一、打造屬于自己的第一競(jìng)爭(zhēng)力

在這個(gè)時(shí)代的保健品服務(wù)營(yíng)銷行業(yè)，作為上游供應(yīng)商生存得頗為艱難。曾經(jīng)，只要有好產(chǎn)品和好價(jià)格就能做好招商和推廣;后來(lái)，如果有好的故事、好的背景產(chǎn)品就能在市場(chǎng)上大賣。可是，時(shí)代在變，市場(chǎng)在變，合作伙伴在變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在變，不知道什么時(shí)候開(kāi)始，市場(chǎng)開(kāi)始要求“推廣”和“支持”，而且其他供應(yīng)商已經(jīng)開(kāi)始做了!這種對(duì)支持的要求從最初簡(jiǎn)單的宣傳品和專家講座，到了現(xiàn)在策劃、宣傳、講座、咨詢、培訓(xùn)、管理都要做，可謂是導(dǎo)師般的指引、妻子般的關(guān)懷、仆人般的服務(wù)。難怪有人說(shuō)作為供應(yīng)商，要搞定顧客先要搞定經(jīng)銷商，經(jīng)銷商是第一客戶，一線員工是第二客戶，顧客只是第三客戶。在業(yè)內(nèi)，有好產(chǎn)品、低價(jià)格，卻因?yàn)橥茝V力量太弱而招商困難或被別的廠家擠掉時(shí)間的供應(yīng)商比比皆是;嚴(yán)苛挑剔利潤(rùn)稀薄卻因?yàn)橛辛撕玫耐茝V計(jì)劃，靠策劃和執(zhí)行贏得天下的企業(yè)更是數(shù)不勝數(shù)。因此，可以說(shuō)推廣力量已經(jīng)成為供應(yīng)商的第一競(jìng)爭(zhēng)力!而這個(gè)第一競(jìng)爭(zhēng)力，最直接的體現(xiàn)就是各廠家派到市場(chǎng)的推廣人員，他們的專業(yè)程度、素質(zhì)和技能水平直接決定了企業(yè)的成敗。他們要幫經(jīng)銷商賣貨，要幫公司推動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)貨，要及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，交流和反饋信息，有時(shí)候還要幫助經(jīng)銷商銷售其他產(chǎn)品、制定營(yíng)銷和管理計(jì)劃，難怪不少行業(yè)前輩都曾感嘆：偌大一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷行業(yè)，真正靠譜的推廣人員也就不過(guò)百余人，上哪找去?其實(shí)答案很簡(jiǎn)單：自己打造。筆者在曾經(jīng)服務(wù)的一家企業(yè)，就是從無(wú)到有打造出一支資歷淺而戰(zhàn)斗力強(qiáng)的專業(yè)化推廣團(tuán)隊(duì)，而創(chuàng)造了業(yè)內(nèi)的業(yè)績(jī)神話。這個(gè)系列連載，就是逐步打造專業(yè)化推廣團(tuán)隊(duì)的一點(diǎn)心得。

二、各級(jí)服務(wù)營(yíng)銷企業(yè)推廣人員應(yīng)該干什么?

很多業(yè)內(nèi)伙伴問(wèn)我，市場(chǎng)推廣人員到底是什么角色?未來(lái)向何處去?其實(shí)，市場(chǎng)推廣人員是策劃者，管理者，也是執(zhí)行者;更重要的是，市場(chǎng)推廣人員應(yīng)該是這個(gè)行業(yè)思路最敏銳的人，未來(lái)應(yīng)該成為行業(yè)發(fā)展方向的引領(lǐng)者。因此，市場(chǎng)推廣人員在市場(chǎng)工作中，從公司和自我的角度考慮，都需要兼顧近期目標(biāo)和遠(yuǎn)期目標(biāo)，近期目標(biāo)是眼前和手頭的具體工作，而遠(yuǎn)期則是自我的不斷成長(zhǎng)。在做好手頭工作，保證現(xiàn)階段業(yè)績(jī)的同時(shí)，也要始終關(guān)注自己的素質(zhì)成長(zhǎng)和能力提升，為公司創(chuàng)造遠(yuǎn)期價(jià)值的同時(shí)也為自己隨時(shí)可能面臨的機(jī)會(huì)作好準(zhǔn)備。而個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃的制定，不妨按照職級(jí)的劃分來(lái)確定：在卓越的完成本職級(jí)工作的同時(shí)，主動(dòng)思考和挑戰(zhàn)更高職級(jí)的工作，走出舒適區(qū)，讓自己感覺(jué)到挑戰(zhàn)。當(dāng)一個(gè)人始終在以自己的上級(jí)的角度思考問(wèn)題的時(shí)候，這個(gè)人的工作和成長(zhǎng)都會(huì)是十分順利的。

就公司目前的發(fā)展階段中我們的市場(chǎng)推廣工作來(lái)看，幾個(gè)職級(jí)分別擔(dān)任以下的任務(wù)：

作為會(huì)議營(yíng)銷推廣講師，應(yīng)該能夠優(yōu)秀的完成推廣課程和咨詢工作，并根據(jù)市場(chǎng)需要不斷的創(chuàng)新課程;同時(shí)及時(shí)的發(fā)現(xiàn)顧客和員工的基本問(wèn)題并予以解決，對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的難題及時(shí)上報(bào);此外還要具備根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)推廣方案進(jìn)行微調(diào)的能力。

作為會(huì)議營(yíng)銷區(qū)域經(jīng)理，在完成推廣講師的工作的前提下，還要能夠?qū)⑸霞?jí)制定的營(yíng)銷思路轉(zhuǎn)化為詳細(xì)、具體、可操作的方案，能夠制定所在市場(chǎng)的推進(jìn)計(jì)劃，能夠管理和監(jiān)督所帶隊(duì)員和所在市場(chǎng)員工落實(shí)方案，能夠解決市場(chǎng)面臨的常見(jiàn)問(wèn)題，能在方案推進(jìn)遇到困難時(shí)找到關(guān)鍵原因。

作為會(huì)議營(yíng)銷大區(qū)經(jīng)理，在完成上述工作的前提下，要能夠根據(jù)市場(chǎng)情況，結(jié)合公司營(yíng)銷戰(zhàn)略確定因地制宜的營(yíng)銷思路，能夠明白準(zhǔn)確的將營(yíng)銷思路傳達(dá)給下屬，幫助下屬細(xì)化方案，能夠分析所帶隊(duì)員及市場(chǎng)人員的優(yōu)劣勢(shì)，合理調(diào)配和運(yùn)用各種資源以完成目標(biāo)，能對(duì)一線員工進(jìn)行技戰(zhàn)術(shù)的培訓(xùn)指導(dǎo)，能分析出每個(gè)市場(chǎng)推廣方案的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，能對(duì)市場(chǎng)推廣的結(jié)果有合理預(yù)測(cè)，能在市場(chǎng)出現(xiàn)困難時(shí)及時(shí)調(diào)整方案以適應(yīng)變化。

而作為會(huì)議營(yíng)銷市場(chǎng)總監(jiān)，在具備上述能力的前提下，要能提出自己對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的理解，參與公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略制定，時(shí)間上要對(duì)市場(chǎng)中長(zhǎng)期的發(fā)展有所規(guī)劃，保持市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展，空間上要對(duì)市場(chǎng)全局進(jìn)行布局和協(xié)調(diào)，要為合作伙伴提供營(yíng)銷以外的如管理咨詢、培訓(xùn)等服務(wù)，對(duì)內(nèi)則要盡量將每一位隊(duì)員的能力發(fā)揮到最大值，為隊(duì)員提供學(xué)習(xí)和發(fā)展的空間并提供輔導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)有能力的隊(duì)員并幫助其提升至更能發(fā)揮能量的位置等。