通過品類管理，可以讓銷售目標的分解更加合理，達成更加可控，也可以讓經營計劃更接地氣。
眾所周知，增加新品類和新服務能讓藥店滿足更多人群的需求，進而幫藥店增加新顧客。建立優勢品類，則可以讓藥店成為顧客心目中某一品類需求的首選藥店，以品類建立強大的顧客粘附力；以價格管理讓商品線的價格帶組合更加合理，能更好地滿足不同層次人群的消費需求，提升顧客的計劃性消費金額；以增量商品滿足現有顧客的額外需求，則可增加顧客的隨機性消費。
增加新品類與新服務、打造優勢品類、完善價格管理、發展增量商品等等，這些都是品類管理的范疇。從中可以看出，品類管理在提升銷售額的過程中無處不在地發揮著至關重要的作用。
增加新品類與新服務
在發展新品類和新服務的過程中，很多企業存在錯誤認識，總覺得應該圍繞大健康來發展多元化品類與服務。海王星辰兩年前推出“U品”概念，在藥店里銷售米面油、零食，還有廚具，很多同行甚至行業專家到現在還評論說海王星辰多元化的步子邁得有點兒大……
大健康這個概念這些年經常被濫用，論壇的主題動輒提出大健康，談到品類多元化也必言大健康，但是我們需要搞清楚大健康和品類多元化的關系。
藥店具有服務業和零售業的雙重屬性。當前所倡導的專業服務實際是需要持續投入后才能體現給顧客的一種價值，但是除了個別中醫藥做得很好的企業，大多數連鎖藥店目前還無法為這種價值定下價格，只能間接在顧客滿意度方面受益，卻沒有辦法直接服務收費。大多數連鎖藥店更為直接的利潤其實來源于每一個品項的進銷差價，所以藥店需要回歸零售業的本質，好好研究商品與品類。
國外藥店過去經營過CD音像制品，還推出過相片沖印服務，雖然現在這些產品和服務已被新的技術和應用所取代，但是這些藥店當年利用網點和成本優勢，在激烈的異業競爭中能夠讓這些品類和服務持續為企業貢獻銷售和利潤就已經可以說明其成功了。所以，業內不應該對海王星辰的“U品”概念妄加評論——如果其成功經營這些商品，我們可以借鑒經驗，將來也可以考慮經營;反之，我們則可以汲取教訓，避免重蹈覆轍。對于這樣開創性的嘗試，我們應該尊重和鼓勵。
對于零售企業來說，增加某個品類或一些品項的決策是否正確，唯一的衡量標準是有沒有因此而增加銷售和毛利，不需要局限于大健康的概念。大健康代表藥店的功能屬性，是品類多元化的方向，但不應該成為發展新品類和新服務的界限。
打造優勢品類
每家藥店都應該根據顧客需求、商圈屬性和競爭狀況來選擇打造一個優勢品類，其代表著一個藥店的品類形象，可以是中藥養生這樣的大類，也可以是健康監測產品這樣的中類。優勢品類能讓我們成為顧客心中某一類商品的首選藥店，讓顧客離不開我們，并能夠促進顧客重復消費，增加老顧客的交易次數。(參看下頁表1)
我們所選擇的優勢品類既要迎合當前的顧客需求，也要符合未來的消費趨勢。人口老齡化將為家用醫療器械、慢病用藥及療效管理、居家醫療服務帶來巨大機遇，所以在中老年消費人群為主的商圈，藥店可以將醫療器械品類升級為家庭醫護品類進行打造。比如可以針對現有的顧客群體，進行品類深入延展與推廣，更容易獲得成功。以心腦血管疾病和糖尿病人群為例，其需求包括：沒有嚴重發病以前的血糖儀、血壓計等健康監測產品；輕微發病時后遺癥導致行動不便所需要的手杖產品；嚴重發病時后遺癥導致喪失行走能力需要的輪椅等助行器；更嚴重發病導致臥床時需要的床、床墊、一次性護理墊等居家病床護理產品；甚至危重時需要的制氧機、呼吸機等產品。
而中青年人的健康需求也一樣蘊含無限商機。比如，過去我們一直以為身材肥胖的人才有購買瘦身產品的需求，但實際調研和統計發現，很大一部分其實是被身材不錯的女孩子買走的。藥店可以針對這一需求延展瘦身品類，針對不同人群推出不同的瘦身產品組合，除了藥品加保健食品以外，還可以提供瘦身泡飲小組方、藥食同源瘦身食譜，邀請顧客加入微群瘦身俱樂部，與顧客加強交流，促進顧客間瘦身經驗的分享，及時發布最新的瘦身方案，開展健康瘦身比賽等，為顧客提供更為完整的瘦身方案，在瘦身品類建立優勢。
再比如，針對改善性生活質量的巨大需求，則可以在店內打造男性健康專區，各個藥店經營的男性健康產品結構沒有什么不同，但是當我們設立了專區并為顧客提供更多價值時，這個品類就會被更多顧客認同，成為我們的優勢品類。
完善價格管理
價格管理主要包括兩個部分，一個是價格帶管理，一個是價格形象管理。前面幾期的專欄文章中我們已經研討過價格形象管理的部分，在此不再贅述。
價格帶是商品組合的重要維度，我們需要對每一個類別進行價格帶組合分析，總部和門店都要定期進行。品種數較多、銷售占比較高的類別應包含高、中、低檔的價格，以滿足不同消費層人群的需求。合理的價格帶組合，能讓我們既不影響顧客的滿意度，又能夠提升顧客的計劃性消費。
價格帶管理不能機械性的原則套用，而應該根據品類靜態結構和實際銷售數據，綜合分析評估后再進行改進與調整，最后還要通過類別品單價的變化來評估價格帶管理的成效。如果類別品單價過低，一種可能是價格帶組合中高單價商品缺項，另一種可能是不缺高單價商品但是門店人員賣不好。反之，則一種可能是門店針對高單價商品進行單品突破拉升了類別品單價，第二種可能是門店低單價商品缺項，第三種可能是門店的導購攔截過于激進，只愿意賣價格帶高的產品，類別品單價突破合理區間時，交易次數的數據曲線會向下發展，顧客流失。
發展增量商品
發展增量商品與增加新品類容易混淆。
增加新品類能夠幫助藥店帶來新顧客，比如藥店過去沒有經營過母嬰產品，現在增加了這個品類會吸引這個人群進來。而發展增量商品是滿足現有顧客的額外需求，比如引進阿膠棗不是因為有很多顧客進店選購阿膠棗，而是在顧客購買了生脈飲和補鐵補血用藥后推薦其進行藥療食補，在幫助顧客更好解決健康問題的同時完成關聯銷售。
為此，我們首先需要清楚地界定基量商品、增量商品和分量商品，只有這樣才能更好的發展增量商品。
基量商品是顧客主動來尋找購買的商品，通常是臨床品種、廣告商品，或者是顧客使用頻率很高的普藥，基量商品可以幫助維持客流。
分量商品通常是與基量商品成分或功效相近的高毛利商品，用來引導攔截毛利過低的品牌商品，其動銷一定會影響功效相近商品的銷量。
增量商品是滿足現有顧客額外需求的商品或能夠與暢銷品進行關聯組合，能夠幫助顧客更好地解決問題，也能夠幫助我們提升客單價和毛利。
舉例來說，品牌廠商的保和丸會有顧客主動購買，所以是基量商品;某個產地的高毛利保和丸是為了攔截前面的產品，所以屬于分量商品；還有一個保和顆粒，其不是為了通過差異化劑型攔截品牌保和丸，而是為了和嗎丁啉或消食片進行關聯銷售，所以保和顆粒和阿膠棗一樣屬于增量商品。增量商品的定義主要取決于銷售方式，不局限于功能屬性。
�。ㄖ袊幍� 作者：尹東宇）
