社區電商市場現在到底潛力有多大?從上周五社區電商企業閃電購在上海召開商家啟動會的結果可見一斑，現場500多商家下單達95%。據說原因很簡單，現場商家表示，年輕人已習慣網上購物，到店客流逐年下降，再不與社區電商結盟開拓線上銷售，只靠線下銷售的超市只有“等死”。

如此，傳統便利店和夫妻店能否告別“散兵游勇”狀態，借助社區電商平臺成為全副武裝的“螞蟻雄兵”?而社區電商贏利點在哪?

新消費模式倒逼商品結構優化

據銀河證券的數據，2016年中國社區O2O市場規模達到3599億元。社區電商也在瓜分著這3600億市場。

社區電商的興起除了移動互聯網技術的發展，更多的是年輕人消費方式和消費需求的轉變。在消費端，我們正面對著一個懶人的世界。例如原來穿衣下樓進店比價擇優挑選買水果的傳統模式，被宅沙發刷手機挑選下單的新模式取代。這種即時性、碎片化、集成式的移動消費體驗，使傳統的以店為中心、到店購買的經營模式迅速過時，新消費模式在倒逼著商戶端優化商品結構。

在商戶端，目前社區零售電商滲透率不足1%，門店成本卻高達20%-30%，且租金和人力成本不斷上升。商戶一方面需要貨架來擴充 SKU，另一方面需要減少店面與人力成本。社區電商模式能在線上給商家開設虛擬貨架，形成對線下店面的補充甚至逐步取代，并讓門店位置不再那么重要，自然受商戶歡迎。

在銷售端，傳統便利體系都是傳統品牌巨頭壟斷廣告宣傳和貨架，消費者只能在零售商和品牌商一起構建的相對封閉的固定空間里挑選，而這種狀況已被互聯網的發展所打破。傳統便利店只是響應用戶的即時需求，商品結構調整相對滯后，何況類似“網紅商品”等都是傳統便利體系無法提供的。

新模式社區電商受資本青睞

消費端、商戶端和銷售端的三重變革，使得能提供豐富單品數量、滿足消費者需求轉變的社區電商服務平臺如雨后春筍出現，并獲得資本青睞。

如京東除了上線了京東到家，也在2015年5月領投了天天果園，據說這次C輪融資到達7000萬美元規模。目前天天果園日均5～10萬單，兩小時之內送達，客單價為20～30元。同年12月，九陽股份宣布出資3000萬美元增資本來控股，而且據騰訊科技報道本來生活C輪融資達1億美元。

上述商家大會的組織者閃電購，就是由阿里上市后第一批離職創業的高管王永森和鄔強強等在2014年12月創立，2015年10月獲得由H capital、順為基金領投，經緯中國、元璟資本跟投數千萬美金B輪融資。2015年1月中商惠民正式宣布A輪融資成功，獲得近1億美元融資，成為國內首個成功獲得近億美元，融資的社區電商平臺。一些熱門社區電商，還有京東到家、宅家里、云廚電商、樓口、即買送、1號店的小區雷購等。

但也有很多平臺“死在了路上”，或關閉服務，或艱難轉型。如曾獲得1億元天使投資一炮而紅的叮咚小區，背靠拉卡拉社區電商身邊小店、紅極一時的社區001、甚至順豐嘿客等。

是什么造成了如此冰火兩重天的不同結果?

供應鏈條搭建：選擇與效率

“死在路上”的平臺，多少與以下因素沒有做好有密切關系。

社區電商平臺決勝的關鍵，在于供應鏈體系的搭建。通常情況下，在鏈條的后端，需要各類系統工具來幫助供應端提升效率，盡量降低供應成本;在鏈條的前端，需要平臺有足夠多的實體門店數量來擴充銷售渠道，對供應商形成較強的采購話語權，從而加強對供應端的品質把控。

此外，以下兩點也極為重要。

便利店的合作方式。社區內主要分布連鎖直營店、加盟店和夫妻雜貨店三類業態。連鎖直營店店長的決斷權不大，且是“打工”心態;夫妻店受制于人力，配送力量薄弱;加盟店老板既有通過“觸網”來改善經營的意愿，人力也相對充足。這也是社區電商平臺為什么普遍選擇加盟店模式的原因，如此能較好地解決決貨物倉儲、末端配送等難題。

配送方式的效率。舉個例子，雖然所有小店都知道水果品類既有頻次又有毛利，但水果對供應鏈要求極高，普通便利店不敢輕易嘗試。而閃電購采用的是“生鮮原產地直采+品牌商”戰略合作的形式，在每一個覆蓋的城市建立中心倉，并搭建全程冷鏈，將水果經過篩選，制作成標準產品包裝配送到店，并在線上推廣，從而實現比傳統水果店更高效的流轉。小店不用額外耗費精力就擴充了品類，而且輕松控制了損耗。

如何構建可持續的盈利模式

供應鏈歸根結底是為“賺錢”服務的。而且社區電商是筆高人力成本、高運維成本、高營銷成本和低利潤回報的生意，平臺盈利的前提是建立在標準化快消品配送與大量低頻消費的非標服務上。那么如何構建盈利模式就決定著社區電商平臺的“賺錢能力”。

在主營業務上，如何抓住交易利差成為盈利主要來源。社區電商平臺如果和大多數連鎖體系一樣一味追求品類最低價，則遲早會把自己做死。一個解決方案就是建立優勢領域。如閃電購的選品主要以互聯網原生品牌和進口商品為主，已初步建成用戶與40個國家地區優選商品1小時達的海量好貨極速網絡，并率先開啟“動態選品，數據作主”的商品選品模式，為便利體系店鋪持續更新提供受年輕消費者青睞的商品。

除了交易利差，社區電商還能在哪里“榨出油水”呢?

想辦法延伸社區配送的盈利途徑。社區配送是整個社區電商的核心，也是社區O2O的入口，一旦有了穩定可靠的社區配送能力，就可以延伸出更多的擴展服務，如送水、干洗、送藥等都可以發展成為平臺。在好的配送體系基礎上延展的盈利途徑，如展示廣告收入、供銷差價或銷售分成、會員儲值沉淀資金及B端商戶金融服務、商戶數據增值服務和系統增值服務等就變得清晰。

當前，社區電商行業還沒有出現巨無霸，能滿足各種條件并自己創造條件的獨角獸企業還未見雛形。但可以確定，面對著數千億級市場，無法滿足新消費形式的商業形態將迅速被淘汰，而積極擁抱移動消費模式將成為商業常態。