)店做“實(shí)驗(yàn)”。高萬俊表示，此番調(diào)整是為了從定位、商品結(jié)構(gòu)、門店特色等諸多方面入手，希望打造時尚、實(shí)用與品質(zhì)兼顧的化妝品店，通過微信會員等互聯(lián)網(wǎng)手段宣傳引導(dǎo)，最終吸引年輕人進(jìn)店。

　　高萬俊透露，一番“折騰”下來效果不錯，在進(jìn)店率大幅下滑的情況，白婭妮仍然達(dá)成預(yù)期增長目標(biāo)。未來，白婭妮還將加大在社區(qū)店和單品牌店上的投入。

　　為團(tuán)隊(duì)打造好的發(fā)展平臺

　　白婭妮現(xiàn)有80多名員工，按照不同職能，員工分為職業(yè)經(jīng)理人、品牌經(jīng)理人、店長、美導(dǎo)等職位，其中的管理層都是從內(nèi)部一步步培養(yǎng)起來的。高萬俊說，公司價值是這些員工創(chuàng)造的，所以隨著白婭妮地發(fā)展，必須給團(tuán)隊(duì)一個良好的發(fā)展平臺。

　　高萬俊表示，如何做好對員工的管理與激勵，讓他們不斷學(xué)習(xí)成長，提高產(chǎn)出，是每一個老板都需要學(xué)習(xí)的。

　　白婭妮每年定的增長目標(biāo)是10%至15%，即使前幾年發(fā)展黃金期也是如此，遠(yuǎn)低于行業(yè)水平。這是為何?高萬俊解釋說，白婭妮定的發(fā)展目標(biāo)，最重要一點(diǎn)是保證能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)檫@與員工年底能否得到獎勵掛鉤�！拜^低的增長目標(biāo)，不僅確保白婭妮發(fā)展的穩(wěn)健，對員工也是一種激勵�！�

　　如何給員工歸屬感，最直接的方法就是高薪。“精神上的激勵固然重要，但是穩(wěn)定合適的薪酬待遇更是基礎(chǔ)�！鄙钪O此道的高萬俊，一直保持白婭妮平均薪水處于敦煌中上水準(zhǔn)，且逐年提高。目前，白婭妮員工月薪一般在3800元至5000元之間，遠(yuǎn)超當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)2200元至2500元的平均線。

　　此外，白婭妮還重視企業(yè)文化建設(shè)。高萬俊認(rèn)為，企業(yè)文化是公司的命脈，白婭妮一直堅(jiān)持管理層從員工選拔�！捌髽I(yè)的發(fā)展，需要同員工同進(jìn)步、共發(fā)展。”他說，企業(yè)規(guī)模逐漸擴(kuò)大，老員工能力也不斷提升，反過來又促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，也會吸引更多優(yōu)秀員工加入。

　　也正是如此，白婭妮聚集了一批忠實(shí)員工，當(dāng)初跟隨高萬俊一起創(chuàng)業(yè)的3位元老，現(xiàn)在也都成為職業(yè)經(jīng)理人，工作十幾年的老員工也大有人在，極低的流失率給白婭妮的壯大提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　�。ㄆ酚^網(wǎng)原創(chuàng) 胡金平）