韓妝的話(huà)語(yǔ)權(quán)越來(lái)越大了。由于它推陳出新的能力和暢銷(xiāo)，全球的化妝品生意的版圖正在發(fā)生一些變化——比如越來(lái)越多的美妝品牌被并購(gòu)。當(dāng)然，其中一些是韓國(guó)化妝品品牌。
成立于1990年的美國(guó)化妝品連鎖店Ulta Beauty也注意到了這一點(diǎn)。“我知道 Estée Lauder剛剛買(mǎi)了Becca，歐萊雅也買(mǎi)了許多品牌。” Ulta Beauty首席執(zhí)行官M(fèi)ary Dillon說(shuō)，“對(duì)于那些最近被收購(gòu)的小品牌來(lái)說(shuō)，最重要的事是做自己。”
這似乎是一個(gè)很中規(guī)中矩的建議。
不過(guò)，這家在美國(guó)存在了26年，到2015年在美國(guó)48個(gè)州共擁有817家店的化妝品連鎖店對(duì)化妝品零售顯然有一些自己的理解。因?yàn)槿绻馓睿@家銷(xiāo)售460個(gè)品牌2萬(wàn)件不同產(chǎn)品的公司不會(huì)繼續(xù)進(jìn)行它的“每年開(kāi)店100家”的計(jì)劃，并最終要在美國(guó)把店開(kāi)到1400—1700家。
最近，WWD采訪(fǎng)了Ulta Beauty的Mary Dillon ，他主動(dòng)提到了化妝品行業(yè)中頻繁發(fā)生的并購(gòu)，并從零售的角度給出了一些建議。
一個(gè)簡(jiǎn)短但有重點(diǎn)的采訪(fǎng)，我們挑選了其中一些有價(jià)值的信息。
1.“雖然有很多化妝品公司被大公司收購(gòu)，但消費(fèi)者并不知道這些品牌經(jīng)歷過(guò)什么”
“ Estée Lauder剛剛買(mǎi)了Becca，歐萊雅也買(mǎi)了許多品牌，雖然有很多化妝品公司被大公司收購(gòu)，但消費(fèi)者并不知道這些品牌經(jīng)歷過(guò)什么，也不知道這個(gè)品牌現(xiàn)在屬于哪家公司，品牌能做的就是給那些消費(fèi)者想要的產(chǎn)品。”
2.最重要的是抓住一些細(xì)分市場(chǎng)的錢(qián)
“我們的忠實(shí)用戶(hù)約有2060萬(wàn)，但根據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示，在美國(guó)大約有7000萬(wàn)化妝品愛(ài)好者。所以找到她們，就是占有市場(chǎng)的好方法。”
“制造更多品牌意識(shí)，找到更多會(huì)員，開(kāi)更多店鋪。但最重要的是抓住一些細(xì)分市場(chǎng)的錢(qián)。消費(fèi)者可以在很多地方買(mǎi)到化妝品，但我們可以幫助她們了解其他品牌和產(chǎn)品。”
3.“來(lái)買(mǎi)化妝品的消費(fèi)者是為了尋找樂(lè)趣”
“基本上，來(lái)買(mǎi)化妝品的消費(fèi)者是為了尋找樂(lè)趣，并不是說(shuō)家里的化妝品用完了來(lái)補(bǔ)貨。所以除了賣(mài)化妝品以外， Ulta Beauty 會(huì)在店鋪里提供沙龍服務(wù)。”
4.“消費(fèi) Ulta Beauty 沙龍服務(wù)的顧客是最優(yōu)質(zhì)的顧客"
“消費(fèi)Ulta Beauty沙龍服務(wù)的顧客是最優(yōu)質(zhì)的顧客，她們不僅來(lái)沙龍里做美容，也會(huì)購(gòu)買(mǎi)美容產(chǎn)品。但同時(shí)，我們也有一群不消費(fèi)沙龍的顧客，他們是化妝師和造型師。”
5.Ulta Beauty的“店鋪助理”不是銷(xiāo)售
同時(shí)，Ulta Beauty要訓(xùn)練店鋪助理。
“這么做的目的是確保助理們能提供給消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。我們不是百貨商店賣(mài)的模式，消費(fèi)者不需被銷(xiāo)售打擾，詢(xún)問(wèn)是否需要幫助，但倘若他們真的需要幫助，我們能幫助他們解決問(wèn)題。”
6.我們最近在糾結(jié)三個(gè)問(wèn)題
1）女人真的需要那么多化妝品嗎？
2）消費(fèi)者是把化妝品用完后再去買(mǎi)新的嗎？
3）另一些有意思的爭(zhēng)論是：消費(fèi)者都去網(wǎng)上買(mǎi)化妝品了，我們要怎么辦？
7.我們很樂(lè)意去刺激化妝品愛(ài)好者的消費(fèi)欲望
“有人曾經(jīng)問(wèn)我，消費(fèi)者是把化妝品用完了之后再去買(mǎi)新的嗎？我不認(rèn)為化妝品銷(xiāo)售是這樣的，我們很樂(lè)意去刺激化妝品愛(ài)好者的消費(fèi)欲望，應(yīng)該讓她們看到一些新的產(chǎn)品，產(chǎn)生一些新的感受，甚至認(rèn)識(shí)到一個(gè)全新的自己。”
8. 也聊了聊Ulta Beauty的組織架構(gòu)
Ulta Beauty的組織架構(gòu)不是所有部門(mén)都單獨(dú)匯報(bào)給CEO ，而是銷(xiāo)售、市場(chǎng)、電商幾個(gè)不同的部門(mén)匯報(bào)給零售和市場(chǎng)部的經(jīng)理。
“我們公司用這種模式工作得很順利，因?yàn)槲覀兊膱F(tuán)隊(duì)從最初就開(kāi)始合作。不是說(shuō)，有人做了決定，然后再送到市場(chǎng)部，最后到電商部門(mén)。我們所有的人會(huì)坐在一起討論我們要如何創(chuàng)造一個(gè)品牌，并向市場(chǎng)推廣它。”
（來(lái)源：好奇心日?qǐng)?bào) 張?zhí)镄?/span>）
