聯(lián)商網(wǎng)消息：家庭型購物中心集購物、餐飲、休閑、娛樂、文化等諸多功能于一體，更加重視消費者的購物體驗，給予老人、孩子、愛人等覆蓋全年齡層的消費者充分享受到各自的樂趣，在豐富消費者生活體驗的同時，延長消費者在購物中心的停留時間，進一步帶動周邊業(yè)態(tài)消費。相比于以往的SHOPPING MALL商業(yè)體，家庭型購物中心是一種更適合與家人、與朋友一起共享的集中式商業(yè)休閑購物場所。家庭型購物中心的營銷，不僅要對產(chǎn)品、氛圍、服務(wù)設(shè)施等方面進行重新設(shè)計和定義，更要深度挖掘和利用內(nèi)在體驗優(yōu)勢，提升服務(wù)品質(zhì)，滿足當(dāng)下消費者的全方位訴求。近來，我們對話了王府井集團旗下長沙王府井購物中心Familly PARK的營銷負責(zé)人董頊，看一看他們?nèi)绾瓮孓D(zhuǎn)營銷?

長沙Family PARK是王府井集團子品牌，定位于家庭型購物中心。Family PARK位于河西金星大道、桐梓坡路兩條城市和區(qū)域主干道黃金交匯處，秉承“打造以家庭為核心的集休閑體驗、文化生活為一體的新型業(yè)態(tài)綜合體”的經(jīng)營理念，將內(nèi)場6.5萬坪購物中心與外圍1.6萬坪商業(yè)街的功能項目統(tǒng)一規(guī)劃，互補經(jīng)營，不斷滿足河西80萬居民多樣化的生活需求。

Family PARK是一個花園情景式購物中心，一個家庭景觀購物公園，一個呼吸自然、享受悠閑美好時光的家庭共享空間。Family PARK的征途是打造一種與自然有關(guān)，以家為核心，輕松愉悅的生活狀態(tài)，本著一顆平凡之心，為顧客提供全面、貼心的服務(wù)，并推廣踐行可持續(xù)的生活方式，讓家庭有更多愛與成長的空間。

訪談人物：長沙王府井百貨副總經(jīng)理董頊

Q：Family PARK的定位是什么?目標(biāo)顧客以哪些人群為主?

A：Family PARK于2015年12月27日亮相長沙，3月30日正式開業(yè)。Family PARK是基于河西的區(qū)域特性打造的主題概念購物中心，將目標(biāo)客層定位于以家庭、親子生活為核心，追求多元生活空間的人群，主打有味有戲的吃喝玩樂幫帶崽模式，實現(xiàn)家庭、親子、美食和面對面接觸的生活氣息感強的居家休閑購物中心。

隨著長沙河西步步高梅溪新天地、奧克斯二店和未來同行等家庭型購物中心相即開業(yè)，分流是必然的客觀現(xiàn)實，但依據(jù)自身體量、零售優(yōu)勢、高質(zhì)量起步等諸多因素，我們將自己的“Family PARK”定位，進一步定義為“精致、精美、精心”型家庭購物中心，“精致”是在商品及非商品資源的組合上做到品質(zhì)精選、精致;“精美”是在PARK系列概念活動、現(xiàn)場環(huán)境、視覺呈現(xiàn)、情境打造上做到精美、激發(fā)共鳴;“精心”是在顧客服務(wù)和設(shè)施設(shè)備上做到用心服務(wù)、精細服務(wù)。通過半年的經(jīng)營實踐進一步精準(zhǔn)經(jīng)營定位，營銷將更明確地傳遞給顧客“我們是誰”，讓顧客很清晰的做出選擇，而營銷工作恰恰就是門店的媒體機構(gòu)、造型機構(gòu)、娛樂機構(gòu)。

Q：開業(yè)以來，采取了哪些營銷方式?取得了哪些效果?

A：Family PARK的營銷方式有兩個方面：1、與顧客做朋友，把握顧客的情緒，制造各種與目標(biāo)顧客對應(yīng)的、有關(guān)系的渠道，做與他們或與他們身邊的人有關(guān)系的事，一步一步去打造屬于我們的忠實顧客;2、打造獨屬于王府井的城市IP，在長沙城市范圍，用不同的IP吸引各維度的關(guān)注，這些從無到有的IP是王府井與長沙各界，數(shù)次情感與協(xié)作交融的結(jié)果，讓王府井成為整個長沙城市的聚焦點，在人們心中打下王府井的品牌烙印，以此來建立區(qū)別于其它同行的可持續(xù)生產(chǎn)力。

在開業(yè)籌備期間，我們做了與顧客面對面營銷：來到顧客家中的開業(yè)宣傳——Family PARK城西路演：在河西的主要景點、人氣社區(qū)做了兒童游樂會、人氣集市和理念展，面對面地告訴河西居民，王府井要在河西開店了。

2015年12月26日開業(yè)試營業(yè)前一天，我們做了Family PARK的第一個城市IP：長沙國際馬拉松收官賽10公里跑，搭建生活方式傳播平臺。聯(lián)合政府封了整個河西主干道金星中路，成功影響到了政府人員、河西居民和學(xué)生，從封路、道路維護到影響出行，用與他們有關(guān)的事，讓所有人都知道，王府井要在明天要開業(yè)了!

2016年3月30日正式開業(yè)那天，我們做了Family PARK的第二個城市IP：Family PARK店慶，狂歡游樂園——依托河西人民打造區(qū)域嘉年華狂歡氛圍。“刷我滴卡”是泰語里的“薩瓦迪卡”你好的意思，也正是Family PARK在向大家問好的意思。通過第一次的開業(yè)“刷我滴卡”嘉年華嘗試，在以后，我們也會以此為依托，將Family PARK的每一次店慶，都打造成既能買實惠、又能玩得開心的，屬于河西人民的節(jié)日。

為了強化Family PARK以家庭為中心的定位，使目標(biāo)客層快速認(rèn)知，我們還制作了獨屬于我們的PARK系列活動。一是能吃能玩還能看的PARK劇場，在以后也將形成原創(chuàng)、魔術(shù)、互動等完善的劇場體系，使PARK劇場發(fā)展多元化。二是能租能做能帶走的PARK集市和PARK手作活動，做大人與孩子都愛玩的PARK手作互動，用PARK集市吸引來來往往的顧客，每個人、每個家庭、每個孩子都可以是店家，既可通過官微出租，又可讓每一個來到店內(nèi)的顧客能帶著驚喜回家。

此外，我們還做了最具人情味的會員中心——PARK共享家。集合Family PARK的家庭定位及HOME共享家公益志愿的使命，以空間共建為方式，共建共享為原則，營造專屬于家庭共建者的公共空間，培育家庭、孩子對社會的責(zé)任感及身心的健康成長。從建造這個單獨的空間開始，用許多故事、互動和接觸，打開與孩子之間的聯(lián)系，在將來，他和他的家人將會是我們最忠誠的會員。

Q：有哪些營銷活動的亮點可以分享給大家?

A：Family PARK是區(qū)域型家庭購物中心，與其他商場不同的是，我們將很大一塊重心放在了社區(qū)和街道上，真正的將自身融入河西這個大環(huán)境之中，而不是單純的依靠宣傳和力度讓河西人民來我們這里。所以，在今年的7月至8月，我們同時開啟了PARK運動場和PARK趣課堂兩大項目。

1、PARK運動場之夏日籃球季——搭建地區(qū)型健康休閑平臺。第一季與滔搏運動共同舉辦，來自各大高校報名隊伍達75支，各種文案結(jié)合球賽使得整個河西都充滿熱血氛圍。第二季與岳麓區(qū)團委、商務(wù)局、文體局、商務(wù)局及咸嘉湖街道辦共同開展，將影響力真正從大學(xué)輻射至周邊居民。

2、PARK趣課堂之暑假去哪兒——搭建“社區(qū)包圍城市”的地毯式互動平臺。給所有社區(qū)家庭的孩子們一個快樂、安全、舒適的假期空間。聯(lián)合全國示范社區(qū)長沙河西咸嘉湖街道及PARK共享家和重點合作伙伴，提供店內(nèi)職業(yè)體驗、舞蹈課、繪畫課、廚藝課、手工課、表演課、自然課等。讓孩子們在PARK里學(xué)到知識，玩得開心，愉快且有進步地度過這個假期，讓家長不再擔(dān)心工作時孩子的看管問題，更重要的是從對孩子的愛入手讓PARK長在孩子們的心里。

Q：Family PARK主要會采取哪些推廣渠道?對于門店的推廣，哪種渠道效果更好?

A：在河西這塊片區(qū)，面對80萬的常住民，我們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)意義上的報紙、電臺、互聯(lián)網(wǎng)的推廣方式既燒錢又無法取得最大效果。所以，在輔助性的針對河西的小區(qū)和學(xué)校投放電梯框架和公交站牌廣告之外，我們的推廣方式更多的是：打造內(nèi)容+制造渠道+創(chuàng)造話題=將自己當(dāng)做媒體。

打造一系列的PARK活動，制造與人有關(guān)系的渠道和平臺，站在長沙這種城市的角度去做有長遠影響力的活動，而不是僅為眼下的人多看熱鬧加自嗨，用凸顯城市IP的自創(chuàng)性活動形成屬于王府井的口碑宣傳力。

Q：在營銷活動中，遇到了哪些困境呢?

A：營銷活動的成功與否取決于他的轉(zhuǎn)化率和影響力，這一點與你可獲取的資源密不可分。我們在開展城市IP系列活動的時候發(fā)現(xiàn)，基于長沙這座城市開展的活動，長沙時裝周、潮流文化季、河西花藝節(jié)等都需要強大的資源后坐力，因為你做的是提升長沙城市地位的事，這就決定了你所需要的資源在長沙這種城市之外。所以，長沙時裝周我們會提前半年與供應(yīng)商溝通、遠赴北上廣去尋找設(shè)計師、模特等資源;潮流文化季我們會通過各種渠道籠絡(luò)全國和國外資源，將那些在長沙都處于發(fā)展階段的街舞、文身、動漫、手游等資源帶到長沙，打造長沙王府井構(gòu)建的城市亞文化傳播平臺;花藝節(jié)我們也是想在長沙這座城市之外，吸引更多的知名花藝大師，來提升城市的水準(zhǔn)真正帶動長沙發(fā)展。對于長沙店來說，整合城市的需求，將營銷活動做成營銷事件，將長沙王府井打造成更具影響力和長遠發(fā)展性的品牌是我們需要探究和追求的。

Family PARK運用創(chuàng)新的營銷理念，迎合目標(biāo)客層，把握顧客情緒，通過多種推廣活動貼近、感知顧客的內(nèi)在需求的同時，打造出獨有的城市IP文化，讓王府井成為整個長沙城市的聚焦點，在人們心中打下王府井的品牌烙印，以此來建立區(qū)別于其它同行的可持續(xù)生產(chǎn)力。

我們會繼續(xù)打造一系列與營銷人的對話專題，陸續(xù)走訪更多優(yōu)質(zhì)的MALL，與優(yōu)秀的營銷負責(zé)人對話，帶來更多深度解讀，探究不同地點、不同定位、不同文化的商業(yè)綜合體是如何玩轉(zhuǎn)營銷的。