空間管理戰(zhàn)術(shù)決定了品類在門店中所處的位置和商品在品類中所處的位置，同時(shí)也可以對(duì)門店的空間利用效率進(jìn)行合理的衡量。

　　零售市場(chǎng)是一個(gè)瞬息萬(wàn)變且非常現(xiàn)實(shí)的戰(zhàn)場(chǎng)，而最后的成敗完全取決于商品是否為消費(fèi)者接受，是否能在眾多產(chǎn)品中搶得一席之地。那么，如何幫助商品在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出呢？除了完整周全的品類規(guī)劃外，商品的空間管理是非常重要的一環(huán)。

　　商品的空間管理在整個(gè)品類管理戰(zhàn)術(shù)中的地位是至關(guān)重要的，是品類管理在門店層面的落地。空間管理戰(zhàn)術(shù)決定了品類在門店中所處的位置和商品在品類中所處的位置，同時(shí)也可以對(duì)門店的空間利用效率進(jìn)行合理的衡量。在空間管理領(lǐng)域，不僅要考慮整家門店的空間陳列，而且最終需要對(duì)每個(gè)單品的空間陳列位置、陳列排面、陳列區(qū)域進(jìn)行分析和管理。

　　空間管理的工作范圍包括：店內(nèi)各品類陳列位置、關(guān)聯(lián)度，空間資源在各品類的分配，品類陳列原則，不同店鋪在空間管理上的統(tǒng)一性和差異性，空間效率分析等。

　　從顧客角度看，空間管理是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的理論基礎(chǔ)，大多數(shù)的消費(fèi)者事先并沒(méi)有購(gòu)物計(jì)劃，即使有購(gòu)物計(jì)劃的消費(fèi)者，在零售店所購(gòu)買的商品往往會(huì)大于在采購(gòu)單上所列的商品，根據(jù)最近的研究報(bào)告表明，約有75％的消費(fèi)者對(duì)飲料食品類商品的購(gòu)買屬于沖動(dòng)性購(gòu)買，意即大部分的人沒(méi)有計(jì)劃要購(gòu)買的飲料，但如果他們注意到貨架或冰箱的陳列品，他們很可能增加沖動(dòng)性購(gòu)買。因此，獲取購(gòu)物者的注意就是增加沖動(dòng)性購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)。

　　從企業(yè)角度來(lái)看，空間管理可以優(yōu)化空間資源利用效率，使庫(kù)存水平更合理，減少缺貨和高庫(kù)存、商品滯銷現(xiàn)象，從而達(dá)到提升銷售的最終目的。

　　空間管理包含門店布局管理和貨架空間管理。

　　門店布局管理操作步驟

　　對(duì)于不同門店品類陳列位置和空間大小的設(shè)計(jì)被稱作門店的布局。在有限的空間中，如何確定品類的位置，如何確定品類的空間大小是任何連鎖店在開(kāi)新店或者老店翻修過(guò)程中都需要經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析和研究來(lái)確定的。

　　選擇門店布局方式

　　在開(kāi)始設(shè)計(jì)布局之前，品類經(jīng)理要確定使用哪種布局設(shè)計(jì)的方式最能體現(xiàn)整個(gè)門店的形象。同樣，不同類型的連鎖店所做出的選擇也不同。門店品類布局設(shè)計(jì)一般遵循以下原則：便利顧客，服務(wù)大眾；突出特色，善于經(jīng)營(yíng)；提高效率，增長(zhǎng)效益。一般而言，大型超市布局方式比較復(fù)雜，一般采取以下的布局方式：主通道式(家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā))，回字通道式(沃爾瑪)，井字通道式(百貨店、購(gòu)物中心)。(見(jiàn)圖1)

　　確定進(jìn)場(chǎng)部門/品類清單

　　在已經(jīng)確定好門店布局方式的前提下，由設(shè)計(jì)部門根據(jù)不同門店的大小和類型進(jìn)行各部門區(qū)域的初步設(shè)定，設(shè)計(jì)部門人員同品類經(jīng)理一起確定進(jìn)場(chǎng)部門/品類的清單。所需要考慮的因素包括：不同部門對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)率;根據(jù)超市在品類規(guī)劃方面的目標(biāo)和策略，哪些品類優(yōu)先考慮進(jìn)場(chǎng);門店周圍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些品類;門店的目標(biāo)消費(fèi)群體是哪些人;在門店面積固定的情況下，最多可以容納多少組貨架、高背、量陳、堆頭。

　　確定門店空間分配原則

　　設(shè)計(jì)部門應(yīng)該就初步設(shè)定好的部門區(qū)域計(jì)劃與品類經(jīng)理和高層管理者進(jìn)行溝通，確認(rèn)每個(gè)品類的具體位置和銜接。在該步驟中，設(shè)計(jì)部門和品類經(jīng)理應(yīng)當(dāng)考慮以下因素進(jìn)行門店布局的設(shè)計(jì)：進(jìn)場(chǎng)商品的分類和構(gòu)成;商品布局與商品陳列;進(jìn)場(chǎng)商品分類對(duì)企業(yè)的綜合貢獻(xiàn)率；門店動(dòng)線設(shè)定;品類的相關(guān)性。在綜合考慮以上因素后，設(shè)計(jì)人員可以與品類經(jīng)理一起確定門店各部門的分配比例、空間位置等。門店布局的規(guī)劃圖初步設(shè)計(jì)完成。

　　品類分配優(yōu)化

　　在完成門店布局的規(guī)劃圖初步設(shè)計(jì)后，品類經(jīng)理需要根據(jù)各自不同的品類之間的互動(dòng)關(guān)系和對(duì)其業(yè)績(jī)的支持度，在已經(jīng)分配好的區(qū)域間，將不同的品類依次放入。需要考慮以下內(nèi)容：各個(gè)品類對(duì)整個(gè)部門所帶來(lái)的影響的期望;各個(gè)品類在季節(jié)性的互補(bǔ)性;各個(gè)品類陳列中的陳列設(shè)備，是否方便營(yíng)運(yùn)進(jìn)行管理。(見(jiàn)圖2)

　　門店布局方案確認(rèn)

　　如果公司管理層有任何其它建議調(diào)整的區(qū)域，品類經(jīng)理需要協(xié)同設(shè)計(jì)部門進(jìn)行重新調(diào)整。如果門店布局方案得到確認(rèn)，那么品類經(jīng)理需要協(xié)調(diào)供應(yīng)商，物流部門確保所有規(guī)劃中進(jìn)入門店的品類能夠及時(shí)進(jìn)場(chǎng)。

　　門店布局回顧與調(diào)整

　　門店布局產(chǎn)生后，并不意味著會(huì)一直執(zhí)行下去。門店布局會(huì)根據(jù)品類的市場(chǎng)需求的變化、季節(jié)性的影響、企業(yè)策略的變化進(jìn)行變化。例如通常來(lái)講，在夏季會(huì)加強(qiáng)對(duì)啤酒陳列的突出調(diào)整，而隨著冬季的到來(lái)會(huì)將白酒陳列到突出位置，而將啤酒的陳列位置和白酒進(jìn)行調(diào)整。

　　門店布局管理效率分析

　　品類經(jīng)理需要整理門店各小分類的銷售占比和空間占比數(shù)據(jù)，然后可以根據(jù)小分類空間占比和銷售占比之間的關(guān)系圖表來(lái)分析目前門店內(nèi)各小分類的空間使用情況。(見(jiàn)下頁(yè)圖3)

　　貨架空間管理操作步驟

　　在整個(gè)門店布局確定后，品類經(jīng)理需要考慮到微觀貨架陳列的效率，這就是貨架空間管理。研究表明，在超市、大賣場(chǎng)中60～70%的銷售是通過(guò)促銷實(shí)現(xiàn)的。而在沃爾瑪，90%的銷售是通過(guò)貨架實(shí)現(xiàn)的。如何在有限的空間內(nèi)，使商品不僅可以方便拿取，刺激購(gòu)買，同時(shí)又能提高企業(yè)形象，合理控制貨架的庫(kù)存量，提高每個(gè)商品的庫(kù)存周轉(zhuǎn)，合理安排貨架陳列成為連鎖超市和生產(chǎn)商提高銷量的關(guān)鍵所在。我們以某大賣場(chǎng)碳酸飲料貨架空間陳列管理作為實(shí)證來(lái)說(shuō)明操作步驟。

　　1.對(duì)整個(gè)市場(chǎng)、現(xiàn)代渠道、連鎖超市、門店的某品類的市場(chǎng)進(jìn)行分析。(見(jiàn)圖4)

　　2.確認(rèn)上架商品清單

　　品類經(jīng)理在開(kāi)始進(jìn)行貨架陳列前，需要對(duì)不同類型的門店組合確定不同的需要上架的商品清單。這些商品清單可以從商品組合和選擇的流程中確定。(如圖5所示)

　　3.確認(rèn)陳列原則

　　有了準(zhǔn)備上架的商品后，品類經(jīng)理需要確認(rèn)消費(fèi)者的決策樹(shù)和整體的陳列原則。不同的品類存在多種的貨架陳列原則：高價(jià)/高利潤(rùn)策略、大包裝陳列方式、著重商品陳列、相關(guān)品類關(guān)聯(lián)陳列、品牌相關(guān)陳列、消費(fèi)者決策樹(shù)陳列、功能陳列、核心商品黃金線陳列、縱向陳列。(如圖6所示)

　　總之，空間管理的好處在于通過(guò)增進(jìn)銷售和利潤(rùn)提升，坪效增高，門店人員掌握并運(yùn)用它使得店鋪能夠成交更多，銷售更高！
　　（中國(guó)藥店 作者：吳洪濤）