談到甘肅化妝品專營店，就不能不提百變佳人化妝品連鎖。受經濟和地域影響，甘肅省鮮有跨區域發展連鎖店，而百變佳人卻打破地域魔咒，將44家直營店和加盟店遍布甘肅天水、定西、隴南、白銀等多個市縣。2015年，百變佳人直營店銷售總額突破5000萬元，加盟店銷售額3000多萬元。

　　店長負責制

　　成立于1997年的百變佳人，大肆擴張始于2009年。這一年百變佳人董事長安東林的“南巡”讓其開始走出小富即安的安逸。

　　“南巡”過程中，南方店鋪的精致與系統管理，讓安東林有了相形見絀的落差感。回到甘肅，他便聯合兩位實力相當的連鎖店老板，成立了百變佳人化妝品連鎖管理公司，以股東管理的形式對百變佳人的店鋪形象、員工團隊進行重新規范和整合。

　　特別值得一提的是，重整之后的百變佳人推出店長負責制。該制度規定，公司只負責企業發展方向、財務、采購等工作，具體的店內銷售、人員管理等店務工作均由店長負責，店長的薪資和公司制定的業績指標掛鉤。

　　據了解，在百變佳人一名普通員工成長為店長需要經歷店員、副組長、組長、副店長等多個崗位，時間長達3至5年的歷練。

　　得益于推出店長負責制等系列規范管理措施，2009至2012年百變佳人以每年新開4-5家店面的速度迅速擴張，2013年百變佳人投資的5000萬元的商場在隴南成縣開業。

　　彩妝迎頭直上

　　走訪甘肅化妝品零售終端，彩妝占比不高已是當地共識。但在百變佳人，彩妝占比可高達30%。

　　“其實五年前我們的彩妝占比很低，只有5%左右，” 百變佳人化妝品連鎖總經理王璽軍告訴品觀網，以前百變佳人彩妝主要銷售美寶蓮、蜜絲佛陀等售價高利潤點低的品牌。由于在售價上的操作空間很小，加上當時的消費意識尚未提升，所以銷售彩妝顯得“吃力不討好”。

　　同樣得益于安東林的“南巡”，讓百變佳人意識到彩妝將在未來拉動整店銷售上扮演重要角色。

　　為了解決過去彩妝售價高的問題，百變佳人不僅引進了卡姿蘭、瑪麗黛佳、凱芙蘭、蘭瑟等本土彩妝，還補充了愛麗、謎尚等韓國品牌，在拉低單價的同時，也使得彩妝品類得到極大豐富。

　　同時，百變佳人給每家店配備有彩妝BA，通過體驗來提升彩妝銷售。為了提高BA銷售彩妝的積極性，百變佳人提高了彩妝BA的工資。據王璽軍介紹，百變佳人彩妝BA工資占到整體工資的17%。

　　在百變佳人的彩妝區，除了幾大彩妝品牌的背柜，還專門打造了幾組背柜用于陳列小品牌的BB霜、口紅、眉筆、睫毛膏等彩妝產品，以及卸妝棉、卸妝水、化妝包、化妝鏡等輔助彩妝銷售的化妝工具。

　　王璽軍表示，目前百變佳人連鎖店多數位于縣城，當地消費水平并不太高，加之高端消費人群大都會選擇去蘭州、西安或者成都的高端百貨，所以市場對品質有一定保障，售價相對較低的彩妝需求很大。百變佳人10-50元的彩妝產品銷量能占整體彩妝的10%，但是目前彩妝品牌起售價在70元左右，仍然顯得偏高。

　　瓶頸初現 多舉措破局

　　一般當企業經歷一段高速發展期后，就會遭遇一定瓶頸，百變佳人也不例外。

　　王璽軍透露，百變佳人在發源地隴南的成縣、徽縣、西河已經占據當地市場份額的80%，增長已經十分困難，而一些新開發的市場，因為時間尚短、專業人才不足等原因，表現并不佳。加之受零售寒冬大環境影響，2015年百變佳人首次未能實現預定的增長目標。

　　盡管百變佳人直營系統雖然有200多名工作人員，但一旦開新店時，王璽軍就會覺得人手不夠。除了自身儲備上的不足，另一個原因是一部分員工要照顧家庭，不適合或者不愿意長期出差。

　　此外，現在連鎖店經營管理模式更新太快，百變佳人管理層覺得已經有些難以跟上步伐，而且核心領導層都是親戚，本身就不太適合企業的發展需求。

　　為了解決這些問題，百變佳人計劃聘請專人來管理。“精通連鎖店的管理，在行業內較有影響力，熟悉西北尤其是甘肅市場。”王璽軍說，連鎖店日常管理和銷售會交給聘請的專業人士，來繼續規范各項管理制度和激發百變佳人的潛能。

　　王璽軍還透露，百變佳人期望通過甘肅的大專院校合作，每年引進一定數量的大學畢業生，來解決人才儲備不足的問題，也希望能借此提高企業的整體素養。

　　如何解決客流下降、增速變緩?百變佳人答案是擴充品類，具體是指進口品。“其實，早些年店內就引進過進口品，但是因為售價過高，市場反響一般。”王璽軍表示，隨著國家下調進口化妝品關稅，以及中韓、中澳自貿區的簽訂，進口化妝品的價格會持續降低，市場需求也將隨著增大。此外，擴充進口品不僅能豐富產品結構，還能吸引年輕消費者進店，調整消費人群年齡結構。

　　除了進口品，食品也在百變佳人考慮引進范圍。

　　雖然遭遇一定困難，但是百變佳人并不會停下擴張的腳步。王璽軍透露，百變佳人在穩固現有市場后，下一步會將重點轉向甘肅的地級市市場。屆時，百變佳人將面對屈臣氏、嬌蘭佳人以及當地優秀連鎖的激烈競爭，孰強孰弱，值得期待。

　　（品觀網原創 胡金平）