品類管理將改變人們原有的經營思維模式，改變人們早已習慣的工作方式，也會變革以往的部門分工、利益格局。企業高層應帶領員工克服阻力全力推動。

　　實施品類管理是一項涉及面廣、持續性和系統性要求高的管理活動，實施過程中往往會導致企業戰略、組織、流程、管理控制體系的調整，所以公司高層對企業實施品類管理應有足夠的認識和高度重視。此外，企業的經營理念、與供應商的關系定位以及信息系統建設也應做出相符的改變。

　　高層要重視品類管理

　　許多企業實踐證明，高層首先要通過學習了解品類管理的核心思想與理念，思考企業實施品類管理的目的是什么?企業是否具備了實施品類管理應有的條件?企業實施品類管理存在什么風險？愿意承受多少風險？企業是否愿意承擔實施品類管理所需要的資源和時間？在決定了實施以后，是否能在遇到挫折和失敗時仍給予支持和幫助?公司高層對企業實施品類管理的認識和態度直接影響其實施效果。

　　其次，有了企業高層清晰的認識后，還需要高層在資源上的大力支持。資源上的支持主要表現在對品類管理人員的充分培訓，以及對商品管理組織和人員有效的激勵和機制。在實施過程中企業還需要對信息系統、門店空間管理所需設備、商品汰換所需付出的有效投入。

　　第三，在實施過程中要有力推動。品類管理將改變人們原有的經營思維模式，改變人們早已習慣的工作方式，也會變革以往的部門分工、利益格局。這些變革在實施過程中會遇到來自各方的阻力和反對，企業高層應帶領員工克服阻力全力推動。

　　企業主動調整組織架構

　　品類管理通常會導致組織結構發生較大變化，如每一個品類都是一個承擔戰略目標的小經營單位，按消費者購買決策邏輯劃分品類經理管轄的商品種類，而不是企業管理的需要。

　　品類的重新定義會影響各品類采購人員管轄的品類。品類經理應掌握該品類的經營決策權。其他部門和門店的主要任務應調整到對品類經理確定的品類策略與戰術的執行而非決策，品類經理的崗位調整會影響到其相關部門職責的重新劃分，連鎖藥店的組織結構應能支持品類管理。

　　如果公司存在品類經理制定決策和有效執行力的障礙，那么要實現品類管理的預期目標將會十分困難。由于品類角色的不同，各自承擔的責任不同，對品類的評價指標要求也不同，各品類的評價指標應支持其品類角色的實現，所以企業原有的統一以銷售、毛利增長為基礎的考核體系也需相應的有所轉變。

　　例如連鎖藥店普遍缺乏對商品異常(高庫存、低庫存、近效、滯銷、負庫存等)的專門分析及管理，如果設立專人對庫存的進銷存進行管理，對藥品采購人員也是一個更好的監督，甚至還能解決其它負面影響。

　　梳理品類管理核心流程

　　品類管理是一個貫穿企業整個經營過程的活動，它涉及到市場研究、企業戰略確定、商品采購管理、市場營銷、門店商品陳列、促銷、補貨、配送模式、庫存管理、財務核算、供應商管理等企業業務部門和主要業務流程。

　　品類管理的流程是以品類為導向，在整個企業業務流程中貫穿了品類定義、品類角色、品類評估、品類策略與戰術、品類回顧等核心思想與理念，與企業原有的業務流程有明顯的差異，企業實施品類管理必須要有清晰的、貫穿企業整個業務環節的品類管理流程做保證，從而確保品類策劃和戰術的制定、實施。

　　落實消費者為導向的經營理念

　　品類管理強調以目標消費者需求為導向，建立清晰的目標消費者價值業務模型，回答：能為消費者提供什么商品和服務？采用什么品牌策略？在那些門店銷售什么品類？用什么陳列方式和促銷策略?滿足消費者什么價值?在實施過程中都有可能與原有理念相矛盾，有時也會增加成本。

　　將品類作為一個戰略性事業單位來進行管理，制定基于目標消費者需求的品類目標、品類策略與戰術，從長遠來看一定會創造消費者價值，從而使企業價值得以實現。企業只有對此有清醒的認識，才能克服一些不顧消費者需求尋求短期利益的行為在品類管理活動中發生。

　　利用信息系統支持品類管理

　　品類管理從根本上講是一個信息驅動，基于實時數據和市場調查數據分析決策的經營管理活動過程，所需信息不僅僅局限于內部信息，即由IT提供的和非IT提供的，也包括了外部市場、消費者、競爭者等信息;對信息的可能性及完善度也有較高的要求，企業不僅要有信息收集整理能力，還應具備信息數據分析應用能力。

　　如何判斷企業信息系統是否具有支持品類管理的能力?就是要在正確的時間、用正確的方式、向品類管理相關人員提供準確的信息以確保正確的策略。

　　信息系統應用提供如下基本功能：

　　1.商品(單品、小類、品類)不同層次不同目的的趨勢分析

　　2.新品引進與老品淘汰分析

　　3.商品銷售機會分析

　　4.滯銷商品等商品異常分析

　　5.商品促銷評估分析

　　6.商品價格分析

　　7.門店品種和空間管理

　　8.補貨分析與庫存管理

　　選擇優秀的品類合作伙伴

　　從品類管理理念引入中國后，針對是否和供應商合作開展品類管理一直存在不同意見，一些零售企業認為和供應商合作品類管理，就會讓供應商獲得商品陳列位置，強化了供應商的市場主導地位。

　　多數連鎖藥店認為，藥店和供應商之間的合作關系對品類管理的實施和經營成果具有重要的促進作用。它可利用供應商獨特的視角和技能補充零售商在某些方面的不足，形成雙贏。能否達到這個目標，關鍵在于連鎖藥店選擇品類管理供應商合作伙伴時應掌握如下標準：客觀、專業(市場營銷、供應鏈管理、消費者研究)、敏銳的市場洞察力、強大的數據支持、值得信任、合作人員能力強、足夠的資源、一定的創新能力、合作雙方的雙贏思維與合作模式選擇。

　　筆者曾經和輝瑞華北大區經理張小平有過很好的品類合作，一起成功打造了“男性健康中心”的品類合作案例，從“男性健康”這個角度，在商品品類及單品選擇、陳列區域、VI設計、會員精準營銷等各個方面設計和規劃，不僅萬艾可這個單品業績有了50%的成長，而且帶動了整個品類的業績增長。后來又和拜耳一起打造了“女性健康中心”概念，同樣取得了顯著的效果。
　　（中國藥店 作者：吳洪濤）