談到甘肅化妝品專營店，就不能不提百變佳人化妝品連鎖。受經(jīng)濟(jì)和地域影響，甘肅省鮮有跨區(qū)域發(fā)展連鎖店，而百變佳人卻打破地域魔咒，將44家直營店和加盟店遍布甘肅天水、定西、隴南、白銀等多個市縣。2015年，百變佳人直營店銷售總額突破5000萬元，加盟店銷售額3000多萬元。
店長負(fù)責(zé)制
成立于1997年的百變佳人，大肆擴(kuò)張始于2009年。這一年百變佳人董事長安東林的“南巡”讓其開始走出小富即安的安逸。
“南巡”過程中，南方店鋪的精致與系統(tǒng)管理，讓安東林有了相形見絀的落差感。回到甘肅，他便聯(lián)合兩位實力相當(dāng)?shù)倪B鎖店老板，成立了百變佳人化妝品連鎖管理公司，以股東管理的形式對百變佳人的店鋪形象、員工團(tuán)隊進(jìn)行重新規(guī)范和整合。
特別值得一提的是，重整之后的百變佳人推出店長負(fù)責(zé)制。該制度規(guī)定，公司只負(fù)責(zé)企業(yè)發(fā)展方向、財務(wù)、采購等工作，具體的店內(nèi)銷售、人員管理等店務(wù)工作均由店長負(fù)責(zé)，店長的薪資和公司制定的業(yè)績指標(biāo)掛鉤。
據(jù)了解，在百變佳人一名普通員工成長為店長需要經(jīng)歷店員、副組長、組長、副店長等多個崗位，時間長達(dá)3至5年的歷練。
得益于推出店長負(fù)責(zé)制等系列規(guī)范管理措施，2009至2012年百變佳人以每年新開4-5家店面的速度迅速擴(kuò)張，2013年百變佳人投資的5000萬元的商場在隴南成縣開業(yè)。
彩妝迎頭直上
走訪甘肅化妝品零售終端，彩妝占比不高已是當(dāng)?shù)毓沧R。但在百變佳人，彩妝占比可高達(dá)30%。
“其實五年前我們的彩妝占比很低，只有5%左右，” 百變佳人化妝品連鎖總經(jīng)理王璽軍告訴品觀網(wǎng)，以前百變佳人彩妝主要銷售美寶蓮、蜜絲佛陀等售價高利潤點低的品牌。由于在售價上的操作空間很小，加上當(dāng)時的消費意識尚未提升，所以銷售彩妝顯得“吃力不討好”。
同樣得益于安東林的“南巡”，讓百變佳人意識到彩妝將在未來拉動整店銷售上扮演重要角色。
為了解決過去彩妝售價高的問題，百變佳人不僅引進(jìn)了卡姿蘭、瑪麗黛佳、凱芙蘭、蘭瑟等本土彩妝，還補(bǔ)充了愛麗、謎尚等韓國品牌，在拉低單價的同時，也使得彩妝品類得到極大豐富。
同時，百變佳人給每家店配備有彩妝BA，通過體驗來提升彩妝銷售。為了提高BA銷售彩妝的積極性，百變佳人提高了彩妝BA的工資。據(jù)王璽軍介紹，百變佳人彩妝BA工資占到整體工資的17%。
在百變佳人的彩妝區(qū)，除了幾大彩妝品牌的背柜，還專門打造了幾組背柜用于陳列小品牌的BB霜、口紅、眉筆、睫毛膏等彩妝產(chǎn)品，以及卸妝棉、卸妝水、化妝包、化妝鏡等輔助彩妝銷售的化妝工具。
王璽軍表示，目前百變佳人連鎖店多數(shù)位于縣城，當(dāng)?shù)叵M水平并不太高，加之高端消費人群大都會選擇去蘭州、西安或者成都的高端百貨，所以市場對品質(zhì)有一定保障，售價相對較低的彩妝需求很大。百變佳人10-50元的彩妝產(chǎn)品銷量能占整體彩妝的10%，但是目前彩妝品牌起售價在70元左右，仍然顯得偏高。
瓶頸初現(xiàn) 多舉措破局
一般當(dāng)企業(yè)經(jīng)歷一段高速發(fā)展期后，就會遭遇一定瓶頸，百變佳人也不例外。
王璽軍透露，百變佳人在發(fā)源地隴南的成縣、徽縣、西河已經(jīng)占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~的80%，增長已經(jīng)十分困難，而一些新開發(fā)的市場，因為時間尚短、專業(yè)人才不足等原因，表現(xiàn)并不佳。加之受零售寒冬大環(huán)境影響，2015年百變佳人首次未能實現(xiàn)預(yù)定的增長目標(biāo)。
盡管百變佳人直營系統(tǒng)雖然有200多名工作人員，但一旦開新店時，王璽軍就會覺得人手不夠。除了自身儲備上的不足，另一個原因是一部分員工要照顧家庭，不適合或者不愿意長期出差。
此外，現(xiàn)在連鎖店經(jīng)營管理模式更新太快，百變佳人管理層覺得已經(jīng)有些難以跟上步伐，而且核心領(lǐng)導(dǎo)層都是親戚，本身就不太適合企業(yè)的發(fā)展需求。
為了解決這些問題，百變佳人計劃聘請專人來管理。“精通連鎖店的管理，在行業(yè)內(nèi)較有影響力，熟悉西北尤其是甘肅市場。”王璽軍說，連鎖店日常管理和銷售會交給聘請的專業(yè)人士，來繼續(xù)規(guī)范各項管理制度和激發(fā)百變佳人的潛能。
王璽軍還透露，百變佳人期望通過甘肅的大專院校合作，每年引進(jìn)一定數(shù)量的大學(xué)畢業(yè)生，來解決人才儲備不足的問題，也希望能借此提高企業(yè)的整體素養(yǎng)。
如何解決客流下降、增速變緩?百變佳人答案是擴(kuò)充品類，具體是指進(jìn)口品。“其實，早些年店內(nèi)就引進(jìn)過進(jìn)口品，但是因為售價過高，市場反響一般。”王璽軍表示，隨著國家下調(diào)進(jìn)口化妝品關(guān)稅，以及中韓、中澳自貿(mào)區(qū)的簽訂，進(jìn)口化妝品的價格會持續(xù)降低，市場需求也將隨著增大。此外，擴(kuò)充進(jìn)口品不僅能豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，還能吸引年輕消費者進(jìn)店，調(diào)整消費人群年齡結(jié)構(gòu)。
除了進(jìn)口品，食品也在百變佳人考慮引進(jìn)范圍。
雖然遭遇一定困難，但是百變佳人并不會停下擴(kuò)張的腳步。王璽軍透露，百變佳人在穩(wěn)固現(xiàn)有市場后，下一步會將重點轉(zhuǎn)向甘肅的地級市市場。屆時，百變佳人將面對屈臣氏、嬌蘭佳人以及當(dāng)?shù)貎?yōu)秀連鎖的激烈競爭，孰強(qiáng)孰弱，值得期待。
（品觀網(wǎng)原創(chuàng) 胡金平）
