一直以來，屈臣氏是眾多品牌趨之若鶩的渠道之一，當然，也從來都是被品牌們詬病最多的渠道之一。如圍城一般，外面的品牌總是想進入屈臣氏；而已經在屈臣氏生存的品牌中，活得滋潤的卻也只是少數。

　　為什么屈臣氏有這樣的魔力，讓品牌又愛又恨？我們先看一組數字：2400家以上中國內地門店，每年新增500家；在中國內地超過200億元的年營業額；4500萬系統活躍會員。

　　“屈臣氏的整體體量、滲透率和消費者接受度是品牌最看重的。”與屈臣氏有長達14年合作關系的屈臣氏渠道運營商上海月灃告訴品觀網。對品牌來說，屈臣氏不僅僅是一個分銷渠道，更是品牌的宣傳背書。“即使長期虧損，很多品牌也要進駐屈臣氏，來為品牌做宣傳。”

　　“可以說，屈臣氏是品牌擴大經營規模、尋求增長點所必須爭奪的領土，然而，進入屈臣氏、立足屈臣氏并不簡單。”曾操盤某國內一線品牌屈臣氏渠道的李牧向品觀網透露，屈臣氏是一個系統性非常強的渠道，從入駐前到入駐后的各項考核標準都十分嚴格。

　　入駐前的多重考驗

　　“首先，品牌需要非常熟悉屈臣氏運營模式的專業渠道談判人員。”李牧表示，品牌想要進駐屈臣氏要從談判開始。不僅要滿足屈臣氏的品類需求，品牌形象也要符合屈臣氏的視覺要求，此外還得看是新品牌還是市場已有的老品牌。“針對老品牌的主要考核是，是否在其他渠道銷售，在其他渠道產出如何；新品牌則考核品牌的市場吻合度，是否符合屈臣氏年輕時尚美麗健康的定位。”

　　“還有包括品質本身、定價、條碼等硬性考核。”某功能性護膚品牌操盤手告訴品觀網，除了以上這些軟性考核，屈臣氏對于品牌的硬性考核要更加嚴格，如果有品質硬傷或者虛假宣傳，則完全沒有進駐機會。

　　據品觀網了解，屈臣氏對于品牌的硬性考核甚至追溯到其上游工廠，屈臣氏相關部門會聯合第三方委托機構對進駐品牌的生產工廠進行驗廠。

　　“屈臣氏是全渠道零售商里面對工廠要求最高的”，李牧告訴品觀網，屈臣氏對于工廠的檢驗實施一票否決制，“包括工廠管理水平、環境要求等在內的十幾個項目，如果有一項不達標就會被拒絕進駐。”

　　入駐后還有“潛規則”

　　“入駐后壓力更大，各種銷售考核，動不動就面臨下架或被替換的危險。”某男士品牌高層表示，在滿足這一系列軟性和硬性的入駐前考核以后，接下來是對品牌整個供應鏈體系以及團隊建設能力的考驗。

　　“必須有覆蓋全國的配送能力。”李牧告訴品觀網，目前屈臣氏在全國設有10個中轉倉庫，2400家門店遍布全國各地，如果全部進駐，首先要解決的是物流問題。

　　“接下來是庫存管理，屈臣氏有一套很先進的庫存管理系統。”據李牧透露，屈臣氏所有門店都沒有訂貨權，全部單品的進貨都由電腦系統分配，對于熱銷單品來說，如何保證每個門店都不斷貨是很有難度的。

　　“更難的是既不能斷貨，也不能壓貨。”李牧直言，屈臣氏每個合同都有退貨協議，壓貨不但沒有意義還會面臨下架的危險。“屈臣氏會對新進品牌在第13周做出庫存評估，根據品牌前三個月的銷售數據推算，如果庫存周轉天數超過26周，品牌就將面臨下架危險。”

　　不壓貨就必須做好終端銷售，而銷售環節可以說是屈臣氏抓的最嚴格的。據品觀網了解，屈臣氏每六周會更換一次陳列圖，每個陳列更換周期會有報表考核，所有單品的銷售排名出來后，排名倒數2%的滯銷單品會給予警告，并有6周機會，如果連續兩個陳列更換周期都無起色，就會被下架。無疑，這對于品牌BA的銷售能力要求十分高。

　　然而，在屈臣氏系統內還有一個更可怕的“潛規則”：除了品牌自身的銷售任務以外，進駐屈臣氏系統內的品牌BA還需兼顧屈臣氏自有品牌OB(Own Brand)和實力品牌PB(Power Brand)的銷售任務，尤其是對OB銷量的考核十分嚴格。

　　以天津地區屈臣氏系統為例，其對品牌BA的OB銷售占比要求達到35%-40%，只有保證OB銷量達標，品牌才能留在屈臣氏。雖然屈臣氏有明文規定，不允許強迫入駐品牌BA銷售屈臣氏自有產品，但是為了追求自身業績，這似乎已經成為了一個被所有人認可的潛規則。

　　“屈臣氏的整個考核制度環環相扣，最終都必須體現在銷售層面。”李牧表示，“嚴苛的銷售指標考核更加考驗品牌的終端銷售團隊的能力，一個新品牌進屈臣氏如果不能快速組建優質的服務團隊就會垮掉。”

　　“總結起來，要想做好屈臣氏，一是要有一定的經濟實力；二是熟悉屈臣氏的運營模式；三是高效的團隊運營管理能力；四是成熟的銷售團隊。”上海月灃相關負責人表示，屈臣氏就好比是一艘航空母艦，系統而龐大，最難的不是哪一個點，而是在生產、物流、庫存、銷售的每一個環節都不出紕漏。(應受訪者要求，李牧為化名)