開店迎客，占的就是地利;百年守店，守的就是人脈。但門店經營者難免遇到必須遷店的情形。當搬遷實實在在成為現實時，擺在眼前最迫切的問題無疑就是：如何讓客隨店走？

　　要回答這個問題，讓我們先分析一下，原有顧客為什么會丟失！用一句話來概括：顧客主要是基于方便性而非對該藥店服務、品種、專業、價格等的認可，或認可程度不能達到克服搬遷所帶來的不便。

　　一般來說，舊店搬遷，多是在周邊就近安營扎寨，如能早作準備，讓搬遷的不便程度降低，或者讓原有的滿意度上升，客隨店走，也不是一件不可能的事情。那么，具體有哪些措施可以實現這些目的呢？筆者認為，至少有五項措施可以讓其變得可能。

　　一：會員服務做起來

　　細分搬遷流失的顧客，其中丟失最多的顧客，當屬隨機進店購買的非會員，或者是會員積分不多、購買頻次不高、購買金額不大的游離會員。因此，建立或完善會員制度，讓會員認可藥店，多買、買多，絕對會增加顧客對藥店的向心力。

　　會員怎么做？店內零門檻進入，可以快速增加會員的基數，交5元辦卡費送10元現金券的方式，則屬于免費做會員的升級版，有利于拉動銷售、從而收集客戶健康需求信息，為下一步的會員服務提供大數據支持工作。

　　同時，主動走出去，去周邊社區、寫字樓開展健康免費體檢、健康生活品免費體驗、與社區或周邊廠礦聯辦健康講座、定向行政機關廠礦企事業單位發放儲值功能的職工福利卡，并在此過程中，拉動享受服務的人員辦理會員卡，免費辦卡附送一些帶有使用條件的現金券或者交辦卡費送無使用限制的現金卡等。

　　總而言之，要通過各種手段，讓會員的數量多起來，讓會員在藥店的購買金額多起來。同時，最主要的是要至少每月進行一次會員購買記錄分析，從中找出會員的敏感藥品和健康需求，為隨后進行的會員健康信息傳遞提供了原始依據，從而通過有針對性的會員增值健康服務，讓會員充分認可藥店的專業性、情感鏈接，加上因促銷而頻繁發生的購買，以及因購買而形成的積分，當藥店要搬遷的時候，會員們會沒有難舍難分的感覺嗎？

　　二：交易便起來

　　一般來說，搬遷，不會一經決定馬上實施。當木已成舟的時候，如何降低搬遷后的交易不便程度，將是能否留住老顧客的關鍵。

　　如何才能更便利?送貨上門!健康服務卡，將成為搬遷決定作出后每個員工的標準配置。購藥服務卡上要有滿足各種年齡層人士需要的聯系方式，如微信公眾服務號、微信公眾訂閱號、店長微信號、APP二維碼、網站網址、淘寶網店名稱、門店電話、門店QQ、QQ群等，當然，門店名稱、LOGO也是必要的，還要留出兩行空白，用于填寫送卡人的姓名和聯系方式。

　　當藥店工作人員接待完畢后，要養成遞上“健康服務卡”的習慣，“這是我的健康服務卡，以后要是有需要，可以直接聯系，我們送貨上門，不加價!”，并根據顧客的年齡等情況，將其最可能使用的聯系方式提示一下，最好是首推微信公共服務號和訂閱號、APP，只有老年人才重點介紹門店電話和手機。

　　當顧客回答說，已經擁有健康服務卡的時候，要馬上詢問，有沒有使用過相關的服務，并就使用中的具體問題一一探討，以便與顧客最終達成“送藥上門很方便”的共識。在此過程中，討論一定要注意節奏，不要強勢，而是重在引導，就細節和實際問題談解決方案，而非理念或大道理的灌輸。

　　三：新品賣起來

　　對健康類商品，顧客永遠最關心是“效果”，只要曾經使用過，的的確確讓顧客的疾病或亞健康狀態得到好轉，一般很少馬上被其他藥店說服去更換品種。

　　因此，當搬遷來臨的時候，具有一定特色和獨家保護的新品，一定要成為藥店的主推品種，利潤自然是考量指標，但是，效果好、能吸客才是最主要的因素。

　　當然，在新品的分布上，也要適當均勻，不要集中于個別銷量大的疾病用藥上，而是綜合考慮到員工的理解、接受能力的基礎上，擴大疾病覆蓋面，控制品種數量。

　　四：促銷叫起來

　　搬遷之前，一定要加大力度，提高頻次，做好幾場促銷，至少半月要開展一次促銷活動，在策劃時，要注意做好活動主題和目標客戶群的整體規劃，以及每次活動的相互區隔，要通過促銷活動，全方位展示藥店在各個品類的價格優勢，并讓新品種接受顧客的“檢閱”。

　　同時，活動方案要有利于進一步增加會員的數量和積分，既是讓會員們對藥店的“付出”更多一點，也是要透支潛在顧客群的購買能力，以便在藥店搬遷后，新店能夠有一定的時間緩沖期，避免新老店地址變換過程中，顧客們因缺藥而不得不去感受其他藥店的服務，從而與其他藥店建立聯系。此外，搬遷前和新店開張后的促銷，一定要驚天動地、人神皆知。

　　五：考核分起來

　　不管是會員拓展，還是交易過程的便利化，都需要工作人員付出很多額外的工作量，如果缺乏相應的利益刺激，特別是明確到個人的刺激，很難保持在正常2—3個月的搬遷過渡期，始終保持良好的工作激情和狀態，從而感染別人，推動工作開展。

　　考核分到個人，主要是將會員維護和日常銷售的業績與個人收入掛鉤，具體業績既包括工作本身的工作指標，如新會員發展數量、會員活躍度等，也包括該項工作在最終銷售上的成果，如個人銷售額指標和毛利額指標的完成情況等。
　　（第一藥店財智簽約作者：尚鋒）